一、先發(fā)制人，以防為主

　  解決客戶抗拒最好的辦法就是在客戶沒有提出異議之前，你就主動提出來并把它解決掉，讓客戶不受干擾地專心聽你的解說。
　  舉例來說，你的產(chǎn)品比競爭者的昂貴，且知道價格問題會成為主要的抗拒理由，你就應(yīng)該在直銷對話一開始時就這樣說：“王先生，在我開始之前，我想告訴你，我們的產(chǎn)品是市面上最昂貴的。然而，即使是這樣的價位，每年都有很多人購買這項產(chǎn)品，你想知道為什么嗎？”用這種先發(fā)制人的戰(zhàn)術(shù)，準客戶就沒有辦法再說“你的價格比別人的貴”，因為你已經(jīng)告訴他為什么了。不管客戶主要的抗拒意見是什么，你都要準備在一開始就將它打得落花流水，不要讓它成為一個抗拒點。

 　 二、充分準備，萬無一失

　  直銷之前的準備和你成交的概率成正比。因為在與客戶溝通時，客戶隨時會提出各式各樣的問題，只有對客戶的問題對答如流，才會贏得客戶信任。而你的遲疑和不確定會讓客戶感到失望，并對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，在產(chǎn)品展示之前，你要能夠預(yù)測并胸有成竹地回答客戶的反對意見，這會讓你看起來是位真正的專家。

　  記住：沒有準備你就是在準備失敗。

　  三、客戶忘記，不要再提

　  如果問題是在產(chǎn)品介紹的早期提出，但后來卻沒有再度被提起，那么就算了。往往客戶提出抗拒意見或問題，只是想證明他們是在注意聽，但這些抗拒意見其實是無關(guān)緊要的。

　  四、轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力

　  當客戶提出反駁時，立刻轉(zhuǎn)換話題，然后設(shè)法再繼續(xù)轉(zhuǎn)回到商談的主題。話題轉(zhuǎn)換的目的是調(diào)整情緒，使商談氣氛趨于友好。但不可脫軌太遠，一有機會就應(yīng)立即回原來的主題上。例如可使用這些過渡句：

　  “你說得太對了！——另外還有一點——”

　  “此事不假，但還有一事——”

“我同意你的看法，而且我確信你也同意——”

五、巧將異議變成賣點

　  客戶提出異議的地方，直銷員也可以巧妙地將其轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的賣點，把反對理由轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I理由。例如，客戶如果認為某件商品的價格太高，那么有時就可以針對這一異議向客戶強調(diào)：導(dǎo)致價格高的原因是由于通過正規(guī)的進貨渠道進貨，能確保產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，而其他產(chǎn)品就不能保證這一點了。諸如此類的答復(fù)使客戶很樂意接受。

　  六、用產(chǎn)品的其他利益對客戶進行補償

　  一個產(chǎn)品由多方面的要素構(gòu)成，這些要素就構(gòu)成了多方面的利益。如果在價格上不肯讓步，那么你可以在售后服務(wù)上給予客戶更多的優(yōu)惠，以此來有效地消除客戶在價格要素上的異議。

　  七、提供適當資料以解答反對理由

　  對客戶提出的反對理由，銷售人員應(yīng)盡量提供全面確鑿的證據(jù)，如老客戶的感謝函、專家評斷、客戶使用滿意的照片等。也可以描述一個故事，而且越是生活化的實例越具有說服力。你要向客戶說明真實的情況——給他們提供事實，你可以假設(shè)客戶的反對只是變相的要求你提供更多資料。

　  八、讓客戶回答自己的反對理由

　  要讓客戶回答自己的反對理由，只要讓他們繼續(xù)談下去。也許，這正是他們要反對的原因——希望有人聽聽他們的看法。就像有位哲學(xué)家說：“許多人寧愿你靜聽他們的意見，而不要你回答他們的問題。”所以，你可以用問問題的方式引導(dǎo)他們談話，一旦他們回答了自己的反對意見，情緒就會平靜下來。比如，你可以說：“李先生，我對您的這個看法很感興趣，可否請您進一步解釋一下呢？”或是，你可以直截了當?shù)貑枺骸盀槭裁茨�這么認為呢？”

　  假如客戶的反對意見并不是十分合理，或客戶自己對這個意見也是一知半解，觀念不是很成熟，這時，通常他們會堅持一陣子，然后就會承認這個問題并不是很重要。要讓客戶回答自己的反對理由，必須要有耐心，同時提一些引導(dǎo)性的問題，就會有非常好的效果。

　  九、承認對方的反對理由

　  有些反對購買的理由很難克服——因為它們的確是實情，而且很難回答。這時最好的方法就是點頭承認。不要浪費時間去說服對方認錯——尤其是對方的理由十分充分的時候。

　  十、使反對具體化

　  在認同了客戶的想法和感受以后，直銷員要盡最大努力使客戶的意見具體化，即客戶反對的細節(jié)是什么？是哪些因素導(dǎo)致了客戶的反對？使客戶意見具體化有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。客戶很多的反對意見并不是他們真實的想法，所以，直銷員在聽到客戶的異議后，不要急于就客戶異議的本身作出解釋，而是要盡量探尋客戶更為詳細、具體的反對意見。