剛出差回京，直銷專業網的記者就跑來告訴我：哈藥直銷在歷經兩年時間的籌備后，終于在12月1日公開宣布試運營了。由于是大品牌，同時又是到目前為止屈指可數的未開盤獲牌企業，哈藥此番動作，自然引發眾多行業中人的熱烈追捧。其中，壯志未酬欲換門庭者有之，成名已久的行業領袖有之，近一兩年崛起的新貴亦有之。如此景況，盡管被哈藥的低調降溫了不少，但聞風而動的行業共性還是讓深處冰天雪地的哈藥直銷一下子成為各色人士之聚焦點。專業網的記者們想讓我對此談些看法。盛情之下，不能推卻，只好站在多年行業觀察者的角度拋磚引玉。我個人認為：哈藥的直銷之路會遭遇多種考驗，不一定能夠順風飛揚。

　  首先，它面臨著法律與政策的考驗。哈藥作為獲牌企業啟動直銷，固然有非常好的天時地利，但同時也面臨著直銷監管法規與政策的考驗。在這種考驗中，核心條款有三：第一，團隊計酬問題；第二，跨區域開展直銷活動問題；第三，建立和擴張直銷員隊伍時的資格獲取問題。因為按照兩部《條例》規定：如哈藥在實際啟動直銷的過程中涉及“團隊計酬”、“繳納入門費獲取直銷員資格”，則有可能涉嫌傳銷；而如果哈藥跨區域經營，則意味著它在推進自己直銷經營活動的時候涉嫌違規。其實對于整個中國直銷行業來講，以上三個方面都是一個緊箍咒，雖然一批獲牌企業通過幾年的探索已經找到和建立了突破這些難題的有效變通模式，可缺乏直銷經驗的哈藥如何面對這些考驗呢？處理不好，則有可能陷入“身未動，路已錯”的尷尬境地；處理不好，則難免遭遇全國各地直銷監管者的政策之劍、法律之劍；處理不好，也就有可能“出師未捷身先死，常使英雄淚滿襟”了。

　  其次，它面臨著品牌與股票風險的考驗。如果要辨證地、動態地去研究試水直銷對于哈藥的影響，筆者認為，它決非邏輯上判斷出的簡單的利好消息。筆者認為，直銷在實際的運營中對于哈藥而言有可能是把“雙刃劍”！為什么這樣講呢？原因有二：第一是我在本文第一點中所言及的傳銷隱患問題；第二點則牽涉到直銷行業的一些運營特點。其中，尤其是直銷企業對于直銷員的有效發展與管理問題。這兩個方面作為獲牌直銷企業在一線運作中處理不好會出現嚴重問題并且引發輿論大嘩。過去幾年的行業經歷告訴我們：即便如國際直銷巨頭的雅芳公司，也在這個問題上栽了跟斗、吃盡了苦頭，更何況初入行業的哈藥直銷。要科學有效規避這些暗礁險灘對于哈藥恐怕不易！而回顧哈藥這幾年在直銷方面的情況，記得初拿牌照、哈藥高調對外宣布時，哈藥股票漲停了幾個板，由此可見直銷對于哈藥品牌以及市場的影響。而在未來，一旦哈藥在推進直銷的過程中涉傳，再經過各種媒體的超音速傳播，難免就會引發多米諾骨牌似的災難性效應。哈藥股票會不會連跌停幾個板呢？哈藥品牌在消費者和老百姓的心目中、口碑會否因為傳銷問題而留下暗傷呢？哈藥的主體藥業產品在人們的消費信賴中會否降低分值呢？果真如此，哈藥直銷就有些“畫虎不成反類犬，賠了夫人又折兵”了。

　  再次，它面臨直銷運營專業要素的考驗。中國有句俗語，叫做“隔行如隔山”，說的就是每個行業的專業化差異。直銷作為一種營銷方式雖然歸屬于營銷范疇，但是，在實踐運營中除了吻合所有其他營銷的共性原理和特征之外，同時還有自己獨具的一些個性化特征。這就使得中國直銷行業在過去幾年里像個萬花筒一樣異象紛呈。其中，一道顯著的風景就是：一批大型醫藥、保健品企業、日化產品企業試水直銷，高調開局，無調而終，最后基本上被搞得灰頭土臉。究其原因有很多方面，但筆者認為關鍵因素在于企業對于直銷運營的個性化規律認識不足，把握不到位。換言之，就是對于直銷運營專業要素的考慮和整合不足。那么，在這些專業性要素中，到底有哪些方面值得我們的直銷企業重視呢？算起來不少：如差異化的產品、形而下與形而上相結合的文化、科學的商業模式、符合法律精神的直銷員報酬體系、德才兼備的人才體系等等。在對于這些要素的考慮過程中，企業往往容易陷入幾個誤區：第一，把過去的產品簡單搬運而缺乏重新定位；第二，簡單復制已經成型的母體文化而忽視直銷的個性化文化；第三，拾人牙慧套用市場上曾經取得一定業績的別家企業的商業模式和報酬計劃而不考慮自己企業的資源配置；第四，在人才選擇上一味求高、求大、求大眾情人，而不去思考這些年來他們長袖善舞背后的品牌泡沫以及合作精神的缺失。

　  仔細梳理一下近年來的行業狀況，我們難免不會發現這些沉疴弊端。于是一些企業、哪怕是聲名顯赫的企業，在直銷試水的過程中或嗆水、或淹死的悲劇也就難免時有發生了。對于哈藥直銷，筆者個人真誠地希望它一帆風順，千萬不能“種下龍種、收獲跳蚤”，果真那樣，哈藥集團的所有參與者和推動者難免要自杖三百了。正所謂開局時“封狼居胥、氣吞萬里如虎”，收宮時“元嘉草草，贏得倉皇北顧”，徒增笑也！

　  最后，它面臨哈藥直銷企業機制的考驗。通過筆者過去多年對于新興直銷企業的崛起與衰落的觀察，得出了一個屢試不爽的經驗：那就是快速崛起的直銷企業一定在決策上簡單明了，執行上速度至上，企業的決策、經營、管理機構完全按照一套高效推動市場、服務市場的體制進行配置。企業只有在這種體制上運行，才能最有效地配置資源并發揮資源的最大效能。反之，一些難產或者不得善終的直銷企業則大多數在決策與執行上行動遲緩，整個機構不僅人事關系復雜，而且狀如名利場。對待市場各種信息的反應一如老牛拉破車，大企業病灶暴露無疑。這種運行狀態的企業從結果上看大多數是死路一條。哈藥直銷正如筆者在前面所言，它有諸多快速發展的理由，但是，辨證地看，正分有多大，恐怕其負分也就有多大。其中，如哈藥的官本位體制底色就難免潛藏權、名、利之爭；哈藥的集團體制也難免在未來產品協調、服務落地、風險承擔、文化主體確認等方面陷入無休止的扯皮之中，進而讓執行團隊內耗精力和時間。果真如此，哈藥直銷的大成之日就難免“上窮碧落下黃泉，兩處茫茫皆不見”終皆憾事也！

　  從直銷專業網記者披露的哈藥開盤實況來看，筆者以上所談到的幾個問題恐怕其操作者們并沒有完全理順，因此，可以預見到的是：哈藥直銷之路不會平坦！或成騎虎；或成折戩；或成白馬；或成黑馬；恐怕遺傳和變異因素都會發生作用！但不管如何，隨著哈藥直銷的推進，筆者還是真誠地希望哈藥直銷對于整個中國直銷行業有著多元化的價值！