12、與人競爭不如與人合作

    所以一個公司的董事長自己不會銷售，沒有關(guān)系，他聘請頂尖行銷代表來銷售；自己不會研發(fā)產(chǎn)品，它可以去代理別人的產(chǎn)品來研發(fā)。自己打不過競爭對手，那就坐在他的車子上跟他一起走----透過策略聯(lián)盟。OK，所以成功的方法事實上有很多種，但是掌握趨勢，尤其是掌握最大的趨勢，是非常重要的事情。

    13、選擇競爭對手少的行業(yè)意味著不戰(zhàn)而勝

    第二個，比爾蓋茨說，什么叫眼光好？

    我曾經(jīng)在馬來西亞吉隆坡演講，對一千多人演講，演講完之后，有一個人好興奮地跑過來，他說：“陳老師，我今天聽完了你的演講之后，我的人生有一個偉大的目標和夢想。”我說：“你的目標是什么呢？”

    他說：“陳老師，我要成為世界首富！”

    我一聽說，“哇，某某先生，我知道我的激勱效果不錯，但我不曉得聽了兩個小時可以把你夢想激發(fā)到這么大的程度。”我說：“ 請問你，你是從事什么行來的？”他說：“我從事美容保養(yǎng)品。”我說：“這人美容保養(yǎng)品在未來是不是最大的趨勢？”他說：“美容保養(yǎng)品是一個永遠的趨勢，因為每一個人都愛美。”我說，“很好，它是不是最大的趨勢？”他說：“應(yīng)該不是。”

    我說：“你在哪里販賣你的美容保養(yǎng)品？”他說：“陳老師，就在馬來西亞吉隆坡呀。”我說：“這位先生，請你想想看啊，假設(shè)這里有一個地球有多大？”

    他的臉突然變得有點綠，他說：“陳老師，不是很，大概占這么大不錯了。”

    “吉隆坡占馬來西亞有多大？”他的臉更綠了。他說：“陳老師，大概這樣子。”我說：“馬來西亞吉隆坡朋多少人在賣這個美容保養(yǎng)品？”他說：“陳老師師，非常多，幾百家。”我說：“那現(xiàn)在就變成這么小。全世界這么大，你只瓜分到這么一點點的市場，請問這位先生你會成為世界首富嗎？”他說：“當然是不會的。”

    我再問你另一個問題，全世界有多少人使用電腦？-----上億人，90%的人都使用比爾。蓋茨的WINDOWS軟件。

    在未來三五年當中，人世界會有更多人使用電腦，當全世界使用電腦的人口到達人口到達幾十億的時候，有90%再次使用微軟件軟件。所以，比爾蓋茨賺了100億美金，是靠努力嗎？是靠推銷嗎？還是靠25年前他抓到了全世界最大的趨勢？

    所以技術(shù)好，經(jīng)驗豐富，不如坐好的車子、騎一匹好馬。所以要工作就是要怎么樣------要去找馬或者找車子搭便車-----非常非常重要。

    比爾蓋茨說，第三個眼光好的定義是：世界第一家軟件公司叫做Micosofr；世界第一家可樂叫可口可樂；世界第一家最頂尖的商務(wù)用電腦叫IBM，通常第一人做，都很容易成為第一品牌。

    你喜歡自己吃蛋糕隨便吃，還是30個人搶著吃？當然是隨便吃。所以一般人，時常有一個錯誤的觀念：看到這個人好賺錢，他從事哪個行業(yè)，那我去加入他的行業(yè)。這就好像看到一個人吃蛋糕，他已經(jīng)吃得快剩下來了，他吃得津津有味，你說我來加入他，你只能吃他什么？剩下來的。

    所以假如眼光真的好的話，要等一個從事那個行業(yè)，要第一個創(chuàng)立公司，要選擇競爭對手少的行業(yè)來做。因為孫子兵法談到企業(yè)最高的境界、兵法最高的戰(zhàn)略，就是----不戰(zhàn)而勝。

    怎么樣可能不戰(zhàn)而勝呢，就是當你沒有競爭對手的時候，這個蛋糕沒有人跟你分的時候，這時候你怎么吃，事實上都是你的。

    14、三大眼光 大的趨勢 大的市場 少的競爭對手

    總結(jié)一下眼光好的定義，分成三點：第一個是我們要掌握最大的趨勢；第二個我們的市場要在，不能只吃到一個點。OK。當然，我們都在國內(nèi)，國內(nèi)市場是很大，意思就是說，你不能只在你們的城市，比如說你不能只在昆明做你的企業(yè)、不能只在深圳、你不能只在大連、不能只在上海、不能只在蘇州……，我們一定要擴大我們的事業(yè)到達全國性；第三個主是要從事競爭對手少的行業(yè)，越少越好；所以，假如掌握住這三點的話。事實上你離成功致富已經(jīng)越來越近了。

    15、做未來成長空間大的行業(yè)

    除了這三點之外，當我們從事一個行業(yè)的時候，還要研究目前使用的顧客到底是多還是很少。

    舉例，假設(shè)你今天要投資錢到一家企業(yè)，會不會把錢投到可口可樂？會還是不會？

    我們先問一下，喝可樂是未來最大的趨勢嗎？可樂是不是全球市場？這一點是不錯的；可樂的競爭對手怎么樣？以可樂來講，不太多，事實上所有的飲料都是在可樂的競爭對手，但可樂的最主要競爭對手事實上不太多。但是現(xiàn)在全世界有多少人在喝可口可樂，或是喝可口可樂，或是喝百事可樂？有多少人？不計其數(shù)！表示他未來的成長空間比較小，所以我們今天把我們的錢投在這家公司的時候，事實上它的報酬是移穩(wěn)定的，但不會有很大的回收。

    再比如說麥當勞是不是一家世界一流的企業(yè)？肯定是；它有沒有擁有全球市場？有；但吃漢堡是不是未來的最大的趨勢？不是；麥當勞的競爭對手也就那怎樣？已經(jīng)太大了。

    所以我們不只要找最大的趨勢，不僅要擁有全球的市場，我們不只要做競爭對手少的行業(yè)，還要找現(xiàn)在顧客不太多的行業(yè)來做。

    現(xiàn)在顧客不太多，但是未來會變很多，現(xiàn)在顧客使用的頻率不太高，但未來使用會很高，找這樣的行業(yè)來經(jīng)營，就好像開了一臺法拉利一樣，或是開了臺保進捷，這樣子呢，我們可以確保我們成功的速度永遠比別人快一點點。

    16、量大是致富的關(guān)鍵

    到底一個企業(yè)怎樣可以真正賺大錢？我們來看一下。 ----談到賺大錢，我們就一定要研究到底誰是世界首富。當然，世界首富，依然是我們敬仰而且崇拜的，而且“非常討厭”的那位叫比爾。蓋茨的人。

    這個比爾。蓋茨，在幾年前出了一套電腦軟件，叫做視窗95。那時候在三個月之內(nèi)，比爾。蓋茨他們公司賣了7000萬套的視窗95，一套的零售價100美金。不可思議，短短三個月之內(nèi)，有這么大的銷售量！

    那時候我幻相了一下，假如我們賣VCD一片可以賣10塊美金，-----當然是不可能，可能是10塊人民幣，假如我們可以賣10塊美金，他三個月可以賣7000萬套視窗95，表示三個月需要銷售七億套我們的VCD。國內(nèi)只有13億人口，已經(jīng)用了一半以上了。所以這是比爾。蓋茨成為世界首富的原因。

    為什么比爾。蓋茨成為世界首富的原因。

    為什么比爾。蓋茨在世界富豪的排名第二名升到第一位？

    比爾。蓋茨還沒有成為世界首富之前，他是世界排名第二名，那為什么還沒有成功？理由很簡單，因為世界首富山姆。沃爾頓死掉了。有時候人死掉了，我們才可以“篡位”。這山姆。沃爾頓是沃爾瑪百貨-----大型的購物中心。

    我時常在想，一個公司總裁，一定要到處去考察店面，了解公司的營運狀況，所以我時常幻想我自己是山姆。沃爾頓本人，我一天考察一家店，很仔細地研究每一個細節(jié)，我和經(jīng)理討論每家店的問題。那假設(shè)今天考察完畢之后，我跟這個經(jīng)理說“Good Bye”----跟他說“再見”，4000家店，一天考察一家店。記住一年只有365天，我下次見到這家經(jīng)理時候是----“經(jīng)理，十年后見”，這個山姆。沃爾頓成為世界首富的原因。

    后來我發(fā)現(xiàn)：這些人為什么賺的錢這么多，事實上理由很簡單，就是因為他們的量很大。

    所以量大是致富的關(guān)鍵。這句話他真正的意思也就是說：還沒有賺錢只有一個原因，就是他的量不夠大。

    17、市場需求大和市場大是量大的前提

    量為什么不大呢？依我個人的研究，我發(fā)現(xiàn)了幾點：

    第一個是市場的需求度不夠。

    假設(shè)我們今天從事同販賣桑塔那，還是賣勞斯萊斯？賣桑塔那，可能你開的車是勞斯萊斯；賣勞斯萊斯，可能你們要回去開桑塔那。這個是事實，因為勞斯萊斯公司就是賣給了德國的大眾汽車公司。那為什么會這樣呢？因為購買勞斯汽車的這個市場需求度太小了。

    一個金字塔這么大，你只切到了金字塔的尖上一點，這是很難賺錢的。所以我們要賺大錢呢，要盡量往量大的市場來進行。

    所以各位企業(yè)的老板，我要你時常思考一下，你公司現(xiàn)在銷售的商品是不是過于處于金字塔頂端？假如是這樣的話，你公司的業(yè)績可能沒有辦法太好，你必須更換你的產(chǎn)品的種類，你才可能使公司的營運變得更好。

    第二個，這個量不大的原因是因為市場不夠大。

    比如說你的市場是你所居住的城市，人口只有80萬到100萬，而比爾。蓋茨的軟件是行銷全世界，幾十億人口，跟他比起來，即使我們智慧一樣，能力一樣，但他的市場大于我們，我們賺的錢還是會比他少。

    18、產(chǎn)品賣不出去的原因在于產(chǎn)品品質(zhì)和價格

    第三點呢，是基于產(chǎn)品的品質(zhì)不良。

    索尼企業(yè)，日本的sony ，非常頂尖，他們認為：一個東西賣不掉通常有兩個問題，第一個產(chǎn)品品質(zhì)不好；第二個價格太高或是太低。為什么呢？

    比如說你公司的產(chǎn)品品質(zhì)不好，顧客買了之后你經(jīng)過大量宣傳，反而有負面的口碑。

    19、確保你的產(chǎn)品品質(zhì)是同等級的同價格當中最好的

    所以每一個公司，都必須確保你公司的產(chǎn)品品質(zhì)是同等級同價位當中最好的，而不是做同最好的產(chǎn)品。好像勞斯萊斯公司做出最好的車子，但它的公司是倒閉的。我們必須做出在同一個價位中品質(zhì)最優(yōu)秀的產(chǎn)品。

    20、要定出消費者心里的承受價格而不一味求高或求低

    為什么提到價位？價位太高，顧客可能買不起；價位低一點，照道理講，量應(yīng)該更大，可是為什么會賣不出去？因為沒信賴度。假如你今天得了心臟病，我推出一個世界仙丹，專門治療你的心臟，我說：你們要不要試試看世界上最便宜的心臟病藥？心臟對你很理要，我賣你一顆世界最便宜的藥，你會放心嗎？

    這個價格可能過低了，所以導致量不大。

    所以，價格太高，有它的問題存在；有時候價格太低顧客也無法接受----會使顧客認為那是沒有效的，或是認為那是仿冒品。

    21、不只做售后服務(wù)，更要做售前服務(wù)

    下一個呢，假設(shè)你的品質(zhì)優(yōu)良的，假設(shè)你的價格是顧客可以接愛的，那接下來會有問題就是服務(wù)不太好。

    我們時常說產(chǎn)品要做售后服務(wù)，但我覺得那已經(jīng)過時了。我們不只要做售后服務(wù)，因為每一個人都在做售后服務(wù)

    我們心須做售前服務(wù)。

    22、顧客不買時依然要給顧客提供資訊

    顧客不買的時候我們幫依然提供他資訊，這樣的話，顧客覺得你跟別人不一樣，你是一個付出者，而不是等買了產(chǎn)品之后你才服務(wù)-----連我不買，你都愿意服務(wù)，等我買了產(chǎn)品之后服務(wù)會怎么樣啊？應(yīng)該是更好的。

    下一點，我要提到的就是推銷技巧不良。我覺得一個公司最大的營運成本不是公司花了多少固定資產(chǎn)、花了多少流動資金，或是花了多少錢做廣告。一個公司最大的成本就是沒有被訓練過的業(yè)務(wù)員，因為他們天天得罪顧客，他們天天損失營業(yè)額。

    我記得我以前當百貨公司顧問的時候， 我?guī)退麄兂闪⒁粋�禮券部門，禮券部門，禮券部站非常好，印幾張紙就可以換現(xiàn)金回來，產(chǎn)品根本不用銷售。所以后來，這個百貨公司的副總就派來一個女士，她看起來形象非常好，她的口才也不錯，結(jié)果連續(xù)三個月她的業(yè)績都是-----掛零。

    身為顧問，我知道：一個企業(yè)的老板，一個公司的顧問必須實行走動式管理，主動去接觸市場。有一天我跟這個鄧小姐講，我說：“鄧小姐，今天我要出去跟你拜訪顧客，千萬不要告訴那個公司的采購我是你的老師，不然他會有戒心，告訴那個公司的采購我是你的助理，當然我今天會裝得比較笨的樣子啊，我不是說你笨啊，我自己比較笨一點，你就介紹我是你的助理，然后你就談，到時候我就給你一些意見。”

    結(jié)果后來呢。談完之后，離開這個公司的辦公室，我就跟這個鄧小姐講了兩個字。自從我給她這兩個字意見之后呢，鄧小姐她的月收入從4500塊人民幣一個月到達45000塊人民幣一個月，在短短的10個月之內(nèi)。所以你們一定會問我：陳老師你到底給這個鄧小姐哪兩個字呢？這兩個字叫做“閉嘴”。

    我發(fā)現(xiàn)這個鄧小姐講話太多了，每次問這個采購有沒有問題，看采購悶不吭聲也不回答，她說那你還有沒有問題了呀？顧客都沒有問題了，你還在問他還有沒有問題，他現(xiàn)在突然又想到別外一個問題！我說鄧小姐你的話太多了，“閉嘴”。假如我沒有親自去考察，這個鄧小姐形象好，口才好，可是她天天用錯誤的方法在拜訪顧客。