近期，龍教授在綠色商貿通道的《首屆精英實訓會》上，對做生意的技巧、方法、心態和理論，尤其是關于《生意是根》、《組織是樹》的工具加自動催人奮進系統，做了全面的論述。

為了滿足對綠色商貿通道的愛好者的需要，現在國慶期間公布二十余篇論文中的八篇，每天一篇連載，歡迎大家批評指正。

由于處在關鍵的實施階段，國慶八天不能休息。歡迎業內高手、大師、精英、老板，來京當面在八王墳25層樓上互動研究和親歷參與。

        分銷的五個步驟

    一、打招呼：

1）目光：眼睛是心靈的窗戶，眼睛會說話傳神；眼睛里充滿自信和激情，用眼睛和頭部表示出誠懇親切，且使人感到真誠可靠，從目光里感受到健康事業很自豪。

2）笑容：微笑是冬天里的陽光，愛是人世間最有殺傷力的武器，可以拉近陌生人和我之間的距離，要做到溫和、自然、燦爛。

3）熱誠：綠色商貿通道工作的最基本條件：“生意是根”。要充滿愛心、傾注激情地對最終消費者做好生意，讓顧客有一種春天般溫暖的感覺，讓消費者感受到健康產品強有力的生命力量。

    二、介紹自己：要簡單、清楚、明了，利落，好記，自信、堅毅，出師有名。

    三、介紹產品：

1）要有層次感。先談健康的新生活方式，提供出客人的有關新健康方案，只不過是改變一下新的生活習慣而已，并不是要新的投資，后談產品對他及其家庭的重大好處，選產品可能改變一生。

    2）要有邏輯性：講產品特點要頭腦清楚、語言清晰，絕不能語無倫次。在家要反復練習，一氣呵成。敘述優點特點時要有充分的科學依據，一定要充分發揮我們“展業機”視頻電影的作用。

    3）講出與眾不同的特點，它就會立刻身價倍增，這稱之為差異化營銷，只有創新才有新的大量市場。

    4）把產品放到顧客手上，力爭體驗行銷，能引起顧客的好奇和占有欲。

    5）充滿激情與熱情地對顧客進行介紹，中間穿插對商品的各種故事調侃與對客戶的贊美和鼓勵，會有意想不到的效果。

    四、成交：

1)問題：解決自身存在的問題，充分準備回答顧客的提問，有足夠耐心和智慧進行百問巧答，而不是惱火客人的刁難；但對于自己無法解決的問題，要聰明地學會轉移目標。

    2）假設：名人假設、名人效應、時間和數量上的的假設，以此種方式來告訴顧客，時不我待、機不可失，這批新品的重點客戶選擇等等將時不再來。

    3）動作：活靈活現，神彩飛揚，吸引住顧客的全部心神，不讓他有時間去想對我們不利的事，要談論新的主題和動作導引顧客的注意力，讓顧客的思路隨著我們的意圖走，能夠牽著他的鼻子轉；善于幫顧客拿主意，替顧客做主，恰當地提前使用成交性用語，“您要買一套還是二套？”用“二選一”法則，達到總會有一套地成交目的。

    4）快速完成付款、付貨等收錢的事，以免他的家人、朋友回來后突然出現干擾而破壞成交！

    5）特別注意成交真空，已決定購買但還沒有付款的短暫時間被稱為“成交真空”，千萬抓住這臨門一腳的時刻！此時以顧客周圍環境為內容，適當贊美對方，放松顧客情緒，以便順利完成交易；特別注意他們中的搗亂分子，及時地巴結他、沖淡抵抗力。

    五、再成交：在成交基礎上，主動要求增加購買量！幫他人購買？這時很需要有點霸氣，控制顧客。

                   成功的八個要點

一、良好的態度：推銷員對待顧客的態度可以表現出其個人素質、涵養、文化底蘊。熱情開朗、大方得體的舉止神情會使顧客的拒絕顯得蒼白無力。

二、守時：守時才是干大事的人。守時的人才能給顧客以可靠，值得信賴的感覺，答應別人了，就要準時到達，不論是送貨或是洽談，這樣做不僅是公司，創業者本身亦會獲得良好的聲譽。

三、做好準備：衣著和化妝要精細得體，例如襯衫、領帶、西服的專業穿著是推銷自己的最基本方式，而資料、證件、樣品、試驗箱、展業機都是必備品。有精神上做好承受挫折的心理準備、以平常心真正做到寵辱不驚。

四、保持地區：按劃分的地區，在規定的地域拜訪約見顧客。毫無目標到處尋找顧客所造成的結果只能是事倍功半。相信產品的功效、相信自己的能力和魅力，顧客永在心中，生意永在心中。

五、保持態度：想著并堅持自己的目標和事業，遇事沉著冷靜三思而后行，不可意氣用事，做到外圓內方（外是手段，內是目的）向著成功邁進。

六、做足八小時：為成功找方法是我們的法寶，絕不為失敗找理由而輕言放棄。要千方百計地、不屈不撓地做足八小時，只有功夫到、才能事業成；少一份付出、多一份煩惱。

七、明確自己在公司努力的方向和遠景。

準確判斷公司的未來和遠景，明確自己來公司后的準確定位，充分鍛煉自己，拓寬知識面，掌握必要的專業知識，增強自己的人格魅力，完成原始資本的積累。

想成功和一定要成功是兩個概念，世界上想成功的人不計其數，而一定要成功的人卻不是很多。

公司發展靠的是人，智者創造機會，強者抓住機會，弱者錯失機會，愚者痛失機會，明確了自己的方向和目標，就要為之而奮斗不懈。

八、控制：

1）控制自己情緒，不帶情緒做事情；控制自己感情，不讓感情左右自己的思想，那將一事無成。

2）控制自己的目標：訂了目標就全力以赴去實施，“有志之人立常志，無志之人常立志”，成功之前，做該做的事；成功之后，做想做的事。

3）控制顧客購買，堅持四不退讓原則，連續四次鼓足勇氣發起進攻，直到顧客購買產品為止。

4）控制場面，人多的時候控制其中幾個感興趣的人，把這幾個人搞定其他人由于從眾心理自然就相繼購買了。分化矛盾、各個擊破、集中力量、打殲滅仗。