自2008年下半年以來，康寶萊中國正在悄悄地實施一項改變。半年來，這家公司在中國內地開設了200多家以經營早餐為主的實體店，經營者都來自于康寶萊的經銷商。通過鼓勵和幫助經銷商開店，康寶萊成為這些實體店的產品供應商。

　　對于直銷企業而言，數量眾多的直銷員無疑是其市場競爭的最大砝碼。如何最大程度地挖掘直銷人員的商業潛能，康寶萊正在一個之前不太熟悉的領域做著嘗試。

　　試水

　　在交出2008年全年38億美元銷售額的成績單后，康寶萊全球執行副總裁戴思哲興致勃勃地展望著中國市場的未來。他對《中國經營報》記者表示，中國遲早會成為公司全球最大的市場，公司也會將更多海外運營的成功模式移植到中國市場上來。

　　戴思哲所指，是其在墨西哥及東南亞地區漸趨成熟的營養俱樂部模式。5年時間里，康寶萊在墨西哥發展了3萬家門店。這些實體店形式的早餐店，為康寶萊這家直銷企業的產品增加了一條全新的銷售渠道。門店的拓展和投資均由經銷商完成，康寶萊為經銷商和新店提供投資建議，并供應產品。

　　“對于開店的經銷商來說，這種模式也會給他們帶來直銷模式外的收入來源。”康寶萊中國區總裁李延亮表示，對于企業而言，分布在大街小巷的早餐店，也會給企業的品牌增值。

　　康寶萊的產品主要為營養品，餐廳的定位也相應以“營養”為訴求。產品的定價，也決定了其目標客戶是收入較高的人群。目前，在中國的上海、溫州、青島等城市，康寶萊的此類門店已經有了200多家。

　　對于康寶萊中國來說，此刻面對的是一個嶄新的領域。國外直銷模式的成功，正是在于舍棄傳統的銷售渠道，以減少商品交易環節的成本。而康寶萊此番重拾社區店，除了缺乏開店的經驗，還將給經銷商增加相應的成本。

　　對此，李延亮表示，一方面，公司要求有能力的經銷商自愿申請開店；另一方面，公司會在新店的選址、布局上提供幫助，并鼓勵經銷商在開店之初，盡量縮減門店規模和成本，以保證開店的成功率。“相信在該模式成熟后，無論是對公司還是對于經銷商來說，這都將對其直銷業務形成很好的補充。”

　　試錯

　　根據康寶萊的定價，其早餐產品在一線城市的銷售價格為48元。相對于其他早餐的定位而言，這是一個偏高的價格，康寶萊也將營養俱樂部的試點放在了浙江溫州。

　　“這邊有特定的消費群，有錢有閑，對健康也比較重視。”最早參與康寶萊開店的經銷商趙志對記者表示，溫州的新店拓展一直進展得比較順利。然而，溫州的成功模式移植到上海時，卻遇到了不少的問題，首當其沖的是開店成本的不同。

　　在溫州，7000元/月的價格可以輕松找到100多平方米的門店，而在上海，這樣的價格對應的是30~50平方米的店面。而兩地經銷商在康寶萊拿貨的價格都是一致的，這也意味著在上海開店，經銷商需要有更多的客源才能保證盈利。

　　該模式甫入上海時，有經銷商曾將店開在繁華的商業區，將目標客戶群鎖定在了附近辦公樓里的白領，但運營幾個月下來門店的收入寥寥。“商業區里人流量很大，但能真正留下來體驗產品的人很少。”李延亮說，對于康寶萊這樣以健康為主要訴求的餐廳而言，體驗營銷是其中必不可少的一環。

　　最早還有經銷商琢磨著，既然溫州的店開的都不錯，那么將店開在上海的高檔社區附近，也會有相同的效應。但運營后發現，高檔社區附近的住戶多數都不屑來路邊這樣的小店消費，反倒是一些中檔的社區消費人群更為集中一些。

　　類似的試錯還在不斷進行著。李延亮表示，隨著新店不斷地開出，其加盟模式也不斷趨于成熟，對開店經銷商的要求越來越高，公司也在配合經銷商開店方面不斷進行調整。如該店開到青島時，公司就根據當地的消費水平，主動調低了早餐產品的售價。

　　留客

　　只要沒有到外地出差，李延亮每天上班前都會先打個電話到離他最近的營養俱樂部訂早餐。5分鐘后，他開的車經過餐廳，店員就會將早餐送到他手上，李延亮在車上吃早飯。

　　這也是康寶萊營養俱樂部運營以來，摸索出來的一個類似于汽車餐廳的創新模式。在都市里，不是每個上班族都有時間坐在餐桌前享用早餐。對于康寶萊新開張的門店來說，如何把握顧客的消費習慣，讓顧客形成持久的消費是頭等學問。

　　趙志的店開在上海虹井路，他在開店前對成本收益進行過反復測算，認為只要每天有10～15位穩定的客源，門店的收支就能打平。

　　他將進店消費的顧客進行了分類。每天最早進店的是學生，然后是上班族，這些人早上都在趕時間，他就要求店員在5分鐘內做好他們的早餐。最后進店的一般是社區里的老人，時間很充裕，趙志的店員就可以在用餐時間里跟老人們聊家常。

　　趙志還在店里準備了體重計、脂肪測量儀等簡單的設備，幫助有閑的顧客做體檢。而這一切，也都是為配合康寶萊餐廳的健康訴求，拉近與消費人群的心理距離。

　　康寶萊祭出的另一件“法寶”是對顧客進行檔案管理。商超扎堆兒的北京城有個有趣的現象，上萬名浙江麗水人在京經營著不同規模的數千家超市。麗水市有關商業負責人曾對記者表示，他們在北京零售業的成功，一是互助，二是延時經營，三是檔案管理，可以做到主動為社區居民做針對性的服務。

　　康寶萊也在顧客檔案管理上做出了嘗試。趙志表示，顧客檔案里會有其基本的資料，包括口味、健康等方面。這樣，餐廳會根據顧客的實際需求做出最為合理的飲食安排。實踐也證明，這對留住顧客很有幫助。