順應(yīng)國(guó)情創(chuàng)造奇跡

　　問(wèn)：從零到170億，這樣的數(shù)字變化無(wú)疑是極具誘惑的。這成功背后的經(jīng)驗(yàn)是怎樣的?

答：從零到170億之間，技術(shù)上來(lái)說(shuō)當(dāng)然是從零開(kāi)始了。因?yàn)槲覀冊(cè)谑澜缙渌�市�?chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，所以我們剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候，先在廣東和福建較快地打開(kāi)了局面。一開(kāi)始的時(shí)候我們只有5個(gè)清潔用品，后來(lái)慢慢增加到現(xiàn)在的180多款產(chǎn)品，期間我們推出了自己的廣告，開(kāi)設(shè)了200多家店鋪，培養(yǎng)起自己的直銷(xiāo)員隊(duì)伍。這些都是慢慢累積和演變的過(guò)程。

　　假如170億是成功標(biāo)志的話(huà)，我總結(jié)我們成功的理由有九個(gè)。

　　第一，產(chǎn)品的質(zhì)量。安利過(guò)去幾年產(chǎn)品的美譽(yù)度獲得的分?jǐn)?shù)都很高。最近的一次安利美譽(yù)度調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，安利產(chǎn)品的美譽(yù)度達(dá)到了90%。

安利很用心地保證產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，消費(fèi)者很接受。所以現(xiàn)在170億也是消費(fèi)者的投票，因?yàn)樗�愿意買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。

　　第二，提供事業(yè)機(jī)會(huì)。作為一家直銷(xiāo)公司，安利用很多直銷(xiāo)員去賣(mài)產(chǎn)品，根據(jù)他的銷(xiāo)售成績(jī)，發(fā)放給他銷(xiāo)售報(bào)酬。安利為愿意通過(guò)自己的辛勤勞動(dòng)改善生活的人們提供了這樣的工作機(jī)會(huì)。

　　在海外，無(wú)論他的教育背景、家庭背景、工作背景如何，無(wú)論膚色、種族、宗教，人們都可以來(lái)做安利，這是一次創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，看個(gè)人自己是否把握。在中國(guó)，有一些政策條例的限制，比如年齡必須要22歲以上，起碼必須具備初中文化水平。我們?yōu)檫@些人提供一個(gè)事業(yè)平臺(tái)，讓他去掌握機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)是通過(guò)他銷(xiāo)售產(chǎn)品，慢慢累計(jì)建立自己的事業(yè)。

　　第三，獨(dú)特的企業(yè)文化。安利的兩位創(chuàng)辦人在美國(guó)中西部長(zhǎng)大，那是一個(gè)相對(duì)比較保守的社會(huì)，他們有保守的觀點(diǎn)。但是他們的信念和理念都很好，比如說(shuō)誠(chéng)信、負(fù)責(zé)任，比如自己要追求財(cái)務(wù)獨(dú)立，不要靠別人，等等。因?yàn)槭羌易宓钠髽I(yè)，所以他們的理念和信念能夠影響其他所有加入安利的人。強(qiáng)大的企業(yè)文化會(huì)產(chǎn)生推動(dòng)力和向心力，帶動(dòng)事業(yè)的發(fā)展。

　　第四，時(shí)間點(diǎn)也就是時(shí)間機(jī)遇。安利進(jìn)入到中國(guó)的時(shí)間點(diǎn)很好，在正確的時(shí)間來(lái)到了正確的市場(chǎng)。中國(guó)過(guò)去三十年是改革開(kāi)放的階段，安利進(jìn)來(lái)中國(guó)的時(shí)候正是改革開(kāi)放的發(fā)展階段，政府官員的眼光也已經(jīng)放開(kāi)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力、社會(huì)接受新事物的能力也不斷提升。中國(guó)加入WTO，讓直銷(xiāo)行業(yè)可以立足，也給了我們很大的幫助。所以，我們趕上了好時(shí)候。

　　第五，危機(jī)也是機(jī)遇。每一個(gè)危機(jī)都是給我們鍛煉，每一個(gè)危機(jī)都是給我們的鍛煉，而且成為了機(jī)遇。比如說(shuō)1997年的退貨風(fēng)波，人們知道了安利是一個(gè)講究誠(chéng)信的企業(yè)；比如說(shuō)1998年的禁令，安利積極配合政府轉(zhuǎn)型；十多年來(lái)的一系列危機(jī)，安利在符合政府法律法規(guī)的前提下安然度過(guò)的同時(shí)，業(yè)績(jī)還取得了增長(zhǎng)。在博取眾多媒體關(guān)注的同時(shí)，安利不但建立了知名度，而且提高了美譽(yù)度。

　　第六，融入中國(guó)。安利很愿意融入中國(guó)的國(guó)情，比如說(shuō)開(kāi)店鋪，不是為了應(yīng)付法規(guī)，而是我們會(huì)很主動(dòng)地去開(kāi)。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，開(kāi)店鋪首先就贏得了老百姓的信任，也贏得了地方政府的放心，因?yàn)槌隽藛?wèn)題他們可以來(lái)找我們。其次是建立了品牌聲譽(yù)。中國(guó)是很大的市場(chǎng)，物流服務(wù)還在發(fā)展中，所以你要長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)脑?huà)是很具挑戰(zhàn)性的事情，所以店鋪對(duì)我們來(lái)講就是一個(gè)個(gè)小的倉(cāng)庫(kù)。而開(kāi)設(shè)店鋪之后，有職員在那個(gè)地方，就能跟當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)人員保持很好的溝通，便于培訓(xùn)和管理。

　　我們打廣告也是順應(yīng)中國(guó)國(guó)情。海外的直銷(xiāo)行業(yè)都相信，既然是聘用了那么多的直銷(xiāo)員，就希望通過(guò)他們的口碑來(lái)做宣傳，公司把廣告的費(fèi)用轉(zhuǎn)給他們做獎(jiǎng)金。但是中國(guó)的消費(fèi)者都很相信廣告，我們于是通過(guò)廣告來(lái)建設(shè)品牌。

員工本土化。在中國(guó)營(yíng)運(yùn)的話(huà)，是很需要中國(guó)人自己來(lái)營(yíng)運(yùn)的。安利公司99.5%的員工都是本地員工，另外的0.5%，也都是香港、馬來(lái)西亞過(guò)來(lái)的華人，全部會(huì)講中文。你知道，中國(guó)人講話(huà)有時(shí)候很濃縮，每句話(huà)里面有很多的意思，外國(guó)人理解起來(lái)是很費(fèi)勁的，自己人就不會(huì)有這樣的障礙。

　　第七，我們擁有非常勤奮的隊(duì)伍。公司的管理層大概有300多位經(jīng)理級(jí)以上員工，核心的高管大概是20個(gè)人左右。這個(gè)團(tuán)隊(duì)非常勤奮，愿意不斷地創(chuàng)新，任何值得做的事情都把它做得更好。例如，在直銷(xiāo)條例出臺(tái)之后，我們有一年半的時(shí)間，都在夜以繼日地調(diào)整我們的經(jīng)營(yíng)模式。我們也不斷地提升整個(gè)后勤資源的平臺(tái)，因?yàn)樯鐣?huì)是不斷進(jìn)步的，我們的電腦系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、物流系統(tǒng)，都在不斷地更新?lián)Q代。

　　我們也非常重視形象，比如說(shuō)我們關(guān)愛(ài)兒童，推動(dòng)環(huán)保，倡導(dǎo)志愿服務(wù)，要做一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)公民。在推動(dòng)中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系方面，我們也做了很多。

　　最后是活動(dòng)頻繁，因?yàn)槿魏我粋�(gè)經(jīng)營(yíng)里面必須要有很多的活動(dòng)，只有活動(dòng)才能帶來(lái)動(dòng)力。我們每年都會(huì)舉辦非常多的活動(dòng)。

　　第八，團(tuán)隊(duì)上下一心，擁有共同的目標(biāo)。我們有32字的發(fā)展方針：“內(nèi)求團(tuán)結(jié)、外求發(fā)展、優(yōu)化管理、強(qiáng)化服務(wù)，重視人才，珍惜商譽(yù)，努力實(shí)干，創(chuàng)建輝煌。”這個(gè)方針一直引領(lǐng)和指導(dǎo)著我們?cè)谥袊?guó)的發(fā)展。

　　第九，關(guān)注支持公益事業(yè)，用自己的愛(ài)心回報(bào)社會(huì)。安利進(jìn)入中國(guó)14年來(lái)，除了認(rèn)真做好經(jīng)營(yíng)，也在積極承擔(dān)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，努力用自己的財(cái)富造福社會(huì)。截至2008年底，安利(中國(guó))已經(jīng)開(kāi)展4500項(xiàng)多公益活動(dòng)，投入2.8億元人民幣，并形成了陽(yáng)光計(jì)劃、西部支教、登峰造極促環(huán)保、冬日暖陽(yáng)大行動(dòng)等品牌項(xiàng)目。更讓人感到自豪的是，我們還擁有一支龐大的企業(yè)志愿者隊(duì)伍。他們不僅活躍在安利的公益活動(dòng)中，還走向社會(huì)，邁向國(guó)際，并已成為社會(huì)志愿服務(wù)隊(duì)伍中的一支重要力量。安利的公益努力也得到了來(lái)自社會(huì)的廣泛贊譽(yù)和認(rèn)可，截至2008年底，累計(jì)獲得各類(lèi)嘉獎(jiǎng)近3000項(xiàng)，其中公益類(lèi)超過(guò)1100項(xiàng)，包括中華慈善獎(jiǎng)、2008年度中國(guó)最佳企業(yè)公民、奧運(yùn)承諾踐諾先進(jìn)單位、中國(guó)慈善事業(yè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、中國(guó)青年志愿者行動(dòng)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、光明公益獎(jiǎng)、最具影響力跨國(guó)企業(yè)等。

　　回顧安利中國(guó)過(guò)去的14年，我們走過(guò)了“從零到170億”的道路，一方面我們是在摸著石頭過(guò)河，另一方面也因?yàn)槲覀兡軋?jiān)持以上九個(gè)原則，所以才取得今天來(lái)看還不錯(cuò)的成就。雖然現(xiàn)在大家面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但是只要核心競(jìng)爭(zhēng)力不變，我相信我們2009年同樣能夠取得進(jìn)一步的成長(zhǎng)。