面對危機直銷行業自身的變數

《當代直銷》：當金融危機來臨之時，從事直銷的人會急劇增多，隊伍也會迅速擴大，它對直銷來說確實是一個大好的機遇；但是我們也可以冷靜地想一想，雖然從事直銷的人變多了，但若經濟環境不好，大家把口袋捂得會更緊，這樣直銷還好做嗎？你們怎么辯證地看這個現實問題？

倪躍峰：直銷是否好做并不取決于從事“消費經營”的人數規模，而取決于從事“消費經營”的努力對于實現生產目的貢獻度與獲得傭金高低的關系。直銷經營中如果無需很多努力但是傭金很高，短期可能“好做”；所以，在無需很多努力而傭金很高的條件下，有越來越多的人涌入直銷業，從長期看，直銷就“不好做”了。這樣，有更多習慣于“偷懶”的人就會被“逐出”這個行業，留下來長期做的人必須是比較勤快的從業者。

王義：經濟危機主要是把人們的信任體系搞壞了，銀行和銀行之間的資金周轉才能產生效益，現在發生金融危機后造成銀行和政府之間、銀行和銀行之間、銀行和個人之間失去了信任的基礎，那么就沒有效益產生的基礎了。心暖則經濟暖，現在各國都在組織回復經濟，措施就是鼓勵消費，所以世界各國都在大規模的投資，通過投資來刺激經濟的發展，使老百姓進行大規模的消費。

歐陽文章：直銷的整合營銷，是根據消費者和潛在消費者的購買行為可以分為重級、中級、輕級使用者或忠實、游移、價格取向使用者等不同分類方式，根據不同類別的顧客進一步分析其對公司帶來的收入和創造的邊際利益有多少。只有不斷開拓新的直銷市場，才能不斷促進消費，這樣才能有效地緩解金融危機的壓力。

《當代直銷》：直銷行業是只要你選擇它、它就不會拒絕你，即沒有門檻限制，是一個無限開放的行業。在金融危機之下，直銷這個門檻是會緊縮還是更加放大？國家也在倡導產品走進農村，你們認為直銷在走進農村這方面是個什么情況？有難度嗎，適合嗎？

倪躍峰：沒有門檻意味著作為自然人誰都可以進來參加直銷業的競爭，競爭者數量越多，競爭局面就越復雜。經濟危機條件下的社會比無此危機時更具不穩定性、不確定性，據此，政府會加大監管力度而不是放松。直銷可在城市，也可在農村進行，沒有城鄉之分，關鍵是要讓消費者得到真正的實際利益。但是，有兩點需要講明：一是相對于城市來說，鄉村地域很大，從事直銷的成本會增加；二是在我國城鄉二元結構十分明顯的條件下，農村地區的收入水平低于城市，其購買力大大低于城市，那里對于高端產品的需要相應低于城市。

王義：我們國家消費的主體市場是在農村，擴大內需的最大市場也在農村，因此國家鼓勵產品走向農村是很好的，這也是刺激經濟必須做的事情，對于農村這個消費群而言，產品的銷售還是要考慮產品的質量、特色、價格等許多因素。

歐陽文章：實體經濟受到沖擊，直銷發展可作為重要補救。這重要補救主要表現在能消化和安排大量的下崗失業和農村人員。2009年中國城鄉就業是一個亟待解決的大問題，如果能解決金融風暴下這么大量的下崗失業人員的就業難問題，那就是中國直銷為實體經濟應對金融風暴所作出的一大特殊貢獻。

《當代直銷》：直銷由于其特殊性，在金融危機時往往顯示出反經濟周期的特征。正因為蕭條時代的來臨，直銷的低門檻和低風險自然是首選。在其它購買力相對下降的這個時期，直銷行業的突破口應當放在什么位置? 相對來說很多企業出現“壓倉”現象，這是不是說明金融危機也給直銷行業帶來了挑戰？

倪躍峰：我個人認為，在經濟危機和消費者購買力下降的形勢下，直銷業發展的突破口是適當降低傭金率，降低直銷產品價格。因為按照經濟學上的規律，價格降低將擴大有效需求，增加營業規模，可以做大“蛋糕”，求得比較大的增長。挑戰是，能否讓店鋪銷售產品同時做直銷，也讓現有直銷產品同時做店鋪銷售，即實行“混合渠道經營”。

王義：金融危機對中國直銷的影響也是很大的，具體來說是有三點：第一是消費不足，金融危機條件下，大家已經被銀行破壞了信心體系，不愿意去投資，不愿意去消費，所以對銷量是有很大的影響；第二是對企業資金周轉的影響，第三是對企業的生產產生很大的影響，造成企業停止生產、企業員工下崗。

歐陽文章：在直銷經濟活動中，直銷企業或直銷人員為了自身利益的最大化，面對市場會做出自己的最優決策。不同的市場情形會影響直銷經濟主體人不同的決策行為。在完全競爭市場條件下，直銷企業會根據給定商品的市場價格計算出生產和供應到市場上的商品的數量，以實現最大的利潤。而寡頭市場的情形要比完全競爭市場復雜得多。

《當代直銷》：雖然金融危機來臨，但是按照各個企業的業績額顯示，我國的直銷還是在逆境中前行,這就體現出直銷這種營銷模式在經濟危機下的生命力。那么對于金融危機下催生的這個模式，是不是有其它特點和一些不同于其它模式的局限性？

王義：直銷本身就是一個避免傳統行業的缺陷而產生的一種銷售模式，它的核心原理就是減少中間環節和倍增銷售額，因而也成為一種國際流行的銷售方式，它的基本機理不會隨著經濟環境的變化而變化，變化的是銷售策略。

歐陽文章：上世紀三、四十年代的經濟危機，西方經濟危機造成了當時的百業蕭條，失業人員劇增，許多產品嚴重滯銷。為了既能在一定程度上解決產品銷售難的問題，又能為個人提供創業機會，便創造了多層次營銷方式。

倪躍峰：直銷的根本生命力在于這個模式有利于降低經營成本(operational Cost)，特別是銷售成本這一塊，為同一商品出售價格的降低創造條件，讓購買者獲得更多利益。如果“消費經營者”們過度利用買賣雙方的信息不對稱，而在直銷中獲取很不適當的利益、利潤，當消費者對此醒悟時，他們就會毫不猶豫地拒絕接受直銷產品及其模式。

《當代直銷》：拿牌企業會成為我國直銷行業的主導力量，沒有拿到牌照的企業受市場和政府的雙重擠壓，還有一些生活在灰色地帶的企業，這次金融危機將會給這樣的格局一個怎樣的改變？在面對金融危機的來臨時，直銷企業會做出什么調整呢？還是一貫按照原有的模式進行下去？

倪躍峰：經濟危機下大量產品過剩會催生更多企業試圖增開銷售渠道，這會改變現有的企業渠道模式結構。我個人認為，面臨直銷從業者增加的情況，持牌直銷企業會加強對直銷人員的監管、提升培訓質量、更加注重消費者的滿意度，因為這是直銷業務發展的根本。

王義：直銷企業利用這次機會要做的事情有：第一，要修煉內功，提高自己的管理水平；第二，要對直銷員和員工隊伍加強培訓教育；第三是要抓住這次機會，迅速地開拓市場，最重要的是建立專賣店，注重專賣店系統的發展。在這個時期直銷員大量的增加，那么教育好培訓好直銷員會把企業產品的銷量來一次迅速地提升，同時鼓勵直銷員小資本創業開專賣店，這也是對社會就業的一種有力幫助；第四，直銷企業應利用這次機會走向國際市場。

歐陽文章：金融風暴對直銷企業強化企業文化建設是一個極好時機，文化和直銷是形影不離的，沒有文化，直銷就等于沒有靈魂。直銷說到底，就是一種文化營銷。

金融危機給直銷的收獲

《當代直銷》：你們認為金融危機將持續多久?你們認為金融危機過后，企業或者說直銷企業的發展趨勢怎樣？

王義：這次金融危機對中國直銷企業的影響是長期的，大體會有三到五年的影響，按照慣例，金融危機不是突然就來然后突然而走的。

倪躍峰：盡管各國政府提出了許多應對經濟危機的新政策，經濟危機的積累勢能表明：它將會干擾各國經濟較長的時間。少則一年，多則兩到三年，甚至更長。度過這次經濟危機后，更多企業會利用直銷渠道擴大銷售；直銷企業不僅直銷自己生產的產品，還可以代理由其它公司生產的在市場上比較適銷的產品。

歐陽文章：金融危機后，中國直銷新一輪發展高潮即將到來，作為直銷企業一定要緊緊把握這一歷史性機遇。我們認為，直銷發展高潮不是經常會發生的，其發生是有外在和內在兩個因素促成的。一般而言，直銷發展高潮每五年來一次，這是與直銷發展周期是密切聯系的。要確立企業的核心競爭力，實行集中型市場戰略，擴大市場競爭的優勢。

《當代直銷》：這次金融危機對中國直銷行業的警示有哪些？中國直銷企業在金融危機中具有

什么樣的競爭優勢？金融危機對中國直銷企業和國外直銷企業的這種關系有沒有什么改變？會不會發生并購和收購這類的情況？我們的直銷企業如何在金融危機中把握市場機遇？

倪躍峰：這次金融危機源于美國金融企業的經營者對于盈利與財富的貪婪和政府對于金融產品投放市場與投放后運營監管的不力。金融業如此，直銷業也是。直銷業經營者應當獲取與自己的貢獻相稱的利潤，而非“暴利”。直銷可降低銷售成本，這是直銷業的優勢。

與主要依賴于產品銷售的模式不同，并購和收購是企業發展的外部成塊拓展模式，在任何時候都可以發生。不過，經濟危機條件下，瀕臨倒閉的企業增多，收、并購事例很可能增多。

王義：企業經營有五個層次，第一是賣產品，第二是建立銷售渠道，第三是強化文化，第四是塑造品牌，第五是資本運營。中國直銷企業要一步步沿著這五個層次不斷攀登。最近我們高興地看到中國直銷業內出現了并購和重組，這是一種趨勢。我希望中國直銷企業能組建一個超級航空母艦去上市、做大做強、屹立于世界民族之林。

歐陽文章：從2007年以來，中國直銷行業的兼并合作現象已初露端倪，企業與企業之間私下談判從去年下半年就已開始了。一些沒有拿到直銷牌照的企業，他們的產品很適合直銷運作，但苦于沒有直銷牌照只能在灰色地帶進行。為了使企業能在合法的陽光下直銷，他們只有選擇與拿牌的直銷企業合作，于是直銷行業的兼并合作就成為一種趨勢。直銷行業兼并合作的重大突破，對中國直銷的發展意義十分深遠。

《當代直銷》：對于我國的直銷行業，你們的預見是什么？我國的直銷行業在現有的條框之下還應注意什么？

王義：隨著危機的回升，人們的消費量也會不斷增加，直銷產品的銷量也會隨之提升，直銷企業的路一定會越來越好走。

倪躍峰：需要補充的是在“直銷經營”中務求貫徹“最大誠信”原則。長期經營店鋪零售中需要講究誠信，有越來越多的回頭客“光臨”才能使公司不斷迅速成長和發展。有管理研究成果表明，開拓一個新客戶的成本要比維護一個老客戶所花費的成本大很多。直銷產品是賣給“熟人”的，對于熟人要“更講誠信”，所以稱為“最大誠信”原則，千萬不能有欺瞞。否則，“消費經營者”直銷業務就難以得到長期、穩定的發展，甚至有被逐出直銷界的可能。到那時，不僅直銷沒有做大，連朋友都少有了，成了“不受人信”的人，而被人唾棄。

歐陽文章：應當指出，政府取消多層次直銷是從政治、經濟、社會等方面綜合考慮才作出的，我們應該不折不扣地執行。但是，這并不是說多層次直銷就沒有其存在的合理性。美國有80%的直銷企業、全球有85%的直銷企業、我國有95%的直銷企業都是多層次直銷，可以看出，它占比例如此之大，其存在的合理性也就不言而喻了。多層次直銷雖有合理的成份，但在中國現階段還不能存在、不能放開。

《當代直銷》：好的，謝謝各位！