文/Barbara Seale  編譯/王必飛

福萊研究的創(chuàng)始人大衛(wèi)•利松比的健康問(wèn)題大概和他的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷生涯一樣，都可以追溯到十九世紀(jì)七十年代。所以在退休以后，他也沒(méi)有停下尋找解決健康問(wèn)題方法的腳步，而最終他找到了。

在其職業(yè)生涯中，大衛(wèi)研發(fā)了300余種保健產(chǎn)品。他認(rèn)為保持健康的關(guān)鍵不在于維他命、礦物質(zhì)和必要的氨基酸，多年的研究讓他在人體免疫系統(tǒng)里發(fā)現(xiàn)了一種被稱為“傳輸因子”的物質(zhì)，該物質(zhì)也成為了他成功的基石。

傳輸因子在1949年就被發(fā)現(xiàn)了。從本質(zhì)上說(shuō)，它是哺乳動(dòng)物的初乳中的傳輸分子，正是這種傳輸分子把免疫能力從母體傳到下一代。早在1989年，從牛乳中提取傳輸分子的過(guò)程就被記錄在一項(xiàng)專利文件中。在好奇心的驅(qū)使下，大衛(wèi)找到了擁有這項(xiàng)專利的兩位來(lái)自南卡羅來(lái)納大學(xué)的教授，并與他們達(dá)成協(xié)議，利用這項(xiàng)專利來(lái)研發(fā)改善免疫系統(tǒng)的產(chǎn)品。他說(shuō)，“我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品會(huì)對(duì)人們的生活有顯著的影響。”而對(duì)他來(lái)說(shuō)，用直銷的方式來(lái)推出傳輸因子再合適不過(guò)了。

福萊是新人創(chuàng)造的奇跡

不過(guò)馬上他就面臨著一生中最難的一次推銷——對(duì)他的妻子碧昂卡。

碧昂卡說(shuō)，“當(dāng)大衛(wèi)來(lái)找我的時(shí)候，他很興奮可以有機(jī)會(huì)把一個(gè)革命性的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，但是我覺(jué)得我們已經(jīng)到了一個(gè)可以放松、享受生活的時(shí)候，我認(rèn)為我們?cè)谛袠I(yè)中一直游刃有余，但是這樣的一個(gè)項(xiàng)目需要專注、自我犧牲和集中精力。當(dāng)我們剛一開(kāi)始討論的時(shí)候，我很堅(jiān)定地回絕了。

但是在大衛(wèi)的要求下，碧昂卡還是嘗試了這個(gè)項(xiàng)目中的第一個(gè)產(chǎn)品：傳輸因子經(jīng)典膠囊。這種體驗(yàn)改變了她的想法，把堅(jiān)定的拒絕變成了鼎力支持。“我變成了這個(gè)項(xiàng)目最大的支持者。”她回憶說(shuō)。是對(duì)未來(lái)的激情讓大衛(wèi)和碧昂卡在接下來(lái)的幾年里既拒絕把他們的項(xiàng)目賣(mài)給別的公司，也沒(méi)有尋找任何投資者。他們抵押了自己的房子來(lái)從頭建設(shè)新公司。他們又作出了一個(gè)重要的決定：不去英富奇（大衛(wèi)在十九世紀(jì)八十年代創(chuàng)立的公司）找原來(lái)的分銷商們，而是做了一般直銷、分銷商都會(huì)做的事，他們每周邀請(qǐng)人們來(lái)到自己家里，與他們分享建立新公司福萊的激動(dòng)及其理念。

“入行這些年，經(jīng)常看到有人企圖從別的公司挖來(lái)分銷商。”大衛(wèi)回憶說(shuō)，“但是我不想打擾英富奇，英富奇是個(gè)很偉大的公司，我們沒(méi)有任何‘非競(jìng)爭(zhēng)’協(xié)議，但是我就是覺(jué)得從道德上來(lái)說(shuō)，用新人要更好一些，所以我們逐漸地招人，建立起了福萊。”

但是初始的增長(zhǎng)并沒(méi)有他們預(yù)期的那么快。在早期，激情和好的產(chǎn)品并不等于盈利，他們開(kāi)始疑惑到底還要不要繼續(xù)。記得在一次會(huì)議中直銷商質(zhì)疑公司的生存能力，碧昂卡卻用事實(shí)證明這些疑惑是沒(méi)有必要的。大衛(wèi)回憶說(shuō)，“當(dāng)時(shí)碧昂卡站起身來(lái)說(shuō)，即使要我到街邊去賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，都沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)槲覀儠?huì)因此而成功。”我們感受到了她的承諾和信心，我們知道我們終究會(huì)成功的。碧昂卡說(shuō)，每個(gè)人都有這樣一段時(shí)間，這時(shí)你需要找到你自己真正的信念，而這些日子，就是理清頭緒的時(shí)候。

那時(shí)刻給每一個(gè)人鼓足了勁，福萊也開(kāi)始了上升的勢(shì)頭，就在他們建立福萊公司的同時(shí)，利松比開(kāi)發(fā)了新的系列——傳輸細(xì)胞。由高科技研究出的獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品支撐著這個(gè)改善人們生活健康的事業(yè)，公司招聘的第一個(gè)人就是一位科學(xué)工作者，他帶領(lǐng)著一個(gè)在有機(jī)生物化學(xué)、類藥劑營(yíng)養(yǎng)品和保健科學(xué)方面有過(guò)深入研究的團(tuán)隊(duì)。正是他們建立了公司的三大理念——科技、成功、服務(wù)。

適當(dāng)?shù)穆?lián)合可以更快發(fā)展

隨著生意的發(fā)展，公司吸引了更多的分銷商，開(kāi)發(fā)了創(chuàng)新的產(chǎn)品，更在最合適的時(shí)候與另外一家公司合并。

大衛(wèi)說(shuō)，“我們與賽瑞制藥（ShapeRite Concepts）成功的合并，斯蒂夫以前在賽瑞制藥（ShapeRite Concepts）任職，那是一家非常成功的公司，兩公司在2000年的合并是我們事業(yè)上的一座里程碑。與我們不同，他們擁有一流的基礎(chǔ)設(shè)施，發(fā)展中的公司需要一個(gè)良好的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)才能快速成長(zhǎng)。”斯蒂夫補(bǔ)充道，“賽瑞制藥可以提供快速成長(zhǎng)的必要條件，而福萊有著成熟的產(chǎn)品線和穩(wěn)定增長(zhǎng)的分銷商基礎(chǔ)，這對(duì)我們兩個(gè)公司來(lái)說(shuō)都是很好的機(jī)會(huì)。”

如此成功的合并使公司有力地向國(guó)際化方向發(fā)展，首先是日本、澳大利亞、新西蘭，最近公司又進(jìn)入了印度和香港市場(chǎng)。在福萊2008年慶祝自己的十周年之際，公司共在四十個(gè)國(guó)家有約20萬(wàn)分銷商及超過(guò)一百種的產(chǎn)品上市。

“這都要?dú)w功于我們的分銷商們，他們樂(lè)于發(fā)展自己的事業(yè)，為其他國(guó)家提供產(chǎn)品和服務(wù)。”大衛(wèi)說(shuō)。公司在科技方面的專注是發(fā)展優(yōu)秀產(chǎn)品和吸引新的分銷商的關(guān)鍵，而公司的薪酬方案則是成功的一項(xiàng)標(biāo)志。“我們?cè)囍�用不同的方法�?lái)獎(jiǎng)勵(lì)那些積極的員工。”碧昂卡說(shuō)，“據(jù)我所知，我們的薪酬方案是業(yè)內(nèi)最好的，它讓那些努力工作尋找機(jī)會(huì)的人滿載而歸。”

公司一直讓薪酬方案保持簡(jiǎn)單明了，即使是新人也能立刻了解如何在幾周之內(nèi)利用公司的經(jīng)營(yíng)理念盈利，并發(fā)展那些可以拿到訂單的新分銷商。“我們盡量讓那些新人立刻就能有不錯(cuò)的收入，當(dāng)然，不是一夜暴富。”大衛(wèi)說(shuō)，“什么都離不開(kāi)這個(gè)事實(shí)——直銷行業(yè)里的人們工作非常努力。”

公司在西班牙語(yǔ)系市場(chǎng)中獲得了很大的成功。“我們提供了一個(gè)高效的經(jīng)營(yíng)模式，我們與當(dāng)?shù)刈詈玫木�英一起工作。如果�?dāng)?shù)赜幸粋�(gè)可行的直銷網(wǎng)絡(luò)，我們就建立起一個(gè)分銷點(diǎn)，在該國(guó)注冊(cè)我們的產(chǎn)品。這并不是傳統(tǒng)擴(kuò)充業(yè)務(wù)的模式，由當(dāng)?shù)鼐�英領(lǐng)導(dǎo)而不是根據(jù)經(jīng)濟(jì)研究。我們從沒(méi)有奢望能夠在印度開(kāi)分公司，但是我們當(dāng)?shù)氐姆咒N商卻利用他們的關(guān)系帶領(lǐng)我們打開(kāi)了印度市場(chǎng)。”利松比夫婦非常欽佩分銷商們?yōu)榱顺晒Χ�工作的積極性，并給在低收入人群提供可觀收入的同時(shí)保持著謙遜。

成為偉大企業(yè)的道路

“最有意義的一次經(jīng)歷是我們?nèi)ヒ粋�(gè)第三世界國(guó)家拜訪當(dāng)?shù)氐木用瘢�并�?tīng)他們講述自己的故事。” 斯蒂夫講述著，“那里極少有機(jī)會(huì)供他們自由的發(fā)展，所以他們肯抱著試一試的態(tài)度投身福萊對(duì)我們來(lái)說(shuō)就特別的重要，拋去回報(bào)和贊譽(yù)不談，我們真正的任務(wù)是去幫助那些仍在為溫飽而奮斗的人們。”

從碧昂卡一段類似的經(jīng)歷中可以看到分銷商的熱情，正是這種熱情造就了公司的穩(wěn)定成長(zhǎng)。“我還記得當(dāng)時(shí)是在波多黎各的一個(gè)籃球館里，那里有整整16000人為福萊歡呼雀躍。”她說(shuō)，“我站在那里，覺(jué)得這一切簡(jiǎn)直不可思議，完全不知道我們是如何從在客廳里開(kāi)會(huì)的一小群人發(fā)展到今天這種規(guī)模的，后來(lái)每次想起那一天，我的心就充滿了謙卑和感激。”

作為福萊三大理念支柱中的第三個(gè)——服務(wù)，它是公司的核心理念。“福萊基金會(huì)”是把資金和人道主義工作聯(lián)系到一起的一座橋梁。從一開(kāi)始，福萊的分銷商們就積極地組織在一起支持慈善事業(yè)，在南非、臺(tái)灣、馬來(lái)西亞等世界各地為公益而努力著。分銷商們?cè)趧?chuàng)立福萊基金會(huì)并將之發(fā)揚(yáng)光大中扮演了不可或缺的角色。

基金會(huì)保證了百分之百的捐款被妥善地利用，例如位于多明尼加共和國(guó)首都圣多明哥城的La Casa Rosada孤兒院。“粉樓”是一個(gè)天主教孤兒院，它為50名HIV病毒感染者孤兒提供醫(yī)療保障、教育、職業(yè)培訓(xùn)。福萊為孤兒院提供了堅(jiān)實(shí)的資金后盾，在2006年的第一次捐贈(zèng)高達(dá)75000美元。

在2007年福萊會(huì)議上，宣布了一筆數(shù)額為十萬(wàn)美元的捐款，這筆捐款將被用來(lái)建設(shè)一個(gè)新的五層建筑—福萊樓，預(yù)期在2009年竣工。新建的設(shè)施可以使孤兒院收納更多的孤兒，并為孤兒院的發(fā)展打開(kāi)了新的一頁(yè)。

最近在福萊活動(dòng)中舉行的一次藝術(shù)品拍賣(mài)會(huì)中，孤兒院孩子們的畫(huà)作共賣(mài)得善款25000美元。“這次拍賣(mài)最可貴之處在于它讓孩子們了解到社會(huì)承認(rèn)他們的價(jià)值，重視他們的存在。”福萊創(chuàng)始人之一、福萊基金會(huì)主席——碧昂卡•利松比說(shuō)，“孩子們的士氣高漲，這個(gè)活動(dòng)點(diǎn)燃了孩子們心中的希望，要是我們能把這種希望放進(jìn)膠囊里，那該有多好啊！”

從賑災(zāi)到扶持兒童福利機(jī)構(gòu)、養(yǎng)老院甚至癌癥、艾滋病患者關(guān)懷中心，在開(kāi)展了業(yè)務(wù)的四十多個(gè)國(guó)家里，福萊及其分銷商們不遺余力地為慈善事業(yè)做著貢獻(xiàn)。而為了表彰和感謝分銷商們?cè)诖壬剖聵I(yè)中的卓越成就，基金會(huì)決定在2009年的福萊大會(huì)中頒出一個(gè)新的獎(jiǎng)項(xiàng)——“慈善之心”。

“在那些落后的地方反而有積極的捐款熱情，這一點(diǎn)對(duì)我們有很大的啟發(fā)。”碧昂卡說(shuō)，“物質(zhì)條件不盡人意的人們，反而更能懷著一顆感恩的心去積極回報(bào)社會(huì)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)給你機(jī)會(huì)能讓你自己成為一個(gè)更偉大的人。看著那些分銷商如此積極地報(bào)答社會(huì)，這也深深地感染了我們。我們還很年輕，而這一切才剛剛開(kāi)始。”