許多經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)伙伴在推薦新伙伴加入時(shí)，遇到最大的障礙便是潛在對(duì)象「對(duì)直銷的錯(cuò)誤認(rèn)知」，然而，就算這些認(rèn)知是徹底錯(cuò)誤的，如果我們不能有效加以化解，那么就算我們將事業(yè)機(jī)會(huì)說(shuō)得再好、對(duì)方再想成功，也很難達(dá)到成功推薦的結(jié)果。

或者我們這么說(shuō)吧，許多伙伴自己對(duì)直銷的真實(shí)意涵都沒(méi)有清楚掌握，自己在經(jīng)營(yíng)時(shí)都常會(huì)陷入「天人交戰(zhàn)」的狀況中，怎么能有效化解對(duì)方對(duì)直銷的疑慮，甚至可能在對(duì)方提出一大堆疑問(wèn)卻未能得到有效響應(yīng)后，讓自己的信心受到影響。

然而，在處理這些關(guān)于直銷的疑問(wèn)時(shí)，不能只用行銷人員背話術(shù)的方式響應(yīng)，否則不僅不能讓對(duì)方真心認(rèn)同直銷，就算讓對(duì)方一時(shí)接受，在開(kāi)始運(yùn)作后也會(huì)遇到層出不窮的問(wèn)題。

本期的【時(shí)戰(zhàn)手冊(cè)】，我們整理了十個(gè)經(jīng)營(yíng)直銷最常被問(wèn)到的問(wèn)題，先剖析「為什么」對(duì)方會(huì)有這樣的想法，再深入探討問(wèn)題的核心并給予正確的答案。

問(wèn)題1：直銷是老鼠會(huì)

在經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的過(guò)程中，遇到頻率最高的問(wèn)題便是潛在推薦對(duì)象認(rèn)為「直銷是老鼠會(huì)」。不管對(duì)方有沒(méi)有明白說(shuō)出來(lái)，然而，「將直銷與老鼠會(huì)劃上等號(hào)」的想法，絕對(duì)是阻礙對(duì)方加入，甚至加入了卻沒(méi)有實(shí)際行動(dòng)的主要原因。

為什么對(duì)方會(huì)有這樣的想法呢？可能的狀況有四個(gè)：

1.過(guò)往的印象，人云亦云：人是社會(huì)的動(dòng)物，很多的想法往往是受到周遭人們想法的影響，所以，有些人認(rèn)為直銷是老鼠會(huì)其實(shí)是未經(jīng)過(guò)思考的，只不過(guò)周遭有些人這樣說(shuō)，所以在他沒(méi)有真正了解直銷前，就直覺(jué)將直銷和老鼠會(huì)劃上等號(hào)，根本不愿意了解甚至拒絕接受改變。
2.受到似是而非的說(shuō)法影響：另外有些人對(duì)于趨勢(shì)和觀念并不是非常注意，所以用以往的觀點(diǎn)來(lái)看，「下線做到業(yè)績(jī)，上線便能領(lǐng)獎(jiǎng)金」的連鎖加盟概念，而認(rèn)知「上線抽頭」，所以便認(rèn)定直銷是老鼠會(huì)。
3.曾經(jīng)有過(guò)不好的經(jīng)驗(yàn)：當(dāng)然，無(wú)可諱言，有些人認(rèn)為直銷是老鼠會(huì)是因?yàn)樽约涸�有不好的�?jīng)驗(yàn)。在早期，人們對(duì)直銷概念還不清楚，或是法令規(guī)范不完整時(shí)，曾經(jīng)接觸非正派的直銷事業(yè)，以拉人頭或大量囤貨的方式經(jīng)營(yíng)，所以，認(rèn)為所有的直銷事業(yè)都是如此的操作模式。
4.只想找個(gè)理由脫身，根本對(duì)事業(yè)沒(méi)有興趣：還沒(méi)有真正想改變，或是根本未接觸過(guò)產(chǎn)品，所以一開(kāi)始接觸就不想了解，因此，干脆找個(gè)人們最常說(shuō)的理由推托。

回答與處理

1.先詢問(wèn)對(duì)方「為什么」會(huì)有這樣的認(rèn)知，以及「為什么」認(rèn)為直銷就是老鼠會(huì)，然后根據(jù)對(duì)方的回答，判斷是屬于上面四種情況的哪一種：
●人云亦云：照著以下第二個(gè)步驟清楚解說(shuō)「正統(tǒng)直銷」和「老鼠會(huì)」的差別。
●受到似是而非的說(shuō)法影響：舉「連鎖加盟」的例子，讓對(duì)方知道總店協(xié)助分店創(chuàng)造業(yè)績(jī)，公司發(fā)放一定比例的獎(jiǎng)金鼓勵(lì)上線的輔導(dǎo)，透過(guò)上線的輔導(dǎo)，下線可以用更輕松的方法產(chǎn)生更多的業(yè)績(jī)，這是魚幫水、水幫魚的概念。
另外，分析上線的獎(jiǎng)金是公司發(fā)放的，并非從下線獎(jiǎng)金中扣除，下線不管有沒(méi)有上線，在一定聘階領(lǐng)的就是一定﹪數(shù)獎(jiǎng)金，就算沒(méi)有上線，那些輔導(dǎo)獎(jiǎng)金也不會(huì)到自己身上。
●曾有不好經(jīng)驗(yàn)：耐心聆聽(tīng)，表示自己能夠了解他的想法，必且比較我們事業(yè)和他過(guò)往接觸事業(yè)的不同。
●找借口：不要只著眼在直銷的話題，先以產(chǎn)品或是改變的必要性引發(fā)對(duì)方的興趣，一旦對(duì)方有興趣之后，再深入溝通直銷的真正意涵。

2.清楚解說(shuō)「老鼠會(huì)」與「直銷」的差別

差別點(diǎn) 直銷 老鼠會(huì)
目的不同 行銷優(yōu)質(zhì)商品 找人頭加入
報(bào)酬來(lái)源 商品行銷所產(chǎn)生的業(yè)績(jī) 找人頭的權(quán)利金
商品 重要且是基礎(chǔ) 不重要，甚至被虛化
規(guī)范 商品可退換 貨物既出，不可退換

3.解說(shuō)「多層次傳銷」成為合法「行銷通路」的過(guò)程：自1992年公平交易法實(shí)施，「多層次傳銷管理辦法」為直銷取得合法地位；透過(guò)直銷方式行銷的商品，每年超過(guò)四百億的營(yíng)業(yè)額，2003年更一舉超過(guò)五百億，已經(jīng)成為一種重要的行銷通路。

4.反問(wèn)法：如果直銷是老鼠會(huì)，政府為什么不取締，甚至為什么在美國(guó)、歐洲、日本，甚至其它先進(jìn)國(guó)家，直銷都已經(jīng)成為一種越來(lái)越受到重視的行銷模式，由此反證直銷絕對(duì)是合法的，絕對(duì)不是對(duì)方所說(shuō)的老鼠會(huì)。

問(wèn)題2：直銷很難做，成功的是少數(shù)

對(duì)于許多想經(jīng)營(yíng)事業(yè)卻又不是非常有把握的對(duì)象來(lái)說(shuō)，阻礙他下定決心開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的主要原因是「害怕投入了卻做不出成績(jī)」，于是，「聽(tīng)說(shuō)直銷很難做，成功是少數(shù)」的問(wèn)題，成了出現(xiàn)頻率非常高的異議問(wèn)題。

對(duì)于提出這樣問(wèn)題的對(duì)象，可能的原因有幾個(gè)：

1.存在想要有「不勞而獲」或是「一步登天」的錯(cuò)誤觀念：這個(gè)世上為什么成功者總是少于失敗者，有個(gè)相當(dāng)重要的原因，就是一般人想要獲得成功的結(jié)果，卻未必愿意接受成功過(guò)程的付出，總想著用最少的付出卻獲得最大的成就。其實(shí)，獲得成功所要付出的努力，無(wú)論在傳統(tǒng)或是直銷都是相同的。
2.對(duì)于直銷的經(jīng)營(yíng)模式不了解：因?yàn)椴涣私庵变N的操作模式，缺少行銷經(jīng)驗(yàn)的對(duì)象總覺(jué)得要跨出去很難；因?yàn)椴欢�得借力使力的方法，總覺(jué)得經(jīng)營(yíng)組織是相當(dāng)困難的事情。
3.對(duì)于成功的定義過(guò)高或不切實(shí)際：因?yàn)槁?tīng)到推薦人或是上線的分享，認(rèn)為月收入超過(guò)百萬(wàn)甚至更高才算成功，所以覺(jué)得這樣的比例過(guò)低。

回答與處理

1.和傳統(tǒng)事業(yè)比較，「直銷并沒(méi)有比較難做」，畢竟，要獲得真正的成功，無(wú)論在傳統(tǒng)或直銷都必須付出一定程度的努力。最重要的是，在傳統(tǒng)事業(yè)中，如果經(jīng)營(yíng)不善通常會(huì)付出比較大的代價(jià)，甚至可能導(dǎo)致負(fù)債而影響一輩子的生活；然而，直銷事業(yè)因?yàn)槭恰傅屯顿Y、高回收」的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)，就算做不起來(lái)，也不會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的后遺癥，在還沒(méi)有嘗試過(guò)之前就先否定，自然很難獲得傲人的成績(jī)。
2.建立正確的期望值：如果以「月收入百萬(wàn)」的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，傳統(tǒng)事業(yè)除了自己做老板幾乎不可能，所以，成功的比例絕對(duì)是比直銷低得許多。然而，在直銷事業(yè)中努力深耕，用幾年的時(shí)間全心投入，獲得傳統(tǒng)上班族達(dá)不到的「二、三十萬(wàn)」月收入比例卻相當(dāng)高，投資報(bào)酬率和成功率都比傳統(tǒng)事業(yè)高得多。
3.傳統(tǒng)事業(yè)如果學(xué)歷和能力都不是頂出色，要能獲得十萬(wàn)以上的收入幾乎是不可能；但直銷事業(yè)透過(guò)組織和上線的力量，卻是人人可以做到，我們必須很清楚讓對(duì)方知道，直銷的意義就在于透過(guò)借力，幫助最沒(méi)有條件的人都有成功的機(jī)會(huì)。
4.此外，要注意的是，當(dāng)前直銷的溝通必須合情合理，不要像過(guò)去有些直銷一樣只是劃大餅，似乎每個(gè)人都可以月收入上百萬(wàn)，每個(gè)人似乎都不需要什么樣的付出就能成功。
其實(shí)，直銷和傳統(tǒng)事業(yè)經(jīng)營(yíng)的道理一樣，「要怎么收獲，先那么栽」，要得到多少的收入全憑多少的投入，要獲得什么樣的成就，端看付出多少的心力，一旦付出和期望相對(duì)等，直銷成功的機(jī)會(huì)絕對(duì)比傳統(tǒng)事業(yè)大得多，而且更值得付出。