與傳統(tǒng)的其他營銷模式比較起來，直銷企業(yè)的生命力非常強(qiáng)，而且在國內(nèi)國外直銷企業(yè)發(fā)展得非常快，銷售得也非常好，是不可或缺的營銷模式之一。進(jìn)入中國18個(gè)年頭，直銷模式卻生生死死而不衰，其內(nèi)在基因和合理要素何在？對(duì)整個(gè)營銷模式的啟迪之點(diǎn)何在？現(xiàn)在的銷售方式應(yīng)該向直銷模式學(xué)什么？

團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的限制可能更多是過去那種發(fā)展傳銷的方式，真正按照直銷的模式去做的直銷企業(yè)，它的生命力究竟在哪兒呢？這是很多學(xué)者專家談?wù)摰脑掝}，也是傳統(tǒng)模式要向直銷學(xué)習(xí)的地方。

發(fā)現(xiàn)需求并實(shí)施人性關(guān)懷

“直銷行業(yè)這么多年以來，它的旺盛的生命力在于這種一對(duì)一銷售過程中的企業(yè)對(duì)人性的經(jīng)營。”一位外資企業(yè)的代表這樣認(rèn)為，因?yàn)槊總�(gè)人的訴求是不一樣的，而直銷正好滿足了個(gè)人特殊的需求和努力的機(jī)會(huì)。沒有哪一個(gè)組織、哪一個(gè)政府機(jī)構(gòu)能像直銷這樣可以全方位、立體地關(guān)注一個(gè)人，這也正是直銷吸引人們?nèi)プ龅囊粋�(gè)原因。在2007年本雜志社舉辦的成功營銷熱點(diǎn)行業(yè)系列沙龍——直銷沙龍上，與會(huì)的企業(yè)和專家就曾這樣表示。

發(fā)現(xiàn)需求是直銷那樣長久地去做的一個(gè)很關(guān)鍵的步驟，當(dāng)然這樣形成的教育體系可以讓直銷員轉(zhuǎn)變一種價(jià)值觀。除此之外，直銷還有很多各種各樣的方法，但更多的都是關(guān)注人的需求，從而最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。

正因?yàn)橹变N有了對(duì)人性的關(guān)注這一層，所以它的生命力很強(qiáng)。“為什么如此多的直銷企業(yè)這么重視企業(yè)文化，就是因?yàn)槠髽I(yè)文化告訴你如何關(guān)注一個(gè)人，關(guān)注這個(gè)人會(huì)為他的銷售帶來哪些好處。”一位專家強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然這些情況所有的前提，都是在自我規(guī)范和外部法規(guī)規(guī)范前提下去運(yùn)作的。

直銷的原理就是在銷售過程中要有感情的交流和理念的溝通，這種一對(duì)一的貼近服務(wù)現(xiàn)在叫做個(gè)性化服務(wù)。直銷在“跟進(jìn)服務(wù)”方面要比一般行業(yè)的跟進(jìn)服務(wù)要好。推銷人員把東西賣出去以后，要及時(shí)打電話訪問顧客，及時(shí)產(chǎn)品有什么好處、有什么問題。沒有一種牌子的產(chǎn)品適合所有的人群，直銷恰好滿足了這種個(gè)性化的需要。

多種產(chǎn)品服務(wù)以供強(qiáng)制消費(fèi)

記者曾經(jīng)采訪天獅總裁李金元，他曾經(jīng)告訴記者，天獅的產(chǎn)品目標(biāo)是2007年年底之前至少合作生產(chǎn)和引進(jìn)8000種以上，明年?duì)幦∵_(dá)到20000種產(chǎn)品以上。“只有到那時(shí)候，我們才能從產(chǎn)品供應(yīng)上保證實(shí)現(xiàn)向‘家庭消費(fèi)型’的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。”當(dāng)然，隨著產(chǎn)品線的擴(kuò)充，帶來的一個(gè)好處就是增加了經(jīng)銷商加入網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會(huì)，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)大。同時(shí)隨著產(chǎn)品系列的增加，勢必促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)成員的購買需求，增加網(wǎng)絡(luò)的活躍度。

現(xiàn)今，直銷的趨勢是從C2C（個(gè)人消費(fèi)者）到C2F（家庭消費(fèi)者）的轉(zhuǎn)變，這就需要很多的產(chǎn)品滿足直銷員去銷售。直銷企業(yè)現(xiàn)在是力求直銷產(chǎn)品盡量多樣化，并且范圍覆蓋國家規(guī)定的保健食品、化妝品、保潔用品、保健器材和小型廚具等5類產(chǎn)品。“這樣，直銷員帶上產(chǎn)品上門銷售時(shí)，他不要這個(gè)產(chǎn)品就可以要那個(gè)產(chǎn)品，男士的產(chǎn)品不喜歡就可用女性的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品他不要并不代表他的媽媽或哪個(gè)親戚就不適合和需要。總之，直銷員的包里總有一種產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者；反正，直銷員的那一趟上門拜訪不會(huì)白去。”中國保健協(xié)會(huì)的副秘書長賈亞光曾這樣對(duì)記者解釋直銷這種方式能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

一位準(zhǔn)直銷企業(yè)地老總告訴記者，我們在積極“申牌”的過程中，也積極豐富自己的產(chǎn)品線。“我們原先的產(chǎn)品線太窄，只能滿足部分國家、部分家庭的部分消費(fèi)需求，距離我們的目標(biāo)定位差距很遠(yuǎn)，所以光有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不成，還必須在保證優(yōu)質(zhì)的前提下，迅速引進(jìn)系列產(chǎn)品，這些產(chǎn)品要能滿足不同國家、不同家庭、不同人群日常消費(fèi)的全部需求。這些產(chǎn)品至少要包括保健品系列、小家電系列、廚房用具系列、彩妝系列、護(hù)膚系列、香水系列、保潔系列、童裝系列、男女內(nèi)衣系列、皮具皮鞋系列、領(lǐng)帶系列、床上用品系列等，還有各國各地的名優(yōu)土特產(chǎn)品。”

直銷行業(yè)的這種魅力，無形中就促使了消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)制性消費(fèi)；而對(duì)于直銷企業(yè)，則是很好地完成了銷售。

直銷可節(jié)省費(fèi)用降低商品價(jià)格

直銷實(shí)際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠(yuǎn)古時(shí)期人們進(jìn)行商品交換之后，首先學(xué)會(huì)的就是直銷。現(xiàn)在我們將凡是不經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費(fèi)者的銷售形式，都稱之為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動(dòng)供貨機(jī)、目錄銷售、登門銷售等等。

按現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論的理解，直銷實(shí)際上是將產(chǎn)品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營形式。直銷能有效的實(shí)現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。

在直接渠道方面，由于直銷所固有的一些優(yōu)點(diǎn)，很多廠家對(duì)直銷越來越重視。從直銷這種渠道模式本身講，其之所以在國外能運(yùn)行多年，并且一直情況良好，因?yàn)?/SPAN>80%的人對(duì)直銷的認(rèn)識(shí)就是一種‘更便利’的消費(fèi)，可以節(jié)省店面租賃等很多費(fèi)用，從而降低商品價(jià)格。

客觀上來說，直銷渠道的未來發(fā)展趨勢莫過于直銷渠道的扁平化。渠道扁平化，簡單地說就是減少中間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品經(jīng)過盡可能短的渠道與消費(fèi)者見面。通過扁平化廠家可以降低渠道的運(yùn)營成本，從而有可能為終端零售商提供更低的價(jià)格，使本廠家的產(chǎn)品更具競爭力。

對(duì)直銷員而言，通過集中采購、包銷、買斷等手段壓低進(jìn)貨成本。價(jià)格下來了，直銷員自然會(huì)吸引更多的消費(fèi)者光顧，銷量自然也就會(huì)上來。雖然每件產(chǎn)品的利潤并不多，但是整體的利潤量卻多了，存貨和資金的周轉(zhuǎn)速度也快了起來。簡單地說就是“薄利多銷”。反之，商家的銷量大了，廠家自然就會(huì)對(duì)直銷員更重視，而直銷員則可能拿到更有競爭力的產(chǎn)品價(jià)格。可以說，這種模式下更有可能形成廠家、直銷員和消費(fèi)者三方共贏的局面。直銷業(yè)，在渠道扁平化趨勢的今天，受到了各方的青睞與重視。

直銷網(wǎng)絡(luò)與團(tuán)隊(duì)計(jì)酬增強(qiáng)吸引力

 “團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的獎(jiǎng)金制度讓直銷員可以從他所吸收、培養(yǎng)的下級(jí)組織成員的業(yè)績當(dāng)中分享到他應(yīng)得的獎(jiǎng)金。這個(gè)制度給了他兩個(gè)非常重要的行為動(dòng)機(jī)：第一，他除了銷售產(chǎn)品之外，還愿意花時(shí)間、精力去吸收下級(jí)直銷員，因?yàn)橄录?jí)直銷員可以幫他創(chuàng)造更高的業(yè)績，讓他可以領(lǐng)到更多的獎(jiǎng)金；第二，他愿意花相當(dāng)多的時(shí)間來輔導(dǎo)、教育他的下級(jí)直銷員。（這一點(diǎn)是針對(duì)多層次的直銷而言的，在國外的直銷行業(yè)此條規(guī)律是成立的。）

這兩個(gè)動(dòng)機(jī)創(chuàng)造了直銷的特殊文化：“直銷員不再單打獨(dú)斗，有團(tuán)隊(duì)當(dāng)后盾。”推銷是一件辛苦的工作，光是找尋潛在客戶就非常花時(shí)間，而去拜訪潛在客戶的時(shí)候還要隨時(shí)擔(dān)心被拒絕—不論是一開始就被拒絕，或是見面談了一陣子之后被拒絕，都是很難受的事情。許多推銷員就是因?yàn)槭懿涣诉@種挫折而離職。

　　有了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的獎(jiǎng)金制度之后，就有了上下級(jí)直銷員的關(guān)系。下級(jí)直銷員因挫折而離開，對(duì)上級(jí)直銷員來說是一種損失，所以上級(jí)直銷員為了避免下級(jí)流失，就會(huì)想辦法來幫助、輔導(dǎo)他，直銷ABC法則也因此應(yīng)運(yùn)而生—下級(jí)直銷員（扮演橋梁B的角色）要去推銷產(chǎn)品給潛在客戶（即為客戶C），但在經(jīng)驗(yàn)還不豐富，心理還很脆弱的時(shí)候，上級(jí)直銷員會(huì)扮演顧問A的角色，陪下級(jí)直銷員到客戶那里，一起推銷產(chǎn)品或事業(yè)機(jī)會(huì)。

直銷員團(tuán)隊(duì)或體系的建立在直銷界是非常普遍的現(xiàn)象，上級(jí)直銷員會(huì)去建立、經(jīng)營下級(jí)團(tuán)隊(duì)，也是在“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”獎(jiǎng)金制度的誘因之下產(chǎn)生的。一個(gè)直銷員假如要吸收、經(jīng)營好幾代的下級(jí)直銷員，變成一個(gè)團(tuán)隊(duì)或體系，他花在輔導(dǎo)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)間一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他個(gè)人去銷售的時(shí)間，而他因此所能獲得的各種獎(jiǎng)金收入更遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他獨(dú)自銷售所能獲得的獎(jiǎng)金。這已經(jīng)是直銷業(yè)的特色，也是直銷的一大生命力所在。

所以，盡管直銷在中國18年的發(fā)展并不稱得上高潮迭起，甚至有比較長的一段時(shí)間，整個(gè)中國的直銷業(yè)處于冰河狀態(tài)，但這并不影響著直銷的發(fā)展未來。由于自身優(yōu)勢，直銷在中國，乃至全世界都處于發(fā)展的上升期。中國政府因?qū)χ变N市場的管制而推行的牌照制度，也是在某段特殊時(shí)期內(nèi)的特殊產(chǎn)物。盡管先階段獲取直銷牌照的企業(yè)只有20家，這對(duì)于市場的需要而言，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的。我們相信直銷的未來必定有高潮的一天，這也是直銷的生命力所在。至于說這一天什么時(shí)候來臨，我們就一起共同期待吧！