渠道的力量

    ◎文/《中國直銷》記者鄒堯

　　幾代人以來最嚴(yán)重的金融危機(jī)，加上大宗商品價格飆漲，幾乎讓每個行業(yè)都受到了打擊。而唯獨(dú)直銷，憑借一對一的營銷模式，在如此大背景下，業(yè)績卻逆勢上揚(yáng)。

　　一位直銷經(jīng)歷超過10年的老直銷人一語中的：“渠道為王，誰掌握了渠道，誰就能最大限度地抵制外界的干擾�！� 直銷人們，正在以直銷獨(dú)特的方式，排除著外界的干擾，展示著直銷的魅力。

　　對業(yè)績變動深有感觸的，莫過于市場前線的直銷人員。在他們眼里，近兩年的漲價潮、金融危機(jī)等不利因素，對他們的業(yè)績起著怎么樣的變化呢?我們來聽聽市場第一線的反饋。

    漲價對業(yè)績的影響

　　一般說來，在傳統(tǒng)行業(yè)中，物品的漲價往往會導(dǎo)致消費(fèi)者的購買欲望下降，而使得銷售額有所降低。為了平衡成本，漲價是今年很多直銷公司都采取的舉措。那么，直銷產(chǎn)品的漲價對直銷人的業(yè)績有著什么樣的影響呢？

　　從事安利4年的文先生興奮地向記者分享著他的喜悅，“今年，我的業(yè)績增長了50%�！蔽南壬岢�，安利漲價，對他的業(yè)績增長不但沒有壞影響，反而起到了推動的作用。

　　文先生表示，安利的漲價，是基于市面上的消費(fèi)品普漲之后，才有所微調(diào)�！霸诠井a(chǎn)品還沒有漲價之前，就有顧客問我會不會漲價�！蔽南壬暮芏囝櫩投际前怖睦峡蛻�，在經(jīng)歷了市場其他產(chǎn)品大面積漲價后，對安利產(chǎn)品漲價表示理解。文先生算了筆賬:“只要老客戶不流失，那么產(chǎn)品單價提高會直接導(dǎo)致我們的業(yè)績提高。”

　　天獅的老經(jīng)銷商王先生也有類似的感受，他坦誠，作為直銷人，所在公司的直銷產(chǎn)品，對他們而言，已經(jīng)是必需品�！熬拖翊竺�、豬肉一樣，再貴也得買，因?yàn)樯钏瑁飒{產(chǎn)品對于我們幾乎是同一個道理。我們既然選擇了這個生意，我們就得繼續(xù)接受產(chǎn)品價格的調(diào)整，當(dāng)然，還有第二條路，就是放棄這個事業(yè)。不過據(jù)我所知，還沒有因?yàn)樘飒{產(chǎn)品漲價而離開天獅的人�！�

    “一對一”不受干擾

　　全球的金融危機(jī)，殃及最深的是制造行業(yè)。反觀直銷，直銷人的普遍反饋是，得益于“一對一”的推銷模式，并沒有受到太大的影響。

　　有多年直銷經(jīng)驗(yàn)的范偉云先生認(rèn)為，因?yàn)橹变N掌握了渠道，所以他能最大限度地抵制外界的干擾。“直銷公司的業(yè)績上升還是下滑，其實(shí)受外界影響很小，能影響公司業(yè)績的，是內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)出問題，或者說是渠道出問題。”

　　完美經(jīng)銷商付先生也表示：“作為直銷商，我并沒有感受到金融危機(jī)對我造成什么負(fù)面影響，直銷這個行業(yè)其實(shí)就是人對人，我完成了與人的溝通就OK，管它外界環(huán)境怎么變�！�

　　說直銷回暖的一個佐證是，走在繁華的市中心，不時會發(fā)現(xiàn)直銷人發(fā)傳單，介紹項(xiàng)目的身影。近段時間，很多直銷人又重新走上了街頭，開始了陌生拜訪。記者碰到過的就有康寶萊和安利的直銷人。

　　陌生拜訪有用嗎？安利劉聯(lián)表示，100次陌生拜訪，成功率也就1～2次�！暗�，正因?yàn)橹变N是一對一的方式，我們不能僅就我們現(xiàn)有的資源去溝通新人，我們必須要去開拓更多的陌生市場，擴(kuò)大我們的戰(zhàn)線。量變引起質(zhì)變。”

　　康寶萊的小劉向記者介紹了他加入康寶萊的經(jīng)過，“我是在重慶解放碑的輕軌站出口碰見王東的，他是我的大學(xué)學(xué)長，如今也是我團(tuán)隊(duì)的老師。那天，當(dāng)我看到王東在那里發(fā)傳單的時候，我第一反應(yīng)是很難過，我本裝著沒有看見他，保護(hù)下他的自尊，可是沒有想到，他卻主動叫住了我，讓我為之一震的是，傳單上赫然印著——‘你想大展鴻圖嗎？你正在尋找項(xiàng)目嗎？你想改變現(xiàn)狀嗎？你想增加額外收入嗎？’他胸前帶的胸章上印著8個清晰大字‘馬上減肥，辦法問我’。我當(dāng)時正在找工作，很好奇。再后來我就跟著師兄做了。像我這樣剛剛畢業(yè)的人，沒有多大的資金實(shí)力，選擇直銷創(chuàng)業(yè)，我認(rèn)為是最適合我的方式�！�

直銷新勢力

　　眾所周知，直銷是一個小投資的生意。當(dāng)整個經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好時，直銷就更容易吸引到人。越來越多的直銷老人回歸和新人的加入，讓渠道得到了有效地延伸和壯大，從而也導(dǎo)致了整個行業(yè)的回暖。

　　某拿牌企業(yè)經(jīng)銷商高翔（網(wǎng)名）以前是做優(yōu)莎娜的，去年初停了下來，今年加入了這家拿牌企業(yè)，收獲頗豐。他以他的切身經(jīng)歷，向記者分析了他今年取得成績的原因：“去年之所以停下來，一方面是由于優(yōu)莎娜公司的原因，我們作為經(jīng)銷商不愿意繼續(xù)從事，另一方面也是由于去年股票行情很好，賺到的錢都拿去買股票了。據(jù)我了解，很多直銷人去年都停下了直銷生意進(jìn)軍股票。但是今年股市行情不好，我們又‘殺’回了老本行，畢竟投資小，見效快。不過作為我來說，立新世紀(jì)是不能再做了，所以選擇了拿牌直銷企業(yè)。我運(yùn)作這家公司半年，業(yè)績很不錯，因?yàn)楹芏嘁郧皟?yōu)莎娜的伙伴也跟著我做了�！�

一位前日暉的經(jīng)銷商表示，在去年日暉退出中國之后，他也隨之停了下來，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)回傳統(tǒng)行業(yè)，可是面對今年的經(jīng)濟(jì)形勢，他和他的一些伙伴，又回到了直銷。

　　這批曾經(jīng)的直銷老人的重新回歸，勢必會給行業(yè)回暖起到推動作用，而他們也會帶動越來越多的人進(jìn)入到這個行業(yè)。

　　與此同時，由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的改變，不少傳統(tǒng)商人步入困境。據(jù)國家發(fā)改委中小企業(yè)司統(tǒng)計，今年上半年全國6.7萬家規(guī)模以上的中小企業(yè)倒閉。在此背景之下，越來越多從事傳統(tǒng)行業(yè)的人，開始加入到直銷之中。

　　王麗娜，31歲，一手創(chuàng)辦的小廣告公司剛剛倒閉，3個月前加盟月朗。

　　2008年，王麗娜在傳統(tǒng)行業(yè)栽了一個跟斗：“我以前的公司算是房地產(chǎn)行業(yè)的寄生產(chǎn)業(yè)，是給幾個房地產(chǎn)商做點(diǎn)宣傳策劃的。前幾年房地產(chǎn)行業(yè)紅火的時候，房地產(chǎn)商的廣告是到處撒，作為我們這樣的小企業(yè)來說，他們給我們?yōu)Ⅻc(diǎn)‘毛毛雨’都夠我們很好地生存了�？墒墙衲攴康禺a(chǎn)行業(yè)遭遇重挫，地產(chǎn)商們也不會遍撒廣告了，從去年年末到今年公司倒閉前，沒有一單業(yè)務(wù)。”

　　“加盟月朗，是因?yàn)楫?dāng)我因公司業(yè)務(wù)止步而頹廢潦倒時，碰到了我以前的職員鄭生。他當(dāng)初是我的策劃經(jīng)理，一個很有想法和點(diǎn)子的年輕人。我接受他的邀請和朋友一起到他家時，他神秘兮兮地說要給我們做一個讓人震驚的試驗(yàn)。當(dāng)我看到一個大男人引導(dǎo)我們?nèi)ッ菨皲蹁醯男l(wèi)生巾時，我第一感覺是憤怒。但是出于禮貌，我看了下去，我看他到底要玩什么把戲�？墒窃囼�(yàn)結(jié)果大大改變了我的第一印象。”

　　“是的，我加入月朗，鄭生就是我的引路人�！比缃竦耐觖惸葤侀_了以前的輝煌，也加入到了撕衛(wèi)生巾做試驗(yàn)的人群當(dāng)中�！斑@是我加入月朗的第三個月，這個月我的收入有2430元，比我第一個月翻了3番。我很有信心在月朗的平臺上，重建我的事業(yè)�！睂τ谖磥恚觖惸茸孕艥M滿。

　　王麗娜、鄭生們的故事，正在這個行業(yè)，正在各家公司不斷上演。

    反經(jīng)濟(jì)周期的發(fā)力

    ◎文/《中國直銷》記者陜丹

　　從2007年到2008年，由美國引發(fā)的次貸危機(jī)沖擊了全球，許多企業(yè)瀕臨破產(chǎn)，然而在本刊上期所做的2008年上半年直銷企業(yè)業(yè)績上報告卻表明，大量的主流直銷企業(yè)取得了優(yōu)異的成績，即使是受災(zāi)最嚴(yán)重的美國企業(yè)，如安利、雅芳、康寶萊等，都取了業(yè)績的突破。

　　“反經(jīng)濟(jì)周期”是來自西方的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，因?yàn)榉粗芷诮?jīng)濟(jì)現(xiàn)象遠(yuǎn)未成為主流，也缺少具體的行業(yè)數(shù)據(jù)做支撐，“反經(jīng)濟(jì)周期”并未在主流經(jīng)濟(jì)學(xué)界得到共識，但不少美國主流財經(jīng)媒體卻習(xí)慣將“反經(jīng)濟(jì)周期”原理運(yùn)用到雅芳身上，因?yàn)檠欧颊菫閿?shù)不多的例子。但這種例子在直銷企業(yè)中卻很常見，經(jīng)過我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，安利、雅芳在其漫長的直銷生涯中，“反經(jīng)濟(jì)周期”現(xiàn)象不勝枚舉。

狄維士的反經(jīng)濟(jì)周期體驗(yàn)

　　在全球經(jīng)濟(jì)飄搖的時刻，安利公司總裁德•狄維士來到中國并給中國的安利人注入了強(qiáng)心劑。10月12日在北京舉行《2008年安利全球企業(yè)社會責(zé)任報告》的發(fā)布會上，有媒體提出了，此時強(qiáng)調(diào)企業(yè)社會責(zé)任，是否在轉(zhuǎn)移安利全球業(yè)績遭受影響的質(zhì)疑，安利公司總裁德•狄維士表示，外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的沖擊對安利的業(yè)務(wù)影響微乎其微。因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)不景氣的時候，反而會有更多人希望加入安利來補(bǔ)貼家用。

    德•狄維士認(rèn)為:“經(jīng)驗(yàn)也證明，在此前其他地區(qū)市場的金融動蕩中，安利也取得了較好的業(yè)績�！笔聦�(shí)上，之前鄭李錦芬關(guān)于2007年和2008年安利中國的業(yè)績已經(jīng)足以證明德•狄維士的樂觀是有道理的。

　　過去安利在其經(jīng)營的一些國家或市場中也曾遇到過國家性或區(qū)域性的金融動蕩（如1997年的亞洲金融危機(jī)），但安利依然保持著良好的發(fā)展態(tài)勢，整體而言，外界經(jīng)濟(jì)狀況的變化并不會對安利產(chǎn)生很大影響。

　　德•狄維士還透露說，預(yù)計安利在中國以及全球的業(yè)績都會增加，并將實(shí)現(xiàn)10%以上的增長態(tài)勢。一位安利（中國）公司的經(jīng)理也表示，依照今年年初到現(xiàn)在的業(yè)績來看，2008年安利在中國的業(yè)績與上年相比預(yù)計將上升10%左右。

　　與此相應(yīng)的是，面對經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力，安利并未選擇保守，反而繼續(xù)在執(zhí)行自己的固有計劃。10月初，安利中國宣布公司將對美容化妝品、個人護(hù)理品等商品提價6%。此前,安利中國已將“紐崔萊”保健品的價格調(diào)高5%。

　　國內(nèi)沿海一帶的不少企業(yè)都因受困于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，出現(xiàn)大量裁員的情況，而受此影響今年大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)壓力也驟然增大。安利人力資源總監(jiān)表示，雖然目前有很多知名外企紛紛取消了自己進(jìn)校招聘的計劃，但安利在國際金融風(fēng)暴中非但沒有受到直接沖擊，反而由于業(yè)務(wù)發(fā)展需要，在全國范圍內(nèi)每月都有近三百個職位需要補(bǔ)充新人，“安利在中國沒有裁員計劃，這次我們將繼續(xù)在校園招聘應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，并且規(guī)模與往年一樣�！�

　　10月24日晚7點(diǎn)，安利(中國)“2009年管理培訓(xùn)生校園招聘”四川站宣講活動上，應(yīng)屆畢業(yè)生把400座的現(xiàn)場擠了個水泄不通。20個三五年后將成為安利(中國)中層的“管理培訓(xùn)生”名額對嚴(yán)峻就業(yè)形勢下的畢業(yè)生來說有著非常大的誘惑力。

　　在北美市場，安利將正式尋回過去捷星所占據(jù)的市場。北美地區(qū)目前經(jīng)濟(jì)疲軟，失業(yè)人群在不斷的擴(kuò)大，這被安利視為回歸北美的重要機(jī)會。德•狄維士透露，安利母公司安達(dá)高對集團(tuán)全球品牌計劃的調(diào)整已經(jīng)日程過半，從明年5月起，安利品牌將重回北美市場，取代此前使用了8年的捷星。

　　“現(xiàn)實(shí)的擁擠和全球市場的激烈競爭使我們意識到,無論在哪里做生意,我們都需要把我們的所有資源集中起來建立我們惟一的品牌,這一品牌就是安利,這將是我們‘飄揚(yáng)的惟一旗幟’”，安達(dá)高董事長溫安洛和總裁狄維士在去年簽署的內(nèi)部備忘錄中稱。

    雅芳的反經(jīng)濟(jì)周期現(xiàn)象

　　另一家大型直銷企業(yè)雅芳表現(xiàn)同樣搶眼，2008年雅芳第二季度財報顯示，全季盈利總計2.356億美元，合每股55美分，超過上年同期盈利1.127億美元，合每股26美分的水平。第二季度收入同比成長17%，由一年前的23.3億美元增至27.4億美元，不過美元對外幣的匯率疲軟也是業(yè)績攀升的一個重要原因。雅芳首席執(zhí)行官鐘彬嫻在一份聲明中表示，今年第二季是雅芳2005年底推行復(fù)興計劃以來業(yè)績最好的一個季度。

　　很多分析師也較為期待雅芳今年的表現(xiàn)，其中一個重要原因就是直銷企業(yè)具有反經(jīng)濟(jì)周期的特點(diǎn)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭良好的年份，社會面臨的就業(yè)壓力小，直銷企業(yè)招募直銷員的難度較大；反之，在經(jīng)濟(jì)不景氣的年份，就業(yè)壓力增大，這些因素導(dǎo)致很多人選擇進(jìn)入門檻較低的直銷企業(yè)。此外，由于生活負(fù)擔(dān)加大，不少家庭婦女也樂意選擇直銷行業(yè)作為兼職，以此來增加收入。對于主要以化妝品為主打產(chǎn)品的雅芳公司而言，大量女性加入公司無疑是一個利好消息。根據(jù)第二季度財報顯示，雅芳的活躍經(jīng)銷商數(shù)量上升了7%。

    北美市場是雅芳公司的最重要的市場之一，其業(yè)績占到雅芳全球業(yè)績的三分之一左右（受其他市場業(yè)績上升影響2008年上半年業(yè)績所占比例有所下降）。 

    1996年～1999年之間，美國經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好，GDP增長率基本都維持在4%左右，而那幾年雅芳北美地區(qū)的業(yè)績增長表現(xiàn)平平。隨后雅芳任命鐘彬嫻為首席執(zhí)行官，并隨后采取了一系列改革措施，這樣的局面才得以緩解。不過除了公司的改革起到成效外，一定程度上也是因?yàn)?999年后，美國經(jīng)濟(jì)增速下滑，導(dǎo)致就業(yè)率下降的關(guān)系。

　　不過現(xiàn)在并沒有完善可靠的經(jīng)濟(jì)理論來支撐直銷企業(yè)屬于典型的反經(jīng)濟(jì)周期企業(yè)這一說法，更多的類似論述是依照過往經(jīng)驗(yàn)。此外，以經(jīng)濟(jì)周期的理論來觀察直銷企業(yè)更多的是以發(fā)達(dá)國家為參照。因?yàn)樵诎l(fā)達(dá)國家，經(jīng)銷商更多的是以兼職身份做直銷，而全職經(jīng)銷商數(shù)量相對較少，這樣受失業(yè)影響而轉(zhuǎn)投直銷的現(xiàn)象更為突出。

　　當(dāng)然在1997年金融風(fēng)暴席卷亞洲時，也有很多直銷企業(yè)在東南亞一帶興起，為很多失業(yè)人員提供了就業(yè)機(jī)會。在泰國、馬來西亞等國家，直銷行業(yè)發(fā)展速度很快，不過這與當(dāng)?shù)卣恼邇A向于對直銷行業(yè)有利不無關(guān)系�？偟膩碚f，發(fā)展中國家的直銷行業(yè)的興衰與經(jīng)濟(jì)周期有關(guān)，但政治環(huán)境影響更為明顯。

　　由于中國自改革開放以來，一直維持著高水平的GDP增長率，所以目前很難以經(jīng)濟(jì)周期來判斷直銷行業(yè)在中國的發(fā)展形勢。由于相關(guān)法規(guī)還在完善的過程中，直銷行業(yè)在中國的發(fā)展主要是受政策影響。

    經(jīng)濟(jì)低迷我不怕 做個自由企業(yè)家

    ◎文/太陽神直銷事業(yè)部總經(jīng)理張鳴先

　　前兩天接到《中國直銷》雜志金云義主編的電話，想讓我就經(jīng)濟(jì)下滑與直銷行業(yè)發(fā)展的關(guān)系發(fā)表一些看法，推辭不掉，只好胡亂講幾句來充數(shù)了。

　　其實(shí)，從世界直銷發(fā)展史我們可以發(fā)現(xiàn)這樣一個規(guī)律:直銷行業(yè)的發(fā)展是反經(jīng)濟(jì)周期的。在金融形勢大好，投資機(jī)會眾多的經(jīng)濟(jì)上升周期，直銷行業(yè)的發(fā)展反而會受到一些影響。相反，經(jīng)濟(jì)下滑，投資風(fēng)險加大的經(jīng)濟(jì)衰退周期，直銷行業(yè)卻往往會迎來一個大的發(fā)展。

　　身邊的例子也很多。前年和去年上半年，太陽神直銷事業(yè)部有幾名基層員工辭職，事后我了解到，這幾位都是因?yàn)楣善背吹煤�，股市的收益大，收益快，比上班又輕松許多，所以辭職專心侍弄股票去了。與此同時，一些基層直銷員反映，他們的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人很久沒有到他們的市場去了，支持的力度越來越小。后來知道，有不少的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人都沉浸在炒股的幸福之中，股市的錢來得快，比直銷工作壓力小多了，精力分散，直銷事業(yè)當(dāng)然做不好。

　　今年以來，形勢大變了。太陽神直銷事業(yè)部的員工流失率大幅度下降，幾個好長時間不見面的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人也活躍了起來，又出現(xiàn)在我的視野里。其中一位團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人告訴我:“股票炒了近一年，一夜回到解放前”，現(xiàn)在他已經(jīng)割肉離場，重操舊業(yè)，立志通過直銷主業(yè)將股票經(jīng)營的損失補(bǔ)回來。對此，我是覺得又可氣，又可笑。

    目前，太陽神直銷員數(shù)量增長迅猛，其中有不少傳統(tǒng)經(jīng)營的小老板和原來工作穩(wěn)定的下崗一族，有的是原來的投資損失了，有的是原來的工作丟掉了，他們進(jìn)入直銷，很大的目的是要尋找一個翻身的機(jī)會。據(jù)我所知，今年以來主要的拿牌直銷企業(yè)業(yè)績幾乎都有較大幅度增長。

　　沒有人會因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)而高興，也沒有人會因?yàn)樽兂伞柏?fù)翁”、“房奴”、“卡奴”而快樂。雖然我們不高興，不快樂，但我們改變不了大環(huán)境，而生活還要繼續(xù)，那么，到底我們該怎么辦？

　　作為一家直銷企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我給出的招數(shù)是:“在壓力下成長和轉(zhuǎn)變，加入直銷事業(yè)，做個不怕經(jīng)濟(jì)危機(jī)的自由企業(yè)家�！�

　　我認(rèn)為，現(xiàn)在進(jìn)入直銷的機(jī)會很不錯，有以下幾個原因:

　　1、 經(jīng)濟(jì)低迷時期，投資機(jī)會少，而且許多人也失去了大額投資的能力，所以小投入、低風(fēng)險，有長期穩(wěn)定回報的直銷事業(yè)吸引力增大，直銷市場的空間也增大很多，因此，獲得高額回報的機(jī)會也很多。

　　2、 傳統(tǒng)行業(yè)下滑，而直銷行業(yè)逆市上漲，使直銷行業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)度上升，直銷行業(yè)的內(nèi)在價值更大地顯現(xiàn)出來了。通過這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，國家也會更加認(rèn)同直銷行業(yè)的價值，行業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境也一定會隨之得到較大改善。

　　3、 經(jīng)濟(jì)下滑了，許多人的收入下降了，許多人的信心喪失了，但直銷員們卻沒有這樣，他們對未來仍然充滿信心，他們堅(jiān)信靠自己的雙手，依靠自由企業(yè)家的智慧可以度過難關(guān)，并且取得更大的回報，因此，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的出現(xiàn)反而提升了直銷人的經(jīng)濟(jì)地位和社會地位。通過我們直銷人的信心、直銷人的努力、直銷人的收益告訴人們，直銷事業(yè)是一個對國家和社會有巨大貢獻(xiàn)的光榮事業(yè)，直銷人也可以成為中國經(jīng)濟(jì)增長的中流砥柱，直銷人可以為此驕傲和自豪。

　　北大教授周其仁在改革開放30年回顧的報告中講過:“中國的改革開放是逼出來的，如今的全球金融危機(jī)又給中國造成了巨大的壓力，這種‘逼迫’一定可以讓中國經(jīng)濟(jì)取得更大的突破和增長�！苯柚芙淌诘囊痪湓�:現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)危機(jī)也將“逼迫”更多的人關(guān)注直銷，進(jìn)入直銷。中國直銷行業(yè)大發(fā)展的歷史機(jī)遇已經(jīng)到來，伙伴們，你們準(zhǔn)備好了嗎？