中國直銷的高門檻，迫使大批的中小內資企業遠離直銷。

　　11月13日，江蘇安惠如愿以償地拿到了2008年第一張直銷牌照，至此，拿牌直銷企業數量上升到21家，其中絕大部分都是當年受邀參加“廈門會議”的企業。屈指一數，當年參加會議的16家外資企業和6家內資直銷企業中，還未拿到直銷牌照的寥寥無幾。不幸的是，福州福龍生物制品有限公司（以下簡稱福龍）卻名列其中。

　　有業界人士分析，在今年特殊的經濟背景下，安惠拿牌可能會引起新一輪的拿牌高峰。前日記者就此電話聯系了福龍總裁楊蘭欽，當問及福龍是否有拿牌打算時，楊回答道:“福龍不會做直銷了，我們沒打算去拿牌！”語氣沒有絲毫猶豫，令記者很意外，其當年的直銷夢想與豪氣似乎在這幾年中不復存在。

　　楊蘭欽一手創辦的福龍，從誕生到進入直銷，從堅定不移走直銷道路到轉型為“特許加盟店”經營，其曲折的軌跡代表了中國最早一批從事直銷業的民族企業的發展縮影。這個崛起在前傳銷時代的民族企業，隨著中國直銷業的整治而在行業中漸行漸遠。
 
　　由盛而衰

　　提起福龍，或許熟悉中國直銷歷史的人還能記起這個昔日有“小安利”之稱的內資直銷企業。“1998年前，福龍憑借其獨創的蛇類保健品，短短2年就在行業站穩了腳跟。”一位福龍經銷商感慨地回憶，“即便是在1998年國家‘一刀切’過后，福龍的經銷商都沒有氣餒。雖然經歷了劇變，大家還是希望重回直銷業。那時候經銷商都堅信福龍是為直銷而生的。”

　　創辦于1982年的福龍，1996年開始涉足直銷。一位北京經銷商提到當時福龍“小安利”名號的由來:由于福龍從涉足直銷業起就堅持照搬安利的美式歸零獎金制度，而其拳頭產品“福龍口服液”更是以其蛇類保健品的獨創性和高品質在消費者中獲得良好口碑，“所以在前傳銷時代，福龍在全國發展迅速。”

　　“1998年4月，國家全面禁傳后，只批準了十家外資企業轉型”，這位經銷商告訴記者，作為內資公司的福龍自然沒有名列其中。楊蘭欽考慮再三后，將公司的經營模式改為特許經營加盟連鎖店。“如此傷筋動骨的轉型是楊蘭欽始料未及的，”福龍等一批企業進入了等待重回直銷業的蟄伏期，艱難地維系著經營。

　　2004年,“中國直銷立法座談會”在廈門召開，在這個當年被業界稱為“直銷業新紀元”的大會上，政府邀請了22家企業參加。包括安利、雅芳等直銷業巨頭在內的這22家企業一度被視為中國直銷業“最具有影響力”的企業，福龍當時也在受邀之列。而在之前的2003年的“廈門會議”及“蘇州會議”，只有安利、雅芳、完美、玫琳凱、南方李錦記、如新、康寶萊7家企業參加，當時只開放外資的傳言讓內資企業岔岔不平。2004年“中國直銷立法座談會”參會企業陣容的擴大，似乎點燃了楊蘭欽重回直銷業的夢想。此后，福龍雖然沒有改變“特許經營加盟連鎖店”的模式，但卻在默默發力，為重返直銷做著準備。

　　在直銷法規出臺前，從福龍在產品類別基礎上繼續推進食用油研發項目，并以“中國民族直銷的明天”自居來看，楊蘭欽對直銷牌照志在必得。但是隨后直銷獲牌的高門檻，卻徹底破碎了楊蘭欽的直銷夢。當一大批企業陸續獲牌時，福龍連企業的直銷申明都不見蹤影。

　　記者在福龍的官方網站上，看到除了孤零零的與5·12有關的《抗震救災倡議書》外，再沒有其他的資訊。福龍，似乎正在落寂地淡出直銷人的視野。

　　藕斷絲連

　　福龍的確放棄了拿牌。

　　“福龍現在是特許加盟連鎖店模式，并將一直做下去。一定能將福龍的連鎖店做大做強。”楊蘭欽在電話中說。

　　當問及福龍緣何不愿拿牌時，楊蘭欽告訴記者，“1998年后我們就開始了轉型，雖然其間對于拿牌還抱有希望，畢竟直銷模式對于福龍來說還是很有優勢的。但是直銷條例的出臺對直銷企業的諸多限制，尤其是企業規模的高門檻到產品類別的限制，將嚴重制肘福龍的發展，所以福龍決定放棄直銷。”

　　在采訪中，楊還提到:“現在福龍是低調做事，但在明年或者后年可能會有一些動作。”不過楊蘭欽隨后表示，“大動作”與直銷牌照無關，只是“對可能推出的新產品進行推廣”。

　　楊蘭欽告訴記者，“現在公司的業績遠不如直銷時期，市場萎縮。特許加盟模式雖然很有發展前途，但是現階段福龍的發展只能算一般。”從話語間，記者能感受到楊蘭欽的無奈。

　　不過，記者調查發現，直銷的余溫似乎尚未從福龍褪去，其市場也不像楊蘭欽所說的“只局限在福建”。記者了解到，福龍現在在全國有北京、沈陽等8家分公司。

　　2000年加入福龍的張健，現在北京、沈陽等地擁有10余家加盟店。據說福龍在沈陽和北京的市場就是張健一手拓展的。張健告訴記者，福龍自主研發的食用油正準備上市，各地經銷商都在忙著進貨，不過他還是抽空向記者詳細介紹了福龍“特許加盟店”的經營流程。

　　張健稱，加盟福龍可以通過零售產品和招商獲得利潤，這兩種途徑都必須先辦理“福龍貴賓卡”成為“優惠顧客”。成為優惠顧客不僅消費有優惠返利，更是開設“特許加盟店”的前提。優惠顧客只須向福龍繳納一定數額的貨款后，就能成為福龍事業的合伙人，有權開設自己的連鎖店。基本獎勵制度如下表:

　　張健告訴記者，連鎖店除了銷售產品獲利外，更重要的是通過“招商”來獲利。所謂招商，就是去招納更多的合伙人來開店鋪。張健強調，招商是福龍專賣店做大做強的根本，當招商開設的店鋪做到“經理級”（月營業額須達到25000元）時，公司除了對該店鋪返利24%，還將對招商人返利，這個返利的具體百分比就是下級店鋪返利數與招商人自己店鋪所獲返利數的差額。

　　張健打了個比方:A店鋪月營業額3000元，公司返利12%，下級B店鋪月營業額25000元，公司返利24%，那么A店鋪還可額外獲得“B店鋪的經營額×（B店鋪的返利24%-A店鋪的返利12%）”招商獎勵，即25000元的12%。

　　現實困境

　　即使加入了直銷獎勵模式的 “特許經營加盟店”，也并未能讓福龍發展壯大。福龍如今的知名度大不如前，記者在網上還看到了有人投訴福龍產品有不良副作用的貼子。不過，福龍的經銷商依然對公司的產品充滿信心。張健手下的的一個高級經銷商告訴記者，福龍的產品保健功能是仁者見仁，但絕對沒有毒副作用，他自己就在使用福龍的產品。

　　該經銷商還稱，“福龍現在是步步為營、穩扎穩打，地做特許經營加盟店，很有希望走出國門”。當記者問及其店鋪的經營規模如何時，他卻黯然地告訴記者，他的店鋪在北京算規模很大的了，但是每月的營業額也只在1～2萬元，與1998年前相比慘淡了許多。“主要利潤還是來源于招商，有時候招商的利潤可以有3～4萬，最高有過12萬。”他補充道，似乎“招商”已經成為福龍現行模式的良方。不過，這位經銷商承認，現在加入福龍的經銷商很多都沒有店鋪，而是以“福龍貴賓”的身份在進行營銷，“成為‘合伙人’但不開店，是新加盟經銷商的優先選擇，畢竟店鋪的投入要大得多。”

　　據楊蘭欽介紹，福龍近期將推出其獨創的“水劑提取法”制造出的大豆油、茶籽油、花生油等系列產品。福龍將這些食用油產品定位在中高端，其系列產品的上市價格將高于其他品牌，因為傳統食用油都是用壓榨法和浸出法生產的。

　　那么新產品能否改變福龍現在的經營窘境呢？

　　“比起福龍的食用油，超市賣的營養價值大打折扣”，張健認為，福龍食用油系列的上市，無疑開拓了新市場，而且產品本身的高質量很有潛力。但是，能否通過福龍現有的專賣店網絡，迅速打開該系列產品的銷路卻是個問題。“福龍雖說在全國有數家分公司，但銷售網絡大都集中在一線城市且數量不多，而大城市的消費者很多都有在超市消費的習慣，也更注重產品的品牌”。一位不愿透露姓名的經銷商也提出，一般消費者對新產品都會有一個認知和接受的過程，在傳統銷售中，商家會投放大量的廣告，提高產品知名度來縮短這個過程，“福龍的宣傳策略很難跟上這個進度，這使得我們在銷售的時候陷入被動”。

　　很多經銷商都表示，福龍不做市場宣傳的策略已經不合時宜，“不利于品牌的擴張”。更有經銷商認為，福龍可以走傳統銷售和特許加盟店結合的路子，也許還能打開新的局面。

　　“不斷完善特許經營加盟店的營銷模式”，是楊蘭欽和福龍未來的工作重點。但是，決定遠離直銷的楊蘭欽在“特許經營加盟店”模式上的困局，卻讓我們看到了一批類似福龍的內資直銷企業在政策夾縫中艱難求生的景象。

　　福龍，在政策壓力與轉型成本過于高昂的雙重夾擊下，只能選擇打擦邊球的方式生存著。這家曾號稱中國安利的企業，留給我們的，現在已經是一個遠去的直銷背影。這個有些蒼涼的背影，似乎代表了那一批曾經盛極一時的內資直銷企業的宿命。

　　記者手記

　　福龍是一個縮影，它縮影了與它一樣的有過輝煌業績，卻至今未獲直銷牌照的眾多內資直銷企業。在與楊蘭欽、福龍的經銷商以及其他企業接觸的過程中，記者深切感受到了這些人對前“大直銷時代”的懷念，然而現實的風云變幻，使像他們這樣一群對中國直銷業抱有很高熱忱的人離開了所鐘愛的行業，有的甚至走上傳銷的道路。最終，這些直銷人懷著僅剩下的生存欲望改弦易張，但又注定不能改得徹底，因為他們改不起！就像為直銷而生的那些中小內資企業，絕大多數都走向了末路，剩下寥寥可數的也只能行走在灰色地帶。在很多次的采訪中，這些企業的經銷商都十分敏感，決口不提現在的模式與直銷的雷同，或許不能正大光明踏上直銷路的他們，只能小心翼翼地向“合伙人”介紹他們的特殊經營道路。

　　有業內人士指出，江蘇安惠的拿牌預示著“牌照向內”時代的來臨。不知道在中國放寬直銷行業準入門檻的時候，或者在中國開放了多層次直銷的時候，這些和福龍有著同樣命運，同樣在直銷道路上漸行漸遠的民族直銷企業是否能再度擁抱直銷？