直銷用什么制度操作最理想，說破了還是直銷企業(yè)和直銷員之間的利益搏弈。直銷企業(yè)希望通過直銷的營銷模式達到利益聚集最快化和最大化，直銷員則希望通過直銷的經(jīng)營獲取事半功倍的利潤。直銷企業(yè)和直銷員是一個利益整體，又是一個利益沖突體。直銷企業(yè)需要通過直銷員的辛勤勞動拓展市場為企業(yè)獲取利益，直銷員更需要直銷企業(yè)具有人性化的獎勵制度為自己賺取更多的財富。于是，直銷制度就成了整個直銷行業(yè)關(guān)注的焦點。

      從目前的中國直銷行業(yè)看，家族式直銷管理制度和股份制直銷管理模式誰更適合直銷企業(yè)？應(yīng)該說沒有明顯的優(yōu)劣之別，不能一概而論。但不論是什么制度，最關(guān)鍵的一點，就是人性化。換句話說，直銷企業(yè)賺錢的前提應(yīng)該考慮的是直銷員先賺錢，多賺錢。直銷企業(yè)的制度再好，如果直銷員沒有錢賺，是沒有哪個直銷員愿意為直銷企業(yè)賣命的。

      要想確認家族制和股份制誰更適合直銷企業(yè)，我們不妨先了解一下這兩種制度的特性：

      家族制是指直銷企業(yè)一個經(jīng)濟意義上擴大的家庭，承擔(dān)一定的經(jīng)濟功能，其產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)高度集中，一般控制在家族手中，所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離的程度視企業(yè)主意愿而定，決策通常由家族集體做出，來自外部的市場監(jiān)控比較小，企業(yè)監(jiān)控主要來自家族內(nèi)部。

      股份制的特點是一種按資分配的企業(yè)制度。股份制由于采用了股份這種生產(chǎn)資料價值形式而較好地體現(xiàn)了各個投資人的利益要求，特別是由于投入資產(chǎn)量的不同而形成的不同利益要求的差別，照顧到了不同投資者的利益關(guān)系，容易形成經(jīng)營共識和利益分配均衡標準，達到經(jīng)營資源最大化。

      家族式管理是在企業(yè)內(nèi)部擁有的權(quán)力、地位與老板的信任度、忠誠度息息相關(guān)，而不在于職務(wù)高低。執(zhí)行力更不是根據(jù)你的職位高低，也不是根據(jù)指令、計劃正確與否，而是取決于老板和員工相互之間的“面子”。家族式企業(yè)不是從企業(yè)的實際效果，而是根據(jù)老板的好惡確定。你做得好，但你高傲，不和老板搞好關(guān)系，老板也不會給你很高的地位。在這種企業(yè)里，老板營造的氛圍只是逐步忠誠于他的團隊，而不是以市場，客戶為主體的團隊。

      從企業(yè)文化上看尤為明顯。在家族式企業(yè)里，是以人際關(guān)系為導(dǎo)向，最終看跟老板的關(guān)系，而不是以業(yè)績評判一個人的能力水平。這樣會導(dǎo)致兩種結(jié)果，如果老板事業(yè)心特強，是完全跟著市場走的，那么這個企業(yè)團隊也會打造好，在市場上也有很好的表現(xiàn)。老板決定一切。但家族式企業(yè)在市場也并不是不好，這樣只會很冒險，老板一不行、一失誤企業(yè)就完了。企業(yè)的成敗全系于一個人。其次是親情文化濃烈。就企業(yè)文化來說，這是好的，但這會衍生出一些問題，既然是親情文化，必然會導(dǎo)致親疏有別，產(chǎn)生圈子文化，有親系嫡系的分化。不過，這種文化的好處在于讓人際關(guān)系變得濃烈，可是圈子會演化成幫派文化、勢力文化。這一切都會最終導(dǎo)致偏離企業(yè)的既有軌道，嚴重影響企業(yè)以市場為中心的導(dǎo)向。     

      家族式管理過分重視人情，忽視制度建設(shè)和管理。這種管理模式使企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系融洽，為企業(yè)帶來和諧的利益，但企業(yè)不是家庭而是一個社會經(jīng)濟組織，其成員的個人目標和利益與企業(yè)目標和利益存在一定的差異和沖突，特別是沒有血緣關(guān)系的員工之間，以及員工與管理者及親屬或親信之間的利益關(guān)系的調(diào)整，必須有一個客觀公平、公正、公開的標準，用統(tǒng)一的制度和紀律約束全體成員的行為，才能形成客觀公正的管理機制和良好的組織秩序。

      家族企業(yè)管理者的作用非常突出。他們的道德、行為端正，作風(fēng)嚴謹，起到了奉公敬業(yè)的表率作用，業(yè)務(wù)素質(zhì)上也要求有一技之長，他們許多是復(fù)合型人才，不僅是某個技術(shù)領(lǐng)域的專家，而且也是精明的商人，還是公關(guān)能手。由于他們的才能而限制了許多下屬作用的發(fā)揮， 壓制人才的成長，形成個人絕對權(quán)威。因此這類企業(yè)經(jīng)常會出現(xiàn)“成也蕭何，敗也蕭何”的現(xiàn)象。

      家族式管理任人唯親現(xiàn)象嚴重。他們在處理人際關(guān)系時按親疏遠近而非因才適用，因此在組織內(nèi)產(chǎn)生“自己人”和“外人”的差別，造成“打仗親兄弟，上陣父子兵”的家族主義氛圍。外人為生存也就容易趨炎附勢，拉幫結(jié)派，形成派系。

      生產(chǎn)資料股份制的實現(xiàn)，勞動者在占有自己勞動力的同時也成了資產(chǎn)所有者。但是，由于生產(chǎn)資料股份制是勞動者共同占有生產(chǎn)資料，因此，單個勞動者作為資產(chǎn)所有者是不完整、不獨立的；而在另一方面，由于生活消費個體性的存在，單個勞動者作為勞動所有者是獨立完整的。只有獨立完整的勞動所有者，沒有獨立完整的資產(chǎn)所有者，這是股份制企業(yè)區(qū)別于家族制企業(yè)的根本所在。

      從管理上看，股份制具有民主集中的特征。股份制的管理體制，本身就是一種民主管理體制。從股東大會到董事會，是由民主到集中的過程。這種管理上的特征本身也是由生產(chǎn)資料化零為整的轉(zhuǎn)變的需要產(chǎn)生。所以要民主，是要體現(xiàn)每個資產(chǎn)所有者的利益要求，是滿足社會生產(chǎn)力發(fā)展的社會要求；所以要集中，是需要滿足社會生產(chǎn)的需要，以滿足生產(chǎn)力發(fā)展的自然要求。

      從分配上看，股份制具有多資多利的特征。一方面，一股一利，體現(xiàn)資產(chǎn)所有者在產(chǎn)權(quán)上的平等性，另一方面，一股一利體現(xiàn)了資產(chǎn)所有者多資多利的普遍要求。按資分配之所以需要，就因為生產(chǎn)資料屬于不同的資產(chǎn)所有者，每個資產(chǎn)所有者占有的生產(chǎn)資料價值量不同，因此，多資多得是資產(chǎn)所有者普遍存在的利益要求。

      股份制是勞動合作和資本合作有機結(jié)合的一種合作經(jīng)濟。在股份制企業(yè)中,本企業(yè)勞動者的勞動聯(lián)合是基礎(chǔ),職工共同勞動、共同占有和使用生產(chǎn)資料,利益共享,風(fēng)險共擔(dān),實行民主管理,民主決策,企業(yè)重大決策體現(xiàn)多數(shù)職工的意愿。

      股份制是勞動者共同出資,共同管理,資本由股份組成；實行股份民主與合作民主相統(tǒng)一,按勞分配與按股分紅相結(jié)合,實現(xiàn)股份制與合作制有機統(tǒng)一的企業(yè)組織形式。

      不論是家族制還是股份制，企業(yè)的利益分配制度最終體現(xiàn)了管理者的經(jīng)營和分配理念，不可能一勞永逸，完美無暇，作為直銷員，我們沒有參與制定分配制度的權(quán)力，我們需要關(guān)注的是這家直銷企業(yè)確定的分配制度適合不適合我自己經(jīng)營，能不能夠使我付出的勞動得到最大化的回報。因為每個直銷員所處的社會地位、所學(xué)的知識層面、所在的社會環(huán)境都有很大的差異，企業(yè)的分配制度再好，也不可能適應(yīng)所有的直銷人。

      不管是家族制還是股份制，在直銷行業(yè)，永遠沒有最好的制度，只有更好的制度，而更好的制度正體現(xiàn)在以人為本，更具人性化。 

      （本文刊登在《中國直銷》雜志2008年第9期）