直銷與保險的區別在于產品性質

      主持人：保險對我們中國人來說是個超前事物，它賣的是一個意識、一種觀念，一般的人都很難接受，不過隨著現代生活水平的提高，這種意識很多人都在改變。直銷是營銷方式的一種通路，這種方式雖是一種舶來品，但確是賣的實實在在的產品，這也造成了很多人都樂于接受；但直銷行業的整體形象在大眾印象中不是太好，所以造成了目前“好的形象帶不來好的市場業績”的現象。

      李振華：直銷行業在我國還是一個幼兒，在嬰兒期間，曾經在大多數國人腦海中留下不良印象。這和任意一個新型行業都會經歷初級階段的不成熟甚至盲目一樣，嬰兒的稚嫩，在嬰兒期間會得到原諒的，隨著直銷業逐漸規范，必將得到大眾的認可，正如溫家寶總理在第十屆全國人民代表大會第五次會議做的《政府工作報告》指出：“直銷是現在的趨勢，是國民個人擇業的最好機會，原來個人私企不被社會認可，正是黨和國家領導人的認可，才會有現在的國富民強，無數人在這個行業中定會成功”。直銷行業的前景是被很多人看好的。

      劉鷹：保險是依照雙方合同給予一次性保障，在保險代理人與保戶簽訂保險合同時，才是保險的相應承諾和復雜的服務工作的開始，但在理賠時，則由保險公司依照合同和相關規定進行認定，或由保險公司指定的機構進行認定，客戶處于相對被動的局面。直銷業本質上也倡導售前、售中、售后服務，但在中國目前的現實條件下，由于直銷公司的實力和規模均有限，經營管理上也極不穩定，售后服務工作大多僅停留在買賣關系上，或難以有能力提供售后服務工作。

      陳柏澄：中國人保險意識現在在逐漸增強，從行業這幾年的發展就能看到。直銷行業整體形象是與行業從業人員的素質與政府的監管方式有關系的。2007年是中國金融元年，投資理財熱逐漸升溫，作為居民重要理財方式的保險自然會受到越來越多人的關注。根據保網電子商務有限公司的統計，目前網上咨詢保險的訪客呈現直線上升趨勢，特別是地震后。

      主持人：保險和直銷都非常注重人際關系網絡，特別是自己的親戚朋友，所以保險人員和直銷人員都會首先向他們銷售。但是這利用得也不是很合理，我們每個人的資源畢竟是有限的，賣完了自己就沒有市場了，這時我們就需要發展自己的業務員，這些業務員又去發展他們的親戚朋友，又讓他們的親戚朋友再介紹他們的親戚朋友也來買，而且他們也發展他們的業務員，所以每一個保險人員銷售的每一份保單，作為“上線”的人員能獲得直接提成，或者間接提成抑或是銷售補助。可能這個問題在多層次直銷環境下更容易比較。

      李振華：銷售本身就是面對人的職業，絕大多數保險和直銷產品是普通消費者都需要的，普通消費者都是潛在客戶。所以，從身邊認識的人做起，也是無可厚非的，畢竟，有個人信譽在里面，相對容易開展。當然對于在某個特定區域里品牌知名度不是很高的產品，或者對于特定人群才需要的功能性產品，陌生和熟悉的人的接受程度是差不多的，一個優秀的銷售人員應該擅長開發陌生客戶。至于介紹業務 “上線”人員提成，保險和多層次直銷是類似的，當然各家公司提成比例不同。

      陳柏澄：保險的團隊營銷和直銷模式本來就有淵源，保險公司的營銷基本法本質上是一種團隊計酬。但是這些保險員與公司只是保險代理的關系。保險相對直銷的計酬方式更科學合理，也更公平；直銷計酬相對保險團隊計酬有更大的空間和利潤。保險團隊計酬不可以搞什么雙規等模式，保險制度都是太陽線。

      劉鷹：現有的保險營銷是國際上通行的展業方式，從業者必須經過嚴格的代理人資格培訓和保監會組織的考試，方能取得代理人資格。直銷表面上對從業者大多只有年滿18歲的限制，培訓缺乏系統性和管理要求都比較低，從目前直銷國內公司的實際運作來看，基本上很難對直銷員的加入設立非經濟性的技能資質類限制，所以他們發展人員也很容易。

      主持人：近來有人對平安保險的模式提出了傳銷的質疑。他們表示，平安保險的銷售模式，結合《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》兩個條例來看，更加類似傳銷，而非直銷。如俗稱《平安基本法》的平安保險《個人壽險業務人員基本管理辦法》（2006年版），其核心就是要求員工發展下線。

      在其第三章“B類機構業務人員的待遇”規定，“（五）增員獎金：由正式業務員具名推薦的試用業務員，依其聘任起12個月內計提個人FYC的8%，發給推薦人增員獎金。增員獎金每月核發一次；核發時以被推薦人在職為條件；（六）增才獎金：各級業務人員所增的試用業務員自聘任之日起在一定時間內累計FYC達到一定標準，且新人留存滿一定時間以上，則在次月，其推薦人可按下表獲增才獎金”。并且，本身的級別越高，發展下線的價值就越大。能談談你們對平安保險的這種酬勞計算方法的看法嗎？

      陳柏澄：關于平安保險是否是傳銷的認定，我認為是要國家有關部門來認定的，從文字和形式上看有類似的地方；但是從法律上講，我個人不太了解。

      主持人：保險是國家的金融三大支柱之一（銀行、證券、保險），直銷是商業經濟的具有活力的一塊，如何看待它們各自在經濟中的作用和它們的前途？

      李振華：保險和直銷在我國都是朝陽行業，在未來相當長的時間內，市場容量都會呈遞增趨勢。保險和直銷一樣，作為解決國民的就業方面都將起到積極作用。保險行業隨著險種的日漸細化，將降低大眾生活突發事件的危害，并給大眾生活的穩定起到一定保障作用。直銷，能夠降低渠道成本，給大眾生活帶來實惠，是未來銷售渠道的發展主流形式之一，在國民經濟中的地位必將提升。

      陳柏澄：近年金融混業趨勢已經很明顯，平安設立平安銀行，完成在三大行業的戰略布局。從平安巨額融資到馬明哲6000萬年薪可以看出，保險商業經濟的影響力已經達到了一個新的高度。

      金融通路近幾年也在發生著悄然的變化，直銷這種有一定存在價值的營銷方式也正在影響著今天金融行業的通路。近來有不少金融與直銷模式結合的商業模式。