演講/太陽神直銷事業(yè)部總裁 朱厚丞
   　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　整理/本刊記者 陜丹

   
   　　2007年，在中國直銷企業(yè)的模式創(chuàng)新中，太陽神的“珍珠鏈”模式無疑是相當(dāng)具有創(chuàng)意的一個(gè)。數(shù)年的艱難探索，太陽神直銷事業(yè)也算是曾經(jīng)滄海，可貴的是太陽神直銷事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者一直沒有放棄對(duì)理性的追求并堅(jiān)守了對(duì)客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的敬畏，最終能夠充分解決人員發(fā)展與終端銷售之間矛盾的“珍珠店”模式讓他們找到了希望。而太陽神集團(tuán)直銷事業(yè)部總裁朱厚丞也應(yīng)邀在本次峰會(huì)上分享了太陽神“珍珠店”模式的創(chuàng)新之路。

   　　行業(yè)瓶頸逼出“珍珠店”

   
   　　2004年的“廈門會(huì)議”后，太陽神集團(tuán)正式宣布進(jìn)入直銷領(lǐng)域。作為一個(gè)曾經(jīng)在中國保健品市場取得過輝煌成績、有著重大影響力的企業(yè)，太陽神集團(tuán)二十年來的榮耀，既是基礎(chǔ)，也是包袱。朱厚丞表示，太陽神選擇直銷經(jīng)營模式并不是基于短期的炒作，更不是一個(gè)權(quán)宜之計(jì)。

   　　由于太陽神在傳統(tǒng)保健品市場擁有巨大的影響力，太陽神宣布進(jìn)入直銷業(yè)后，吸引了大量的經(jīng)銷商前往加盟。2005年，太陽神取得了較好的發(fā)展。然而進(jìn)入2006年后，因?yàn)樾袠I(yè)整體表現(xiàn)低迷，太陽神的業(yè)績也開始出現(xiàn)下滑。但太陽神沒有放棄。

   　　面對(duì)公司自身和市場環(huán)境的壓力，朱厚丞的領(lǐng)導(dǎo)班子開始思考業(yè)績低迷的原因，他們發(fā)現(xiàn)，在銷售渠道的建設(shè)中，大家一直只關(guān)注到銷售管道的鋪設(shè)，而忽視了對(duì)銷售終端的建設(shè)。

   　　太陽神所面對(duì)的這些問題，其實(shí)也是行業(yè)中普遍存在的問題，如果不能在模式上有所突破，那很難從根本上解決。而“珍珠店”模式正是在這樣的背景下誕生的。

   　　“珍珠店”模式就是使太陽神有選擇地與中小診所合作銷售產(chǎn)品，同時(shí)推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和產(chǎn)品銷售的綜合模式。

   　　珍珠店”的多重意義

   　　珍珠店對(duì)于太陽神的意義在兩個(gè)方面，首先穩(wěn)定了銷售團(tuán)隊(duì)。朱厚丞表示:“根據(jù)目前我們了解到的信息，在我們的銷售隊(duì)伍中，業(yè)績最突出的團(tuán)隊(duì)就是在珍珠店推廣工作中做得最好的團(tuán)隊(duì)。可以這樣說，珍珠店模式為尋找一條穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)建設(shè)之路指明了方向。”

   　　珍珠店模式對(duì)于太陽神的第二個(gè)重要影響是解決了傳統(tǒng)連鎖體系與健康顧問會(huì)員體系的沖突。在太陽神產(chǎn)品的價(jià)值鏈中，直銷員扮演一個(gè)銷售組織者的職能，中小診所扮演一個(gè)銷售服務(wù)者的職能，讓兩者的利益高度捆綁，專業(yè)充分結(jié)合。

   　　而對(duì)于行業(yè)，朱厚丞認(rèn)為“珍珠店”模式解決了三個(gè)制約保健品市場發(fā)展的瓶頸:“一是大眾保健意識(shí)不高，珍珠店模式借用了直銷的信息傳播方法，用群眾教育群眾，將很好地突破這個(gè)瓶頸。二是大眾消費(fèi)的意愿度低，以銷售為主導(dǎo)的會(huì)議營銷和以機(jī)會(huì)為主導(dǎo)的直銷模式對(duì)百姓的消費(fèi)意愿度傷害很大；而‘珍珠店’模式主張消費(fèi)者和經(jīng)營者身份分離，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營者的服務(wù)職能，所以很好地解決了這個(gè)問題。三是大眾消費(fèi)的渠道不暢。一直以來，保健品市場都沒有形成主流銷售渠道，這就導(dǎo)致了保健品消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)不起來。今天，太陽神大規(guī)模地進(jìn)行渠道整合，把特征鮮明的社區(qū)診所作為保健品的主要流通渠道，能很好地培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，建立消費(fèi)信任。”

   　　更重要的是，太陽神直銷讓消費(fèi)者和經(jīng)營者互利共贏，這種模式是政府歡迎的，政府管理直銷行業(yè)的新視角亦將從獎(jiǎng)勵(lì)分配或者銷售組織方式的角度轉(zhuǎn)移到盯住終端。朱厚丞表示:“我相信太陽神‘珍珠店’模式的成功，將在很大程度上推動(dòng)中國的直銷法制建設(shè)，為行業(yè)樹立健康的價(jià)值觀，為直銷行業(yè)的規(guī)范指明方向。”

   　　珍珠店的推廣顯然起到了非常好的市場作用，朱厚丞表示，從最開始以南寧為試點(diǎn)發(fā)展到現(xiàn)在，全國已經(jīng)有1000多家中小診所與太陽神合作，而今年的目標(biāo)是3000家。

   　　不久太陽神集團(tuán)將進(jìn)軍美容護(hù)膚品，我們也會(huì)采用珍珠店模式，讓美容院與直銷人員相結(jié)合。
   　　朱厚丞表示:“直銷要想獲得新生就必須在模式上有所突破，太陽神推出的‘珍珠店’模式希望能起到一個(gè)拋磚引玉的作用，為其他兄弟企業(yè)的模式創(chuàng)新提供參考，希望大家同心協(xié)力，共同做好中國直銷這塊大蛋糕。”

   　
   　　編后語:

   　　我們一直希望太陽神這樣懷抱行業(yè)理想和行業(yè)責(zé)任的企業(yè)能夠獲得成功，這樣的成功對(duì)中國直銷業(yè)來說更具有現(xiàn)實(shí)和積極意義。我想這些理想也許來自于朱厚丞總裁和張鳴先總經(jīng)理的高學(xué)歷背景，一個(gè)是人大博士，一個(gè)是北大MBA，他們義無反顧地加入中國直銷，希望最終成為中國直銷之幸。