【編前語】國內(nèi)直銷資訊專業(yè)機構(gòu)晨訊咨詢策略研究部最新得出一組結(jié)論：做直銷，能否成功，用人是關(guān)鍵。研究人員擷取從2005年至2008年3月止，這段期間導(dǎo)入直銷模式的36家傳統(tǒng)企業(yè)作為樣本，他們有深圳萬基、海王生物、太陽生科、廣東僑鑫、大連珍奧、南京中脈、青海珠峰生物、北京嘉駿國際、深圳萬達利、云南特安吶、珠海天年、上海昂立等36家企業(yè)作為案例研究范本。

做直銷，慎用六種人（上）

文   晨訊咨詢策略研究部

 
     在分析一些企業(yè)導(dǎo)入直銷模式失敗的原因時，除戰(zhàn)略定位失誤、投入不足、缺乏專業(yè)咨詢機構(gòu)輔導(dǎo)等敗因外，用人不慎幾乎是36家案例企業(yè)做直銷試水初次失利的主要成因。有鑒于此，晨訊咨詢公司的專家根據(jù)以上企業(yè)用人不當(dāng)?shù)臄∫颍�提醒傳統(tǒng)企業(yè)如要導(dǎo)入直銷模式，應(yīng)慎用六種人。

 
第一種：一年跳槽三次以上的人

     在過去三年的這36家案例企業(yè)中，有80%的企業(yè)都聘用了年度跳槽3次記錄的經(jīng)理人作為操盤手。從人力資源科學(xué)管理的專業(yè)視角來說：一年跳槽3次以上的經(jīng)理上原則上都存在職業(yè)道德問題，如求職者本人存在合作心態(tài)不端正、職業(yè)價值取向不清晰、性格結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定、內(nèi)心浮躁或存在著嚴重的急功近利傾向。這種類型的應(yīng)聘者一旦到了企業(yè)，一般很難融入到公司的組織文化當(dāng)中，并很難為投資者做好中、長期打算。

     針對這種經(jīng)理人市場的“跳蚤”，專家建議，企業(yè)在選擇操盤手時應(yīng)跳出簡歷的束縛，盡量委托第三方信托機構(gòu)做詳細調(diào)查，以免被應(yīng)聘者所“涮”。

 
第二種：50歲以上的應(yīng)聘者慎用

     人過五十，有三條慎用的理由：一是年紀大了，思維方式開始固化，較難接受新生事物并培養(yǎng)開放式的思維。經(jīng)驗及主觀主義的成型很難適應(yīng)直銷這種新型營銷方式的創(chuàng)新節(jié)奏。加上人的思維結(jié)構(gòu)一旦固化，就較難接受組織理念同化，從而很難跟企業(yè)圓融成理念共同體。第二條理由是：如果這個應(yīng)聘者年屆五十尚捧著求職簡歷到處應(yīng)聘的人，一般都有人品及性格的缺陷，如果是前者，能力越強對組織的破壞性越大，如果是后者，他很難幫你組建一支團隊并統(tǒng)籌團隊成員去達成組織目標。第三點是人過知天命之年，精力、體力、記憶力都在不同程度地下降。很多的經(jīng)理人甚至存在嚴重的身體隱患。而草創(chuàng)型的直銷企業(yè)在前期市場開發(fā)中，工作強度是相當(dāng)大的，聘請年過半百的經(jīng)理人難以勝任高強度的工作。

     從上述36家案例企業(yè)來看，凡聘用50歲以上的操盤手營運的11家企業(yè)均出現(xiàn)了勞資雙方互相博弈的糾紛。

 
第三種：慎用“網(wǎng)頭”出身的人做操盤手

     直銷企業(yè)，首先是企業(yè)，他對總經(jīng)理的綜合素質(zhì)要求是較為全面的，作為一個直銷企業(yè)的總經(jīng)理（行業(yè)中又謂操盤手），必需具備專業(yè)流程的豐富經(jīng)驗。以企業(yè)為載體，縱向來看，需要總經(jīng)理對上具有跟董事會成員良好的溝通能力，對下能統(tǒng)籌公司生產(chǎn)、研發(fā)、客服、物流及人、財、物等各個部分的工作；從橫向管理來看，由于現(xiàn)階段中國獨特的直銷政策和市場環(huán)境，需要操盤手懂得平衡和協(xié)調(diào)股東、員工、供應(yīng)商、經(jīng)銷商和政府職能部門各方利益關(guān)系。但由于我國深受長期計劃經(jīng)濟及農(nóng)耕文明的影響，職業(yè)經(jīng)理人階層還遠未成氣候，在直銷市場，經(jīng)理人才的短缺變得尤為突出。直銷自上世紀90年代登陸中國大陸以來，雖然在18年的開禁兩難的市場形態(tài)中，吸引了港澳臺和東南亞一些直銷經(jīng)理人進入中國市場，但本土市場的經(jīng)理人階層遠沒有形成。在國內(nèi)市場活躍的（操盤手）管理隊伍大多是直銷商出身，雖然在市場開發(fā)方面有一些經(jīng)驗，但離一個專業(yè)直銷企業(yè)總經(jīng)理所要具備的綜合素質(zhì)尚有一定的距離。從這幾年試水直銷失利的企業(yè)來看：75%的企業(yè)是由于聘請了直銷商出身的操盤手全面掌控直銷業(yè)務(wù)的創(chuàng)新而導(dǎo)致了敗局的產(chǎn)生。
 
（待續(xù)：見下期）
 
 預(yù)告：下期將繼續(xù)在以下三方面分析解剖：
 無成功經(jīng)歷的人慎用
 無學(xué)習(xí)能力的人慎用
 無信譽人脈資源的人慎用