銷售把客戶看成對手；營銷把客戶看成資源

      強盜為什么做強盜，因為他覺得自己擁有的不夠多；強盜憑什麼橫行，因為他覺得自己有能力在爭奪中獲勝！他們從來不會自己制造任何東西，除了用來掠奪的武器。

      強盜邏輯的有效性體現(xiàn)在兩點：第一你必須深刻的認識到你的資源還不夠多,具有占有資源的欲望；第二你必須對自己獲得資源的能力充滿強烈的自信，鍛造占有資源的能力。這兩點都是必須的，而且都是基于資源的。

      銷售與營銷的區(qū)別就是：銷售把客戶看成對手；營銷把客戶看成資源。在銷售的邏輯里，銷售人員與客戶在進行一場智慧和力量的比拼，以一方擊倒或者臣服另一方為勝利！營銷的邏輯不同，與客戶在進行一場不一定公平，但卻絕對公正和公開的合作，以雙方的互利和團結(jié)為勝利！

      強盜從來不在乎你的學(xué)歷和外貌，他只在乎你有多少東西可搶！企業(yè)營銷的強盜邏輯中，面對市場和客戶，眼里也只有資源。客戶是市場中不可再生的重要資源。在某個具體市場中存在的某個大客戶，不是企業(yè)營銷創(chuàng)造出來的，你進入這個市場之前，他就是已經(jīng)存在的資源；如果不能與之合作，你也不可能再復(fù)制一個這樣的人出來！所以在營銷的邏輯中，客戶絕對不是培養(yǎng)出來的，而是選拔出來的。這就象最好的銷售人員從來不是培訓(xùn)出來的，而是選拔出來的一樣。只可惜銷售導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把這個邏輯用于自己的銷售人員，而沒有運用到客戶的身上。所以他們那些優(yōu)秀的銷售人員一旦離開，他們優(yōu)秀的客戶也就離開了！

      銷售邏輯總想把客戶培養(yǎng)成為，幫助自己而絕對不幫助競爭對手賺錢的工具。于是那些銷售導(dǎo)向的企業(yè)，總是宣稱他們制造了多少富翁，卻避而不談每個富翁都有的艱辛歷程。如果制造富翁真的象制作罐頭那麼容易，富翁也就不能再稱為富翁了！但銷售的邏輯就是要把這樣簡單的問題復(fù)雜化。事實是：就算每個行業(yè)的行業(yè)前十名，都在同一天關(guān)門倒閉，市場和客戶根本不會受到絲毫影響。

      營銷邏輯就是不斷從現(xiàn)有的市場資源中，把自己的客戶選拔出來，團結(jié)一致進行互利的合作！這種合作與這個世界上所有的活動一樣，根本沒有所謂公平不公平的標準，但是必須有一個統(tǒng)一的標準，并堅決執(zhí)行這個標準，這就是公正；讓合作雙方都清楚這個標準，這就是公開！所以營銷并不是要制造富翁，營銷要做的事情就是：不斷的把現(xiàn)在的富翁客戶，和最有潛質(zhì)成為富翁的客戶，選拔出來，團結(jié)起來！從選拔的角度講，營銷的邏輯確實不如銷售的邏輯有人情味，顯得很強盜！但事實就是這樣：每年你都可以排出世界500強；每年你都可以排出世界100富豪！強是越來越強，富也越來越富，但肯定每年的名單都不同！

      從銷售的邏輯出發(fā)，從市場鋪市率和市場占有率的角度出發(fā)，你的銷售永遠面臨成長的煩惱；你要不要增長？

      越是不斷增長，分銷深度越深，你的煩惱就會越多越大，最后多到大到死掉的程度。現(xiàn)在深度分銷已經(jīng)走到了盡頭，是該徹底反思一下的時候了！根本原因就在于，你一直想憑借企業(yè)自身的力量，去編織一張大網(wǎng)，總是想自己制造一個帝國稱王，所以你必須所有的問題都自己扛，所以你的資源枯竭，所以你無法解決成長的煩惱，所以你不能再成長，開始萎縮，分化成一個空殼后逐漸消失！

      從營銷的邏輯出發(fā)，你根本不必對著所謂的鋪市率和占有率的數(shù)字發(fā)呆，也沒有必要為如何繼續(xù)成長而煩惱；因為你只是個資源的掠奪者，而不是制造者；那些資源本來就不是你的，你來與不來，那些市場資源都一樣的存在；今天是你的，明天不一定還是你的，或者說你今天需要，可能明天已經(jīng)不想要！營銷者所要做的事情，就是不斷掠奪自己需要的資源。這樣做的結(jié)果就是：也許你的鋪市率和占有率在“量”上沒有增加，但你擁有的資源在“質(zhì)”上有飛躍，你就是永遠的贏家！

      銷售邏輯的煩惱在于，它總想把好的變的更好，實際上是自己為了別人的事情而煩惱！

      營銷的邏輯很簡單：就是要把那些最好的資源掠奪過來，不斷的掠奪。這就象打牌一樣，銷售者總是期望別人的牌比自己更差，想盡辦法用特異功能把自己的牌變好！營銷者卻只研究一件事，每一輪都把最好的牌拿到自己手中！

      如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記住：營銷真正要做的事不是自己去制造資源，而是與時俱進的把最好的資源掠奪到自己的陣營。