法

改革開放，使中國接納了市場經(jīng)濟，也接納了各種各樣的新生事物。20世紀90年代初，直銷方式登陸中國。不論外資企業(yè)還是國內(nèi)企業(yè)，不論是老牌直銷公司，還是新興的直銷公司，迅速地匯集在中國大陸這塊肥沃的土地上，形成了一場直銷風(fēng)暴。在中國，直銷作為一種營銷方式，發(fā)展速度之快，影響范圍之大，從業(yè)人員之多，可算是史無前例了。

然而，打開窗戶，新鮮空氣進來的同時，蒼蠅、蚊子自然也要隨之而入。當(dāng)領(lǐng)略了這種營銷方式的魅力之后，有些公司有些人掛羊頭賣狗肉地做出了不符合政府要求、不符合人民利益的事來，用他們的小聰明、小把戲給直銷行業(yè)添堵抹黑。一時間，眾說紛紜，莫衷一是，使人無所適從。

自1990年，直銷在中國的每一步，不論對錯都是必然的，也都是許多國家以往走過的。

作為一種新生事物，黨和政府一直都在關(guān)注，多次頒發(fā)相關(guān)文件進行行業(yè)整頓，清理不法行為。作為一種行業(yè)模式，1996年取得了政府的初步認可，一批企業(yè)被政府批準合法運營了。1997年1月11日，《傳銷管理辦法》出臺，使行業(yè)真正作到了有法可依。以此作為區(qū)別真?zhèn)危�判別合法非法的標(biāo)桿，為從業(yè)者指出了方向，為行業(yè)樹立了燈塔。

一時間，合法者萬馬戰(zhàn)猶酣，非法者則是順風(fēng)跟進、混淆視聽、群魔亂舞。中國直銷業(yè)被攪得濁浪翻騰，大有泛濫成災(zāi)之勢。幸虧政府英明果斷1998年4月21日國務(wù)院《關(guān)于暫停傳銷的通知》終止了這場紛亂。不僅維護了市場的有序，保護了消費者的利益，也為日后行業(yè)的規(guī)范運作清理了戰(zhàn)場。此時，政府號召在業(yè)企業(yè)要轉(zhuǎn)軌轉(zhuǎn)制經(jīng)營。部分公司緊急剎車，遵從《通知》精神進行轉(zhuǎn)軌經(jīng)營。也有不法之徒，心存僥幸，頂風(fēng)而進，以游擊形式繼續(xù)蠱惑人心。

時至今日，執(zhí)行國家政策，響應(yīng)政府號召，積極轉(zhuǎn)軌轉(zhuǎn)制的企業(yè)，自然平穩(wěn)的發(fā)展，尋找到了自己的空間，并深深地扎了根。而那些不法者有的已經(jīng)被清理，余者也必將或早或晚地被懲處。

本人自1993年開始對此行業(yè)發(fā)生興趣，進而了解、學(xué)習(xí)、研究，1995年從業(yè)，先后進入幾家公司。現(xiàn)在，在一家著名的營銷策劃公司擔(dān)任市場咨詢顧問，同時兼職于一家跨國企業(yè)的營銷管理工作。幾年來，可以說始終醉心于此行業(yè)。故此自然有一些拙見，現(xiàn)示于業(yè)內(nèi)以作交流，意在拋磚引玉。

中國直銷必定存在

一、它不過是一種營銷方式

直銷作為一種營銷方式，我們大可不必視如虎豹、如臨深淵。完全可以在黨和政府的指導(dǎo)下，適應(yīng)中國國情大膽地加以利用。著名經(jīng)濟學(xué)者于光遠曾說：它是一種傳播與銷售相結(jié)合的銷售方式，就方式而言沒有是非問題，只是選擇和如何做好工作的問題。他還說：它是一種比較好的營銷方式，市場流通就是要搞多種形式，當(dāng)然要對其加以管理。

作為一種營銷方式，如果能接受政府的有效管理，遵紀守法，從業(yè)企業(yè)及從業(yè)人員能夠自律、規(guī)范操作，不就可以有效地發(fā)揮其作用了嗎？誰還會有異議呢？

市場經(jīng)濟就是百花齊放。直銷作為一種營銷方式，只要遵紀守法，就當(dāng)然擁有它的生存空間。

二、直銷進入中國是“搞活經(jīng)濟、改革開放”的必然

這種營銷方式產(chǎn)生于20世紀40年代的美國，早已進入到上百個國家，有幾千萬人在運作，其中幾十個國家在規(guī)范操作。為什么改革開放之前中國大陸沒有它生存的機會呢？因為它要與經(jīng)濟發(fā)展水平，民主意識程度、法制化水平、消費者成熟情況等綜合因素相吻合。改革使政策逐步寬松，法制逐步健全完善，經(jīng)濟水平逐漸提高，人民生活水平逐漸好轉(zhuǎn)，不論政府，企業(yè)和個人對外交流增多等，諸多因素，就促成了由三個方面匯集起來的中國直銷業(yè)；首先是國外公司。他們對中國市場這塊肥肉早已垂涎三尺，瞄準時機自然挺進。其次是國內(nèi)公司。隨著市場競爭越發(fā)殘酷，雖拼得九牛二虎之力，確仍擺脫不了銷售不暢，貨物積壓的窘態(tài)，外企一開道，他們自然也想一搏。尤其民營企業(yè)更是挾決策自由、自主之優(yōu)勢，以圖大展偉業(yè)。最后就是從業(yè)人員。搞活經(jīng)濟，對外開放的春風(fēng)，喚醒了人們的經(jīng)濟意識，使他們壓抑已久的能量迸發(fā)出來，紛紛尋找機會，下海經(jīng)商，以試身手。在多數(shù)人沒有資本（包括經(jīng)驗、學(xué)歷、社會關(guān)系、資金等因素），又承擔(dān)不了投資的風(fēng)險時，這種不投資或極少投資，在消費者的同時，即擁有自主創(chuàng)業(yè)資格的行業(yè)也就順理成章地受到了人們的青睞。

三、十幾年的證實，直銷業(yè)在中國有著廣闊的土壤

直銷登陸中國以來，雖然出現(xiàn)了許多不如人意的事情，但我們應(yīng)著重看其主流，看其本質(zhì)。其實，毒草自然會與香花同在，陰暗自然會與陽光相生。再者，很多不如意并非唯直銷所獨有，我們也沒有必要對直銷大加責(zé)難。如此多的直銷公司的運作，如此多的人員的參與，其實就是人們的一種欲望。而這種欲望恰恰培植了直銷在中國生根、發(fā)芽、開花、結(jié)果的土壤。

而今中國加入世貿(mào)組織，徹底敞開國門，世界直銷必定大舉滲透。

四、直銷適應(yīng)中國的民族傳統(tǒng)與現(xiàn)實國情

中國人喜聚善談，無論大小事情，均可大邀親朋好友且飲且談。追求和諧穩(wěn)定、珍惜友情，注重關(guān)系，這些都和直銷所倡導(dǎo)的理念相吻合。隨著人們對商業(yè)的重視，商業(yè)意識普遍增強，從商人員不斷增加。

大工業(yè)革命以來，流通環(huán)節(jié)（即各級中間商）所占人類財富的總額已經(jīng)超過60%，當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象以后，自然導(dǎo)致越來越多的人們發(fā)瘋似的做生意。

互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，從工業(yè)化向信息化的轉(zhuǎn)變，必將導(dǎo)致傳統(tǒng)的就業(yè)方式觀念的轉(zhuǎn)變。

直銷正可以提供大量的就業(yè)、創(chuàng)業(yè)機會。直銷教育也是在于喚起人們的進取心，引導(dǎo)人們自食其力、自立自強、自主創(chuàng)業(yè)。

所以直銷既符合傳統(tǒng)民情，又適應(yīng)現(xiàn)實國情。只要管理完善，對于促進社會安定，促進人民安居樂業(yè)是大有裨益的。

五、民族企業(yè)沖向世界的契機

中國的民營企業(yè)，尤其是直銷企業(yè)之所以能快速成長起來，因為他們占盡天時、地利、人和多方優(yōu)勢。五千年文明及養(yǎng)生文化是豐沃的土壤，改革開放成就了很好的氣候，他們強烈的民族感、愛國情，就是他們成功的種子。

美國《福布斯》雜志在總結(jié)《中國富豪們十大共同特點》指出：他們隨著企業(yè)和財富的不斷擴大，越來越具有向國際市場挺進的自信。在同國際同行的競爭中，具有濃厚的民族自尊心，而這往往成為創(chuàng)造更大財富的動力。

民營企業(yè)肩負著振興民族企業(yè)的重任，他們要向世界沖擊，他們也必須要代表中國沖出去，以此來證實：世界的東方有一塊土地叫中國。

直銷企業(yè)在進軍世界的過程中，更加具有優(yōu)勢。最主要的一點是它的方式是人際關(guān)系傳播，現(xiàn)在可以說華人遍布全世界，而以直銷方式進入，對個人及企業(yè)都能相對避免很多風(fēng)險。

對于外國人來說，伴隨中國加入WTO，伴隨北京申奧成功，一方面他們有盡快了解中國的需求；一方面他們也需要具有五千年底蘊的養(yǎng)生文化與優(yōu)質(zhì)的保健養(yǎng)生產(chǎn)品，健康無國界。因此，中國企業(yè)，中國產(chǎn)品很快就能贏得各國人民的信賴與歡迎。在這一點上，北方一家企業(yè)已率先為國內(nèi)企業(yè)的國際化發(fā)展創(chuàng)造出了一個具有極大借鑒價值的典范。短短3年，他已得到86個國家人民的擁護及支持。

直銷之路如何走

一、 必須探討出符合國情的直銷之路

直銷來源于國外，但同其他一切經(jīng)驗一樣，也不可盲目照搬照抄，依葫蘆畫瓢地去發(fā)展。而要求究其本質(zhì)，取其精華，實事求是地為我所有。

直銷之所以受歡迎，其最根本的原因是消費者在消費產(chǎn)品的同時就可以累積自己經(jīng)營的資格，進而擁有經(jīng)營權(quán)。這就一改以往消費者只是在創(chuàng)造人類財富，而不能進入世界財富的分配的大門之中，其它諸如取消中間環(huán)節(jié)、供需見面、質(zhì)量價格公開公平、無三角債等都是符合所有人利益的。

探索符合國情的直銷之路主要是兩方面的問題：一是存在形式，二是業(yè)內(nèi)教育。

就形式而言，自政府號召轉(zhuǎn)制以來，大勢似乎已明朗，重點如下：必須在境內(nèi)有生產(chǎn)廠家（確實的生產(chǎn)商），不違反國家對商品銷售范圍的控制管理，要有店鋪，強調(diào)銷售而非拉人頭，以產(chǎn)品健康為導(dǎo)向而非以暴利誘惑人，銷售獎勵公開合理，不夸大宣傳產(chǎn)品功效，從業(yè)人員持證上崗……

就業(yè)內(nèi)教育而言，主要是道德建設(shè)。包括政治品德、社會公德、職業(yè)道德。堅持四項基本原則，貫徹三個代表的主線決不能丟，同時愛國主義、民族精神也不能少，還應(yīng)在提高素質(zhì)方面下大力氣。通過教育使人們共同形成關(guān)心社會、關(guān)心國家、關(guān)心集體、關(guān)心他人的良好價值趨向。道德建設(shè)是立人之本，也是立業(yè)之本。

二、大力扶持本土化企業(yè)

這是多年以來很多仁人志士談得很多的話題，在直銷業(yè)也不能例外。目前，真正稱得上民族的企業(yè)，民族的品牌還有多少呢？而面對國門大開、群狼入室的局面，我們只能有兩種選擇：一是被征服、被吃掉，把這塊陣地拱手相讓，任狼肆虐；二是變成狼，與其拼爭，當(dāng)然最好就是有能力，有實力變成狼的首領(lǐng)。在這場不聞槍炮，不見硝煙的戰(zhàn)爭中，我們的民族產(chǎn)業(yè)應(yīng)在這塊陣地上構(gòu)筑起一道長城。

三、走“三網(wǎng)合一”戰(zhàn)略

三網(wǎng)是指：互聯(lián)網(wǎng)（電子商務(wù)）；商業(yè)網(wǎng)（加盟店、連銷店）；人際關(guān)系網(wǎng)（服務(wù)）。

眾所周知，電腦對加速直銷業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，而互聯(lián)網(wǎng)更是信息化社會的重要標(biāo)志。因為“因特網(wǎng)為商家制造了更多的競爭，同時也為潛在客戶提供了與商家接觸的更多機會。”

21世紀是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，直銷公司、直銷人若運用好互聯(lián)網(wǎng)無疑比其它行業(yè)更具優(yōu)勢。

互聯(lián)網(wǎng)具有傳播速度快，傳播面積廣的優(yōu)點，但它難以解決配貨與支付的矛盾，難以解決供貨和服務(wù)問題。

店鋪具有可信性，可滿足人們的傳統(tǒng)購物習(xí)慣，但相對被動，影響面小，受地區(qū)限制。

人際關(guān)系網(wǎng)具有快速傳播、快速滲透、良好服務(wù)的特點，但易使人們?nèi)狈π湃危�它代表著龐大的�?xùn)練有素的營銷團隊以及忠誠的顧客群體。

"三網(wǎng)合一"既可發(fā)揮出他們分別的優(yōu)勢，又可同時彌補其各自的缺陷。

直銷企業(yè)的發(fā)展最容易構(gòu)成"三網(wǎng)合一"模式，而"三網(wǎng)合一"也會對直銷企業(yè)起到更大的推動作用。

我們前面提到的那家北方的企業(yè)，在這方面已做出了嘗試，而且在86個國家內(nèi)取得了良好的運營成果。

四、強強組合

縱觀世界知名企業(yè)，為了增加競爭能力，為了在殘酷的商戰(zhàn)中長勝，相互聯(lián)手，強強組合者不乏其例。

當(dāng)今中國，直銷及其未來發(fā)展也應(yīng)依此而行，一個巴掌打出去總不如一個拳頭有力量。何況，站在國際市場的高度，我們的企業(yè)資本還不夠雄厚、實力還嫌不足、運作經(jīng)驗也還欠缺，尤其在國際貿(mào)易運作方面更顯稚嫩。在國內(nèi)，雖各路諸候能各領(lǐng)風(fēng)騷，但真正去國際舞臺上，就很少有勝似閑庭信步、瀟灑自如的了。

對規(guī)范發(fā)展的思考

一、盡快出臺法律法規(guī)——真正做到有法可依

歷覽全球直銷業(yè)的發(fā)展，在任何一個國家或地區(qū)都有相似的發(fā)展經(jīng)歷。導(dǎo)入期、混亂期、成長期，最后走上法制化從而規(guī)范發(fā)展。中國直銷業(yè)也一樣，每個階段都要走過。相信我們在黨和政府的領(lǐng)導(dǎo)下，會更快導(dǎo)入法制化階段。

沒有規(guī)矩不成方圓。及早進行法律規(guī)范，“教而使行之擊而使敗之應(yīng)當(dāng)更為有利。”

二、建立健全有效的組織形式——進入有序管理狀態(tài)

（1）建立政府行為的領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)，或確定主管部門具體負責(zé)。行使組織、管理、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)等職能，徹底扭轉(zhuǎn)無政府狀態(tài)。股票證券有“證監(jiān)會”，保險業(yè)有“保監(jiān)會”，針對直銷行業(yè)有必要成立個“直監(jiān)會”。

（2）成立直銷行業(yè)協(xié)會，進行行業(yè)的研究、探討、教育、傳播消息，內(nèi)外、上下溝通，保護各方權(quán)益。

三、樹立典型——榜樣的力量是無窮的

我們可把行業(yè)內(nèi)的企業(yè)視為四種類型：遵紀守法，規(guī)范操作，以圖長遠發(fā)展；打擦邊球，鉆法律空子，僥幸取勝；打游擊戰(zhàn)，撈一把就跑；不顧法律法規(guī)，肆意瘋狂斂財。

我們當(dāng)然要樹第一種為榜樣，一是帶動其它企業(yè)界效仿，二是引導(dǎo)從業(yè)人員選擇公司。

政府也可以在全面考察、綜合評定后搞試點企業(yè)。

對此，我們要談?wù)勀羌冶狈降钠髽I(yè)。這家企業(yè)在遵紀守法的前提下，不僅在國內(nèi)運作取得了經(jīng)驗和成果，在國際舞臺也摸爬滾打，交足了學(xué)費，并已開創(chuàng)了86個國家的市場。我們相信，把它的經(jīng)驗寶庫打開，以為借鑒，就會使很多企業(yè)少交學(xué)費，少走彎路，從而使民族企業(yè)減少損失，加速發(fā)展壯大。

四、狠抓教育——提高素質(zhì)，規(guī)范行業(yè)的基礎(chǔ)

國家不能沒教育，民族不能沒教育，一個行業(yè)、企業(yè)也不能沒教育。

教育可使人對未感覺的事有所感覺，對理解不了的事有所了解，甚至化腐朽為神奇。它足以徹底改變一個人、一個家族、一個企業(yè)、一個民族乃至一個國家的命運。

一個人的素質(zhì)在于他所接受的教化，以及他對生活的感悟。

行業(yè)是否規(guī)范，其最本質(zhì)的原因在于人們的觀念。這些都需要有人來傳道、解惑。

我們強調(diào)要符合中國國情的直銷行業(yè)，其前提是要有符合中國國情的直銷教育。符合中國國情的教育是指要符合中國傳統(tǒng)文化，要符合黨的方針政策，要貫徹“三個代表”精神，要弘揚民族精神。

中國直銷在經(jīng)歷了十幾年的風(fēng)雨坎坷之后，已見光明。加入WTO、北京申奧成功，都為中國直銷業(yè)提供了千載難逢的機遇。我們堅信：在黨和政府領(lǐng)導(dǎo)下，在所有同行的努力下，中國直銷業(yè)必將迎來燦爛的明天。中國直銷，請一路走好！