直銷，從文字上理解，直接、銷售。雖然簡單，但卻反映了事物的本質(zhì)內(nèi)涵。

仔細(xì)剖析會發(fā)現(xiàn)許多問題和學(xué)問。

1.誰向誰銷售？

大家希望的自然是生產(chǎn)方向消費(fèi)者銷售，減少流通環(huán)節(jié)和費(fèi)用，直接完成交換。目的很清楚，不愿增加成本和價格。

在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，這是很普遍的形式。小農(nóng)經(jīng)濟(jì)私有生產(chǎn)，將多余的物品，或者雖不多余但為了換取更需要的物品，就拿出自己有的物品進(jìn)行交換。盡管經(jīng)過物物交換的長期實(shí)踐，經(jīng)過最直接的面對面交易方式，還是誕生了貨幣、市嘗經(jīng)紀(jì)人、管理者……但直接交換最實(shí)惠的文化和思維仍然根深蒂固的扎根在人的心里。

沒有貨幣，交換的計(jì)算不方便，沒有市場，交換的空間地點(diǎn)不方便。（這些在其他相關(guān)著作都有詳細(xì)論述）經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)人行為是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是在交換過程中分享勞動成果的。管理不僅是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然還是政治的必然。不管是否喜歡，總要有管理。市嘗經(jīng)紀(jì)人、管理者，是買賣雙方認(rèn)可的產(chǎn)物，為的是安全、方便、節(jié)約、公平。至于是否達(dá)到了目的和期望，是另外的事情。

2. 為什么要直接銷售？

過去的直接交換，是生產(chǎn)者產(chǎn)銷一體自產(chǎn)自賣。從相識的個體之間協(xié)商交換，發(fā)展到去市場和不相識的個體互相交換，直接反映了生產(chǎn)者和消費(fèi)者的互動交流要求。直接交換是人們心目中感覺的公平、節(jié)約的模式。

3.為什么不直接銷售？

狹義的直接銷售無法滿足日益擴(kuò)大的需求。根本原因是因?yàn)榻粨Q范圍的過小，無法完成交換。為了滿足需要，只有擴(kuò)大交換范圍。市場的產(chǎn)生就有這個因素。地域的擴(kuò)大，生產(chǎn)數(shù)量的擴(kuò)大，消費(fèi)數(shù)量的擴(kuò)大，簡單的直接銷售無法滿足雙方的需要，簡單的直接銷售已經(jīng)不是方便，不是節(jié)約。因此，開闊交流渠道和范圍，方便和快捷變成了主要優(yōu)勢，不得不讓流通領(lǐng)域承擔(dān)一部分工作，分享一部分生產(chǎn)成果。不是不直接銷售，而是直接銷售的擴(kuò)大和演變。

4.直接銷售的內(nèi)涵

流通領(lǐng)域充當(dāng)了流通管道的作用，等于“直接銷售”的延伸擴(kuò)展和橋梁。直接銷售并不僅僅是物流、資金流的交換，更多地反映了生產(chǎn)、消費(fèi)雙方的互動訴求。簡單的直接交換不能滿足生產(chǎn)和消費(fèi)雙方的需要，因此，滿足生產(chǎn)和消費(fèi)雙方共同的訴求，擴(kuò)展流通接觸面，是對直接銷售最好的理解。因此，解決生產(chǎn)、消費(fèi)雙方的互動才是根本和目的，不是直接銷售勝似直接銷售。

但是，獨(dú)立性使生產(chǎn)、流通、消費(fèi)三方存在著銜接縫隙的問題。流通領(lǐng)域有時候忽略了自己充當(dāng)管道的本質(zhì)和內(nèi)涵。過分突出自己的時候容易讓生產(chǎn)、消費(fèi)雙方產(chǎn)生意見和縫隙加大。生產(chǎn)廠家的不滿意容易使源頭枯竭，或者迫使生產(chǎn)另開通道。消費(fèi)者不滿意更會使流通受阻，像水一樣，堵塞淤積的結(jié)果，就會成患。為了達(dá)到生產(chǎn)、消費(fèi)的供需協(xié)和平衡，流通領(lǐng)域充當(dāng)了雙重角色。一方面，它是生產(chǎn)領(lǐng)域的“終端”，另一方面，它是消費(fèi)領(lǐng)域的蓄水池。作為終端的意見，生產(chǎn)領(lǐng)域不能不聽，但意見是否真實(shí)的反映了消費(fèi)領(lǐng)域?qū)嶋H終端的實(shí)際想法，這里存在著差異。作為蓄水池，流通領(lǐng)域不能自己解決源頭的“泥沙”問題。而是否泥沙，生產(chǎn)、消費(fèi)、流通還存在著共識和標(biāo)準(zhǔn)問題。

直銷的目的不僅僅是降低成本，分享節(jié)省中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，更主要的，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和消費(fèi)最便利快捷的互動，解決實(shí)際中產(chǎn)品問題，滿足消費(fèi)者需求。只有抓住這個根本，才能演繹出更多的直銷模式和方法。

直銷，不管是生產(chǎn)方還是流通方，或者消費(fèi)方，任何一方只要本著這個宗旨，根據(jù)不同的產(chǎn)品，找出最適合的都滿意的互動渠道模式，使其暢通，都是占領(lǐng)市場的好方案，都是對直銷最好的詮釋。

因此，直銷模式的結(jié)果，一定符合下面的表現(xiàn)。

一.作為消費(fèi)方，覺得購買產(chǎn)品合適，性價比優(yōu)越。

二.作為流通方，推銷應(yīng)該容易，消費(fèi)者滿意。如果不能做到，就是分析改進(jìn)的切入點(diǎn)。在買方市場情況下，自然是生產(chǎn)方去解決問題。滿足消費(fèi)者滿意。

三.作為生產(chǎn)方，應(yīng)該獲得比其他方式多一些的利益。

四.兩端的反映能夠在渠中順暢及時的到達(dá)。出現(xiàn)問題，可以快速得到反映和解決。真正反映市場的需求。

不管是企業(yè)還是消費(fèi)者，都有以下的訴求，這是互動的基矗

希望傳達(dá)什么樣的信息？希望得到什么樣的信息？（這是消費(fèi)者的潛在需求）為什么要傳達(dá)這樣的信息？（目的明確）為什么要得到這樣的信息？向誰傳達(dá)信息？得到誰的信息？（目標(biāo)鎖定，定向傳播）誰去傳達(dá)信息？（工作目標(biāo)鎖定，定人工作）怎樣傳達(dá)信息？誰去收集信息？怎樣搜集信息？（方法，培訓(xùn)）如何反饋信息和知道反饋的信息？（結(jié)果）

5.倍增原理在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用

倍增原理是數(shù)學(xué)模型，如果大于2的數(shù)字按幾何級數(shù)增加時，倍增的速率是驚人的。大家都知道國王與術(shù)士賭棋在棋盤格放米粒的故事，就是說在第一格放1粒米，第二格放2粒米，第三格放4粒米，第四格放8粒米，以后每個格放的米粒數(shù)是上個格子的一倍。其實(shí)懂?dāng)?shù)學(xué)的都知道，第一格的米粒數(shù)可以寫成數(shù)學(xué)計(jì)算式=2的0次方，那么，第二格的米粒數(shù)是2的1次方，第三格的米粒數(shù)是2的2次方，第4格的米粒數(shù)是2的3次方，那么，第n個格的米粒數(shù)就是2的（n-1）次方，棋盤只有64個格子，算出來的數(shù)字是2的63次方等于9,223,372,036,854,780,000粒，那還只是第64格所放米粒的數(shù)量,如果全部累計(jì),則總共需要18,446,744,073,709,600,000粒，如果1000粒米有1克重，那么第64格的米就是9,223,372,036噸,全部相加就是18,446,744,073,709噸。

有人把這個模型運(yùn)用于營銷領(lǐng)域，如果按2的基數(shù)倍增，每個顧客都去發(fā)展兩個顧客，那么消費(fèi)人數(shù)和銷量倍增速度和數(shù)量是不可估量的。如果按大于2的基數(shù)倍增，則更是不可思議。

如何激勵消費(fèi)者積極熱情主動去宣傳產(chǎn)品，發(fā)展新的消費(fèi)者，成了設(shè)計(jì)獎金制度者絞盡腦汁冥思苦想要解決的著眼點(diǎn)。人們形象地把這種銷售方式稱為“傳銷”。傳——口碑宣傳也，銷——銷售產(chǎn)品也。宣傳是為了銷售，銷售是為了獲利，關(guān)系就這么簡單。如果宣傳的好處名實(shí)相符，銷售的產(chǎn)品貨真價實(shí)，到不失為好事，但往往是貨無所值，為了獲取暴利。于是，利用人性固有的弱點(diǎn)，不是鼓勵人勤勞致富，而是鼓動人的貪欲，幻想一夜暴富的懶惰思想，想不勞而獲分享別人勞動成果，成了誘惑人員加入的百發(fā)百中利器。即使看到前面火坑，不是想到會燒焦卻幻想可能鳳凰涅磐。于是，金字塔計(jì)劃愈演愈烈，老鼠會活動越禁越猖。追根尋源，不合理的或者說“極端合理”的獎金制度是始作俑者。說“極端合理”，是因?yàn)橹贫仍O(shè)計(jì)者深諳人性弱點(diǎn)，造勢攻心洗腦直插靈魂深處，哪里有抵擋誘惑的定力！所以，獎金多層次發(fā)放是黑洞引力所在！

6.對直銷的理解

人為什么要買商品，有需要才購買。管理學(xué)大師彼得•德魯克曾經(jīng)這樣說過：可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是為了要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。剩下的事情就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。

但是為什么在購買同類商品中要選擇才購買？選擇什么？最重要的是選擇“性價比”，人們?nèi)粘ＹI東西，總是喜歡價廉物美，因?yàn)檫@直接代表了性價比的黃金點(diǎn)，覺得“合適”是購買決定的最大支持。

新商品沒用過怎么得出的“合適”結(jié)論？其實(shí)是和心中的同類、相近商品比較，最主要的是價格、功能比較，還是性價比的衡量。如果使用后，覺得確實(shí)很好，很合適，這個商品在消費(fèi)者心中就會有了地位，消費(fèi)者心中的一席之地才是牢固的市常如果沒有新商品，沒有更合適的性價比，這個市場是不會輕易丟失的。

因此，品牌、新品種、廣告、連鎖、專賣、回扣、饋贈、體驗(yàn)、會議、直銷……各種手段目的都是為了讓消費(fèi)者了解、認(rèn)可。如果性價比確實(shí)合適，消費(fèi)者最終會接受的。

決定性價比的不僅僅是產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、價格，購買是否方便，服務(wù)是否周到，附加值是否高……（名牌其實(shí)是增加了附加值）所有的一切，都是為了讓消費(fèi)者覺得性價比“合適”。但是，最重要的仍然是功能、質(zhì)量、價格！同質(zhì)比價，同價比質(zhì)就是這個道理。如果免費(fèi)使用，相信普通的商品也會比世界名牌受歡迎。

傳銷實(shí)質(zhì)上是增加了商品的附加值，增加了盈利機(jī)會，購買商品已經(jīng)不僅僅是為了使用，還有贏利的附加功能，尤其是可以通過下線勞動上線獲酬的制度更是讓人覺得有一勞永逸的感覺，所以，吸引人也不足為奇。

過去的直銷公司制度，著眼點(diǎn)就是放在了提高商品附加值功能，而且夸大了機(jī)會效果。但是，物極必反，盡管報(bào)酬高，如果完成的工作難度大，雖然重賞之下必有勇夫，但勇夫的數(shù)量也肯定大大減少。還會有乘勇而來，遇難而退的大批不成功的勇夫。

因此，制訂合適的工作量和報(bào)酬也是制訂直銷工作的性價比，如果消費(fèi)者感覺兼職營銷沒什么困難，性價比合理，會自愿加入的。

制度的好壞是一回事，對制度的解析宣傳，是另一回事。要宣傳的不是制度的好處，恰恰相反，是達(dá)不到的最壞結(jié)果是什么，參加的代價或者損失是多大，具體的工作和報(bào)酬是什么，是否自主掌控？這樣的制度才不是騙人。而且，一定要符合按勞取酬多勞多得原則，吃下代的制度其實(shí)是有違這個原則的。盡管可以用幫助下級提高技能來解釋，盡管可以用傳統(tǒng)領(lǐng)域上級也是屬于團(tuán)隊(duì)業(yè)績決定領(lǐng)導(dǎo)薪酬來對比，但是，憑什么做領(lǐng)導(dǎo)？領(lǐng)導(dǎo)什么？難道就憑不斷地開會洗腦？這公平嗎？

禁止多層次發(fā)放獎金，等于在黑洞口堵上巨石，挽救了多少自入火坑者，想鳳凰涅磐卻身焦心焚。所以，有人說政府限制多層次是不懂直銷，是壓制直銷。且��！傳銷一定要有團(tuán)隊(duì)嗎？一定要有上下線嗎？一定要有領(lǐng)導(dǎo)嗎？難道產(chǎn)品銷量的倍增一定要個人獎金倍增才能實(shí)現(xiàn)嗎？產(chǎn)品銷量的倍增是集體的成果，憑什么獎金也要個人倍增？個人得倍增獎金意味著貪占集體勞動報(bào)酬，違反按勞取酬多勞多得原則。所以，不可能人人成功就在于此，當(dāng)然，這里成功的概念就是少勞多得。那么，能否設(shè)計(jì)獎金單層次發(fā)放，按勞取酬，銷量多層次增加，倍增擴(kuò)張，答案是肯定的，關(guān)鍵是產(chǎn)品和企業(yè)心態(tài)。如果想獲暴利，自然舍不得多層次獎金制度。只有真正把消費(fèi)者當(dāng)上帝，真心想做好服務(wù)營銷的企業(yè)，才會改變設(shè)計(jì)著眼點(diǎn)和設(shè)計(jì)方向，設(shè)計(jì)出企業(yè)有合理利潤，消費(fèi)者享受貨真價實(shí)的高性價比產(chǎn)品，消費(fèi)兼銷售者得到應(yīng)得報(bào)酬的激勵制度，而且產(chǎn)品的宣傳和銷售靠口碑迅速傳播真正占領(lǐng)市常

7.考考你，這是傳銷行為嗎？

舉一個例子：

有一個普通的生產(chǎn)日用品的小企業(yè)，假如該企業(yè)產(chǎn)品以及同類產(chǎn)品在超市零售價都是20元左右，企業(yè)自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)零售價18元。由于貨真價實(shí)，許多顧客不僅重復(fù)購買，還廣為宣傳，帶別人來買，甚至為別人代買。

為了答謝和鼓勵這些消費(fèi)者，企業(yè)給這些忠誠顧客一定報(bào)酬和獎勵提成。

上述所說的現(xiàn)象和團(tuán)隊(duì)計(jì)酬無關(guān)，不存在團(tuán)隊(duì)計(jì)酬和上下線拉人頭，只是對忠誠顧客和幫助宣傳的消費(fèi)者給予鼓勵，有物質(zhì)上的、精神上的、經(jīng)濟(jì)上的。

這招還是和企業(yè)旁邊的酒店學(xué)的。

酒店雖然很干凈實(shí)惠，但由于離車站、機(jī)嘗碼頭較遠(yuǎn)，酒店又不是很大，名氣不響，住宿率不是很高。其實(shí)出門在外不就是求個安全、吃住舒適還經(jīng)濟(jì)實(shí)惠嗎？所以，酒店老板就制訂了政策，誰幫助酒店介紹客人，酒店就給予獎金提成。由于酒店確實(shí)很實(shí)惠，性價比較高，住過的客人回頭率很高。許多人特別是出租車司機(jī)都熱情宣傳。當(dāng)然，如果沒有獎金提成政策，恐怕不會有那么多人熱心積極。

這就是真正的傳銷模式！是傳銷的最原始狀態(tài)！也許剛開始沒有經(jīng)過加工，反映出樸素的思想，減少不必要的環(huán)節(jié)，降低成本，按勞取酬，讓大家都從產(chǎn)品消費(fèi)中各取所需。但傳銷的發(fā)展，走向了擴(kuò)大銷售，不管是否符合消費(fèi)需求，只要是能銷出去就可以賺錢，但是，產(chǎn)品不是為了銷售是為了消費(fèi)，違背了這個最樸素的原則，早晚會受到消費(fèi)者抵制。所以，賣出去并沒有完成任務(wù)，只有消費(fèi)者消費(fèi)滿意，重復(fù)消費(fèi)才算告一段落。

如何把生產(chǎn)單位和最終端消費(fèi)者通路聯(lián)系起來，實(shí)現(xiàn)互動，傳銷提供了較好的低成本運(yùn)作模式。所以，利用倍增原理設(shè)計(jì)新的獎金制度，還傳銷本來樸素面目，是每個營銷工作者的責(zé)任和道義。

應(yīng)該佩服某些直銷企業(yè)的制度設(shè)計(jì)師和利用傳銷模式進(jìn)行非法活動的制造者，他們的敏銳和對市場人心的分析精確，造勢攻心洗腦，挑動人性中不勞而獲幻想剝削別人的貪欲的制度，使許多人動心加入，到頭來，反到成了被別人剝削的對象。還自怨自艾認(rèn)為努力不夠，被人賣了還幫著數(shù)錢。值得指出的是，不能一味埋怨歪嘴和尚不好好念經(jīng)，究根尋源，是人的貪欲和想不勞而獲的私心，刺激制度設(shè)計(jì)者向這個方向發(fā)展。所以直銷難民的產(chǎn)生根本原因是不合理的、違反按勞取酬多勞多得原則的獎金制度造成的！希望政府不要把打擊利用傳銷模式進(jìn)行非法活動寄托在《條例》上，真正戰(zhàn)勝李鬼的是李逵，只有支持、扶持正確運(yùn)用傳銷模式進(jìn)行商業(yè)活動的企業(yè)創(chuàng)新，才會把這種營銷工具發(fā)揚(yáng)光大。