歐瑞蓮的問題與出路

在一次研討會上，前國家打傳辦主任吳新說，中國有一家半的準(zhǔn)單層次企業(yè)，其中一家是雅芳，另半家就是歐瑞蓮，那么一家唯一的歐洲到中國的直銷企業(yè)，也是唯一的獲得直銷牌照的歐洲企業(yè)原來并沒有在我頭腦中留下多少記憶，我相信，很多人也和我有同樣的感覺。

深入去了解那家企業(yè)之初，以為那家公司采取的是低調(diào)運(yùn)作的思路，市場也許還不錯；但深入了解后才發(fā)現(xiàn)，公司的市場規(guī)模非常不盡人意。

為什么會造成這樣的結(jié)果呢？帶著這個疑問，我訪問了一些曾經(jīng)做過歐瑞蓮的朋友，和幾個正在做歐瑞蓮的朋友，還有幾個了解過該公司，最后卻沒有選擇的朋友；探討后，基本可以得出以下幾個結(jié)論：

一、進(jìn)入中國市場的時機(jī)不對。

1、  中國市場處在最低潮、最混亂的期間。在市場看不到遠(yuǎn)期希望的時候，市場往往是選擇短線的炒做行為或干脆規(guī)避不做，而歐瑞蓮的模式完全不符合現(xiàn)有市場的主流選擇模式。

2、  國際公司在中國市場的形象已經(jīng)一落千丈。在國際公司進(jìn)入到中國10多年后，由于國際公司對中國市場掠奪性的傷害，使中國老百姓對國際公司有著一種不信任感。

3、  大量的信息量讓市場有了更多選擇的機(jī)會。直銷剛進(jìn)入中國市場的時候，老百姓沒有機(jī)會接觸太多的信息，所以選擇機(jī)會、和判斷能力有限，現(xiàn)在不一樣了，信息傳播方式很多，選擇機(jī)會很多，所以一對比，歐瑞蓮公司無論是在模式、還是支持力度、或是品牌等方面都輸給了很多其他企業(yè)。

二、國際公司的運(yùn)作模式已經(jīng)在中國出現(xiàn)了水土不服的現(xiàn)象。

1、  直銷也講究支持和服務(wù)，很多支持和服務(wù)要有人性化。但歐洲企業(yè)古板的運(yùn)作模式，把很多人拒之門外。

2、  歐化的市場計劃不能迎合中國市場的需求，中國市場現(xiàn)在最需要的是：在同樣付出的前提下，能獲得盡可能多的收益，并能長久享受。

三、管理團(tuán)隊、及市場團(tuán)隊的選擇的選擇不正確。

1、  什么樣的商業(yè)模式就必須配備相適應(yīng)的管理團(tuán)隊來執(zhí)行。歐瑞蓮采取的是準(zhǔn)單層次的運(yùn)作模式，傳統(tǒng)的因素更多一些，所以必須選擇合適的管理團(tuán)隊，但是前任的中國區(qū)總裁是如新公司出來，而該公司是一家完全的多層次企業(yè)，其文化、運(yùn)營模式完全不一樣，所以就導(dǎo)致管理團(tuán)隊也水土不服。

2、  單層次的運(yùn)作模式，如果尋找一批曾經(jīng)運(yùn)作過多層次模式的人來做市場，那么結(jié)果肯定是失敗的。因為單層次模式應(yīng)該以產(chǎn)品銷售為主，而多層次主要人頭為主，單層次宣導(dǎo)的是產(chǎn)品銷售獲得收益，而多層次往往是以事業(yè)和投機(jī)心理為導(dǎo)向。

3、  產(chǎn)品的定位和市場團(tuán)隊、及品牌的定位定位背離。歐瑞蓮的產(chǎn)品是定位在相對高端的化妝品，在中國市場消費人群是高層次的白領(lǐng)階層，但是其選擇市場的經(jīng)銷商人群有相對低端，沒有辦法接觸到真正的消費人群，另外歐瑞蓮也許在歐洲的品牌很好，但在中國市場品牌形象基本沒有打造，在目標(biāo)消費人群中沒有形成買點。

四、公司過分謹(jǐn)慎，在投入上面缺乏大公司的氣魄。

我曾經(jīng)說，現(xiàn)在市場可能有兩種模式會成功，一就是小公司的低成本運(yùn)作，滾動式發(fā)展模式，二就是大公司的大資金投入，布局中國市場，先用3年時間打好基礎(chǔ)，不要急著收回投資，所以我以為歐瑞蓮前期的投入過分謹(jǐn)慎，缺乏國際公司的大氣。

五、產(chǎn)品的定位和市場團(tuán)隊的定位、模式的定位和市場團(tuán)隊的定位背離。

針對以上原因，我認(rèn)為，歐瑞蓮公司要在中國市場發(fā)展，就必須做以下戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變：

一、轉(zhuǎn)變市場目標(biāo)。

1、  針對目標(biāo)消費人群，找到真正的市場團(tuán)隊。

2、  品牌形象應(yīng)該有目的的創(chuàng)建。

二、調(diào)整市場戰(zhàn)略。

1、  在未來兩年，我認(rèn)為不是業(yè)績提成10倍的問題，而是把基礎(chǔ)打好的問題。

2、  如果僅僅是要求業(yè)績目標(biāo)而忘記了長遠(yuǎn)目標(biāo)，將又是失敗。

三、布局好中國區(qū)域，建立好穩(wěn)定的教育培訓(xùn)隊伍和基地。

1、  應(yīng)該更大膽投入，在中國布局10個以上的基地。

2、  建立一支強(qiáng)有力的教育培訓(xùn)隊伍，并建立10個以上的教育培訓(xùn)基地。

羅永亮

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（本文是應(yīng)中國直銷雜志之邀請而寫，不一定正確，僅僅是個人之愚見）