侯曉林/文

　　又是一年即將過(guò)去，年關(guān)盤點(diǎn)也就勢(shì)所必然了。就好比雜貨鋪?zhàn)用�活了一天，總得知道賣了些什么貨色。

　　說(shuō)到盤點(diǎn)，這該是帳房先生的本份，本人乃直銷業(yè)界的一個(gè)伙計(jì)，說(shuō)三道四之際難免偏頗。好在直銷業(yè)界很是推崇“重在參與”的精神，也就言者無(wú)羈了。

　　2007年，中國(guó)直銷這間鋪?zhàn)与m然在這一年里出貨不多，不用撥弄算盤珠子也能知道年底紅利必定微薄。不過(guò)，放在中國(guó)直銷歷史這個(gè)大背景中去考量，那也稱得上直銷行業(yè)和直銷人做了自己該做的事情了。

　　不論直銷企業(yè)還是經(jīng)銷商，07年度和06年度相比，都顯得理性了很多。從05年就開始存在的僥幸和利好心態(tài)的樂(lè)觀情緒，在07年則出現(xiàn)了拐點(diǎn)。經(jīng)過(guò)2年的法規(guī)管制之下的直銷嘗試，人們更多的發(fā)現(xiàn)，直銷的隨意性在減少，大企業(yè)的名氣和簡(jiǎn)單的直銷牌照資格也不是萬(wàn)靈的符咒。甚至，對(duì)于一些老資格的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，曾經(jīng)所向披靡的市場(chǎng)運(yùn)作套路也失去了往日的效能。對(duì)于這些基本層面，筆者和業(yè)內(nèi)人士感同身受，在此也就不一一贅述了。

　　然而，筆者認(rèn)為值得一提的倒是以下四個(gè)方面。

　　一、理性探索：少了些罵娘多了些痛思

　　或許是05年以前所積累的期盼太多了，所以自從05年以后，盡管業(yè)內(nèi)對(duì)兩《條例》頗多微詞，但是依然對(duì)內(nèi)資直銷持利好心態(tài)，這個(gè)應(yīng)該是05年和06年的一個(gè)行業(yè)主流。然而事與愿違，內(nèi)資直銷太多的不盡人意如兜頭淋來(lái)的冷水，著實(shí)叫業(yè)內(nèi)感冒了好一陣子。于是，對(duì)罵之聲四起，相互抱怨不斷。經(jīng)銷商團(tuán)體之間的肢解大亂，東家和經(jīng)理人之間的人事大戰(zhàn)，打傳戰(zhàn)場(chǎng)的硝煙彌漫….但導(dǎo)致上述問(wèn)題的原因是否真如報(bào)端所述那般簡(jiǎn)單？依筆者看來(lái)未必!

　　但萬(wàn)幸的是，2007年，大批業(yè)內(nèi)人士開始了理性的沉思。所以，盡管今年業(yè)內(nèi)管重頭戲上演的不少，但較以往相比還是少了一些罵娘，多了一些痛思。

　　有心的經(jīng)銷商在痛思，所以各個(gè)公司的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)盡管在07年度依然是分分合合的變幻個(gè)不停，還是有很多經(jīng)銷商選擇了穩(wěn)重從事。筆者在具體直銷管理事務(wù)中曾經(jīng)廣泛接觸各類直銷人，還是明顯的感覺到，直銷模式下的那些聽風(fēng)就是雨的浮躁正在被冷靜的業(yè)務(wù)考察所替代。有道是“良禽擇木而棲”，你是燕子那最好就找好房檐去，你是海鷹那最好就去找凌海的石崖去。何必一哄而上不分青紅？

　　直銷企業(yè)也在痛思，歷史雖然不可改變，過(guò)失卻可以更正。太陽(yáng)神的再次啟動(dòng)就比最初那回象模像樣多了，北京的新世紀(jì)公司的穩(wěn)扎穩(wěn)打也令人印象深刻，月朗公司也算是渡過(guò)了難度很大的規(guī)模初成之后的求穩(wěn)難關(guān)，天獅公司“緋聞不斷”雖然發(fā)展緩慢卻也根基未散……所有這些的背后，其實(shí)是企業(yè)的東家們痛定思痛、起而改之的結(jié)果。

　　經(jīng)營(yíng)不是吵架，直銷更忌諱頭腦發(fā)熱和放任情緒。

　　最為難能可貴的是直銷的學(xué)術(shù)界和媒體表現(xiàn)了先人一步的冷靜和理性，這個(gè)態(tài)度對(duì)行業(yè)的影響是深遠(yuǎn)的。總攬07年度的各種報(bào)道、專訪和評(píng)論，其間的中肯批評(píng)、真實(shí)報(bào)道、尊重理論和理性探討的文字比歷年都數(shù)量眾多也都來(lái)的深刻。

　　中國(guó)直銷，此時(shí)此刻太需要理性的痛思了。要知道，孟姜女可以哭倒長(zhǎng)城，直銷人卻罵不來(lái)直銷市場(chǎng)的繁榮。

　　二、政府行動(dòng)：基層執(zhí)法在行動(dòng)

　　經(jīng)過(guò)05年和06年的法規(guī)準(zhǔn)備和機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備之后，07年政府對(duì)于直銷的管控正式付諸行動(dòng)了。這個(gè)方面，應(yīng)該是本年度的一個(gè)特點(diǎn)了。

　　一方面，中央政府的關(guān)于直銷管控的政策方向還不是十分明朗，一方面，有關(guān)直銷管控的行政法規(guī)還不是十分健全，所謂直銷條令內(nèi)容和執(zhí)法程序大都是一個(gè)指導(dǎo)性的框架，因此也就造成了各地政府的基層執(zhí)法部門憑借一己對(duì)政策的理解實(shí)施執(zhí)法的客觀存在。所以說(shuō)，07年度的政府行動(dòng)，實(shí)際上只是政府的基層執(zhí)法在各自為戰(zhàn)的行動(dòng)著。

　　概覽各地的執(zhí)法情況，同一性質(zhì)的事件在不同執(zhí)法部門不同處理的情況時(shí)有發(fā)生，就是直銷和傳銷的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)在各地也是有所不同的。在這種情況下，一方面大大增加了打擊非法傳銷的力度，政府為真正的直銷清場(chǎng)開路的功效已初見成效。而另外一個(gè)方面，也連帶沖擊了一些資格有待完善、行為有待規(guī)范的直銷企業(yè)。而在這個(gè)過(guò)程中，金錢買路似乎開始在個(gè)別案例中時(shí)有發(fā)生——只要交得上罰金和其他費(fèi)用，就可以網(wǎng)開一面，不予追究。這個(gè)情況，將十分不利于今后直銷市場(chǎng)的繁榮。

　　然而商品經(jīng)濟(jì)，最需要的就是良好的法律環(huán)境來(lái)為自己保駕護(hù)航，直銷經(jīng)營(yíng)更加如此。在建立良好法律環(huán)境的過(guò)程中出現(xiàn)矯枉過(guò)正和打擊面過(guò)大等的一些問(wèn)題，也是健全法律過(guò)程必然要經(jīng)歷的應(yīng)有之題。這是一種經(jīng)營(yíng)難度，同時(shí)也是一種經(jīng)營(yíng)機(jī)遇。如果能夠伴隨這個(gè)發(fā)展過(guò)程堅(jiān)持下來(lái)，那么這就是所謂笑到最后了。

　　三、國(guó)民教育：日益在得到有識(shí)之士的重視

　　最讓人感到欣慰的是更多的有識(shí)之士在07年度這個(gè)多事之秋就已經(jīng)開始關(guān)注有關(guān)直銷經(jīng)營(yíng)的國(guó)民性教育的問(wèn)題了。這可是一件大好事，值得特別地慶祝。想當(dāng)年，為了新中國(guó)的建立，就必須要發(fā)動(dòng)人民群眾。“發(fā)動(dòng)人民群眾”一詞，講得太好了，這個(gè)意思就是我們所說(shuō)的國(guó)民性教育。你又要讓人開車，你又不告訴人家這汽車是怎么回事，又該怎么開，那你如何指望這車能開的好，能開到目的地？

　　有一種辦法就是身體力行邊干邊學(xué)，可是中國(guó)直銷的底子打得不好，一開始就把注意力吸引到投機(jī)暴富上去了。正是因?yàn)槿绱耍�要開創(chuàng)今后的直銷新局面，沒(méi)有充分的國(guó)民性教育，讓足夠的參與者知道直銷到底是怎么一回事是絕對(duì)不行的。

　　概覽07年的公眾聲音，教導(dǎo)如何作系統(tǒng)做培訓(xùn)的少了，正面評(píng)論事件、積極進(jìn)行理論分析的多了。這可真是一件大好事。

　　四、個(gè)體態(tài)勢(shì)：選擇上更迷茫行動(dòng)上更偏于短期

　　可以說(shuō)，07年度的直銷業(yè)界不知道自己該怎么玩了。制度、產(chǎn)品和經(jīng)銷商組織等老問(wèn)題還沒(méi)有解決，新的問(wèn)題又來(lái)了——執(zhí)法各異的基層政府機(jī)關(guān)開始加緊了自己的新官上任的“三把火”工程。非法集資和傳銷被打掉一大批，拿牌和尚未拿牌的直銷企業(yè)也飽受波及。沒(méi)有誰(shuí)能說(shuō)得清楚，今后的直銷之路到底在那里。

　　在經(jīng)銷商層面，環(huán)境的嚴(yán)厲，已經(jīng)讓很多政府管控行為結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的落到個(gè)人頭上。這方面的壓力驟然提升，讓經(jīng)銷商必須停下來(lái)思考思考。外資企業(yè)多數(shù)在打防御戰(zhàn)，直銷市場(chǎng)上的表現(xiàn)不如從前，而由內(nèi)資企業(yè)構(gòu)成的直銷新人在這幾年中由表現(xiàn)不佳，給世人留下了太多的遺憾，這些狀況也讓經(jīng)銷商變得更加不知所措。而對(duì)于經(jīng)銷商自己來(lái)說(shuō)，尤其是那些領(lǐng)袖級(jí)別的經(jīng)銷商其實(shí)還沒(méi)有從老一套的直銷經(jīng)營(yíng)方式中蛻變出來(lái)以適應(yīng)新的環(huán)境變化。所有這些，讓市場(chǎng)行為更加顯得迷茫和投機(jī)。

　　在直銷企業(yè)層面，外資企業(yè)在觀望，個(gè)別的已經(jīng)宣布退出中國(guó)市場(chǎng)。而內(nèi)資企業(yè)在認(rèn)知和心態(tài)，產(chǎn)品和制度等各方面都準(zhǔn)備不充分的情況下盲目樂(lè)觀地試水直銷，就好比是一場(chǎng)烤白薯的野餐，燒烤出來(lái)的白薯固然好吃，可是一個(gè)不小心，在取出白薯的時(shí)候也容易燙到手指。可以說(shuō)，幾乎所有的內(nèi)資企業(yè)都被不同程度燒到過(guò)。只有個(gè)別少數(shù)企業(yè)完成了初步的崛起。一個(gè)個(gè)火燎的水泡，一次次不曾預(yù)料的陣痛，也讓這些勇敢者多多少少的心存驚慌和疑惑了。所有這些狀況也讓直銷企業(yè)的東家們必須停下來(lái)思考思考——怎么在別人手里順順當(dāng)當(dāng)?shù)闹变N到了自己的手上就這么別扭？ 　　發(fā)展的規(guī)律就是這樣，每隔一段時(shí)間就一定要變革創(chuàng)新的，而每當(dāng)創(chuàng)新和變革到來(lái)的時(shí)候就必然陣痛。陣痛不可怕，挺不過(guò)去就可怕得很了。

　　總的來(lái)說(shuō)，07年依然是直銷業(yè)界摸索走路和繳納學(xué)費(fèi)的一年，雖然銷售增長(zhǎng)率不盡人意，雖然迷茫和疑惑比比皆是，雖然失誤和嘗試仍占據(jù)著主流，但是07年依然走的充實(shí)和扎實(shí)。不知道如何烤白薯的時(shí)候難免會(huì)燒幾次手，明白個(gè)中名堂了也就自然知道如何駕馭了。正是從這個(gè)意義上說(shuō)，08年必然會(huì)有所斬獲的。

　　2007年11月30日侯曉林于廣州

　　關(guān)于作者：候曉林，直銷業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)名師，早年畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)，后畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)，獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位.93年在哈工大任教期間參與國(guó)家有關(guān)直銷模式的科研課題，從此廣泛地介入直銷;曾先后出任安利(中國(guó))市場(chǎng)事業(yè)部副經(jīng)理、海王健康之家副總經(jīng)理、月朗科技行政副總裁，07年加盟僑鑫集團(tuán)，出任東方康林執(zhí)行總裁，現(xiàn)歸隱羊城。深諳直銷運(yùn)營(yíng)管理，擅長(zhǎng)直銷制度設(shè)計(jì)、市場(chǎng)教育培育、內(nèi)部流程管控等。