直銷員如何做有效率的銷售拜訪
發(fā)布: 2007-12-02 00:00:00 作者: 致信網(wǎng) 來源:
有效率的銷售拜訪
直銷員的收入要出現(xiàn)成長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)要能夠迅速積累、接觸率和成交率可以不斷提升…，工作量就是最大的關(guān)鍵。如果最基礎(chǔ)的工作量不夠，其它的就可說是空談了，因?yàn)椤傲俊本褪腔A(chǔ)中的基礎(chǔ)，而且最容易讓直銷員忽略的也是這個(gè)部分。因此我們常常可以看到很多的直銷員本末倒置，企圖從自己有限的業(yè)務(wù)量中想創(chuàng)造出無(wú)限的可能和業(yè)績(jī)來，最后令到自己失望就是必然的結(jié)果，不只是因?yàn)榕Σ粔�，而且是一開始就已經(jīng)注定了跌倒的命運(yùn)！
有效率的拜訪就是提升工作量的第一個(gè)步驟，如果這個(gè)步驟踩穩(wěn)了，那么接下來的成長(zhǎng)才可以擁有更好的預(yù)期，而要達(dá)到有效率的拜訪，那么就必須建立幾種良好的工作心態(tài)和方法：
一．心態(tài)：
1.不要留戀已成過去的案子。過去的案子，只要留下經(jīng)驗(yàn)，訂好追蹤計(jì)劃就行了，積極往前開發(fā)才是當(dāng)務(wù)之急。
2.不要留在不好的情緒當(dāng)中。失望、著急、抱怨、可惜、懊悔…，這些都只是浪費(fèi)時(shí)間而不會(huì)有所收獲的行為，所以應(yīng)該抬頭挺胸、帶著笑容迎向未來！
3.一個(gè)人的工作時(shí)間有限，而時(shí)間有限，如果不用在積極上，就會(huì)用在消極上！決定權(quán)在自己手上掌握，如果不自己決定，那么消極思想就會(huì)幫你決定！
4.新案子是永遠(yuǎn)開發(fā)不完的，只要抬起頭看向遠(yuǎn)方，人生就會(huì)到處充滿希望！
二．方法
1.檢查自己每天的第一個(gè)案子
一日之計(jì)在于晨，我們最常見的狀況是資格越老的直銷員，常常每天的第一個(gè)案子所排定的時(shí)間也越晚，這也好象變成了行業(yè)中的通則，當(dāng)然這也是很多人無(wú)法成為優(yōu)秀直銷員的原因之一，結(jié)果因?yàn)樵谛袠I(yè)中待的越久，自律性卻變的越差！
2.制作日、周、月計(jì)劃
u 定出每一天的合理工作量
u 周、月的工作量和成果目標(biāo)訂定
u 前一周周末必須做下一周行程的確認(rèn)，把工作量提前做第一次確認(rèn)
u 前一天必須做第二天的行程確認(rèn)，如有行程更動(dòng)，馬上做出工作量的調(diào)整，避免工作量不足
3.掌握拜訪效率
u 老、新客戶拜訪時(shí)間合理分配，積極發(fā)展新客戶創(chuàng)造新局面，一般分配方式老客戶占20％，新客戶80％
u 出發(fā)前再電話確認(rèn)拜訪時(shí)間
u 根據(jù)區(qū)域性做客戶拜訪的安排，以免時(shí)間都浪費(fèi)在交通上
u 前一天確認(rèn)工具的準(zhǔn)備，出發(fā)前必須再次確認(rèn)
u 定出拜訪目的，并在每一次的拜訪中確實(shí)做出記錄，以作為下次拜訪主題的訂定
u 定出預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間，不要在單一案子上花太多時(shí)間，造成后面工作量的時(shí)間延誤
u 出發(fā)前做好自我激勵(lì)
4.備齊專業(yè)知識(shí)
u 投資在自己身上，個(gè)人提升要靠自己而不是只靠企業(yè)安排訓(xùn)練
u 無(wú)知將會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間，更造成客戶的不滿
u 常做角色互換的練習(xí)，將商品解說做出自問自答的練習(xí)，自己同時(shí)扮演直銷商也扮演客戶
u 多留意所有有助于銷售的書面數(shù)據(jù)
u 關(guān)心客戶的生意，提供客戶有用的市場(chǎng)信息
5.鍛煉自己
u 養(yǎng)成良好生活作息，不要留給客戶精神狀態(tài)不佳的印象
u 養(yǎng)成良好的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，保持個(gè)人的精神面貌和活力
u 隨時(shí)注意個(gè)人的外在形象，一個(gè)愛自己的人才會(huì)是客戶能夠安心交付的對(duì)象
u 全時(shí)保持警戒，因?yàn)橹变N商的生意機(jī)會(huì)隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)，足夠的警覺才能隨時(shí)的掌握
關(guān)于以上這些應(yīng)該掌握的方向，如果僅僅只是懂或只是知道而已并沒有辦法創(chuàng)造收入、造成提升、創(chuàng)造價(jià)值，因?yàn)檎嬲娜プ�、去�?zhí)行才是最重要的關(guān)鍵，如果知道抽煙不好但是不去戒煙，那么肺部的污染只會(huì)繼續(xù)沉重與加深，而不會(huì)因?yàn)橹莱闊煵缓枚兴淖�。好的開始是成功的一半，一個(gè)有效率的銷售拜訪對(duì)直銷商而言就是成就一個(gè)成功直銷商的開始，也祝愿每一個(gè)看過此篇文章的直銷商都能夠因透過落實(shí)的執(zhí)行而擁有每一天最好的開始！
直銷員的收入要出現(xiàn)成長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)要能夠迅速積累、接觸率和成交率可以不斷提升…，工作量就是最大的關(guān)鍵。如果最基礎(chǔ)的工作量不夠，其它的就可說是空談了，因?yàn)椤傲俊本褪腔A(chǔ)中的基礎(chǔ)，而且最容易讓直銷員忽略的也是這個(gè)部分。因此我們常常可以看到很多的直銷員本末倒置，企圖從自己有限的業(yè)務(wù)量中想創(chuàng)造出無(wú)限的可能和業(yè)績(jī)來，最后令到自己失望就是必然的結(jié)果，不只是因?yàn)榕Σ粔�，而且是一開始就已經(jīng)注定了跌倒的命運(yùn)！
有效率的拜訪就是提升工作量的第一個(gè)步驟，如果這個(gè)步驟踩穩(wěn)了，那么接下來的成長(zhǎng)才可以擁有更好的預(yù)期，而要達(dá)到有效率的拜訪，那么就必須建立幾種良好的工作心態(tài)和方法：
一．心態(tài)：
1.不要留戀已成過去的案子。過去的案子，只要留下經(jīng)驗(yàn)，訂好追蹤計(jì)劃就行了，積極往前開發(fā)才是當(dāng)務(wù)之急。
2.不要留在不好的情緒當(dāng)中。失望、著急、抱怨、可惜、懊悔…，這些都只是浪費(fèi)時(shí)間而不會(huì)有所收獲的行為，所以應(yīng)該抬頭挺胸、帶著笑容迎向未來！
3.一個(gè)人的工作時(shí)間有限，而時(shí)間有限，如果不用在積極上，就會(huì)用在消極上！決定權(quán)在自己手上掌握，如果不自己決定，那么消極思想就會(huì)幫你決定！
4.新案子是永遠(yuǎn)開發(fā)不完的，只要抬起頭看向遠(yuǎn)方，人生就會(huì)到處充滿希望！
二．方法
1.檢查自己每天的第一個(gè)案子
一日之計(jì)在于晨，我們最常見的狀況是資格越老的直銷員，常常每天的第一個(gè)案子所排定的時(shí)間也越晚，這也好象變成了行業(yè)中的通則，當(dāng)然這也是很多人無(wú)法成為優(yōu)秀直銷員的原因之一，結(jié)果因?yàn)樵谛袠I(yè)中待的越久，自律性卻變的越差！
2.制作日、周、月計(jì)劃
u 定出每一天的合理工作量
u 周、月的工作量和成果目標(biāo)訂定
u 前一周周末必須做下一周行程的確認(rèn)，把工作量提前做第一次確認(rèn)
u 前一天必須做第二天的行程確認(rèn)，如有行程更動(dòng)，馬上做出工作量的調(diào)整，避免工作量不足
3.掌握拜訪效率
u 老、新客戶拜訪時(shí)間合理分配，積極發(fā)展新客戶創(chuàng)造新局面，一般分配方式老客戶占20％，新客戶80％
u 出發(fā)前再電話確認(rèn)拜訪時(shí)間
u 根據(jù)區(qū)域性做客戶拜訪的安排，以免時(shí)間都浪費(fèi)在交通上
u 前一天確認(rèn)工具的準(zhǔn)備，出發(fā)前必須再次確認(rèn)
u 定出拜訪目的，并在每一次的拜訪中確實(shí)做出記錄，以作為下次拜訪主題的訂定
u 定出預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間，不要在單一案子上花太多時(shí)間，造成后面工作量的時(shí)間延誤
u 出發(fā)前做好自我激勵(lì)
4.備齊專業(yè)知識(shí)
u 投資在自己身上，個(gè)人提升要靠自己而不是只靠企業(yè)安排訓(xùn)練
u 無(wú)知將會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間，更造成客戶的不滿
u 常做角色互換的練習(xí)，將商品解說做出自問自答的練習(xí)，自己同時(shí)扮演直銷商也扮演客戶
u 多留意所有有助于銷售的書面數(shù)據(jù)
u 關(guān)心客戶的生意，提供客戶有用的市場(chǎng)信息
5.鍛煉自己
u 養(yǎng)成良好生活作息，不要留給客戶精神狀態(tài)不佳的印象
u 養(yǎng)成良好的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，保持個(gè)人的精神面貌和活力
u 隨時(shí)注意個(gè)人的外在形象，一個(gè)愛自己的人才會(huì)是客戶能夠安心交付的對(duì)象
u 全時(shí)保持警戒，因?yàn)橹变N商的生意機(jī)會(huì)隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)，足夠的警覺才能隨時(shí)的掌握
關(guān)于以上這些應(yīng)該掌握的方向，如果僅僅只是懂或只是知道而已并沒有辦法創(chuàng)造收入、造成提升、創(chuàng)造價(jià)值，因?yàn)檎嬲娜プ�、去�?zhí)行才是最重要的關(guān)鍵，如果知道抽煙不好但是不去戒煙，那么肺部的污染只會(huì)繼續(xù)沉重與加深，而不會(huì)因?yàn)橹莱闊煵缓枚兴淖�。好的開始是成功的一半，一個(gè)有效率的銷售拜訪對(duì)直銷商而言就是成就一個(gè)成功直銷商的開始，也祝愿每一個(gè)看過此篇文章的直銷商都能夠因透過落實(shí)的執(zhí)行而擁有每一天最好的開始！
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張寧 2010-01-19 09:08:33 來自 IP：123.169.40.* 具體
