-------規(guī)范直銷市場(chǎng)發(fā)展研討會(huì)的發(fā)言               

剛剛談的都是專家教授，而我是來(lái)源于市場(chǎng)一線，跟市場(chǎng)打的交道很多，這

幾年也是深入第一線做了很多調(diào)研。所以我今天從市場(chǎng)的角度來(lái)談?wù)勗趺礃右?guī)范我們的直銷市場(chǎng)。

剛才關(guān)教授、龍傳人老師，及其他領(lǐng)導(dǎo)、專家都提到在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)如果嚴(yán)格按兩個(gè)條例來(lái)規(guī)范的話，說(shuō)實(shí)話除了一兩個(gè)準(zhǔn)單層次企業(yè)外，沒(méi)有一家企業(yè)能合法，在座的每一個(gè)人都很清楚；所以說(shuō)完全按這兩個(gè)條例來(lái)規(guī)范這個(gè)市場(chǎng)是不可能的，政府也做不到；因?yàn)檫@兩個(gè)條例在很多公司，包括我們服務(wù)的一些公司，他都可以做轉(zhuǎn)化、都可能做變相、可以規(guī)避的，政府在規(guī)范過(guò)程中非常難以取證。

剛剛龍傳人老師說(shuō)一定要搞到公司硬盤(pán)，其實(shí)這個(gè)硬盤(pán)不是那么隨便就能拿出來(lái)的，沒(méi)有硬盤(pán)，只是純表面文字型的東西，都已經(jīng)做過(guò)變形，做過(guò)轉(zhuǎn)化，是看不出是多層次的、也看不出是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的。所以說(shuō)用這兩個(gè)條例來(lái)規(guī)范這個(gè)市場(chǎng)，形同虛設(shè)。我們應(yīng)該出臺(tái)一套能有效執(zhí)行的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。

我覺(jué)得規(guī)范這個(gè)行業(yè)最有效的標(biāo)準(zhǔn)是看這個(gè)企業(yè)有沒(méi)有涉嫌欺詐，這其實(shí)也是兩個(gè)條例里面核心的東西。

有人問(wèn)，你怎么樣去評(píng)價(jià)一家企業(yè)有沒(méi)有涉嫌欺詐？我提出三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)有沒(méi)有涉嫌欺詐：

第一個(gè)是產(chǎn)品性價(jià)比的原則。

第二個(gè)是宣傳導(dǎo)向的原則；

第三個(gè)是投資的原則。

我們先來(lái)談第一個(gè)原則——產(chǎn)品性價(jià)比的原則，大家都清楚，現(xiàn)在整個(gè)社會(huì)一提到直銷，每個(gè)消費(fèi)者的第一反應(yīng)是直銷的產(chǎn)品很好，但是價(jià)格太貴。我也問(wèn)過(guò)很多直銷的老板，問(wèn)他：為什么你的價(jià)格定那么貴？他就跟我說(shuō)獎(jiǎng)金撥出率高呀！我的教育培訓(xùn)成本高等等原因，其實(shí)我說(shuō)你錯(cuò)了。同樣的產(chǎn)品，比如說(shuō)深海魚(yú)油，在傳統(tǒng)的市場(chǎng)上可以賣(mài)50塊60塊甚至更低，為什么到了直銷公司就一定要賣(mài)100塊到200塊呢？你的成本一定高嗎，其實(shí)是錯(cuò)的。傳統(tǒng)的保健品渠道大家都很清楚，給省代的最多都是三折二折出貨，而且傳統(tǒng)的保健品銷售還要很多的銷售服務(wù)人員，銷售服務(wù)成本比直銷企業(yè)大很多，但是他們還能贏利，就證明我們直銷企業(yè)的一個(gè)最主要的原因是暴利思想在主導(dǎo)這個(gè)行業(yè)。我不能說(shuō)100%，就是80%以上的老板投資這個(gè)行業(yè)是被錯(cuò)誤引導(dǎo)，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是暴利的行業(yè)、這個(gè)行業(yè)是來(lái)錢(qián)來(lái)得很快的行業(yè)，所以才投資這個(gè)行業(yè)。這樣導(dǎo)致了我們產(chǎn)品的性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于傳統(tǒng)渠道；這樣其實(shí)已經(jīng)完全和我們提倡的直銷模式的優(yōu)勢(shì)相背離，我們經(jīng)常說(shuō)“直銷模式能使渠道扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省廣告費(fèi)用，讓我們終端消費(fèi)者受益”，可是現(xiàn)在受益了嗎？所以說(shuō)我們通過(guò)產(chǎn)品的性價(jià)比原則可以評(píng)價(jià)這個(gè)企業(yè)是不是涉嫌欺詐。

這個(gè)杯子在傳統(tǒng)的渠道賣(mài)兩塊錢(qián)，您在直銷的公司賣(mài)三塊、四塊就是涉嫌欺詐。

我們一直說(shuō)直銷就是一種銷售渠道而已，它要跟傳統(tǒng)的渠道來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，而不是只跟直銷公司來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。靠什么來(lái)和傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)？靠產(chǎn)品的性價(jià)比，如果它的性價(jià)比跟傳統(tǒng)渠道比有優(yōu)勢(shì)，他這個(gè)企業(yè)我覺(jué)得這就是合法的，這是第一點(diǎn)。

另外如果砍掉了暴利，它的獎(jiǎng)金撥出率就不會(huì)那么高了，那么暴富思想引導(dǎo)已經(jīng)失去了它的魅力，如果說(shuō)這樣的話，法規(guī)會(huì)規(guī)范的，會(huì)擋住很多的投機(jī)者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。我覺(jué)得這是第一個(gè)原則。
      第二個(gè)原則——宣傳的原則。一個(gè)老板跟我說(shuō)的，這個(gè)行業(yè)給他最大的感受是信息不對(duì)稱。一家企業(yè)明明就是一個(gè)小光點(diǎn)，但是包裝后就成了一個(gè)大光環(huán)，企業(yè)明明沒(méi)有工廠，他就去和其他工廠談好說(shuō)：我?guī)�人�?lái)參觀，你說(shuō)這就是我的工廠。企業(yè)明明就是那么幾個(gè)人湊錢(qián)辦的，他硬要把他包裝成：我總公司在美國(guó)，我總公司在加拿大，我總公司在澳洲。所有的這些虛假的包裝我們都可以把它定為欺詐的行為，還有產(chǎn)品明明是換新瓶的老產(chǎn)品，但就是包裝成是通過(guò)什么新技術(shù) 研發(fā)出來(lái)的，今年諾貝爾獎(jiǎng)出來(lái)了，他馬上推出一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)這是根據(jù)07年諾貝爾獎(jiǎng)什么技術(shù)生產(chǎn)出來(lái)的。所以我說(shuō)直銷保健品企業(yè)的概念已經(jīng)把2050年以前的都做完。如果說(shuō)這樣的話，他已不僅僅是虛假包裝的問(wèn)題，就是涉嫌了欺詐。還有就是直銷里面最喜歡包裝個(gè)人，管理層，總經(jīng)理、老板。我說(shuō)過(guò)：這個(gè)行業(yè)沒(méi)有那么多的專家、沒(méi)有那么多的教授也沒(méi)有那么多的博士。但是每個(gè)公司的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理都是博士和教授，他其實(shí)就是初中畢業(yè)。這些等等之類的東西我覺(jué)得都應(yīng)該規(guī)范。如果夸大宣傳，我們就應(yīng)該把他歸為涉嫌欺詐。這是第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是投資原則。曾經(jīng)有個(gè)老板跟我說(shuō)這個(gè)行業(yè)很好，怎么好？公司沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，你錢(qián)到后公司才發(fā)貨，公司沒(méi)有任何囤貨風(fēng)險(xiǎn)啊，把所有的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)借給了市場(chǎng)，其實(shí)這是錯(cuò)的，我認(rèn)為要控制公司的風(fēng)險(xiǎn)一定要控制市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在市場(chǎng)承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)？投資的風(fēng)險(xiǎn)。大部分的直銷企業(yè)都是靠我們的經(jīng)銷商被迫去投大的資金進(jìn)來(lái)然后提高企業(yè)的業(yè)績(jī)。曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，不是我說(shuō)的，但也有人罵過(guò)我： A公司如果今天突然宣布離開(kāi)中國(guó)，不在中國(guó)市場(chǎng)做了，他留在中國(guó)的貨至少可以吃十年以上。就是被迫的囤貨沖業(yè)績(jī)，到了月底，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)不夠，領(lǐng)導(dǎo)們就來(lái)做工作了，你看為了我們團(tuán)隊(duì)的利益您再囤一點(diǎn)貨充業(yè)績(jī)。我的很多朋友離開(kāi)了某公司四五年，家里的床底下還有一大堆的貨物，還在吃，都是被迫的，所以說(shuō)作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的直銷企業(yè)首先就不應(yīng)該用暴利暴富的思想來(lái)誘導(dǎo)我們的投資者投他能力所不能承受的資金進(jìn)來(lái)。

剛剛關(guān)老師也說(shuō)了，龍教授也說(shuō)了，合法的直銷企業(yè)就不能有高門(mén)檻的限制，也不能誘導(dǎo)別人來(lái)投資，我覺(jué)得這個(gè)是最重要的，另外現(xiàn)在所有的基金公司或者是滾動(dòng)的公司還有一些所謂的合法直銷公司的都是靠這種暴富來(lái)誘導(dǎo)：“你看這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人一年之內(nèi)賺幾百萬(wàn)、賺了幾十萬(wàn)，你應(yīng)該在后面努力去做，沒(méi)有錢(qián)可以去借錢(qián)，別人能成功，你肯定也能成功”，在東北市場(chǎng)、山東市場(chǎng)，很多的家庭把房子做抵押，因?yàn)橛惺痉对诖碳ぃ�隔壁那個(gè)王老二什么也不是，一個(gè)星期就賺了二十萬(wàn)、三十萬(wàn)回來(lái)了，我為什么不能去賺更多。這個(gè)示范多利害，馬上借錢(qián)把房子做抵押，后來(lái)跳樓自殺的都有，傾家蕩產(chǎn)的比比皆是。這樣的現(xiàn)象是不是欺詐？我曾經(jīng)在市場(chǎng)上看過(guò)這樣一批人，他說(shuō)就是要在中國(guó)這個(gè)混亂期間，把我們直銷難民的骨頭里最后一滴給油榨出來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)他的原始積累，這不是欺詐是什么？
      我們現(xiàn)在在分析一種現(xiàn)象：我們稱為新安利現(xiàn)象。安利的人前三年都很執(zhí)著，很難出來(lái)，但是安利人如果走出以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他會(huì)走極端，去做異地的、做炒作的很多，他們和我說(shuō)：“在安利什么都有，就是沒(méi)有錢(qián)，所以說(shuō)我窮怕了，因此出來(lái)以后先炒作一把，賺了錢(qián)再說(shuō)”。變成了一種畸形的思想。這個(gè)行業(yè)讓很多人越來(lái)越窮，他越窮，賭徒那種翻本的心理就越強(qiáng)。在這樣的情況下導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)就越來(lái)越亂。

所以這個(gè)行業(yè)真的要規(guī)范，我覺(jué)得就應(yīng)該從這三個(gè)方面：

首先你這個(gè)公司產(chǎn)品的性價(jià)比和傳統(tǒng)的渠道有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力；

第二你的宣傳是不是實(shí)事求是，有沒(méi)有過(guò)分包裝，是不是過(guò)分炒作；

第三你是不是在誘導(dǎo)投資者投自己的能力所不能投的資金。

如果是這樣的話我覺(jué)得規(guī)范這個(gè)行業(yè)就很簡(jiǎn)單了。

我覺(jué)得每個(gè)從業(yè)者都應(yīng)該對(duì)我們這個(gè)行業(yè)有一份責(zé)任感，首先要從個(gè)人做起，應(yīng)該從今天做起，自己應(yīng)該有一種責(zé)任來(lái)規(guī)范我們的行業(yè)。
    我一直相信這個(gè)行業(yè)是一個(gè)非常有前途的行業(yè)，只有大家都站出來(lái)，多做幾次這樣的研討會(huì)，讓行業(yè)發(fā)出一種共同的聲音，可能會(huì)影響我們國(guó)家的一些決策，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)太復(fù)雜，各種雜七雜八的聲音都有，國(guó)家聽(tīng)不到一個(gè)共同的聲音。以后如果有這樣的會(huì)議的話我還會(huì)踴躍的參加，盡自己的一份責(zé)任。謝謝大家！

羅永亮

直銷及連鎖特許經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)型人才，保健品及美容行業(yè)資深營(yíng)銷人，潛心直銷及連鎖行業(yè)的理論研究，廈門(mén)大學(xué)碩士，有10多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)連鎖特許加盟、資本運(yùn)作，真正把傳統(tǒng)的連鎖店和直銷緊密結(jié)合并提出復(fù)合式新型商業(yè)模式，并發(fā)起設(shè)立“中國(guó)理性營(yíng)銷大聯(lián)盟”。曾任：福建某著名民營(yíng)企業(yè)董事長(zhǎng)助理、某著名保健品公司副總載、某著名美容公司和生物科技公司總經(jīng)理。另外還為直銷及美容保健品行業(yè)數(shù)10家企業(yè)提供過(guò)顧問(wèn)咨詢服務(wù)。現(xiàn)為中國(guó)直銷網(wǎng)、環(huán)球直銷傳播網(wǎng)、龍傳人網(wǎng)以及博銳在線特聘專欄作家，撰寫(xiě)的文章有：《直銷企業(yè)的上市之路及其障礙》《一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的反思》《論直銷公司的管理》《直銷人，你為什么越來(lái)越窮》、《直銷新時(shí)代真的來(lái)臨了嗎？》《直銷公司是怎么死去的》、《直銷公司到底需要什么樣的職業(yè)經(jīng)理人》、《保健品連鎖專賣(mài)店終端運(yùn)營(yíng)模式分析》、《怎么利用專賣(mài)店的平臺(tái)來(lái)為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)》、《傳統(tǒng)保健品企業(yè)的直銷轉(zhuǎn)型之痛》等近100篇文章

現(xiàn)為某某國(guó)際保健品公司總裁

中國(guó)理性營(yíng)銷大聯(lián)盟發(fā)起人

某營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)顧問(wèn)。

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