團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)——學(xué)習(xí)力決定成敗
案例四：最好的學(xué)習(xí)場(chǎng)所是在家里
       甲團(tuán)隊(duì)是某大型營(yíng)養(yǎng)食品企業(yè)的經(jīng)銷商組織，面對(duì)直銷立法，他們改變經(jīng)營(yíng)策略，采用中心會(huì)場(chǎng)加家庭聚會(huì)的模式。他們注冊(cè)了公司實(shí)體，開展有獨(dú)立營(yíng)收的培訓(xùn)業(yè)務(wù)。在中心會(huì)場(chǎng)，課程與直銷關(guān)系不大，主要作用是樹立良好的外界形象。而發(fā)展組織主要靠家庭聚會(huì)。
       為了更好的開展業(yè)務(wù)，他們開發(fā)了完善的家庭聚會(huì)模塊，強(qiáng)化了新老朋友一對(duì)一溝通的能力。對(duì)于新人，首先要學(xué)習(xí)的就是二次集會(huì)的法則。并且，團(tuán)隊(duì)每月都舉行一次大型的演講會(huì)，拉動(dòng)新人進(jìn)場(chǎng)。因?yàn)榕嘤?xùn)到位，整個(gè)組織發(fā)展的非常快。
    分析：沒有家庭聚會(huì)就沒有消費(fèi)獲利
    正如我在前面談到的，未來(lái)直銷的主流一定是消費(fèi)獲利。消費(fèi)獲利是通過(guò)組織一大批消費(fèi)者，讓他們?cè)跓o(wú)過(guò)重負(fù)擔(dān)的情況下持續(xù)消費(fèi)，從而為領(lǐng)導(dǎo)人帶來(lái)巨大利潤(rùn)。這里有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一個(gè)是無(wú)過(guò)重負(fù)擔(dān)，一個(gè)是持續(xù)。前者要求消費(fèi)者有足夠的消費(fèi)能力。并不是說(shuō)經(jīng)濟(jì)狀況不好就不能做這個(gè)生意，而是業(yè)績(jī)很好的組織里總有一批持續(xù)消費(fèi)的人。至于經(jīng)銷商，應(yīng)該按照“最低資金門檻進(jìn)場(chǎng)”的原則，快速的發(fā)展組織，讓業(yè)績(jī)壓力由更多的消費(fèi)者分?jǐn)偅瑥亩�維持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。持續(xù)的意義也很重大。如果某地并沒有非常多的高收入者，那么只要持續(xù)不斷的發(fā)展新人，讓他們小額資金進(jìn)場(chǎng)，刺激重復(fù)消費(fèi)，也可以產(chǎn)生穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。領(lǐng)導(dǎo)人必須明白，系統(tǒng)所有培訓(xùn)的目的只有一個(gè)：讓消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)，不是拉人囤貨。請(qǐng)注意：讓伙伴通過(guò)消費(fèi)產(chǎn)品而獲得好處，這是最終目標(biāo)！而談這些最好的場(chǎng)合就是家里。
家庭聚會(huì)要像中心會(huì)場(chǎng)一樣開嗎？不見得。很多領(lǐng)導(dǎo)人依賴中心會(huì)場(chǎng)，認(rèn)為只有中心才能拉動(dòng)銷售。其實(shí)家庭聚會(huì)提升了伙伴一對(duì)一的能力，這是整個(gè)組織穩(wěn)定的基石。家庭聚會(huì)培養(yǎng)的是面談技能，中心會(huì)場(chǎng)噪音太多，完全可以取消，或者像案例中那樣，變成系統(tǒng)和外界的一個(gè)接觸面，樹立良好的商業(yè)形象。
       規(guī)避：二次集會(huì)的原則
       二次集會(huì)是系統(tǒng)運(yùn)做中的最有代表性的技巧，僅此一項(xiàng)，熟練掌握后都可以讓你身價(jià)千萬(wàn)。在直銷中，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的根本就是通過(guò)二次集會(huì)，發(fā)現(xiàn)并訓(xùn)練獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)人。
       首先，U就是你，你是一個(gè)獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)人。現(xiàn)在你開始工作，推薦了5個(gè)前排。然后，你找到一個(gè)最積極的A作為深度的開始。
       注意：你需要用最快的速度為她做啟動(dòng)。從第一次集會(huì)到第二次集會(huì)的時(shí)間越短越好！
       啟動(dòng)后，你獲得了A的名單，就幫助她推薦新人。方法是利用工具，做ABC工作。這樣，即使A并非最優(yōu)秀，只找到了B。那么這個(gè)時(shí)間也不會(huì)太長(zhǎng)。趕快為B做啟動(dòng)！而B的能力也不強(qiáng)，只找了C1和C2。好，啟動(dòng)后就開始挑選顧客。C1怎么樣？似乎不是很積極。那么看C2？C2很積極，找到了D。太好了。把C1給系統(tǒng)來(lái)帶，你在C2那里工作。迅速為D做啟動(dòng)。D是一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，很快就獨(dú)立運(yùn)作了。你要做的事情就是教會(huì)她也像你一樣工作。沒有多久，她就會(huì)用同樣的方法找到獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)人E和F。當(dāng)一條線上有三個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人的時(shí)候，這條線就可以獨(dú)立運(yùn)作了。（如圖）
       系統(tǒng)每?jī)芍芏加幸淮屋^大規(guī)模的新人啟動(dòng)訓(xùn)練（NDO）。這樣可以把所有的人都帶動(dòng)起來(lái)。

系統(tǒng)化思考——差異化市場(chǎng)的整合行銷
案例五：系統(tǒng)不是炒做，告別一鍋粥系統(tǒng)。
     隨著國(guó)家對(duì)這個(gè)行業(yè)再次放開，各種力量紛紛進(jìn)入，很多人打著“系統(tǒng)”的旗號(hào)炒作。這里列舉偽系統(tǒng)的三大特征，希望大家可以參考：
     特征一：利益主體不明確，贏利模式不清晰，合作關(guān)系不緊密。所謂利益主體，就是在這個(gè)商業(yè)模式里，什么人或組織與你有利益關(guān)系。所謂贏利模式，就是靠什么賺錢，賺到這些錢靠什么要素。所謂合作關(guān)系，就是如何建立共同利益實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
      特征二：照抄一些美國(guó)經(jīng)銷商的課程和工具，沒有自主開發(fā)課程的能力，偏偏以“系統(tǒng)”相稱。有的所謂名人把一套固定版本的課程講了近十年不變，這除了說(shuō)明其知識(shí)無(wú)力更新之外什么都不能說(shuō)明。有個(gè)“系統(tǒng)”把美國(guó)經(jīng)銷商的課程和工作原版照搬，自身沒有能力形成智囊來(lái)開發(fā)新的課程，這都說(shuō)明其獨(dú)立性并不存在。一個(gè)沒有獨(dú)立的企業(yè)也敢叫“系統(tǒng)”？
      特征三：注冊(cè)一家空殼公司，沒有非直銷的業(yè)務(wù)部分，以為只要人多就算有了“系統(tǒng)”。這是最常見的特征。但請(qǐng)注意，不是有了非直銷的業(yè)務(wù)就是系統(tǒng)了。這個(gè)業(yè)務(wù)的贏利狀況如何？誰(shuí)在參與經(jīng)營(yíng)？會(huì)有多大前景？這些都是需要考慮的。
     “我不會(huì)購(gòu)買這家公司的產(chǎn)品，我來(lái)只是聽課學(xué)習(xí)。”張先生說(shuō)。當(dāng)人們紛紛涌進(jìn)某個(gè)“系統(tǒng)”的會(huì)場(chǎng)，但該系統(tǒng)卻沒有因此而賺到很多錢。這個(gè)“系統(tǒng)”在中國(guó)發(fā)展多年，卻一直沒有屬于自己的第二事業(yè)。而很多人曾經(jīng)快速地獲得巨大的團(tuán)隊(duì)，然后快速的消失掉——他們團(tuán)隊(duì)的發(fā)展來(lái)自收編本公司的其他經(jīng)銷商。
     分析：系統(tǒng)企業(yè)化是直銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的必由之路
     在進(jìn)入這個(gè)問題之前，我們還是先看看什么是系統(tǒng)。
     系統(tǒng)到底是什么呢？系統(tǒng)，就是一個(gè)企業(yè)，是一個(gè)以營(yíng)銷為導(dǎo)向的企業(yè)，掌握了市場(chǎng)運(yùn)作中最重要的資源，也就是渠道資源。作為一個(gè)成功企業(yè)，它就一定遵循成功企業(yè)的四層次模型。最上面是Mission，也就是宗旨；然后是Culture，文化；接著是Structure，結(jié)構(gòu)；最下面是Activity,也就是行為。