直銷在中國(guó)曲折發(fā)展16載，終于步入了法制化進(jìn)程。在法制化初期，規(guī)范將是當(dāng)前的核心工作和主要任務(wù)。而在現(xiàn)階段嚴(yán)峻的規(guī)范進(jìn)程中，不論是對(duì)待直銷法規(guī)的態(tài)度，還是危機(jī)處理、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，筆者發(fā)現(xiàn)企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)普通存在著七大問題。這七大問題，不僅制約著企業(yè)的發(fā)展，削弱了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，還造成了企業(yè)時(shí)間和成本的巨大浪費(fèi)。正確認(rèn)識(shí)這七大問題，將有力于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，在未來的市場(chǎng)上如魚得水。

　　問題1：不能較好理解政府意圖
　　自直銷條例的出臺(tái)，面對(duì)地域限制、產(chǎn)品范圍、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、直銷員招募、教訓(xùn)培訓(xùn)等方面問題的處理情況表明：直銷界很多企業(yè)不能較好理解政府意圖和政策目的，以致于企業(yè)不能清晰理解政府職能部門的下一步方針和行動(dòng)，對(duì)法規(guī)執(zhí)行起來比較茫然、無從下手。這可以從很多事件中得到充分體現(xiàn)，如珍奧被吊銷牌照事件等。
　　《孫子·謀攻篇》中說："知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。"
　　在目前直銷行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與政府干預(yù)并存的時(shí)期，掌握政府意圖尤為重要，而政府的意圖主要涵含在相關(guān)法律法規(guī)上。當(dāng)企業(yè)與政府意圖相背離或不能很好地執(zhí)行政府對(duì)行業(yè)的要求時(shí)，企業(yè)的生存將會(huì)受到挑戰(zhàn)，發(fā)展將會(huì)受到阻礙，這是任何一個(gè)企業(yè)都不想看到的結(jié)果。
　　直銷企業(yè)現(xiàn)在和未來，將面臨著如何通過公司再造即面向全球化競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建企業(yè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過企業(yè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的構(gòu)建，建立起健康的公司治理結(jié)構(gòu)、科學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，快捷的業(yè)務(wù)流程、合理的組織構(gòu)構(gòu)和戰(zhàn)略績(jī)效管理系統(tǒng)，依靠公司經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以便從戰(zhàn)略上確保自己能夠長(zhǎng)大，并且能健康地成長(zhǎng)。而前提就在于能夠較好理解政府意圖，不觸犯法規(guī)底線。
　　目前企業(yè)不能理解政府的意圖，主要表現(xiàn)在企業(yè)的反應(yīng)遲鈍、對(duì)直銷相關(guān)法規(guī)認(rèn)識(shí)的不充分性、對(duì)地方方案出臺(tái)的不敏感性、以及對(duì)職能部門行動(dòng)的麻木性上。
　　問題2：對(duì)政府監(jiān)管、管制的認(rèn)識(shí)模糊
　　監(jiān)管和管制的英文單詞都是regulation，沒有區(qū)別。但用中文來表達(dá)，兩者不僅是字面上的不同，更是內(nèi)涵的顯著區(qū)別。
　　監(jiān)管是指制定游戲規(guī)則，并通過對(duì)違規(guī)者進(jìn)行處罰確保游戲規(guī)則得到遵守，用通俗的話說就是"有法可依，執(zhí)法必嚴(yán)，違法必究"。
　　管制是指以行政的力量行使基本的資源配置職能，最典型的行為就是對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)入和業(yè)務(wù)準(zhǔn)入實(shí)施嚴(yán)格的審批，形象地說就是"橡皮圖章"體制。
　　現(xiàn)階段我國(guó)直銷市場(chǎng)呈現(xiàn)出三個(gè)特點(diǎn)：政府監(jiān)管與管制并存，法制與人治并存，規(guī)范與混亂并存。具體分析還可以發(fā)現(xiàn)，在這規(guī)范的初期，政府管制明顯重于監(jiān)管。企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在核心問題上不能打馬虎眼，認(rèn)真按規(guī)履行好企業(yè)的職責(zé)，尤其是尚未拿到牌照的企業(yè)，一不小心就會(huì)以違法論處。
　　借鑒其他行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，例如保險(xiǎn)行業(yè)、金融業(yè)進(jìn)入中國(guó)的歷程就能得到結(jié)論：隨著一個(gè)行業(yè)的成熟和被認(rèn)同，行業(yè)主導(dǎo)力量將不是政府，而是市場(chǎng)，即行政許可被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所自然取代，那時(shí)政府才會(huì)放松管制而強(qiáng)化監(jiān)管。直銷行業(yè)也是如此。因此企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是尋找合法合規(guī)和企業(yè)利益最大化的契合點(diǎn)，在保障生存的前提下謀發(fā)展。

　　問題3：消極的"應(yīng)付"態(tài)度
　　據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)待目前的直銷發(fā)展態(tài)勢(shì)，很多企業(yè)大多是采用低調(diào)無作為或明修棧道暗渡陳倉來應(yīng)對(duì)，意圖規(guī)避政府的監(jiān)管，這固然與企業(yè)迷茫無從下手有關(guān)。但筆者認(rèn)為不管如何，這種消極應(yīng)付態(tài)度是錯(cuò)誤的，造成的結(jié)果也是比較嚴(yán)重的。
　　國(guó)家工商總局副局長(zhǎng)鐘攸平曾明確指出：一切未經(jīng)允許的直銷行為都將被禁止。政府職能部門打擊傳銷規(guī)范直銷，工作大，任務(wù)重，而人力、物力、財(cái)力又極其有限，非常反感企業(yè)消極應(yīng)付的行為。在懲一儆百效果不明顯的情況下，將會(huì)進(jìn)一步激發(fā)政企間矛盾，導(dǎo)致執(zhí)法過嚴(yán)，懲罰力度加大。而積極配合的企業(yè)，既使在某些方面違規(guī)了，也可在職能部門的指導(dǎo)下進(jìn)行整改，作出調(diào)整。
　　我國(guó)現(xiàn)存采用直銷運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，大多是從以前的傳銷脫胎而來，或多或少的帶有多層次傳銷色彩，要保證企業(yè)的安全性，更應(yīng)該主動(dòng)和政府溝通、積極進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新調(diào)整，有一個(gè)變通轉(zhuǎn)圜的余地。

　　問題4：普遍存在的"駝鳥"心態(tài)
　　歷覽直銷市場(chǎng)企業(yè)應(yīng)對(duì)法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，很多企業(yè)普遍存在著一種"駝鳥"心態(tài)。駝鳥心態(tài)，指的是駝鳥遇到危險(xiǎn)時(shí)，會(huì)把頭埋入草堆里，以為自己眼睛看不見就是安全的心態(tài)。"駝鳥"心態(tài)形容的是在危機(jī)時(shí)刻的一種逃避現(xiàn)實(shí)、不敢面對(duì)問題的懦弱行為。
　　毋庸置疑，企業(yè)在直銷運(yùn)作中會(huì)遭遇很多風(fēng)險(xiǎn)：政策風(fēng)險(xiǎn)、制度風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、教育風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、人事風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等等，目前政策風(fēng)險(xiǎn)和制度風(fēng)險(xiǎn)為主要風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)企業(yè)遭遇風(fēng)險(xiǎn)時(shí)其駝鳥心態(tài)將導(dǎo)致事情態(tài)勢(shì)進(jìn)一步惡化。政府的打擊、社會(huì)的不認(rèn)同、民眾的不支持將讓企業(yè)前途如履薄冰。眾所周知的武漢瓜拿納覆滅事件，一方面原因在于企業(yè)公關(guān)意識(shí)薄弱，而主要的原因在于企業(yè)面對(duì)危機(jī)時(shí)的駝鳥心態(tài)。
　　目前企業(yè)的駝鳥心態(tài)有以下幾個(gè)方面：1、商業(yè)模式的不創(chuàng)新；2、團(tuán)隊(duì)計(jì)酬方式的不禁止；3、規(guī)章制度的不調(diào)整；4、教育培訓(xùn)方式的不改進(jìn)；5、廣告宣傳的不規(guī)范等等，它存在于企業(yè)直銷運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面，當(dāng)危機(jī)來臨事情觸發(fā)激化后，企業(yè)前途將不堪設(shè)想。

　　問題5：盲目的"跟風(fēng)"心理
　　國(guó)人有一種習(xí)慣和愛好就是跟風(fēng)，群仿群效，樂此不疲，流連忘返。跟風(fēng)的影子在我國(guó)到處可見，不單是在直銷行業(yè)，如零售、連鎖、娛樂行業(yè)等。
　　總結(jié)跟風(fēng)有四種情形：認(rèn)同型跟風(fēng)、被迫型跟風(fēng)、投機(jī)型跟風(fēng)、無知型跟風(fēng)，這也很好的解釋了跟風(fēng)的四種主要原因。
　　目前直銷界企業(yè)的盲目跟風(fēng)，極少是認(rèn)同型的跟風(fēng)，很多企業(yè)都不考慮企業(yè)的周圍環(huán)境和自身的不同實(shí)際，不看實(shí)際效果是否有效，不看時(shí)機(jī)是否成熟，不看條件是否具備，生搬硬套。例如有的企業(yè)在調(diào)整改制方面，別人說好就好，按照安利等大企業(yè)的調(diào)整方案，照葫蘆畫瓢，不進(jìn)行企業(yè)自身的可行性分析，不組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，不請(qǐng)行業(yè)專家咨詢指導(dǎo)，結(jié)果反而得不償失。
　　企業(yè)運(yùn)營(yíng)中切忌盲目跟風(fēng)，要從自身的不同實(shí)際出發(fā)，尋找出符合企業(yè)、符合市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方案。在創(chuàng)新的過程中，要懂得借鑒行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，學(xué)習(xí)把傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)元素整合到企業(yè)內(nèi)部，打造出企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　問題6：薄弱的企業(yè)創(chuàng)新能力
　　我國(guó)直銷市場(chǎng)整體創(chuàng)新呈現(xiàn)出幾下特點(diǎn)：1、創(chuàng)新元素層面：企業(yè)的原始性創(chuàng)新、技術(shù)突破性創(chuàng)新極少，綜合集成、移植轉(zhuǎn)化、跟隨模仿性創(chuàng)新較多。2、創(chuàng)新周期層面：周期比較長(zhǎng)，很少有創(chuàng)新；3、創(chuàng)新內(nèi)容層面：局部創(chuàng)新多，主要集中在獎(jiǎng)金制度上；4、創(chuàng)新動(dòng)機(jī)方面：規(guī)避法規(guī)的多，主動(dòng)滿足市場(chǎng)需要的少； 5、創(chuàng)新過程方面：隨意性大，基本上沒有規(guī)范的實(shí)施步驟；6、創(chuàng)新人員方面：沒有專門人才的多，組建了專門創(chuàng)新班子的少。
　　企業(yè)創(chuàng)新薄弱已成為我國(guó)直銷行業(yè)發(fā)展的瓶頸。目前直銷市場(chǎng)企業(yè)創(chuàng)新面臨兩大問題。一是條件不足，如公司實(shí)力小、創(chuàng)新基礎(chǔ)差、能力弱、缺乏創(chuàng)新型專業(yè)人才等。二是動(dòng)力不足，企業(yè)缺乏創(chuàng)新熱情，對(duì)舊有直銷模式依賴性很強(qiáng)，不愿改變。
　　另外企業(yè)創(chuàng)新存在著太多的個(gè)人色彩，老板的個(gè)人行為嚴(yán)重影響到創(chuàng)新機(jī)制、步驟和效果。很多企業(yè)所謂的創(chuàng)新，是老板的個(gè)人創(chuàng)新，而不是滿足直銷法規(guī)要求、直銷市場(chǎng)要求和企業(yè)發(fā)展要求的企業(yè)創(chuàng)新。

　　問題7：濃厚的直銷機(jī)會(huì)主義
　　機(jī)會(huì)主義指的是在不了解情況，不明真相，不具備條件或者條件不成熟時(shí)候，抱著僥幸的心理，碰運(yùn)氣的態(tài)度對(duì)待某些事物。
　　很多企業(yè)對(duì)直銷抱有濃厚的機(jī)會(huì)主義，把直銷當(dāng)成一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。企業(yè)導(dǎo)入直銷、生存發(fā)展，更多的是依靠機(jī)會(huì)生存，如市場(chǎng)機(jī)會(huì)、產(chǎn)品機(jī)會(huì)、政策機(jī)會(huì)、資源機(jī)會(huì)、人才機(jī)會(huì)和社會(huì)變革機(jī)會(huì)等。這種機(jī)會(huì)本位主義在很多直銷企業(yè)高管的言詞中，為何導(dǎo)入直銷的答案中可以得到體現(xiàn)，機(jī)會(huì)掩蓋了直銷企業(yè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)，市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)成為了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力代名詞。
　　其實(shí)，直銷企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)，企業(yè)生產(chǎn)、服務(wù)、管理等其他方面同等重要，應(yīng)該把直銷當(dāng)成企業(yè)的主要銷售手段，其他方式如店鋪銷售、會(huì)議營(yíng)銷等作為一個(gè)有益補(bǔ)充。雖然管理、生產(chǎn)、服務(wù)等都要為直銷這一主要市場(chǎng)營(yíng)銷手段作配套服務(wù)。即在注重市場(chǎng)的同時(shí)，致力于提高企業(yè)的管理、服務(wù)能力，加大產(chǎn)品的研發(fā)能力以及店鋪銷售等傳統(tǒng)銷售的嫁接，充分發(fā)揮出企業(yè)的資源整合能力。
　　筆者認(rèn)為，企業(yè)要解決問題，需要積極主動(dòng)的加強(qiáng)和社會(huì)各層面人士的對(duì)話：和政府對(duì)話，清楚了解政府的下一步動(dòng)向；和市場(chǎng)人士對(duì)話，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和從業(yè)心態(tài)；和直銷媒體對(duì)話，有效樹立企業(yè)的形象，擴(kuò)大影響力；和直銷專業(yè)人士對(duì)話，探討未來直銷企業(yè)的發(fā)展方向思路……在對(duì)話的時(shí)候，要實(shí)事求是，不能只聽贊美之詞，更應(yīng)該側(cè)重于聽那些對(duì)企業(yè)自身發(fā)展有幫助的建議之言。