自直銷兩條例出臺以來，越來越多仍舊有傳統(tǒng)直銷行為的企業(yè)和直銷商從中國內(nèi)地政策法規(guī)環(huán)境中逐漸感受到除了轉(zhuǎn)型沒有其他出路，并開始尋找一條轉(zhuǎn)型之路，從企業(yè)的角度來看這種轉(zhuǎn)型的商業(yè)模型再設計既要保證企業(yè)行為的合法性，又要保障企業(yè)的市場利益不受或少受損害，這是一個難度極大的系統(tǒng)工程，而且這種改造工程比建設工程的難度還要大，其中包括戰(zhàn)略的調(diào)整、機制的轉(zhuǎn)換、組織的重組、制度的重設、流程的再造和相應的管理工程等一系列企業(yè)基礎工作。相對而言，經(jīng)驗豐富、實力雄厚的大型企業(yè)，尤其是外資跨國公司有實力和有能力做這些基礎工作，而眾多的企業(yè)，包括內(nèi)資企業(yè)和停留在香港準備進入內(nèi)地的外資企業(yè)在思考研究的同時，也不斷地觀望觀察。
　　針對目前直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的商業(yè)模型問題，本刊特別采訪了正在從事中國內(nèi)地直銷業(yè)轉(zhuǎn)型課題研究的學者秦永楠先生(下文簡稱"秦"），希望通過探討給那些在轉(zhuǎn)型途中或正在觀望的企業(yè)一些建議。

　　記者：在目前直銷市場上，企業(yè)有兩種轉(zhuǎn)型方案，一是員工制，二是經(jīng)銷商制。而員工制獲得了玫琳凱、如新等大公司的親睞，請問您是怎么看待這兩種轉(zhuǎn)型方案的呢？
　　秦：目前在轉(zhuǎn)型過程中所出現(xiàn)的兩種轉(zhuǎn)型方案，即員工制和經(jīng)銷商制是直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的商業(yè)模型的重要部分，員工制應該集中反映在向商務部提交的商業(yè)計劃書里面，根據(jù)《直銷管理條例》關于信息披露要求，拿牌直銷企業(yè)的業(yè)務方案應該全部披露出來，這樣有利于讓直銷員了解企業(yè)信息，另一方面也可以為尚未拿牌的或是正在轉(zhuǎn)型的企業(yè)改制提供一個參照。然而目前直銷市場上把業(yè)務方案披露出來的企業(yè)還很少，僅憑這一些企業(yè)信息還遠遠不能夠進行全面深入的案例分析，只能做初步探討。
　　直銷企業(yè)是一種商業(yè)企業(yè)，企業(yè)轉(zhuǎn)型商業(yè)模型中的員工制和經(jīng)銷商制是針對多層次直銷中由直銷人員構(gòu)成的多層營銷通路改制，也是一種新營銷通路建設的問題，其中核心問題是傳統(tǒng)直銷機制的轉(zhuǎn)換。傳統(tǒng)多層次直銷中由直銷人員構(gòu)成的多層營銷通路是半內(nèi)置和半外置的，根據(jù)是構(gòu)成多層營銷通路的直銷人員雖然是用公司的品牌銷售公司的產(chǎn)品，但是直銷人員和公司的關系卻是合作關系，不是公司的內(nèi)部員工；從另外一個角度分析，營銷通路是公司所有，直銷人員卻不屬于公司內(nèi)部，也可以說明傳統(tǒng)多層次直銷營銷通路是半外置和半內(nèi)置的。在傳統(tǒng)多層次直銷的發(fā)展歷程中，凡是有效地處理了這種半內(nèi)半外的中間狀態(tài)，有效地利用其有利的一面，有效地控制其不利的一面，才能使公司取得進展。在現(xiàn)階段中國內(nèi)地政策法規(guī)條件下，探討多層營銷通路內(nèi)置和外置是為了初步探討員工制和經(jīng)銷商制是內(nèi)置還是外置，進一步探討企業(yè)轉(zhuǎn)型商業(yè)模型中的員工制和經(jīng)銷商制是多層次直銷中由直銷人員構(gòu)成的多層營銷通路改制
　　1、經(jīng)銷商制是將傳統(tǒng)多層次直銷中由直銷人員構(gòu)成的多層營銷通路外置，并向經(jīng)銷商制轉(zhuǎn)型。經(jīng)銷商制指的是直銷企業(yè)的直銷商通過工商登記注冊成為獨立的法人和個體經(jīng)營者（如企業(yè)分支機構(gòu)、專賣店法人），再由經(jīng)銷商招募直銷人員，直銷人員根據(jù)自己的業(yè)績表現(xiàn)向上升級。目前市場上所采用的店鋪銷售等，就是以這種方式轉(zhuǎn)型調(diào)整的，經(jīng)銷商獨立于企業(yè)之外，和企業(yè)的合作是法人與法人的合作，這是把營銷通路外置的典型表現(xiàn)。這方面的商業(yè)模型的轉(zhuǎn)型案例比較發(fā)生分散，因為經(jīng)銷商包括的范圍比較寬泛，經(jīng)銷商制包括代理制、連鎖店制、特許經(jīng)營制等等，企業(yè)轉(zhuǎn)型商業(yè)模型中向經(jīng)銷商制的改制是多樣化的，完全需要由企業(yè)自主選擇，總的來講是將傳統(tǒng)多層次直銷中由直銷人員構(gòu)成的多層營銷通路外置，并向經(jīng)銷商制的要求改制，好處是各級法人和個體經(jīng)營者產(chǎn)權(quán)清晰因而責任分明，難度在于直銷人員向經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型比較困難。
　　2、員工制將傳統(tǒng)多層次直銷中由直銷人員構(gòu)成的多層營銷通路內(nèi)置，員工制無須大量的經(jīng)銷商申請成為獨立的法人，底層直銷人員晉級后將直接成為公司的銷售員工，并一層層升級，把團隊計酬劃入企業(yè)內(nèi)部員工薪酬的問題，這可以符合相關直銷法規(guī)的條款并有效地接受管理。采用這方面轉(zhuǎn)型商業(yè)模型的典型代表有如新、玫琳凱等。把直銷人員納入到企業(yè)內(nèi)部，保險行業(yè)等都是采取這種方式。
　　在將傳統(tǒng)多層次直銷中由直銷人員構(gòu)成的多層營銷通路內(nèi)置和外置的轉(zhuǎn)型問題上，有很多成熟的案例可以借鑒和學習，如內(nèi)置代表行業(yè)有保險業(yè)，外置的代表行業(yè)有特許經(jīng)營、專賣店營銷等。目前有的人認為內(nèi)置比外置好，因為14家拿牌企業(yè)中有幾家通過員工制轉(zhuǎn)型獲得了政府認可，但是內(nèi)置和外置都是兩種有效的改制途徑，關鍵在于企業(yè)應該企業(yè)保留哪些特征，借鑒哪些方式，依據(jù)企業(yè)自身特點尋找到合適自己企業(yè)發(fā)展和市場要求的才是最根本的。
　　目前很多企業(yè)在轉(zhuǎn)型中，不僅有典型的內(nèi)置商業(yè)模型，也有典型的外置商業(yè)模型，還有內(nèi)置和外置復合在一個公司的復合商業(yè)模型，例如安利的轉(zhuǎn)型商業(yè)模型，它的模型既可以稱為復合商業(yè)模型，也可以稱為混合商業(yè)模型。在安利的轉(zhuǎn)型商業(yè)模型的中，既有引導有條件的申辦工商營銷執(zhí)照成為獨立法人在固定場所銷售的外置部分，也有通過把高級經(jīng)銷商吸納為營銷員工，實現(xiàn)部分員工制轉(zhuǎn)型的內(nèi)置部分（注意：直銷員是處于內(nèi)外置之間的）。無論外置和內(nèi)置的轉(zhuǎn)型商業(yè)模型，都需要建立在客觀存在的營銷方式基礎上，并需要在現(xiàn)實中取得了初步的或長期的證明，才可以稱為一種模式。

　　記者：秦老師你是行業(yè)內(nèi)最先提出復合營銷趨勢的，以及復合營銷過程中需要注意什么問題？
　　秦：復合營銷，是一個公司或集團采用兩種或兩種以上的營銷方式進行銷售的行為。社會的發(fā)展，市場競爭的加劇以及行業(yè)間的融合貫通，單一的營銷方式，其競爭力非常有限，直銷也是如此。直銷條例禁止團隊計酬和多層次，標志著直銷回歸到了銷售產(chǎn)品的本質(zhì)上，必然導致直銷將朝著復合化的趨勢發(fā)展。
　　復合營銷是從中國內(nèi)地直銷業(yè)的轉(zhuǎn)型的企業(yè)行為中概括出來的，從１９９８年開始的直銷業(yè)第一次轉(zhuǎn)型開始，越來越多的企業(yè)建立兩個或兩個以上的營銷通路，綜合采用包括會議營銷、體驗營銷等復合營銷方法，建設復合終端，運用復合分配制度，等等。不僅如此，其他行業(yè)也陸續(xù)出現(xiàn)復合營銷的案例，復合營銷已經(jīng)成為一個趨勢。復合營銷注意通路建設，注意終端效應，也要注意方式方法。它是把營銷通路放在一個法人或集團或品牌內(nèi)部，形成一個有效的體系或系統(tǒng)。復合營銷更注重于優(yōu)點的集成，效果的疊加，是多種營銷方式有效的組合和排列。
　　在復合化的過程中，可以大力借鑒傳統(tǒng)企業(yè)和傳統(tǒng)營銷的優(yōu)質(zhì)元素。目前直銷復合的營銷方式有體育營銷、會員制營銷、會議營銷、事件營銷、服務營銷、會展營銷、服務營銷以及電子商務等，這些營銷方式經(jīng)過了多年的市場考驗，如果能夠有效復合，將讓企業(yè)的競爭力大大增加。但需要注意的是，復合營銷在區(qū)域內(nèi)是有一些限定的，即不能出現(xiàn)重復的同一方法在同一市場展開，在價格上不能出現(xiàn)同一種產(chǎn)品不同的價格。雖然個體經(jīng)營者、代理經(jīng)銷商和完全經(jīng)銷商，中間折扣是不一樣的，但是同一種產(chǎn)品的售價和到達消費者手中不能出現(xiàn)兩種價格，否則就會出現(xiàn)不和諧，產(chǎn)生矛盾和磨擦，造成市場動蕩和混亂。
　　分析一下美容行業(yè)，可以看到美容行業(yè)都是有店的，正是依賴著店提供服務，才能很好的銷售產(chǎn)品，即服務營銷。對于未來直銷市場的核心競爭力之一的服務，以服務推動產(chǎn)品的銷售，非常值得直銷企業(yè)借鑒。
　　復合化是直銷未來發(fā)展的趨勢，也是2007年直銷發(fā)展的關鍵詞。為此企業(yè)應該不斷學習、借鑒，要多搜集依據(jù)，多參照市場上現(xiàn)存的，發(fā)展很好的營銷通路，分析、研究、嫁接，復制其獨特的特色競爭力，只有這樣才能發(fā)展的更快更大。但是切忌生搬硬套。

　　記者：制度創(chuàng)新是很多企業(yè)的當前的主題。本人也曾就商業(yè)模式創(chuàng)新考量標準提出一些看法，不知秦老師你是如何理解直銷商業(yè)模式的？
　　秦：商業(yè)模式對于企業(yè)來說是非常重要的，是企業(yè)創(chuàng)造的。但是需要注意的是商業(yè)模式是在商業(yè)模型的基礎上創(chuàng)造的，但商業(yè)模型還是設計出來的，只是一種假設，一種計劃，這些設計、計劃只有在執(zhí)行的過程中被實踐所證明才能形成具有企業(yè)特征并以企業(yè)命名的模式，如戴爾模式。模式創(chuàng)新是制度創(chuàng)新，是組織創(chuàng)新，這種創(chuàng)新必須建立在客觀規(guī)律的基礎上，而不可能是盲目的空想。如果企業(yè)的商業(yè)模型離開了客觀規(guī)律的基礎，這種創(chuàng)新必然是失敗的，客觀上不同主體以及制度都有內(nèi)在聯(lián)系。在此先探討一下機制和制度的關系：在市場上我們看到的都是制度，而不是機制。可以說，機制是制度的內(nèi)在核心，制度是機制的外在反映。機制是動態(tài)的，制度是相對固化的穩(wěn)定的，穩(wěn)定在一定的時間內(nèi)。
　　對于企業(yè)商業(yè)模型的設計，尤其是企業(yè)轉(zhuǎn)型商業(yè)模型的設計一定要科學和嚴謹，要經(jīng)過反復論證和反復計算才可以使用。2006年企業(yè)轉(zhuǎn)型商業(yè)模型失敗的案例不少，因此要慎重，切忌盲目主觀。轉(zhuǎn)型商業(yè)模型設計，涉及到包括直銷在內(nèi)營銷的各個方面，因此評價商業(yè)模型時需要通過各個層面來認識，如持續(xù)創(chuàng)新、社會責任等等。

　　記者：直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型，對企業(yè)對市場來說非常重要，請問秦老師，你要什么好的意見給這些企業(yè)的呢？
　　秦：對于直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型，我總結(jié)為六個字，即合法、合理、合情。只有做到這三點，直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型才算得上取得初步成功的，才能在市場上得到很好的反響。
　　合法。指的是直銷轉(zhuǎn)型方式必須合乎直銷行業(yè)相關法規(guī)以及社會相關法規(guī)的要求和規(guī)定，不違法犯法，和國家要求、行業(yè)要求、社會要求保持高度一致。這是企業(yè)轉(zhuǎn)型調(diào)整的根本。現(xiàn)在市場上很多企業(yè)面臨著一個問題：即如何保證企業(yè)的利益最大化，又符合國家法規(guī)的要求。
　　合理。指的是合乎道理，即能夠在保證國家利益、社會利益、維護社會穩(wěn)定的前提下，有效保證企業(yè)的正常利潤以及保證消費者、直銷員和經(jīng)銷商的利益，讓直銷回歸到銷售產(chǎn)品提供優(yōu)質(zhì)服務的本質(zhì)上。
　　合情。指的是既要符合我國的國情，又要符合我國的民情，還要符合直銷行業(yè)的行情和市情。不論直銷企業(yè)如何調(diào)整，調(diào)整方式必須符合市場的利益，無論最終采用什么方式，只有消費者才是合情。
　　最后，秦老師還提出了直銷企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程應該注意新技術新方法的運用，對市場案例的深入研究，只有如此一步步的取得階段性的成果，才能慢慢的發(fā)展壯大。
　　對于企業(yè)商業(yè)模型的設計，尤其是企業(yè)轉(zhuǎn)型商業(yè)模型的設計一定要科學和嚴謹，要經(jīng)過反復論證和反復計算才可以使用。2006年企業(yè)轉(zhuǎn)型商業(yè)模型失敗的案例不少，因此要慎重，切忌盲目主觀。轉(zhuǎn)型商業(yè)模型設計，涉及到包括直銷在內(nèi)營銷的各個方面，因此評價商業(yè)模型時需要通過各個層面來認識，如持續(xù)創(chuàng)新、社會責任等等。