“合理有效的商業(yè)戰(zhàn)略必將成為企業(yè)決勝市場的秘訣。”這是香港皇朝家私銷售總監(jiān)羅輯俐始終深信不疑的商戰(zhàn)哲學(xué)。當(dāng)11月26日又有兩家旗艦店在北京同時(shí)開業(yè)之后，上述觀念在這位銷售總監(jiān)的腦海中愈發(fā)堅(jiān)定。“為了能夠打造真正的全國性大品牌，家具企業(yè)未來的營銷模式就是發(fā)展自營店”，羅表示，在直銷模式尚未完全著路的情況下，直營是企業(yè)鎖定客戶、滲透市場的獨(dú)門利器。 

    企業(yè)如何利用有限的資源來實(shí)現(xiàn)市場戰(zhàn)略？通常情況下，企業(yè)會將根據(jù)自己的需要制訂自己獨(dú)特的市場戰(zhàn)略計(jì)劃，從而達(dá)到把握市場動態(tài)、推測市場趨向、合理調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營方向的目標(biāo)。  

    而在這其中，銷售模式的合理與否，往往會直接決定企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施效果。眾所周知，如何平衡市場覆蓋率與滲透率的關(guān)系，是檢驗(yàn)銷售模式的一個決定性參數(shù)。羅輯俐指出，以家具企業(yè)為例，很多廠家采用的是傳統(tǒng)渠道式的分銷模式，即劃定經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域范圍，使市場網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中每個片區(qū)的分銷商分布盡量合理，保證地區(qū)之間貨源供給和終端銷售的封閉性。“但是，這種傳統(tǒng)渠道式的分銷模式僅僅是解決了市場覆蓋率的問題，卻不能有效解決產(chǎn)品市場滲透率的問題。”  

    而以直營為切入點(diǎn)、以網(wǎng)絡(luò)為覆蓋面的分銷模式，在渠道層級上實(shí)現(xiàn)了扁平化營銷，即構(gòu)成二級分銷渠道；另外它劃定了分銷商的經(jīng)銷區(qū)域，固定其下線網(wǎng)絡(luò)范圍，形成“分銷-零售商聯(lián)銷體”，網(wǎng)絡(luò)呈垂直狀態(tài)。具體操作方法是將整個市場區(qū)域按地區(qū)或城市劃分成經(jīng)營片區(qū)，每個片區(qū)設(shè)一名分銷商或按產(chǎn)品系列分設(shè)經(jīng)銷商，片區(qū)的范圍視城市規(guī)模、消費(fèi)水平、行業(yè)狀況等因素而定，通常以行政區(qū)域范圍為參考依據(jù)，與分銷商約定在一定的時(shí)間段內(nèi)開發(fā)出約定數(shù)量的銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，由片區(qū)分銷商負(fù)責(zé)對管轄區(qū)域內(nèi)的銷售終端負(fù)責(zé)配送、服務(wù)、終端維護(hù)、終端促銷等工作。  

    羅認(rèn)為，平臺式網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢就是利用了分銷商的網(wǎng)絡(luò)、配送、倉儲、服務(wù)、管理、市場開發(fā)等資源，使生產(chǎn)廠商在最低的成本投入情況下構(gòu)筑盡可能強(qiáng)大的市場網(wǎng)絡(luò)，從而使生產(chǎn)商在獲得市場覆蓋率的同時(shí)，大大提高產(chǎn)品在市場上的滲透力。  

    事實(shí)上，要成功地建立平臺式網(wǎng)絡(luò)模式達(dá)到市場覆蓋率與滲透率“雙率并重”的商業(yè)戰(zhàn)略，必須同時(shí)考慮該類型產(chǎn)品現(xiàn)階段所處的市場生命期。如屬于市場開發(fā)期、成長初期或衰退期的產(chǎn)品就不適合上述戰(zhàn)略。  

    采用這種分銷模式可以在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到市場覆蓋率與滲透率的雙豐收，最終達(dá)成銷售量的大幅增長，創(chuàng)建真正意義上的分銷網(wǎng)絡(luò)，從而為處于其他市場階段的產(chǎn)品提供穩(wěn)定的、對于同業(yè)競爭對手而言相對封閉的市場通路。這也正是直銷所無能為力的地方。