如何理解直銷
發(fā)布: 2006-12-02 00:00:00 作者: yangping 來源:
兩個條例發(fā)布后，直銷成了誰說都有理，誰說也不算的熱門話題。有多少評論就有多少見解，可謂見仁見智。只有百家爭鳴才會百花齊放，從學習世界直銷聯(lián)盟討論報告和中國的有關(guān)法規(guī)文件切入，正本清源，認真辨析一次直銷。
直銷，從字面上理解，就是直接銷售。
生產(chǎn)單位省略中間環(huán)節(jié)渠道，自己直接進行銷售活動。民眾理解的廠家直銷就是這個意思。從這個意義上說，廠家自己建立的專賣店也應該是直銷系統(tǒng)。
《禁止傳銷條例》和《直銷管理條例》公布后，在中國“直銷”成了法律規(guī)定的專用名詞，這里的直銷，不再是百姓理解的廠家直接銷售行為，而是特指一種商業(yè)模式。
兩個條例的公布使直銷業(yè)熱鬧起來，有的宣布退出了，也有的高調(diào)進入直銷業(yè)宣稱拿牌必得，還有的認為直銷現(xiàn)在患有癌癥暫時不進入觀望等待，再有的聲明不做直銷改做電子商務、特許經(jīng)營、連鎖加盟了，更有的干脆不理不睬，地下運做跟著感覺走。產(chǎn)品導向、交互式營銷、消費致富，第五波、第六波制度，各種宣傳讓人無所適從。甚至有人斷言，直“消”才是直銷的發(fā)展趨勢，電子商務已經(jīng)取代了直銷。這一切，都是因為《禁止傳銷條例》明確了團隊計酬、多層次計算獎金方式屬于禁止、違法行為而產(chǎn)生的反映！
如何理解直銷的真諦？如何運用直銷這個模式？企業(yè)如何運用直銷模式開拓市場？直銷員如何理解直銷方案選擇公司？消費者如何明白直銷概念選用產(chǎn)品？這些問題，是直銷業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。
通過學習世界直銷聯(lián)盟討論報告和中國的有關(guān)直銷的法規(guī)文件，深入理解直銷的內(nèi)涵，以及世界直銷聯(lián)盟與中國政府對這個營銷模式的立場和態(tài)度。以便更好地運用直銷模式。
1．對直銷的理解
（1）.世界直銷聯(lián)盟討論報告和《世界直銷商德約法》對直銷的定義
世界直銷聯(lián)盟討論報告：
直銷系將產(chǎn)品與服務直接行銷給消費者，為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴張的銷售管道。
世界直銷商德約法定義：
直銷是指“直接于消費者家中、工作地點等商店以外的地方進行服務或銷售消費品的行銷，通常是由直銷人員于現(xiàn)場對產(chǎn)品或服務做出詳細說明或示范”
（2）.世界直銷聯(lián)盟討論報告對直銷的解釋
直銷的最佳定義是以面對面的方式，直接將產(chǎn)品及服務銷售給消費者，銷售地點通常是在消費者或他人家中、工作場所，或其他有別于永久性零售商店的地點。直銷通常由獨立的直接銷售人員進行說明或示范；這些銷售人員通常被稱為直銷人員。
（3）.中國《直銷管理條例》對直銷的定義
《直銷管理條例》第三條 本條例所稱直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。
本條例所稱直銷企業(yè)，是指依照本條例規(guī)定經(jīng)批準采取直銷方式銷售產(chǎn)品的企業(yè)。
本條例所稱直銷員，是指在固定營業(yè)場所之外將產(chǎn)品直接推銷給消費者的人員。
（4）.中國《直銷管理條例》對直銷的解釋
根據(jù)條例的字面理解，直銷應該有三個含義：
根據(jù)本條例規(guī)定獲得直銷牌照的企業(yè)；
通過招募直銷員；
利用直銷員在固定營業(yè)場所之外直接將產(chǎn)品推銷給最終消費者。
在現(xiàn)在的中國，沒有這三條，不算直銷。
給任何名詞概念下定義的目的是為了加深人們對概念的理解和認識，以便使人們更加準確地運用概念，更加有效地進行實際操作。
世界直銷聯(lián)盟和世界直銷商德約法只是表述了直銷的行為現(xiàn)象，主體是直銷員個人，產(chǎn)品的來源、直銷員與直銷公司的關(guān)系都沒有約束。并沒有說明直銷公司的地位和直銷員的關(guān)系這些問題。這一點很重要，因為一個直銷員是否可以為多家生產(chǎn)商、銷售商服務？直銷公司是否可以禁止直銷員不許兼職銷售其他公司產(chǎn)品？這是重要問題。
世界直銷聯(lián)盟更注重對個人權(quán)益的保護支持，沒有反對直銷員兼顧經(jīng)營多家公司多種產(chǎn)品。這和直銷公司的宣傳和單方面規(guī)定，不允許直銷員兼職其他公司截然不同。同時，世界直銷聯(lián)盟對直銷這種模式給予了高度贊揚，高度概括了直銷模式的特點和優(yōu)勢，表明了支持態(tài)度。
可以這樣認為，世界直銷聯(lián)盟定義的直銷只是一種經(jīng)銷方式，直接銷售給終端消費者產(chǎn)品和服務的零售行為。為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴張的銷售渠道。中國《直銷管理條例》雖然也承認直銷是一種經(jīng)銷方式，但卻附加了條件。對直銷公司、直銷員、消費者、直銷產(chǎn)品、直銷行為都做了明確界定說明。界定的目的便于管理，便于約束。但約束過多卻不便于自由發(fā)展。
是否可以推論，政府的立場重在約束管理而不是大力支持發(fā)展。這和允許摸石頭交學費大膽試驗有很大差別。
2．直銷的特征
（1）.國際通用直銷模型
一.直接郵購
直銷人員將郵件直接郵寄給事先挑選出來的潛在顧客，這些郵件包括信件、傳單與折疊廣告和其他“長翅膀的推銷員”。（如：日本DHC公司）
二.目錄營銷
銷售商按照選好的顧客名單郵寄目錄，或者有目錄隨時供顧客索取。
三.電話營銷
電話營銷是指使用電話直接向消費者銷售。（保險公司經(jīng)常大量應用）
四.電視營銷
電視營銷，是指使用電視直接向消費者推銷產(chǎn)品。
五.電子郵購
電子郵購有兩種形似：一種形式是通過視頻信息系統(tǒng)，消費者可操作一個小型終端，用對講式閉路電視訂購電視屏幕上顯示的商品。另一種形式是消費者可使用個人電腦聯(lián)系中心數(shù)據(jù)庫站，對提供銷售的各種產(chǎn)品進行比較。他們可用打印機將定單連同帳號一起打入電腦。
六.自動售貨機銷售和互連網(wǎng)銷售
還有自動售貨機銷售和互連網(wǎng)銷售，使得銷售形式更加模糊，無店鋪特征體現(xiàn)更明顯。
七.一對一直銷
無店鋪經(jīng)營方式，即不通過其他中間環(huán)節(jié)，由經(jīng)銷商攜帶產(chǎn)品樣品及相關(guān)資料，以口碑宣傳方式對產(chǎn)品特性一對一交流溝通后達成的銷售。交易無固定場所，一般在家庭氛圍中進行，消費者和經(jīng)銷商兩者角色可以隨個人對產(chǎn)品的認識而轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商以周到細致的專業(yè)化服務贏得顧客，顧客（消費者）也可以將自己喜愛的產(chǎn)品向其他消費者推薦。
（2）. 世界直銷聯(lián)盟對一對一直銷的描述
獨立的直銷人員代表自身或所屬直銷公司，透過個人銷售關(guān)系，販賣產(chǎn)品與服務，在某些地區(qū)通稱為獨立承銷人，即這些獨立銷售人員并非所銷售產(chǎn)品公司的員工，而是經(jīng)營自身事業(yè)的獨立實業(yè)家。這些獨立直銷人員有機會從事業(yè)中獲利，也必須承受經(jīng)營事業(yè)所帶來的風險。直銷人員所銷售的產(chǎn)品五花八門，包括：化妝品、個人保養(yǎng)品；洗衣及個人清潔用品；吸塵器、家電用品；家庭用品；家庭清潔產(chǎn)品；食品及營養(yǎng)補充產(chǎn)品；玩具、書籍、教育用品；衣服、珠寶、流行飾品等。
一般來說，這些產(chǎn)品的銷售方式都是以團體（團體聚會）或個人（一對一）說明的形式完成。團體聚會的方式是由主人邀請一群賓客至家中或其他地點，再由直銷人員在這群人面前進行產(chǎn)品說明。其他的直銷人員則會挑選對消費者方便的時間，親自到消費者家中，讓消費者能在舒適自在的環(huán)境下聽取產(chǎn)品的說明與示范。
無論是對于渴望賺錢并建立屬于自己事業(yè)的個人，還是對于喜歡在購物中心、百貨公司以外的環(huán)境購物的消費者，或?qū)τ谙M性產(chǎn)品市場，直銷都提供了莫大的好處。對想藉彈性收入的賺錢機會補貼家庭收入的人，或是因責任或環(huán)境關(guān)系，無法有兼職或全職工作的人，直銷都提供了傳統(tǒng)工作以外的機會。也有許多人因在直銷業(yè)中獲得了成功與滿足，而選擇全職投入獨立直銷事業(yè)。
經(jīng)營個人的直銷事業(yè)所需的成本通常很低。一般來說，只要購買一套價格平實的創(chuàng)業(yè)資料袋，就能踏出第一步，幾乎完全不需有任何庫存或其他現(xiàn)金投入，不像加盟連鎖商店或進行其他商業(yè)投資等，通常得投入大筆費用，而且投資人必須承受巨大的虧損風險。直銷提供的便利性與服務，造福了廣大的消費者，包括有人親自示范與說明產(chǎn)品、送貨到家、提供產(chǎn)品滿意保證等等。此外，對于擁有傳統(tǒng)零售商所沒有的創(chuàng)新或特殊產(chǎn)品，或無法負擔龐大廣告與促銷費用以便在零售商店上架的公司來說，直銷也提供了另一種銷售管道。直銷強化了經(jīng)濟體系中的零售通路架構(gòu)，也提供了消費者便利的高品質(zhì)產(chǎn)品來源。
世界聯(lián)盟與各國直銷協(xié)會都體認到，創(chuàng)業(yè)的自由也意味著企業(yè)不僅對于個人有責任，對于他人以至整個業(yè)界，也都有責任。
這種以人際關(guān)系口碑傳播為主的方式正是直銷業(yè)定義的直銷。最通俗形象地解釋，應該是“傳銷”。傳為了銷，銷為了利。如何傳怎樣銷都是細節(jié)過程，但離不開傳銷的本質(zhì)內(nèi)涵，即無店鋪、面對面向最終消費者推銷零售并優(yōu)質(zhì)服務，形成口碑和滿意度、忠誠度，擴大市場占有率。
世界直銷聯(lián)盟定義的直銷主體是個人。支持個人創(chuàng)業(yè)，鼓勵企業(yè)支持個人自由創(chuàng)業(yè)，企業(yè)的責任是支持創(chuàng)業(yè)的自由。這里的創(chuàng)業(yè)實質(zhì)上指的是工作機會，提供了傳統(tǒng)工作以外的機會。和中國宣傳的創(chuàng)業(yè)有很大差別。對于擁有傳統(tǒng)零售商所沒有的創(chuàng)新或特殊產(chǎn)品，或無法負擔龐大廣告與促銷費用以便在零售商店上架的公司來說，直銷也提供了另一種銷售管道。是個人幫助了企業(yè)，企業(yè)只是提供了產(chǎn)品和報酬制度規(guī)則，二者相輔相成，互惠互利。所以，企業(yè)支持個人自由創(chuàng)業(yè)也是對企業(yè)的幫助和支持。
而且，這里提到了“獨立直銷人員有機會從事業(yè)中獲利，也必須承受經(jīng)營事業(yè)所帶來的風險”。究竟風險是什么？有多大？是需要研究、認真對待的問題。并非直銷公司以往宣傳的，無風險、無需投入，只要加入堅持復制，就肯定成功。
（3）.歸納總結(jié)：
第一個特征：直銷是一種個人創(chuàng)業(yè)模式，獨立承銷人行為，個人代理進行零售，需要投資的本錢較低。
第二個特征：直銷人員是按面對面的說明方式進行產(chǎn)品或服務的銷售和推廣。
第三個特征：直銷公司產(chǎn)品可以五花八門，但必須優(yōu)質(zhì)且物有所值，并且具退貨制度。
第四個特征：直銷人員的收入來源于二部分：一是把產(chǎn)品直接銷售給最終消費者而計提的報酬；二是教授或培訓其直接推薦或間接推薦的直銷人員腦力勞動的付出，并通過其直接推薦或間接推薦的直銷人員把產(chǎn)品直接銷售給最終消費者后，公司給予一定的獎金獎勵！所以要培訓直銷人員。
第五個特征：直銷員借用直銷公司提供的一切設施（店鋪、電腦管理系統(tǒng)、培訓會議等）或者其它公司的培訓建立一個公司與自己共有的永久顧客消費群。
第六個特征：與直銷公司是互助關(guān)系，強化了零售通路架構(gòu)，促進了銷售發(fā)展。
與傳統(tǒng)的銷售比較，直銷的特征是無店鋪、人對人的直接零售行為。直銷人員以面對面的說明方式把產(chǎn)品或商品或服務直接銷售或推廣給最終消費者而計提報酬的一種營銷方式。直銷模式提供的便利性與服務，造福了廣大的消費者，對于擁有傳統(tǒng)零售商所沒有的創(chuàng)新或特殊產(chǎn)品，或無法負擔龐大廣告與促銷費用以便在零售商店上架的公司來說，直銷也提供了另一種銷售管道。直銷強化了經(jīng)濟體系中的零售通路架構(gòu)，也提供了消費者便利的高品質(zhì)產(chǎn)品來源。更重要的，直銷模式為個人提供了創(chuàng)業(yè)機會，是一種以人的品格、道德、誠信和平等為明鏡的個人創(chuàng)業(yè)模式，是一個更人性化的商品分銷零售模式。
可以這樣概括：小本投資，自由創(chuàng)業(yè)，不用開店鋪，零售占市場，借助公司力，代理好產(chǎn)品。誠信做根基，口碑傳影響。建立服務群，融入大系統(tǒng)。個人小網(wǎng)絡，互聯(lián)增價值。培訓找?guī)褪郑瑘F隊有分工。自立求生存，互助共發(fā)展。
3.過去對直銷的宣傳以及對以往宣傳的見解
（1）.個人創(chuàng)業(yè)機會的宣傳
不用投資，（或很少投入，少的不能算投資）就可以代理多種產(chǎn)品，同世界著名大公司合作，還有領(lǐng)導無私幫助，在團隊得到支持和學習，實現(xiàn)個人理想。這是直銷公司宣傳的主要觀點。
直銷是個人創(chuàng)業(yè)的機會說的不錯，確實可以用較少投資，代理大公司的產(chǎn)品，通過零售獲取利潤，還可以通過發(fā)展銷售網(wǎng)絡獲取別人銷售的利潤中的分成部分。但是，這里面存在下列問題，銷售的難度和成功率。
根據(jù)直銷原始思維，是通過減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省費用降低成本，提高性價比增強競爭力有利于銷售。但是，后來直銷公司的運作，產(chǎn)品不但價格沒有下降，反而比其它模式還要高，而且不是高一點。甚至產(chǎn)品價格和價值嚴重背離，產(chǎn)品成了符號、可有可無的象征。
沒有了具體的銷售行為就沒有了業(yè)的基礎(chǔ)。老鼠會是騙人，如果直銷公司的產(chǎn)品在價格上與價值背離過高，也是騙人！是在老鼠會的邊緣游戲，是有產(chǎn)品的老鼠會。所以，創(chuàng)業(yè)的機會不能離開產(chǎn)品，不能離開銷售，不能離開直銷是個人對終端消費者零售的本質(zhì)特征。把石頭賣白金價不能是正當?shù)男袨椋荒芩阏５膭?chuàng)業(yè)。
還有，雖然可以代理大公司的商品，但是否適合個人銷售能力？直銷創(chuàng)業(yè)還是有投資的，不能忽略機會成本的損失。單純宣傳是投資少甚至沒有投資的說法，是不全面、不正確的。再有，直銷員幫助企業(yè)強化經(jīng)濟體系中的零售通路架構(gòu)作用，這是個人創(chuàng)業(yè)的主要基礎(chǔ)和資源，如果沒有這一點，企業(yè)憑什么同個人合作？即使是個人創(chuàng)業(yè)，也存在著是否適合的問題，存在著成功與失敗的風險問題。成功率過于低的行業(yè)一定要準備更充足，失敗不起別做，想成功未必一定成功，沒有承受失敗的準備會影響今后長遠發(fā)展。世界直銷商德約法一再強調(diào)不許夸大收入宣傳，目的就是約束直銷公司，不要利用不實的宣傳進行誤導。個人就業(yè)機會和發(fā)大財有量的根本區(qū)別，從而導致質(zhì)的改變。
（ 2）.管道、挖井的表述
把傳統(tǒng)行業(yè)比作是提水，直銷是修管道、挖水井。傳統(tǒng)行業(yè)提水會越來越吃力，最后提不動了自然無水可吃。直銷是修管道、挖水井，有了自己的水源，管道修好了，水會從管道源源不斷地流來。辛苦一陣子，享福一輩子。這是直銷公司普遍引以自豪的鼓吹誘惑說辭。
管道的故事作為誘惑前景其實是偽命題！修管道和提水只是不同的工作方法，管道究竟是什么？可以保證源源不斷有水留出的根據(jù)是什么？管道的閥門控制權(quán)誰掌握？作為故事前提條件，假設水源可以自由使用，取之不竭用之不盡。但即使假設成立，仍然需要滿足下列條件。
第一．在管道未修好之前，要保證提水的收入滿足個人生活需要，
第二．要保證提水的收入中可以拿出部分資金投資修建管道的費用支出，
第三．要保證不管是提水還是用自來水，要先有支付自己不提水不修管道，保證用水的能力，
第四．如何保證自修管道的方式可以戰(zhàn)勝其他方式快速建設管道的競爭？
第五．不可能人人都去自修管道，如何證明自修管道是人人都適合的機會？
第六．什么是管道修成的標準？在修管道的同時，是和提水同時進行的，但卻要把大部分水先送給別人，不是更增加了修建管道的難度嗎？
把直銷和傳銷比喻為修管道，挖水井，是片面、單一夸大了獎金制度的作用。即使團隊計酬允許可以從下線的工作中分享部分利益，但前提是要有實際銷售行為。要有一定的銷售數(shù)量和利潤。先有從公司到消費者的物流和從消費者到公司的資金流通順暢，才有直銷員小部分利益分配的流動，否則，管道是干涸的空管，水井是沒有源泉的干井。而這一切，取決于零售的成功和銷售量。所以，不分析水源情況想當然修管道是盲目的行為，盲人騎瞎馬，需要的是提醒，如果推波助瀾誘惑誤導盲人騎上瞎馬背，則是別有用心。另外，直銷員與直銷公司合約是一年一續(xù)簽，管道的閥門被別人掌控，究竟是誰的管道？還有開除的利劍，隨時有剝奪管道所有權(quán)的危險。在任何行業(yè)，不管是離職還是開除，勞動保險費始終是個人權(quán)益，受勞動法保護。管道的預期報酬如何保護？世界直銷商德約法規(guī)定，直銷員退出直銷組織時連資料袋都要退回，就是為了保護直銷員的權(quán)益。這些基本常識，直銷公司從未宣傳。沒有公開透明，何來公平公正？信息的嚴重不對稱是直銷陷阱不能被識破的重要原因之一。
（3）.改變身份的見解
傳銷者只有自己消費了，才能了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點，才有資格分享，宣傳才有信服力。消費者和經(jīng)銷商兩者角色應該隨個人對產(chǎn)品的認識而轉(zhuǎn)換，這是直銷模式的基礎(chǔ)，是這個商業(yè)模式的本質(zhì)特征。
通過消費者雙重身份的改變，既是消費者還是經(jīng)營者，把消費者團結(jié)到事業(yè)中，用自家貨，愛自家貨，關(guān)心自家事業(yè)，賣自家貨，宣傳自家貨，從而穩(wěn)定一部分忠誠顧客和消費群體，形成穩(wěn)定的市場，帶動引導更多的消費者，擴大市場份額占有率。這是企業(yè)采用直銷模式的目的，有利于企業(yè)發(fā)展。但關(guān)鍵和前提是產(chǎn)品的性價比一定要合理優(yōu)越，因為這直接代表了物美價廉的黃金點。這樣，才讓消費者心理感到滿意，提高忠誠度，才好分享，好銷售。
不同的宣傳為不同的目的。個人創(chuàng)業(yè)和管道、挖井的宣傳是為了動員人加入直銷隊伍；改變身份的解釋則有利于提高對直銷公司的忠誠度。過去直銷公司對直銷的宣傳存在著片面、夸大現(xiàn)象，脫離了傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷售、管理成熟的理論，過分強調(diào)目標遠景，對直銷員幫助企業(yè)強化經(jīng)濟體系中的零售通路架構(gòu)作用卻很少宣傳。把為消費者提供便利的高品質(zhì)產(chǎn)品這個主要功能放到了次要地位。強調(diào)個人創(chuàng)業(yè)的同時，過分強調(diào)了成功，有意掩蓋了風險，掩蓋了銷售工作困難方面的問題。
其實，可以根據(jù)下面的思考，判斷、決定自己的選擇：
作為消費者，是否愿意使用這種產(chǎn)品？覺得自己購買產(chǎn)品是否合適？性價比優(yōu)越？如果不符合還要投入，己所不欲，勿施于人，是害己騙人。
作為推銷者，推銷是否容易？別人是否滿意？是否也愿意宣傳介紹這種產(chǎn)品？如果不符合，大家反感，還要堅持，是頑冥不化。
如果轉(zhuǎn)換身份，報酬和工作是否相符？是否值得轉(zhuǎn)變身份？如果不符合，不撞南墻不回頭，不到黃河心不死，精神可嘉，還要繼續(xù)，是浪費時間。你可以做更好的工作為什么不去做？報酬和工作不匹配浪費的是自己的才能，損失的是自己的機會成本，而且不會持久，只能過渡。
值得指出的是，直銷人員的身份是法人還是自然人，或者是代理人（同保險代理人相同）？
作為消費者時應該是自然人，作為經(jīng)營自身事業(yè)的獨立實業(yè)家時應該是法人，但分析同直銷公司的關(guān)系時又像是代理人。好像都沾邊但又都不像，這也是直銷在法律上含混不清的地方。
4．對傳銷的理解
（1）.世界直銷聯(lián)盟討論報告對傳銷的定義
多層次傳銷制度是直銷業(yè)中很重要的一種行銷手法，又稱為「網(wǎng)路行銷」、「結(jié)構(gòu)行銷」或「多層次直銷」。此一制度行之有年，已證明是能夠成功而有效地將產(chǎn)品與服務直接銷售給消費者、并使獨立銷售人員或直銷商獲得利潤的方法。
（2）.世界直銷聯(lián)盟對傳銷的解釋
直銷業(yè)有各種不同的組織架構(gòu)與獎金制度，多層次傳銷只是其中之一。多層次傳銷的最佳定義是一種直銷獎金制度。
直銷人員有兩種取得獎金的基本方法：
第一，直銷人員可以經(jīng)由銷售產(chǎn)品及服務給消費者而獲得零售獎金；
第二，他們可以自直屬下線的銷售額或購買額中賺取傭金，也可自直屬下線之再下線組織的總銷售額中賺取傭金。
（世界直銷聯(lián)盟的這種解釋是對培訓勞動的認可，可以作為團隊計獎也是按勞取酬的理論依據(jù)。）
因此，多層次傳銷提供直銷人員獨立創(chuàng)業(yè)的機會，不但銷售產(chǎn)品及服務給消費者，也發(fā)展及訓練下線組織從事直銷事業(yè)。多層次傳銷跟所有形式的直銷一樣，對市場具有龐大的實質(zhì)利益。多層次傳銷能提供機會給就業(yè)市場中無數(shù)受到忽視、或能力未獲充分發(fā)揮的人士，使其能藉由這種簡單而成本低廉的方式，學習基本的商業(yè)及經(jīng)營技巧。事實上，任何人都能藉由有彈性的直銷方式來增加收入。除此之外，銷售獨特或創(chuàng)新產(chǎn)品或服務的公司，也能藉由直銷來切入市場，而不需支付龐大的廣告媒體費用，或是在零售商店中競爭上架面積。多層次傳銷是一種極受歡迎的零售方法，在全球各地都正在蓬勃發(fā)展。
在合法的多層次傳銷制度中，直銷人員只能靠銷售產(chǎn)品和服務給最終消費者來賺取獎金。購買產(chǎn)品以供個人或家庭使用的直銷人員，也是最終消費者之一。
消費者和經(jīng)銷商兩者角色可以隨個人對產(chǎn)品的認識而轉(zhuǎn)換，這是傳銷的基礎(chǔ)。傳銷者只有自己先使用產(chǎn)品，才能了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點，才有資格分享，宣傳才有信服力。世界直銷聯(lián)盟支持想銷售先消費的行為，符合己所不欲勿施于人的文化觀點。
根據(jù)世界直銷聯(lián)盟“直銷系將產(chǎn)品與服務直接行銷給消費者”的定義，傳銷行為首先是零售，然后才有消費者身份轉(zhuǎn)換為經(jīng)營者的過程，但最起碼在本次過程中，是先銷后傳零售行為。所以，傳銷實質(zhì)是“銷傳”。銷的是產(chǎn)品，傳的是知識、商機和方法，產(chǎn)品是載體，沒有產(chǎn)品和實質(zhì)服務恐怕離詐騙不遠了。銷的目的是為了傳，傳的目的是為了更多的再銷，再銷的目的是為了利，但要建立在為消費而購買，建立在消費者滿意的基礎(chǔ)上，沒有消費支持的銷售永遠不能渠道順暢，不過是商品轉(zhuǎn)移存放地址而已。
直銷人員不得只靠介紹他人加入來取得獎金。遺憾的是，有些意圖詐欺的組織，假借多層次傳銷之名來吸收會員，入會者往往必須投資大筆金錢才能加入。
合法的多層次傳銷，具有四項容易辨識的共同特色：
一. 多層次傳銷公司的加入費用通常極低。一般而言，加入者僅需購買創(chuàng)業(yè)資料袋、銷售輔助用品或示范工具箱即可。直銷公司時常以非營利的方式，提供資料給新加入者。新加入者可享有一段猶豫期，利用在此期間，重新考慮自己的決定，若是決定退出，可以要求退還加入費用。
（現(xiàn)在的非法組織對策已經(jīng)改變，也采取低入門費，以廣納博收為策略，更隱蔽不好識別。）
二. 多層次傳銷公司極不鼓勵囤積過量的產(chǎn)品，直銷人員可將未使用過、仍可銷售的商品退還給公司，并獲得不低于直銷價格90%的退款。
（獎金制度的設置和追求快速富裕的貪欲極大誘惑囤貨，直銷公司沒有監(jiān)管實質(zhì)是默許，損害直銷人員的利益。）
三. 多層次傳銷公司的重心，在于將產(chǎn)品銷售給消費者。它們以產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異著稱，且因而廣受推崇，同時提供消費者滿意保證或猶豫權(quán)，不滿意的消費者可將產(chǎn)品退還給公司，并獲得合理的退款或可換購其它產(chǎn)品。
（以往的事實是直銷公司鼓勵人加入銷售網(wǎng)絡成為直銷員，至于如何讓產(chǎn)品達到消費者滿意使銷售工作輕松，直銷公司卻考慮很少。）
四. 多層次傳銷公司會避免夸大直銷人員的收入。任何與收入相關(guān)的說明，都必須以事實根據(jù)為基礎(chǔ)。
（以往的事實是直銷公司鼓勵培訓師虛夸收入，刺激、引誘更多的人加入組織。）
本報告旨在闡述多層次傳銷的意義及優(yōu)點。
（3）.中國《禁止傳銷條例》對傳銷的定義
本條例所稱傳銷，是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。
（4）.中國《禁止傳銷條例》對傳銷的解釋
第七條 下列行為，屬于傳銷行為：
（一）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計算和給付報酬（包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟利益，下同），牟取非法利益的；
（二）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；
（三）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的。
直銷，從字面上理解，就是直接銷售。
生產(chǎn)單位省略中間環(huán)節(jié)渠道，自己直接進行銷售活動。民眾理解的廠家直銷就是這個意思。從這個意義上說，廠家自己建立的專賣店也應該是直銷系統(tǒng)。
《禁止傳銷條例》和《直銷管理條例》公布后，在中國“直銷”成了法律規(guī)定的專用名詞，這里的直銷，不再是百姓理解的廠家直接銷售行為，而是特指一種商業(yè)模式。
兩個條例的公布使直銷業(yè)熱鬧起來，有的宣布退出了，也有的高調(diào)進入直銷業(yè)宣稱拿牌必得，還有的認為直銷現(xiàn)在患有癌癥暫時不進入觀望等待，再有的聲明不做直銷改做電子商務、特許經(jīng)營、連鎖加盟了，更有的干脆不理不睬，地下運做跟著感覺走。產(chǎn)品導向、交互式營銷、消費致富，第五波、第六波制度，各種宣傳讓人無所適從。甚至有人斷言，直“消”才是直銷的發(fā)展趨勢，電子商務已經(jīng)取代了直銷。這一切，都是因為《禁止傳銷條例》明確了團隊計酬、多層次計算獎金方式屬于禁止、違法行為而產(chǎn)生的反映！
如何理解直銷的真諦？如何運用直銷這個模式？企業(yè)如何運用直銷模式開拓市場？直銷員如何理解直銷方案選擇公司？消費者如何明白直銷概念選用產(chǎn)品？這些問題，是直銷業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。
通過學習世界直銷聯(lián)盟討論報告和中國的有關(guān)直銷的法規(guī)文件，深入理解直銷的內(nèi)涵，以及世界直銷聯(lián)盟與中國政府對這個營銷模式的立場和態(tài)度。以便更好地運用直銷模式。
1．對直銷的理解
（1）.世界直銷聯(lián)盟討論報告和《世界直銷商德約法》對直銷的定義
世界直銷聯(lián)盟討論報告：
直銷系將產(chǎn)品與服務直接行銷給消費者，為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴張的銷售管道。
世界直銷商德約法定義：
直銷是指“直接于消費者家中、工作地點等商店以外的地方進行服務或銷售消費品的行銷，通常是由直銷人員于現(xiàn)場對產(chǎn)品或服務做出詳細說明或示范”
（2）.世界直銷聯(lián)盟討論報告對直銷的解釋
直銷的最佳定義是以面對面的方式，直接將產(chǎn)品及服務銷售給消費者，銷售地點通常是在消費者或他人家中、工作場所，或其他有別于永久性零售商店的地點。直銷通常由獨立的直接銷售人員進行說明或示范；這些銷售人員通常被稱為直銷人員。
（3）.中國《直銷管理條例》對直銷的定義
《直銷管理條例》第三條 本條例所稱直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。
本條例所稱直銷企業(yè)，是指依照本條例規(guī)定經(jīng)批準采取直銷方式銷售產(chǎn)品的企業(yè)。
本條例所稱直銷員，是指在固定營業(yè)場所之外將產(chǎn)品直接推銷給消費者的人員。
（4）.中國《直銷管理條例》對直銷的解釋
根據(jù)條例的字面理解，直銷應該有三個含義：
根據(jù)本條例規(guī)定獲得直銷牌照的企業(yè)；
通過招募直銷員；
利用直銷員在固定營業(yè)場所之外直接將產(chǎn)品推銷給最終消費者。
在現(xiàn)在的中國，沒有這三條，不算直銷。
給任何名詞概念下定義的目的是為了加深人們對概念的理解和認識，以便使人們更加準確地運用概念，更加有效地進行實際操作。
世界直銷聯(lián)盟和世界直銷商德約法只是表述了直銷的行為現(xiàn)象，主體是直銷員個人，產(chǎn)品的來源、直銷員與直銷公司的關(guān)系都沒有約束。并沒有說明直銷公司的地位和直銷員的關(guān)系這些問題。這一點很重要，因為一個直銷員是否可以為多家生產(chǎn)商、銷售商服務？直銷公司是否可以禁止直銷員不許兼職銷售其他公司產(chǎn)品？這是重要問題。
世界直銷聯(lián)盟更注重對個人權(quán)益的保護支持，沒有反對直銷員兼顧經(jīng)營多家公司多種產(chǎn)品。這和直銷公司的宣傳和單方面規(guī)定，不允許直銷員兼職其他公司截然不同。同時，世界直銷聯(lián)盟對直銷這種模式給予了高度贊揚，高度概括了直銷模式的特點和優(yōu)勢，表明了支持態(tài)度。
可以這樣認為，世界直銷聯(lián)盟定義的直銷只是一種經(jīng)銷方式，直接銷售給終端消費者產(chǎn)品和服務的零售行為。為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴張的銷售渠道。中國《直銷管理條例》雖然也承認直銷是一種經(jīng)銷方式，但卻附加了條件。對直銷公司、直銷員、消費者、直銷產(chǎn)品、直銷行為都做了明確界定說明。界定的目的便于管理，便于約束。但約束過多卻不便于自由發(fā)展。
是否可以推論，政府的立場重在約束管理而不是大力支持發(fā)展。這和允許摸石頭交學費大膽試驗有很大差別。
2．直銷的特征
（1）.國際通用直銷模型
一.直接郵購
直銷人員將郵件直接郵寄給事先挑選出來的潛在顧客，這些郵件包括信件、傳單與折疊廣告和其他“長翅膀的推銷員”。（如：日本DHC公司）
二.目錄營銷
銷售商按照選好的顧客名單郵寄目錄，或者有目錄隨時供顧客索取。
三.電話營銷
電話營銷是指使用電話直接向消費者銷售。（保險公司經(jīng)常大量應用）
四.電視營銷
電視營銷，是指使用電視直接向消費者推銷產(chǎn)品。
五.電子郵購
電子郵購有兩種形似：一種形式是通過視頻信息系統(tǒng)，消費者可操作一個小型終端，用對講式閉路電視訂購電視屏幕上顯示的商品。另一種形式是消費者可使用個人電腦聯(lián)系中心數(shù)據(jù)庫站，對提供銷售的各種產(chǎn)品進行比較。他們可用打印機將定單連同帳號一起打入電腦。
六.自動售貨機銷售和互連網(wǎng)銷售
還有自動售貨機銷售和互連網(wǎng)銷售，使得銷售形式更加模糊，無店鋪特征體現(xiàn)更明顯。
七.一對一直銷
無店鋪經(jīng)營方式，即不通過其他中間環(huán)節(jié)，由經(jīng)銷商攜帶產(chǎn)品樣品及相關(guān)資料，以口碑宣傳方式對產(chǎn)品特性一對一交流溝通后達成的銷售。交易無固定場所，一般在家庭氛圍中進行，消費者和經(jīng)銷商兩者角色可以隨個人對產(chǎn)品的認識而轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商以周到細致的專業(yè)化服務贏得顧客，顧客（消費者）也可以將自己喜愛的產(chǎn)品向其他消費者推薦。
（2）. 世界直銷聯(lián)盟對一對一直銷的描述
獨立的直銷人員代表自身或所屬直銷公司，透過個人銷售關(guān)系，販賣產(chǎn)品與服務，在某些地區(qū)通稱為獨立承銷人，即這些獨立銷售人員并非所銷售產(chǎn)品公司的員工，而是經(jīng)營自身事業(yè)的獨立實業(yè)家。這些獨立直銷人員有機會從事業(yè)中獲利，也必須承受經(jīng)營事業(yè)所帶來的風險。直銷人員所銷售的產(chǎn)品五花八門，包括：化妝品、個人保養(yǎng)品；洗衣及個人清潔用品；吸塵器、家電用品；家庭用品；家庭清潔產(chǎn)品；食品及營養(yǎng)補充產(chǎn)品；玩具、書籍、教育用品；衣服、珠寶、流行飾品等。
一般來說，這些產(chǎn)品的銷售方式都是以團體（團體聚會）或個人（一對一）說明的形式完成。團體聚會的方式是由主人邀請一群賓客至家中或其他地點，再由直銷人員在這群人面前進行產(chǎn)品說明。其他的直銷人員則會挑選對消費者方便的時間，親自到消費者家中，讓消費者能在舒適自在的環(huán)境下聽取產(chǎn)品的說明與示范。
無論是對于渴望賺錢并建立屬于自己事業(yè)的個人，還是對于喜歡在購物中心、百貨公司以外的環(huán)境購物的消費者，或?qū)τ谙M性產(chǎn)品市場，直銷都提供了莫大的好處。對想藉彈性收入的賺錢機會補貼家庭收入的人，或是因責任或環(huán)境關(guān)系，無法有兼職或全職工作的人，直銷都提供了傳統(tǒng)工作以外的機會。也有許多人因在直銷業(yè)中獲得了成功與滿足，而選擇全職投入獨立直銷事業(yè)。
經(jīng)營個人的直銷事業(yè)所需的成本通常很低。一般來說，只要購買一套價格平實的創(chuàng)業(yè)資料袋，就能踏出第一步，幾乎完全不需有任何庫存或其他現(xiàn)金投入，不像加盟連鎖商店或進行其他商業(yè)投資等，通常得投入大筆費用，而且投資人必須承受巨大的虧損風險。直銷提供的便利性與服務，造福了廣大的消費者，包括有人親自示范與說明產(chǎn)品、送貨到家、提供產(chǎn)品滿意保證等等。此外，對于擁有傳統(tǒng)零售商所沒有的創(chuàng)新或特殊產(chǎn)品，或無法負擔龐大廣告與促銷費用以便在零售商店上架的公司來說，直銷也提供了另一種銷售管道。直銷強化了經(jīng)濟體系中的零售通路架構(gòu)，也提供了消費者便利的高品質(zhì)產(chǎn)品來源。
世界聯(lián)盟與各國直銷協(xié)會都體認到，創(chuàng)業(yè)的自由也意味著企業(yè)不僅對于個人有責任，對于他人以至整個業(yè)界，也都有責任。
這種以人際關(guān)系口碑傳播為主的方式正是直銷業(yè)定義的直銷。最通俗形象地解釋，應該是“傳銷”。傳為了銷，銷為了利。如何傳怎樣銷都是細節(jié)過程，但離不開傳銷的本質(zhì)內(nèi)涵，即無店鋪、面對面向最終消費者推銷零售并優(yōu)質(zhì)服務，形成口碑和滿意度、忠誠度，擴大市場占有率。
世界直銷聯(lián)盟定義的直銷主體是個人。支持個人創(chuàng)業(yè)，鼓勵企業(yè)支持個人自由創(chuàng)業(yè)，企業(yè)的責任是支持創(chuàng)業(yè)的自由。這里的創(chuàng)業(yè)實質(zhì)上指的是工作機會，提供了傳統(tǒng)工作以外的機會。和中國宣傳的創(chuàng)業(yè)有很大差別。對于擁有傳統(tǒng)零售商所沒有的創(chuàng)新或特殊產(chǎn)品，或無法負擔龐大廣告與促銷費用以便在零售商店上架的公司來說，直銷也提供了另一種銷售管道。是個人幫助了企業(yè)，企業(yè)只是提供了產(chǎn)品和報酬制度規(guī)則，二者相輔相成，互惠互利。所以，企業(yè)支持個人自由創(chuàng)業(yè)也是對企業(yè)的幫助和支持。
而且，這里提到了“獨立直銷人員有機會從事業(yè)中獲利，也必須承受經(jīng)營事業(yè)所帶來的風險”。究竟風險是什么？有多大？是需要研究、認真對待的問題。并非直銷公司以往宣傳的，無風險、無需投入，只要加入堅持復制，就肯定成功。
（3）.歸納總結(jié)：
第一個特征：直銷是一種個人創(chuàng)業(yè)模式，獨立承銷人行為，個人代理進行零售，需要投資的本錢較低。
第二個特征：直銷人員是按面對面的說明方式進行產(chǎn)品或服務的銷售和推廣。
第三個特征：直銷公司產(chǎn)品可以五花八門，但必須優(yōu)質(zhì)且物有所值，并且具退貨制度。
第四個特征：直銷人員的收入來源于二部分：一是把產(chǎn)品直接銷售給最終消費者而計提的報酬；二是教授或培訓其直接推薦或間接推薦的直銷人員腦力勞動的付出，并通過其直接推薦或間接推薦的直銷人員把產(chǎn)品直接銷售給最終消費者后，公司給予一定的獎金獎勵！所以要培訓直銷人員。
第五個特征：直銷員借用直銷公司提供的一切設施（店鋪、電腦管理系統(tǒng)、培訓會議等）或者其它公司的培訓建立一個公司與自己共有的永久顧客消費群。
第六個特征：與直銷公司是互助關(guān)系，強化了零售通路架構(gòu)，促進了銷售發(fā)展。
與傳統(tǒng)的銷售比較，直銷的特征是無店鋪、人對人的直接零售行為。直銷人員以面對面的說明方式把產(chǎn)品或商品或服務直接銷售或推廣給最終消費者而計提報酬的一種營銷方式。直銷模式提供的便利性與服務，造福了廣大的消費者，對于擁有傳統(tǒng)零售商所沒有的創(chuàng)新或特殊產(chǎn)品，或無法負擔龐大廣告與促銷費用以便在零售商店上架的公司來說，直銷也提供了另一種銷售管道。直銷強化了經(jīng)濟體系中的零售通路架構(gòu)，也提供了消費者便利的高品質(zhì)產(chǎn)品來源。更重要的，直銷模式為個人提供了創(chuàng)業(yè)機會，是一種以人的品格、道德、誠信和平等為明鏡的個人創(chuàng)業(yè)模式，是一個更人性化的商品分銷零售模式。
可以這樣概括：小本投資，自由創(chuàng)業(yè)，不用開店鋪，零售占市場，借助公司力，代理好產(chǎn)品。誠信做根基，口碑傳影響。建立服務群，融入大系統(tǒng)。個人小網(wǎng)絡，互聯(lián)增價值。培訓找?guī)褪郑瑘F隊有分工。自立求生存，互助共發(fā)展。
3.過去對直銷的宣傳以及對以往宣傳的見解
（1）.個人創(chuàng)業(yè)機會的宣傳
不用投資，（或很少投入，少的不能算投資）就可以代理多種產(chǎn)品，同世界著名大公司合作，還有領(lǐng)導無私幫助，在團隊得到支持和學習，實現(xiàn)個人理想。這是直銷公司宣傳的主要觀點。
直銷是個人創(chuàng)業(yè)的機會說的不錯，確實可以用較少投資，代理大公司的產(chǎn)品，通過零售獲取利潤，還可以通過發(fā)展銷售網(wǎng)絡獲取別人銷售的利潤中的分成部分。但是，這里面存在下列問題，銷售的難度和成功率。
根據(jù)直銷原始思維，是通過減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省費用降低成本，提高性價比增強競爭力有利于銷售。但是，后來直銷公司的運作，產(chǎn)品不但價格沒有下降，反而比其它模式還要高，而且不是高一點。甚至產(chǎn)品價格和價值嚴重背離，產(chǎn)品成了符號、可有可無的象征。
沒有了具體的銷售行為就沒有了業(yè)的基礎(chǔ)。老鼠會是騙人，如果直銷公司的產(chǎn)品在價格上與價值背離過高，也是騙人！是在老鼠會的邊緣游戲，是有產(chǎn)品的老鼠會。所以，創(chuàng)業(yè)的機會不能離開產(chǎn)品，不能離開銷售，不能離開直銷是個人對終端消費者零售的本質(zhì)特征。把石頭賣白金價不能是正當?shù)男袨椋荒芩阏５膭?chuàng)業(yè)。
還有，雖然可以代理大公司的商品，但是否適合個人銷售能力？直銷創(chuàng)業(yè)還是有投資的，不能忽略機會成本的損失。單純宣傳是投資少甚至沒有投資的說法，是不全面、不正確的。再有，直銷員幫助企業(yè)強化經(jīng)濟體系中的零售通路架構(gòu)作用，這是個人創(chuàng)業(yè)的主要基礎(chǔ)和資源，如果沒有這一點，企業(yè)憑什么同個人合作？即使是個人創(chuàng)業(yè)，也存在著是否適合的問題，存在著成功與失敗的風險問題。成功率過于低的行業(yè)一定要準備更充足，失敗不起別做，想成功未必一定成功，沒有承受失敗的準備會影響今后長遠發(fā)展。世界直銷商德約法一再強調(diào)不許夸大收入宣傳，目的就是約束直銷公司，不要利用不實的宣傳進行誤導。個人就業(yè)機會和發(fā)大財有量的根本區(qū)別，從而導致質(zhì)的改變。
（ 2）.管道、挖井的表述
把傳統(tǒng)行業(yè)比作是提水，直銷是修管道、挖水井。傳統(tǒng)行業(yè)提水會越來越吃力，最后提不動了自然無水可吃。直銷是修管道、挖水井，有了自己的水源，管道修好了，水會從管道源源不斷地流來。辛苦一陣子，享福一輩子。這是直銷公司普遍引以自豪的鼓吹誘惑說辭。
管道的故事作為誘惑前景其實是偽命題！修管道和提水只是不同的工作方法，管道究竟是什么？可以保證源源不斷有水留出的根據(jù)是什么？管道的閥門控制權(quán)誰掌握？作為故事前提條件，假設水源可以自由使用，取之不竭用之不盡。但即使假設成立，仍然需要滿足下列條件。
第一．在管道未修好之前，要保證提水的收入滿足個人生活需要，
第二．要保證提水的收入中可以拿出部分資金投資修建管道的費用支出，
第三．要保證不管是提水還是用自來水，要先有支付自己不提水不修管道，保證用水的能力，
第四．如何保證自修管道的方式可以戰(zhàn)勝其他方式快速建設管道的競爭？
第五．不可能人人都去自修管道，如何證明自修管道是人人都適合的機會？
第六．什么是管道修成的標準？在修管道的同時，是和提水同時進行的，但卻要把大部分水先送給別人，不是更增加了修建管道的難度嗎？
把直銷和傳銷比喻為修管道，挖水井，是片面、單一夸大了獎金制度的作用。即使團隊計酬允許可以從下線的工作中分享部分利益，但前提是要有實際銷售行為。要有一定的銷售數(shù)量和利潤。先有從公司到消費者的物流和從消費者到公司的資金流通順暢，才有直銷員小部分利益分配的流動，否則，管道是干涸的空管，水井是沒有源泉的干井。而這一切，取決于零售的成功和銷售量。所以，不分析水源情況想當然修管道是盲目的行為，盲人騎瞎馬，需要的是提醒，如果推波助瀾誘惑誤導盲人騎上瞎馬背，則是別有用心。另外，直銷員與直銷公司合約是一年一續(xù)簽，管道的閥門被別人掌控，究竟是誰的管道？還有開除的利劍，隨時有剝奪管道所有權(quán)的危險。在任何行業(yè)，不管是離職還是開除，勞動保險費始終是個人權(quán)益，受勞動法保護。管道的預期報酬如何保護？世界直銷商德約法規(guī)定，直銷員退出直銷組織時連資料袋都要退回，就是為了保護直銷員的權(quán)益。這些基本常識，直銷公司從未宣傳。沒有公開透明，何來公平公正？信息的嚴重不對稱是直銷陷阱不能被識破的重要原因之一。
（3）.改變身份的見解
傳銷者只有自己消費了，才能了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點，才有資格分享，宣傳才有信服力。消費者和經(jīng)銷商兩者角色應該隨個人對產(chǎn)品的認識而轉(zhuǎn)換，這是直銷模式的基礎(chǔ)，是這個商業(yè)模式的本質(zhì)特征。
通過消費者雙重身份的改變，既是消費者還是經(jīng)營者，把消費者團結(jié)到事業(yè)中，用自家貨，愛自家貨，關(guān)心自家事業(yè)，賣自家貨，宣傳自家貨，從而穩(wěn)定一部分忠誠顧客和消費群體，形成穩(wěn)定的市場，帶動引導更多的消費者，擴大市場份額占有率。這是企業(yè)采用直銷模式的目的，有利于企業(yè)發(fā)展。但關(guān)鍵和前提是產(chǎn)品的性價比一定要合理優(yōu)越，因為這直接代表了物美價廉的黃金點。這樣，才讓消費者心理感到滿意，提高忠誠度，才好分享，好銷售。
不同的宣傳為不同的目的。個人創(chuàng)業(yè)和管道、挖井的宣傳是為了動員人加入直銷隊伍；改變身份的解釋則有利于提高對直銷公司的忠誠度。過去直銷公司對直銷的宣傳存在著片面、夸大現(xiàn)象，脫離了傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷售、管理成熟的理論，過分強調(diào)目標遠景，對直銷員幫助企業(yè)強化經(jīng)濟體系中的零售通路架構(gòu)作用卻很少宣傳。把為消費者提供便利的高品質(zhì)產(chǎn)品這個主要功能放到了次要地位。強調(diào)個人創(chuàng)業(yè)的同時，過分強調(diào)了成功，有意掩蓋了風險，掩蓋了銷售工作困難方面的問題。
其實，可以根據(jù)下面的思考，判斷、決定自己的選擇：
作為消費者，是否愿意使用這種產(chǎn)品？覺得自己購買產(chǎn)品是否合適？性價比優(yōu)越？如果不符合還要投入，己所不欲，勿施于人，是害己騙人。
作為推銷者，推銷是否容易？別人是否滿意？是否也愿意宣傳介紹這種產(chǎn)品？如果不符合，大家反感，還要堅持，是頑冥不化。
如果轉(zhuǎn)換身份，報酬和工作是否相符？是否值得轉(zhuǎn)變身份？如果不符合，不撞南墻不回頭，不到黃河心不死，精神可嘉，還要繼續(xù)，是浪費時間。你可以做更好的工作為什么不去做？報酬和工作不匹配浪費的是自己的才能，損失的是自己的機會成本，而且不會持久，只能過渡。
值得指出的是，直銷人員的身份是法人還是自然人，或者是代理人（同保險代理人相同）？
作為消費者時應該是自然人，作為經(jīng)營自身事業(yè)的獨立實業(yè)家時應該是法人，但分析同直銷公司的關(guān)系時又像是代理人。好像都沾邊但又都不像，這也是直銷在法律上含混不清的地方。
4．對傳銷的理解
（1）.世界直銷聯(lián)盟討論報告對傳銷的定義
多層次傳銷制度是直銷業(yè)中很重要的一種行銷手法，又稱為「網(wǎng)路行銷」、「結(jié)構(gòu)行銷」或「多層次直銷」。此一制度行之有年，已證明是能夠成功而有效地將產(chǎn)品與服務直接銷售給消費者、并使獨立銷售人員或直銷商獲得利潤的方法。
（2）.世界直銷聯(lián)盟對傳銷的解釋
直銷業(yè)有各種不同的組織架構(gòu)與獎金制度，多層次傳銷只是其中之一。多層次傳銷的最佳定義是一種直銷獎金制度。
直銷人員有兩種取得獎金的基本方法：
第一，直銷人員可以經(jīng)由銷售產(chǎn)品及服務給消費者而獲得零售獎金；
第二，他們可以自直屬下線的銷售額或購買額中賺取傭金，也可自直屬下線之再下線組織的總銷售額中賺取傭金。
（世界直銷聯(lián)盟的這種解釋是對培訓勞動的認可，可以作為團隊計獎也是按勞取酬的理論依據(jù)。）
因此，多層次傳銷提供直銷人員獨立創(chuàng)業(yè)的機會，不但銷售產(chǎn)品及服務給消費者，也發(fā)展及訓練下線組織從事直銷事業(yè)。多層次傳銷跟所有形式的直銷一樣，對市場具有龐大的實質(zhì)利益。多層次傳銷能提供機會給就業(yè)市場中無數(shù)受到忽視、或能力未獲充分發(fā)揮的人士，使其能藉由這種簡單而成本低廉的方式，學習基本的商業(yè)及經(jīng)營技巧。事實上，任何人都能藉由有彈性的直銷方式來增加收入。除此之外，銷售獨特或創(chuàng)新產(chǎn)品或服務的公司，也能藉由直銷來切入市場，而不需支付龐大的廣告媒體費用，或是在零售商店中競爭上架面積。多層次傳銷是一種極受歡迎的零售方法，在全球各地都正在蓬勃發(fā)展。
在合法的多層次傳銷制度中，直銷人員只能靠銷售產(chǎn)品和服務給最終消費者來賺取獎金。購買產(chǎn)品以供個人或家庭使用的直銷人員，也是最終消費者之一。
消費者和經(jīng)銷商兩者角色可以隨個人對產(chǎn)品的認識而轉(zhuǎn)換，這是傳銷的基礎(chǔ)。傳銷者只有自己先使用產(chǎn)品，才能了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點，才有資格分享，宣傳才有信服力。世界直銷聯(lián)盟支持想銷售先消費的行為，符合己所不欲勿施于人的文化觀點。
根據(jù)世界直銷聯(lián)盟“直銷系將產(chǎn)品與服務直接行銷給消費者”的定義，傳銷行為首先是零售，然后才有消費者身份轉(zhuǎn)換為經(jīng)營者的過程，但最起碼在本次過程中，是先銷后傳零售行為。所以，傳銷實質(zhì)是“銷傳”。銷的是產(chǎn)品，傳的是知識、商機和方法，產(chǎn)品是載體，沒有產(chǎn)品和實質(zhì)服務恐怕離詐騙不遠了。銷的目的是為了傳，傳的目的是為了更多的再銷，再銷的目的是為了利，但要建立在為消費而購買，建立在消費者滿意的基礎(chǔ)上，沒有消費支持的銷售永遠不能渠道順暢，不過是商品轉(zhuǎn)移存放地址而已。
直銷人員不得只靠介紹他人加入來取得獎金。遺憾的是，有些意圖詐欺的組織，假借多層次傳銷之名來吸收會員，入會者往往必須投資大筆金錢才能加入。
合法的多層次傳銷，具有四項容易辨識的共同特色：
一. 多層次傳銷公司的加入費用通常極低。一般而言，加入者僅需購買創(chuàng)業(yè)資料袋、銷售輔助用品或示范工具箱即可。直銷公司時常以非營利的方式，提供資料給新加入者。新加入者可享有一段猶豫期，利用在此期間，重新考慮自己的決定，若是決定退出，可以要求退還加入費用。
（現(xiàn)在的非法組織對策已經(jīng)改變，也采取低入門費，以廣納博收為策略，更隱蔽不好識別。）
二. 多層次傳銷公司極不鼓勵囤積過量的產(chǎn)品，直銷人員可將未使用過、仍可銷售的商品退還給公司，并獲得不低于直銷價格90%的退款。
（獎金制度的設置和追求快速富裕的貪欲極大誘惑囤貨，直銷公司沒有監(jiān)管實質(zhì)是默許，損害直銷人員的利益。）
三. 多層次傳銷公司的重心，在于將產(chǎn)品銷售給消費者。它們以產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異著稱，且因而廣受推崇，同時提供消費者滿意保證或猶豫權(quán)，不滿意的消費者可將產(chǎn)品退還給公司，并獲得合理的退款或可換購其它產(chǎn)品。
（以往的事實是直銷公司鼓勵人加入銷售網(wǎng)絡成為直銷員，至于如何讓產(chǎn)品達到消費者滿意使銷售工作輕松，直銷公司卻考慮很少。）
四. 多層次傳銷公司會避免夸大直銷人員的收入。任何與收入相關(guān)的說明，都必須以事實根據(jù)為基礎(chǔ)。
（以往的事實是直銷公司鼓勵培訓師虛夸收入，刺激、引誘更多的人加入組織。）
本報告旨在闡述多層次傳銷的意義及優(yōu)點。
（3）.中國《禁止傳銷條例》對傳銷的定義
本條例所稱傳銷，是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。
（4）.中國《禁止傳銷條例》對傳銷的解釋
第七條 下列行為，屬于傳銷行為：
（一）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計算和給付報酬（包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟利益，下同），牟取非法利益的；
（二）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；
（三）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的。
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