但是這些低價(jià)貨又是來(lái)自哪里呢？圈內(nèi)人都明白直銷(xiāo)商手中的囤貨是罪魁禍?zhǔn)住Ｔ诙谪洺蔀榈蛢r(jià)貨的過(guò)程中，甚至還產(chǎn)生了一個(gè)新的職業(yè)--做貨族，他們專(zhuān)門(mén)收購(gòu)直銷(xiāo)商手中的囤貨，然后再倒賣(mài)。據(jù)調(diào)查，有些地區(qū)的做貨族已經(jīng)形成了全國(guó)性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，甚至還大有與正規(guī)渠道產(chǎn)品"分庭抗禮"的味道。

　　囤貨之于直銷(xiāo)，早已不是什么新鮮話題，甚至有見(jiàn)怪不怪之嫌疑，但過(guò)度囤貨所帶來(lái)的一系列負(fù)面問(wèn)題，卻正如寄生蟲(chóng)般一點(diǎn)一點(diǎn)地侵蝕著本就十分脆弱的中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)。以致業(yè)界人士將囤貨斥之為直銷(xiāo)毒瘤，甚至認(rèn)為其危害性不亞于非法傳銷(xiāo)。但是在直銷(xiāo)業(yè)面臨規(guī)范化轉(zhuǎn)型陣痛的今天，仍然還有為數(shù)不少的人在大張旗鼓地囤貨，在反復(fù)刺激著直銷(xiāo)轉(zhuǎn)型這根敏感的神經(jīng)，我們不禁要問(wèn)："囤貨，囤出了什么？囤貨，還要到幾時(shí)？"

　　囤之殤
　　前幾日，筆者的幾位朋友通過(guò)網(wǎng)上折扣店買(mǎi)到了五折的某著名直銷(xiāo)品牌的化妝品，而且對(duì)方還是送貨上門(mén)、服務(wù)周到。在朋友的指引下，筆者打開(kāi)了這些網(wǎng)上折扣店的頁(yè)面，Amway、Nuskin、Mary Kay等知名公司的產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目、一應(yīng)俱全，且價(jià)格多為5折、6折，甚至還有的是3折，讓人目瞪口呆，而這些公司的直銷(xiāo)商從公司拿貨的價(jià)格其折扣只有8折。也是因于此而發(fā)生了前段時(shí)間被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的直銷(xiāo)商狀告Nuskin公司和Mary Kay公司的事件。低價(jià)貨在明目張膽甚至是理直氣壯地沖擊著直銷(xiāo)市場(chǎng)，挑釁著直銷(xiāo)公司的價(jià)格誠(chéng)信，使正規(guī)的直銷(xiāo)公司和守法的直銷(xiāo)商面臨尷尬境地。
　　但是這些低價(jià)貨又是來(lái)自哪里呢？圈內(nèi)人都明白直銷(xiāo)商手中的囤貨是罪魁禍?zhǔn)住Ｔ诙谪洺蔀榈蛢r(jià)貨的過(guò)程中，甚至還產(chǎn)生了一個(gè)新的職業(yè)--做貨族，他們專(zhuān)門(mén)收購(gòu)直銷(xiāo)商手中的囤貨，然后再倒賣(mài)。據(jù)調(diào)查，有些地區(qū)的做貨族已經(jīng)形成了全國(guó)性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，甚至還大有與正規(guī)渠道產(chǎn)品"分庭抗禮"的味道。然而囤貨所帶來(lái)的負(fù)面問(wèn)題卻遠(yuǎn)不止于此。筆者一位曾經(jīng)做A公司的朋友經(jīng)常向筆者訴苦；自己的家簡(jiǎn)直成了A公司的產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)，有的貨甚至都?jí)毫藘扇�年。自己是砸鍋賣(mài)鐵干了直銷(xiāo)，沒(méi)想到直銷(xiāo)還真讓自己血本無(wú)歸了。當(dāng)然朋友也明白，A公司沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)在自己"進(jìn)錯(cuò)了系統(tǒng)，跟錯(cuò)了人"。朋友所在的系統(tǒng)，普遍存在囤貨現(xiàn)象，囤貨就是系統(tǒng)的文化，結(jié)果搞到最后，除了成就了幾個(gè)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人之外，大部分事業(yè)伙伴都成了實(shí)實(shí)在在的"直銷(xiāo)傷"，系統(tǒng)也面臨分崩離析。看著一屋子的囤貨，朋友整天愁眉苦臉：正規(guī)渠道賣(mài)不掉，低價(jià)拋貨又舍不得。而且一旦低價(jià)拋貨，市場(chǎng)秩序被擾亂，直銷(xiāo)生意會(huì)更難做。其實(shí)朋友的情況算是好的，有些直銷(xiāo)商為了囤貨，甚至搞得妻離子散、家破人亡。
　　囤貨已經(jīng)成為直銷(xiāo)系統(tǒng)和直銷(xiāo)商乃至直銷(xiāo)公司心中的痛處。囤貨之害甚于洪水、猛獸，那為什么還有這么多的直銷(xiāo)商朋友們?yōu)橹?前仆后繼"呢？

　　誰(shuí)之過(guò)
　　直銷(xiāo)領(lǐng)域的囤貨不同于傳統(tǒng)行業(yè)，其發(fā)生途徑，一般有以下三種方式:
　　①直銷(xiāo)商超出自身消費(fèi)需求和消費(fèi)能力大量自用公司產(chǎn)品；
　　②直銷(xiāo)商超出實(shí)際銷(xiāo)售能力和資金周轉(zhuǎn)能力大量備貨；
　　③直銷(xiāo)商主動(dòng)或被動(dòng)制定的增長(zhǎng)目標(biāo)，超出實(shí)際增長(zhǎng)可能。
　　但不論是通過(guò)哪種方式產(chǎn)生囤貨結(jié)果，筆者認(rèn)為其根本原因只有一個(gè)，那就是"利"字當(dāng)頭：
　　首先，直銷(xiāo)公司在制定直銷(xiāo)制度時(shí)，存在一些不合理、不完善的條款。一般來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度里都有"最低消費(fèi)"限制，即直銷(xiāo)商達(dá)不到這個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)就拿不到相應(yīng)比例的收益。這本來(lái)是為了避免不勞而獲并提高銷(xiāo)量，但是這個(gè)"最低消費(fèi)"的額度會(huì)隨著直銷(xiāo)商級(jí)別的提升而水漲船高。一些直銷(xiāo)商為了拿到所謂的3%、6%的獎(jiǎng)金，往往會(huì)在獎(jiǎng)金結(jié)算尾期自行購(gòu)買(mǎi)差額的貨物進(jìn)行囤積，以求達(dá)到更高的獎(jiǎng)金級(jí)別。如果這些人沒(méi)有時(shí)間或根本就不想去推銷(xiāo)產(chǎn)品，而這部分又自用不完時(shí)，那就變成囤貨了。另外一些有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的新直銷(xiāo)加盟者妄圖"超音速"發(fā)展，他們大多對(duì)囤貨不屑一顧，其囤貨的目的也比較單純，通常就是為了依靠經(jīng)濟(jì)實(shí)力沖業(yè)績(jī)，但結(jié)果往往是得不償失，"壓了一屋子的貨"。同時(shí)，這種行為的產(chǎn)生，與現(xiàn)行的直銷(xiāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)教育制度也有一定的關(guān)系，比如多數(shù)的直銷(xiāo)系統(tǒng)都宣揚(yáng)"直銷(xiāo)是辛苦一陣子，幸福一輩子"的事業(yè)，這其中就不能不說(shuō)包含著讓普通直銷(xiāo)商勒緊褲腰帶自己掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)直銷(xiāo)產(chǎn)品的意思了。
　　第二，少數(shù)高級(jí)直銷(xiāo)商利欲熏心。這部分高級(jí)直銷(xiāo)商往往以直銷(xiāo)系統(tǒng)大家長(zhǎng)的身份出現(xiàn)，忽視"助人者自助"這一直銷(xiāo)從業(yè)者的基本理念，將個(gè)人眼前利益鼓吹為系統(tǒng)利益，將合作伙伴當(dāng)成了賺錢(qián)的工具。這些人往往以"領(lǐng)導(dǎo)人的幫助"、"短期致富"和"獲得聘位可以獲得影響力"等為誘餌，以"直銷(xiāo)這個(gè)生意，產(chǎn)品沒(méi)使用過(guò)，你怎么分享呢？"、"用產(chǎn)品用出感覺(jué)來(lái)，別人看到你的變化，生意就自然開(kāi)展起來(lái)了"和"先配好全套產(chǎn)品，用起來(lái)后，人家到你家才會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的好處"等等"合理"的說(shuō)辭來(lái)說(shuō)服事業(yè)伙伴"心甘情愿地為他賣(mài)命"，并為此囤貨，使很多人深受其害。
　　第三，炒做組織有預(yù)謀的炒做。上文提到在囤貨成為低價(jià)貨的過(guò)程中，產(chǎn)生了一個(gè)新的行業(yè)：做貨族。而數(shù)量不少的做貨族實(shí)際上是屯、收、銷(xiāo)一條龍的炒做團(tuán)體。這樣的炒做團(tuán)體，往往由某些想獲得高聘位的所謂"領(lǐng)導(dǎo)人"在幕后操縱，炒做團(tuán)體賺取差價(jià)，而囤貨領(lǐng)導(dǎo)人賺取聘位。在虛假聘位光環(huán)籠罩下，"領(lǐng)導(dǎo)人"目的很明確：誘導(dǎo)無(wú)辜成員來(lái)跟從，然后榨取這些成員的錢(qián)。
　　第四，直銷(xiāo)商斗爭(zhēng)所產(chǎn)生的囤貨。當(dāng)某個(gè)商品緊俏，而某一系統(tǒng)在業(yè)務(wù)拓展上相對(duì)落后時(shí)，往往會(huì)借助大量囤積緊俏貨品而達(dá)到搶奪有限顧客資源的目的。而一旦操作不當(dāng)，這些曾經(jīng)的"緊俏產(chǎn)品"，也會(huì)很容易成為"積壓產(chǎn)品"。

　　怎么做
　　囤貨之害有目共睹，那么作為普通直銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，怎么做才能有效避免囤貨呢？筆者經(jīng)過(guò)多方調(diào)查，提供兩個(gè)建議：
　　一是自律。上文提到直銷(xiāo)公司的獎(jiǎng)勵(lì)和培訓(xùn)制度等客觀因素，在一定程度上導(dǎo)致了囤貨，但可以肯定這并非直銷(xiāo)公司的本意，我們也幾乎不可能指望通過(guò)直銷(xiāo)公司修改基本制度來(lái)杜絕囤貨。因此，要杜絕囤貨目前看來(lái)最好的途徑就是直銷(xiāo)商的自律。實(shí)際上，并不是每個(gè)直銷(xiāo)商都要囤貨，也不是只有囤貨才能獲得成功，事實(shí)恰好相反，真正獲得最后成功的直銷(xiāo)商往往是不屑于用囤貨這種方式的。做生意，講究取之有道，做直銷(xiāo)也是同樣的道理，以平常心來(lái)對(duì)待之，有多少能耐就做多少事，依靠囤貨或者教唆合作伙伴囤貨，其結(jié)果只能是"搬起石頭砸自己的腳"。自律，希望能夠從我們的高級(jí)直銷(xiāo)商們做起。
　　二是合理備貨。直銷(xiāo)惡性囤貨，害人不淺，往往為人所不齒，但作為直銷(xiāo)生意來(lái)講，我們其實(shí)可以提倡一定程度的"囤貨"，即合理備貨。那么什么是合理備貨呢？我們認(rèn)為，合理備貨就是在實(shí)際消費(fèi)能力和銷(xiāo)售能力的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身能力成長(zhǎng)的速度，制定切實(shí)合理的購(gòu)貨計(jì)劃。以下為筆者建議的幾種合理備貨：
　　1、對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的直銷(xiāo)商，多備點(diǎn)貨是可取的。由于目前在國(guó)內(nèi)運(yùn)作的直銷(xiāo)公司多數(shù)采用類(lèi)似店鋪加直銷(xiāo)員的經(jīng)營(yíng)方式，但是由于其店鋪數(shù)量有限，難以輻射偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，這必將限制鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷(xiāo)商的運(yùn)作，此時(shí)為了增加合理的銷(xiāo)售并減少相關(guān)費(fèi)用，鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷(xiāo)商們最好的選擇就是一次多備一些貨，這是良性的。
　　2、由于一些直銷(xiāo)產(chǎn)品的相對(duì)緊俏，直銷(xiāo)商可以考慮多備些貨，否則萬(wàn)一顧客有需求時(shí)無(wú)法滿(mǎn)足則可能會(huì)造成某條顧客鏈崩斷。但此時(shí)應(yīng)嚴(yán)禁因利驅(qū)導(dǎo)而投機(jī)倒把賺黑錢(qián)，因?yàn)檫@樣一來(lái)，合理的備貨就會(huì)發(fā)展為惡性囤貨。  
　　3、對(duì)于新進(jìn)直銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，最好不要備貨。多數(shù)成功直銷(xiāo)商認(rèn)為，直銷(xiāo)應(yīng)該是一門(mén)講經(jīng)營(yíng)藝術(shù)的生意，而不是一些人所宣揚(yáng)的暴富生意，因此奉勸廣大直銷(xiāo)新人在起步階段可以考慮合理試用產(chǎn)品，但是沒(méi)有必要備貨，甚至囤貨，因?yàn)槟愕氖袌?chǎng)還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)。
　　4、對(duì)于有了一定穩(wěn)定收入的直銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，因?yàn)橐呀?jīng)有了一定的顧客群，由于發(fā)展顧客的需要，就可以考慮在收入的適當(dāng)比例內(nèi)合理備貨，但一般應(yīng)控制在收入的50%以?xún)?nèi)，否則就會(huì)給自己帶來(lái)生活壓力。比如，筆者一位做A公司的朋友，就根據(jù)自己的實(shí)際收入情況，結(jié)合公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，將每個(gè)月的備貨金額控制在14400元的范圍內(nèi)。 
　　中國(guó)直銷(xiāo)在風(fēng)風(fēng)雨雨中走過(guò)了16年，直銷(xiāo)囤貨也近乎囤了16年，十余年的囤貨囤出了數(shù)不清的"直銷(xiāo)傷"，囤敗了一大批的直銷(xiāo)系統(tǒng)，囤出了一系列的難題。中國(guó)直銷(xiāo)要走上規(guī)范化的發(fā)展道路，解決長(zhǎng)期以來(lái)困擾直銷(xiāo)商的囤貨問(wèn)題，力爭(zhēng)把囤貨的危害降到最低，應(yīng)該是我們的政府部門(mén)管理者、直銷(xiāo)公司和高級(jí)直銷(xiāo)商們所要認(rèn)真對(duì)待的。因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題解決不好，普通直銷(xiāo)商的利益得不到保障，那么直銷(xiāo)規(guī)范化發(fā)展無(wú)疑就只是形式上的規(guī)范化而已。不過(guò)值得慶幸的是，很多業(yè)界人士已經(jīng)在這一方面做出了積極的努力和探索，越來(lái)越多人認(rèn)識(shí)到囤貨的危害，我們非常希望突然有一天可以聽(tīng)到這樣一句話："囤貨，囤到頭了！