截至2006年8月底，商務部已發放了四批直銷牌照，隨著珍奧、蟻力神等企業邁過直銷門檻、雅芳已招募11萬多名直銷員等消息傳來，一扇新的職業大門也在緩緩打開。對于國內廣大的營銷人員來說，直銷，是不是一個新的職業發展機會？ 

    筆者從2003年初開始持續關注和研究直銷行業，深入觀察和分析該行業特征和直銷從業問題，期間也從事過安利等直銷業務。今年初以來，筆者收集了國內外多方面的資料，參考大量業內人士觀點，進行了長達數月的調研分析，認真參照2005年9月1日頒布的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》，列舉了大眾關注的9個問題，或許對大家正確認識這個職業有所幫助。

    一、直銷行業真是個人創業的最佳途徑嗎？普通人真的能夠成功嗎？ 

    ——不是永遠的最佳途徑，但一定是當前應該考慮的創業途徑。從事直銷是投資而不是投機，普通人完全有成功的希望，前提是： 

    1．你必須成為內行，學會這個行業的游戲規則和操作方法，因為永遠是內行賺外行的錢。 

    2．你必須有投資心態。從事直銷行業投入少量資金是正常的，但更多的是要投資精力和時間。另外創業就會有風險，如果有人告訴你一點風險都沒有，那一定是非法操作。 

    3．你必須端正態度，不要試圖一夜暴富，要努力爭取成功的機會。 

    沒有一個行業是大多數人都能成功的，你可以用積極、務實的態度追求成功，但是一定要相信風險的存在。當然，如果通過這個行業讓你具備了更多成功者的素質，具備了更多的才能、知識和經驗，這也可以理解為一種成功。 

      

    二、對普通人而言，要想成功必須具備什么條件？ 

    ——條件很多： 

    1．強烈的成功欲望。沒有成功的欲望是很難有動力去付出的，要有成就事業的抱負。 

    2．成功者的觀念。讀《窮爸爸富爸爸》、《誰偷了我的奶酪》、《管道的故事》、《世界上到處是有才華的窮人》等書籍，或接受成功學培訓，知道成功者需要什么樣的觀念，比如投資觀念、協作觀念、集體觀念、付出觀念等。 

    3．學習的習慣。不斷學習、不斷進步才能跟上形勢，怕學習是失敗的頭號因素。 

    4．良師的引導。好的老師應該是教練，與我們一起上場鍛煉，將我們自己培養成教練，而不是讓他當老師我們當學生。所以，跟對人至關重要。 

    5．基礎的物質條件。所謂事業，應該是一個類似于投資開店的過程，起初一段時間往往都是知識和能力的積累過程，沒有太多金錢上的收益，因此應該有必要的物質基礎。 

    6．最關鍵的是：選對公司和培訓系統。如果公司沒有良好的前景，你無論如何努力都只能是一場空。注意，是“有潛力、有前景”，而不是光有“輝煌的歷史”。另外，公司的誠信度是選擇的重要標志。選擇培訓系統務必慎重，如果培訓風氣不正，比如思想過于急功近利、內容過于空洞等，那么無論你個人如何努力，最終還是會因為業績穩定性差，導致前功盡棄。所以，培訓課程的導向是選擇培訓系統的重要標志。 

      

    三、為什么很多人不斷在各公司間進行選擇，最終卻沒有成功？   

    ——原因很多： 

    1．很多人不具備正確選擇公司的態度，不愿意花時間研究行業和制度，不愿意花精力考察公司，不愿意耐心請教真正的專家，不愿意先體驗產品再作出決定，不愿意通過勤奮努力而總想找最簡單、最快速“賺大錢”的途徑，沒有耐心在一家公司或一個氛圍里好好提升自己，于是一直找、一直換公司，甚至聽信所謂“真心話”掉進非法公司的陷阱。 

    2．很多人不具備正確選擇公司的能力，沒有了解國家政策，沒有了解這個行業的狀況和趨勢，沒有全面深入學習行業知識，沒有在選擇之前先作研究，沒有獨立觀察、思考和識別能力。更多的人缺乏冷靜、理智、客觀的意識，要么為熱烈的場面所動，要么為境遇所迫，要么聽信了“能說到自己心上”的話，要么有太強的從眾心理，只能淪為別人成功的墊背者。

    四、哪些企業能在未來三到五年的競爭中勝出，與我們有多大關系？ 

    ——誰也不敢妄下結論。但可以肯定地說，每個行業中大多數被淘汰是不可避免的，而直銷行業的淘汰率更高。50多年來，美國先后出現過上萬家直銷企業，可是活到今天的，無非安利、雅芳等少數幾家企業。在中國，被淘汰主要有四個因素： 

    1．與政府的要求相差太遠，不被批準經營。 

    2．自身抗市場風險的能力太弱，被市場競爭淘汰。 

    3．經營者經驗不足，沒有摸清直銷企業經營的特殊性，管理和經營手段無法適應行業需求，導致企業經營問題，這是內資企業最致命的弱點。 

    4．直銷員隊伍素質太低，將業績做虧了，導致企業虧損，這是影響我們自己事業發展的關鍵因素。 

    所以，選擇一定要慎重。歷史上太多的人在這個行業奮斗不息卻絕望到底，不是因為自己不夠好、團隊不夠好，而是公司被淘汰。 

      

    五、這個行業的陷阱和誤區在哪里，我們應該如何避免？ 

    ——陷阱和誤區很多，最基本的兩點要注意： 

    1．非法公司的非法集資陷阱——主要特點是拼命炒作獎金制度和切入時機，公司出面激發個人的發財夢想，用簡單、快速、好做、保證賺錢來誘惑你高額報單，公司利用高獎金沉淀獲得巨額利潤，而你雖看見成功的果實就掛在眼前卻始終抓不到，直到公司關門。 

    2．正規公司個別經銷商的違規操作陷阱——主要特點與以上類似，但需要注意的是，是團隊在炒作，他們的“領導人”有的通過會議培訓、材料販賣、打折銷售等獲取額外收入；有的通過高強度課程讓你來“追求成長”，而實際上你正被“洗腦”，你的營銷工作已經荒廢了；有的通過宗教崇拜式的夢想意識教育和忠誠度教育讓你排斥其他，陷入美麗的精神枷鎖，甚至慢慢進入一個體驗成功、望梅止渴的狀態，而忘記了你來這里的初衷。 

    如何避免陷阱和誤區？筆者總結出了“四個不要”、“四個認真”和“四個注意”： 

    四個不要——不要為熱烈的場面所感染；不要為快速發財的說法所引誘；不要羨慕前人的成功；不要替公司老板考慮太多。 

    四個認真——認真考察行業規范；認真考察公司背景和歷史；認真考察產品結構及性價比；認真考察合作人員的運作特點。 

    四個注意——注意任何時候都要保持一份理性；注意想好自己究竟想要什么；注意了解外部市場環境；掏錢的時候注意自己的現實問題。 

      

    六、面對當前的行業形勢，如何進行理性分析和判斷？ 

    ——首先，確定一點，不要有任何投機心理。目前仍有不少假直銷之名，而行非法傳銷之實的公司游弋在市場上，之所以成千上萬人會掉進非法傳銷的陷阱，一個重要的原因就是它聽起來太有誘惑力了，而且迎合了多數人不勞而獲的心理。 

    其次，提升自己的高度，把行業、公司、系統、團隊、產品、市場環境、個人條件等都當成幾本書放在面前，一一對照，客觀比較。不要先進入某家公司或某個組織再去判斷，那樣就容易帶有偏見不能正確選擇。 

    再次，向真正的內行請教，不要只聽任何直銷公司人員的說辭，要向專業研究機構、不同公司的成功人士、有過精心選擇經歷的人請教。另外，不要急于決定。成功不在一時，要在淘汰了大多數選擇對象，花費精力和時間重點考察兩三家公司后，再作出選擇。 

    最后，對于國家政策、行業趨勢、宏觀經濟等，要多了解一些關鍵性信息，以免使自己誤入歧途。 

      

    七、作為一個普通老百姓，怎么識別正規直銷與非法傳銷？     

    ——如果你沒有足夠的時間或精力來研究直銷法規和行業特征，也沒有足夠的知識面和思考力讓你看懂這個行業，那么一些簡單的特征可以讓你分辨合法與非法： 

    1．正規直銷的收入來自產品銷售，沒有銷售絕無收入；非法傳銷則來自拉人頭，從“下線”交的錢（或者一次性購買價格不菲的產品）中提取收入。 

    2．正規直銷要求的是大量精力和時間的付出，通過辛勤勞動獲得收入，倡導事業精神；非法傳銷要求的是大量親緣關系的付出，倡導迅速發財、不勞而獲的思想。 

    3．正規直銷有自己正規的公司、高水平的生產線和技術隊伍做后盾；非法傳銷往往借用別人的產品，或者產品性價比嚴重失衡，更談不上技術后盾。 

    4．正規直銷進入門檻很低，從學習和使用產品開始，提倡開發陌生市場；非法傳銷要求很高的入門費，或者要求必須認購高額的產品，要求從親戚朋友開始，讓親戚朋友拿錢加入。 

    5．正規直銷傳播合作精神和團隊精神，倡導通過齊心協力、辛苦努力獲得合法收入；非法傳銷傳播個人主義和自我中心主義，要么倡導“忍辱負重”以呈現自我，要么倡導“簡單賺錢”以迎合好逸惡勞的心理。 

    6．正規直銷公司有自己的企業文化、經營理念、歷史背景、發展戰略；非法傳銷公司要么借用別人的企業文化、經營理念、歷史背景、發展戰略，要么告訴你“我們剛開始創業，還沒有企業文化、發展戰略，等你來一起創建”，讓你覺得正是時機。 

    7．正規直銷讓你了解負責人的身份、家庭、背景等；非法傳銷的“團隊領導人”會編制各種謊言，隱瞞真實身份。 

    8．正規直銷首先要你成為“專家”、“內行”，其次才是“贏家”、“成功人士”，不成“專家”難成“贏家”，一般都有嚴格的培訓體系，注重成功理念、產品知識、營銷策略、服務方式等專業化很強的培訓，努力將你培養成懂經營、懂行業知識的內行；非法傳銷可能也有同類培訓，但更強調“贏家”、“成功人士”，其次才是“專家”、“內行”，不成“專家”也成“贏家”，或者一開始就“以贏為主”，注重人生夢想、發財機會、騙人技巧的灌輸，說成是“唯一的機會”、“善意的欺騙”等。 

    最簡單的辦法，就是直接向當地工商部門咨詢，或者核查一下該企業是否獲得直銷牌照。如沒有獲得，就不要輕易加入。 

      

    八、如何結合自己的實際狀況，選擇一個適合的平臺？ 

    ——選擇的關鍵在于定位。首先想好：你通過這個行業想得到什么？你想達到什么目的？選擇時要注意： 

    1．我是直銷人員，不是直銷公司的老板，也不是純粹的消費者。 

    2．這是2006年，而不是1998年，也不是2008年。 

    3．我們是立足于中國大陸，不是港澳臺，也不是美國、日本或者西歐。 

    4．這是一個“選擇過程”，而不是一個“努力過程”。選擇要看“知道多少”，努力需要“專注一點”。 

    5．我在選擇一個平臺（直銷公司）和學校（培訓系統），不是選擇“我的精神寄托”，也不是選擇“我的特長和愛好”。 

    6．我愿意通過辛勤努力換取成功，不是試圖不勞而獲或一夜暴富，也不是做“苦海無邊”的苦行僧。 

    選擇的基本出發點是：在合法的前提下，什么樣的平臺，成功的概率會更大？同樣的努力結果會更好？同樣的結果業績會更穩定？ 

      

    九、選擇大于努力，這個行業選擇的標準是什么？ 

    ——需要考慮到的要素有： 

    1．該公司是否合法。必須要有直銷運營牌照，并在被允許經營的地域開展業務。 

    2．該公司的背景、獎金制度、企業文化、產品體系、市場策略和運作模式，認真考察其規范性和真實性。 

    3．結合自身實際，從個人銷售經驗、知識層面、興趣愛好、人脈網絡等進行分析，使自己能揚長避短，更好發揮。 

    切記：不要聽別人拿一兩項科研成就、某個誘人的項目，或者公司的廣告和榮譽、團隊的“輝煌業績”或“超強領導人”來炒作。“一招鮮”終將失靈，“綜合力”才說明問題。       

    未來的直銷人員，作為商業群體中的嶄新一族，將逐漸在人們的視野中崛起，成為商業社會的一支新興力量。能否成為這個潮流中的弄潮兒，今天的觀察和判斷至關重要。就眼下而言，選擇大于努力，而選擇在于自己。一旦作出選擇，學習、掌握了正確的觀念和運作方法，堅持努力就一定可以成功。