去年被公司外派到一家國內(nèi)知名大型直銷企業(yè)工作，被該企業(yè)定位在市場部任市場督導(dǎo)，被安排去服務(wù)市場第一線。這對我這個(gè)接觸直銷業(yè)多年，但一直只在咨詢顧問企業(yè)服務(wù)的“理論多，實(shí)踐少”的人員來說是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會，一時(shí)間有點(diǎn)不知所措。在通過很長的一段市場工作后，剛進(jìn)入市場時(shí)的那種迷茫已經(jīng)沒有了，接下來就是一股強(qiáng)烈的對市場實(shí)踐工作的求知欲望，它讓我越投入越感到其中的高深，越學(xué)習(xí)越覺得其樂無窮，在這里我把我在市場服務(wù)過程中，所體會到的一些心得寫出來和大家分享，望能給那些正準(zhǔn)備走進(jìn)直銷市場第一線為市場服務(wù)的朋友們帶來一點(diǎn)啟示。 

　　作為一個(gè)公司外派到市場的督導(dǎo)，我覺得第一要做的事情就是給自己一個(gè)明確的定位，要明白自己的職責(zé)所在，要清楚的知道自己將要開展工作的目標(biāo)所在，要清楚的知道自己將要開展的工作的最終收益是什么。我認(rèn)為市場服務(wù)督導(dǎo)的定位應(yīng)該是——是公司和市場的橋梁、是公司和市場分支機(jī)構(gòu)的紐帶、是市場從業(yè)伙伴的老師、保姆、貼心人和展業(yè)工具，是服務(wù)而不是領(lǐng)導(dǎo)。他的職責(zé)是——在保證公司利益、維護(hù)公司原則的同時(shí)，幫助市場維護(hù)權(quán)益，上傳下達(dá)，排憂解疑。他的目標(biāo)就是促進(jìn)生產(chǎn)，提高銷售量。他工作的最終收益就是實(shí)現(xiàn)公司和市場合作伙伴共贏，而不是單純的使某一方收益。

　　市場督導(dǎo)在清楚自己的定位以后，第二要做的事情就是有一個(gè)清晰的工作思路，要知道自己必須做好哪些方面的工作才能達(dá)到最后的目標(biāo)，得到最終的收益，才不會迷失工作的方向。我在市場的工作思路是這樣的：

　　1、穩(wěn)固現(xiàn)有市場，鞏固現(xiàn)有市場對公司的認(rèn)可度。其實(shí)在現(xiàn)實(shí)市場工作中，決大多數(shù)的市場督導(dǎo)在充當(dāng)著市場開拓者這一角色，往往需要我們服務(wù)的市場都是那些才剛剛開始展業(yè)的市場，都是那些不夠穩(wěn)定的市場，那么在這個(gè)時(shí)候，我們到達(dá)市場第一要做的事情就是穩(wěn)定現(xiàn)有市場，調(diào)動(dòng)現(xiàn)有市場的積極性。因?yàn)楝F(xiàn)有市場就是我們那最初的一絲火種，只有有他們的存在，才有可能有我們后期的輝煌。穩(wěn)固和調(diào)動(dòng)的方法有：先安定下來，扎下根，表明公司對當(dāng)?shù)厥袌龅闹匾暭伴L久扶持的決心。第二步召開會議，傳遞新信息，展示公司實(shí)力和優(yōu)勢，展示公司前景和未來。第三步找個(gè)別人溝通，它包括兩方面，一是加強(qiáng)積極者的信念，二是做消極者的工作。

　　2、融入市場，了解市場，鞏固市場忠誠度，建立暢通的信息反饋渠道，挖掘市場優(yōu)秀人才。市場督導(dǎo)的一個(gè)重要的職責(zé)就是橋梁和紐帶的作用，在穩(wěn)固市場的同時(shí)，我們要做的工作就是融入你服務(wù)的市場，和你服務(wù)的市場的每一個(gè)伙伴成為無話不說的朋友，這樣你就能聽到市場的心聲，了解各位朋友的心態(tài)和能力，為你以后的工作打下基礎(chǔ)，為以后培訓(xùn)核心建立正確的判斷，為公司掌握市場情況提供最真實(shí)的資料，為公司的下一步戰(zhàn)略定位提供依據(jù)。同時(shí)也只有這樣你才能和你服務(wù)的市場伙伴，心心相應(yīng)，達(dá)成統(tǒng)一的價(jià)值觀，穩(wěn)穩(wěn)的留住他們的心，讓他和你一起工作，在他們心理有波動(dòng)的時(shí)候能在第一時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，而避免跳巢危機(jī)的出現(xiàn)。這個(gè)工作的方法就是做人，你做人成功這個(gè)工作就能成功，其中要提出來注意的就是：（1）沒必要的吃喝和娛樂，因?yàn)檫@樣及傷財(cái)又傷身，失態(tài)就更不好了。（2）有損形象的玩笑，因?yàn)槟愦�表公司代表者高素質(zhì)。（3）小恩小惠，因?yàn)槟萌思业氖周洠�后面會有更大的麻煩。�?）忘情時(shí)有損公司的言論要杜絕。

　　3、協(xié)助市場，開發(fā)新市場。市場督導(dǎo)來到市場，市場伙伴們最期待的就是看這個(gè)“欽差”的能力怎么樣？是不是能為他們開拓市場帶來最大的幫助？這也是督導(dǎo)們最重要的工作，因?yàn)槲覀兯�有的工作只有一個(gè)最終的目的——銷售量上去，公司和經(jīng)銷商都盈利。所以協(xié)助市場開發(fā)新市場是我們工作的重中之重，他應(yīng)該是我們貫穿整個(gè)工作過程的中心思想，這個(gè)工作要求我們做好這幾個(gè)工作：1、把自己看作是業(yè)務(wù)員，加入展業(yè)行列，有求必應(yīng)。2、教會市場如何開展業(yè)務(wù)。

　　4、協(xié)調(diào)市場，凝聚核心力量。大家都知道直銷就是做人的事業(yè)，直銷事業(yè)就是每個(gè)人做自己的老板，為自己打工，他的展業(yè)核心力量就是團(tuán)隊(duì)的力量，他是一個(gè)沒有團(tuán)隊(duì)就不能成功的事業(yè)，但在組織管理上又極其松散，完全依靠自己的自覺才能發(fā)展的事業(yè)。俗話說“人一上百，形形色色”，在市場團(tuán)隊(duì)里更是如此，人員多了什么樣的矛盾都有可能發(fā)生，當(dāng)矛盾發(fā)生時(shí)市場督導(dǎo)的工作就尤為重要，處理工作的方法也尤為重要。做為矛盾的雙方都是我們的市場成員，都是我們的生產(chǎn)力，在協(xié)調(diào)中打擊了任何一方的積極性對市場來說都是損失。所以在協(xié)調(diào)的時(shí)候必須要維持絕對的公正，必須把雙方再次融合起來并調(diào)動(dòng)起來，切忌用“打倒一方維護(hù)一方的傳統(tǒng)方法來處理協(xié)調(diào)，永遠(yuǎn)記住——做團(tuán)隊(duì)就是做“磁場”，聚得越大、聚得越緊吸引力越大。

　　5、指導(dǎo)市場，正確復(fù)制公司的各種工作流程和原則。教會市場正確使用公司的各種服務(wù)系統(tǒng)，教會市場正確執(zhí)行公司的各種管理流程。

　　6、規(guī)范市場，樹立公司和市場的美譽(yù)度。杜絕搶線拉線、惡意詆毀等業(yè)務(wù)干擾；杜絕市場小心眼、小報(bào)告等各種不良行為；宣導(dǎo)公平、公正、公開的正直作風(fēng)。

　　7、服務(wù)市場，促進(jìn)生產(chǎn)，協(xié)助公司和市場分支機(jī)構(gòu)，做到申購產(chǎn)品及時(shí)、產(chǎn)品發(fā)放及時(shí)、業(yè)績發(fā)放及時(shí)、處理問題及時(shí)、傳遞信息及時(shí)。

　　8、監(jiān)督市場，維護(hù)公司和大多數(shù)市場合作者的權(quán)益，團(tuán)結(jié)市場，共同抵制外來競爭，時(shí)時(shí)刻刻記得向公司匯報(bào)最新的市場動(dòng)向，為市場爭取公司的最大支持。 

　　9、培育市場，建立最基礎(chǔ)的核心展業(yè)團(tuán)隊(duì)，組建最基礎(chǔ)的展業(yè)合作“鐵三角”（指銷售術(shù)語中的ABC）；培養(yǎng)最基本的講師團(tuán)，培養(yǎng)“三個(gè)師”——事業(yè)說明講師、產(chǎn)品說明講師、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)講師；建立相信（相信行業(yè)、相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己）、沉淀（所有的事情都是一個(gè)累積的過程，直銷事業(yè)是一個(gè)付出就有回報(bào)的行業(yè)）、積極等的正確展業(yè)心態(tài)。打造以推崇、借力、互相幫助等思想為中心的合作氛圍。幫助市場養(yǎng)成使用工具、參加學(xué)習(xí)等展業(yè)習(xí)慣。

　　市場督導(dǎo)在明確了自己的工作思路以后，再次就是要按照自己的思路，設(shè)定工作計(jì)劃，認(rèn)真執(zhí)行。