致直銷界老板的一份公開信（下）

你好！這是一封應該說值得你細細讀一讀的信，我之所以采用這樣的“體裁”來與你交流，是因為它更能表述，我想表達的一些誠實的建議。當然，如果用其它體裁來表述，也不是不可以，而是我覺得這樣的表述更真誠一些，也更親切一些。當然，如果閣下認為，這是我的炒作，我也同意，因為信者，私也，其本身屬于隱私的范圍。把隱私的“東西”暴露于公眾的視野里，怎么解釋也有炒作之嫌疑，所以我說我同意。無論怎么說，只要我的建議有利于閣下的某些發展或者帶來某些啟示，我就心滿意足了。

關于“兩個條例”問題：

中國政府出臺的針對直銷的“兩個條例”是迫于無奈的，這一點我們應該給予政府充分的理解。我要說明的問題是，“兩個條例”并非是要把直銷徹底、干凈地消滅掉，如果是這樣的話，就不必出臺什么條例了，頒布一個法令清除直銷就可以，所以我們有這樣一個信心就可以了。

“兩個條例”的漏洞很多，法律上的空子也多，就像甄剛先生說的，30％的直銷員銷售提成上限和30％的獎金撥出率是兩個本質完全不同的概念。再者，什么是上線？什么是下線？什么是發展和被發展？發展＝推薦嗎？這些似是而非的事情，你有你的說法，我有我的說法，比如非法傳銷（即“兩個條例”里所稱的傳銷）要開會議，反過來說，是不是凡是開會議就一定是“非法傳銷”呢？沒有這個邏輯的。“非法傳銷”有上線和下線關系，反過來說，是不是凡是有上線和下線關系的就一定是“非法傳銷”呢？更沒有這個邏輯了。就好像我們說烏鴉是黑色羽毛的鳥，那么反過來說，是不是凡是黑色羽毛的鳥都是烏鴉呢？不能這樣說。

現在安利也好、如新也好、新時代也好、天獅也好，對于自己的直銷制度都已經作了“變通處理”，我之所以說是“變通處理”，是因為大家都心知肚明。多層次計酬，即記者先生們說的“團隊計酬”只是換湯不換藥，如果真是“徹底換藥”了，那么直銷也就沒有存在下去的必要了。這一點，難道我們的政府會不知道嗎？他們比誰都還要清楚，還要明白！也就是說，你只要做事不要“太出格”，就可以了。當然，關于中國“特色”的東西，我不講你也明白。

鑒于此，中國開放直銷只是一個時間的長短問題，有人士樂觀地估計：2～3年就會開放，但是我認為，不會這么快，否則對繳納2000萬保證金的企業就不公平了。我認為至少3年以后，政府才會考慮。為什么小公司對“拿牌”沒有興趣？因為從利益最大化的角度講，它沒有這個必要！那么，你拿不拿？取決于兩個因素：你的資金實力足夠大，那么拿牌對你就好；其兩，就是你能不能說服自己不是直銷。不是直銷，自然就不屬于直銷“兩個條例”管束的范圍，但是請閣下注意：這個不是簡單的制度包裝，或者搞個什么“消費創造財富”的所謂理論依據，這種小兒科的事情，只會讓世人笑掉大牙。

關于潛規則問題：

直銷就是直銷公司搭建平臺，直銷員（至于叫會員、員工、銷售代表、經理、總裁……之類的具有中國特色所謂包裝并不影響，我對你闡述的直銷員的本質概念）通過建立自己的直銷員隊伍，并通過直銷員隊伍對產品的銷售，根據其隊伍銷售產品額度的多少，來從直銷公司獲取獎金。在沒有完成一分錢的銷售額之前，直銷員是沒有權力跟公司討價還價的。然而，你要明白，在目前的中國市場，進軍直銷的公司一天有幾百家可能都不為過！在直銷人才極度稀缺的市場里，今天不是直銷人才找“你”，而是“你”找直銷人才。

所以不可避免的潛規則就出現了：你要得到“人才”，你就必須提前付出代價！諸如在不能夠確定他是否同你合作以前，你就要替他購買好來回的機票、火車票，以及全部的住宿費用等。這些非邏輯的潛規則在10年前是不可想象的，同時，你應該清楚的看出，你現在進軍直銷所付出的代價要遠遠大于10年前，即你的投資成本加大了。

關于人才問題：

這個問題是仁者見仁，智者見智的問題。不過我的觀點是企業的輝煌并非靠人才，而是靠領袖。領導人才的人是領導人，領導領導人的人是領袖。否則偉爾奇的傳奇也就不稱其謂“傳奇”了，之所以為傳奇就是因為偉爾奇是“領袖”。在他老先生去通用之前，難道通用沒有人才嗎？沒有領導人嗎？可能不能這么說吧。對于“人才”，尤其的直銷高層管理人才的稀缺，在當今的中國的確是稀缺資源，因為既懂直銷（是真懂不是假懂）又懂管理的人實在不容易找，這是現實。

盡管是現實，然而，常規的思維往往使閣下們掉進一個常規的思維：其眼睛只盯著那么幾個被業內人士公認為成效卓著的人士。請別誤解，我不是說自己吃不著葡萄說葡萄酸，而是卓著之人士，用常規的思維你是找不著的。我們都說要打破常規，但是在你要“打破常規的時候”，你往往又不自覺地調進“常規的陷阱”。

所以我認為，打破常規不僅僅表現在商業模式上，更重要的是我們的觀念上。

關于創新問題：

我發現，目前中國直銷界，所謂的創新僅僅是停留在技術層面上的東西，并沒有觸及直銷的“根”。直銷的“根”是什么？是“推銷文化”。如果你沒有對直銷有深刻的感悟，或者親身經歷過直銷的過程，對“推銷文化”以及對它的創新，的確是不太容易的。

目前，對于直銷思維及其模式的創新方面，走在前面的是“交互式合作營銷”的新分銷思維，以及建立在這個思維下的“交互式分銷”模式（或叫做交互式零售、交互式直銷也可以）。這是一個很大的篇幅，鑒于時間和篇幅所限，我就不對此問題深入闡述了，因為闡述的文章網上太多了。這里我只是提醒一下閣下：不首先在觀念、思維方式上突破，對任何技巧性（比如制度的改良、產品功能的夸大、過激的潛能開發、盲目開發所謂的“工具”等）的所謂突破是徒勞的。

關于資金問題：

一般來說，新起盤一家直銷公司，就目前的成本而言，中型公司大約要300～400萬，大型直銷公司大約要800～1000萬。至于或多或少，那就要看你高層團隊的管理水平和運作技巧了。

直銷的未來在哪里？

未來新直銷的游戲規則是什么？就是：直銷、特許經營與零售的融合，我稱之為“狹義直銷”向“廣義直銷”的歷史性大轉移！作為要雄霸天下的英雄，不可不洞察任何一個使自己騰躍于寰宇的歷史機遇。舊有直銷的思維已經漸漸走入它的墳墓，新直銷的思想正在以加速度的方式挑戰我們的未來！一個戰略家、一個高級決策者、一個決定其企業命運和未來的舵手，在世界直銷大轉折的歷史機遇面前，你何去何從，這個眼光、魄力和膽識及其智慧將直接定位其企業未來的財富地位和榮耀。

天獅希期望借“新置換理論”這一“新直銷思想”游戲直銷未來，其實它還是沒有跳出“舊有直銷的思維”。我用一句話就可以總結它的理論：企業可以把自己某些系統功能讓給外界的系統來承擔，比如銷售系統功能就可以讓直銷商系統來承擔，這就是“置換”的基本概念。企業資源是可以同外界資源進行交換的，這種“交換”（即置換）是自然界普遍存在的現象，并不是什么新奇的東西。

跟隨者和“模仿”者從來成為不了財富英雄，而只有敢于打破常規者和領袖者才有資格絕頂豪邁。在世界直銷領域，誰首先制定出21世紀直銷的“游戲規則”，誰就是未來直銷的霸主，這是毫無疑問的，歷史從來是英雄所寫。

如今，閣下進軍直銷，直銷的“天時”你不占，即在半個世紀以前，你沒有成為直銷規則的制訂者而同安利游戲天下；直銷的“地利”你也不占，即中國直銷在15年前，你沒有同天獅一起逐鹿中原而今笑傲江湖；那么，你還要通過直銷贏得你的未來，你只有占“人和”，即通過贏得中國直銷人，乃至世界直銷人的“人心”來奪天下，而贏“人心”惟有靠新思想和新的規則。

我們要記住的是：奇跡在一個時代，上蒼永遠只會造就一個英雄。安利是工業文明時代的直銷產物，在那樣一個時代，安利制定了工業化時代直銷的游戲規則，那么安利就必然成為那個時代的英雄，這是毫無疑問的，其余的直銷公司就只能是安利的陪襯。這個時代一旦鑄就它，它就是歷史，這誰也無法改變；而你想改變歷史，只有一個辦法：改變歷史的規則。你要有智慧的眼光來敏銳洞察這一點，否則，你難于成就其輝煌。

直銷產品推銷模式的毀滅，是世界整個經濟大變局在直銷領域的表現而已，你要深刻理會這一歷史背景。這一背景的核心就是營銷思想和理論的研究中心將從“生產”全面轉向于“消費者”。營銷思想和理論研究中心的全面轉移必然導致企業商業模式的重構，商業模式重構的結果將成為企業新的核心競爭力，也必將造成世界財富新一輪的重新分配，這就是你，也是中國一切企業家難知難遇的歷史機遇，你要用“慧眼”去看，因為機遇“肉眼”是無法看見的。能夠依靠慧眼洞察機遇的人是極少數人，所以你就應當理解，為什么世界上10％的人會擁有世界上90％的財富，其因就在于此。簡單說，不重構直銷產品推銷的“模式”，你將步履維艱，因為違背人性的東西是永遠不可能成為社會主流的！

歷史之所以成為歷史，英雄之所以成為英雄，長江后浪之所以要推前浪，就是因為世界總是存在先知先覺者。君不見世界上的那些所謂的財富英雄豪杰，哪個不是先知先覺者呢？　　　　他們的商業敏銳度和洞察力是超乎超人的，不然我們就無法解釋世界上90％的財富為什么會掌握在10％的人手里？！

最后以兵法一言與閣下共勉：不謀萬世不足于謀一時，不謀全局不足于謀一域。看不到世界直銷未來30年后的格局，我們贏不了直銷之未來。

（文中的錯別字望閣下見諒！如果能幫忙改之，方某感激流涕！）

順祝

閣下身體健康！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　方鈞煒

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2006-9-30于北京