“直銷管理?xiàng)l例”和“禁止傳銷條例”既禁止了“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的獎(jiǎng)金制度，又將直銷人員的獎(jiǎng)金上限訂為30%，讓直銷公司和直銷人員在銷售的獎(jiǎng)勵(lì)制度上沒(méi)有太多的彈性運(yùn)作空間，原來(lái)上下級(jí)直銷商之間“利益共同體”的關(guān)系也隨之消失；上級(jí)直銷商輔導(dǎo)下級(jí)的經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)不存在了，理論上“直銷團(tuán)隊(duì)”就失去存在的價(jià)值。但是很多成功的直銷團(tuán)隊(duì)，其成員之間已經(jīng)有多年共同奮斗的經(jīng)歷，團(tuán)隊(duì)成員之間所建立的關(guān)系，已經(jīng)不只是單純的經(jīng)濟(jì)利益共同體；這些直銷團(tuán)隊(duì)是否會(huì)自然解散呢？它們是否還有存在的價(jià)值？值此直銷公司努力爭(zhēng)取直銷牌照的關(guān)鍵時(shí)刻，直銷團(tuán)隊(duì)的未來(lái)是一個(gè)值得深思的議題，本文試著從直銷團(tuán)隊(duì)的功能和價(jià)值來(lái)探討直銷團(tuán)隊(duì)的存廢問(wèn)題。
    
        直銷團(tuán)隊(duì)的功能是由多層次直銷的“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”獎(jiǎng)金制度所建立的，在團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的獎(jiǎng)金制度之下，每一個(gè)直銷商除了可以推銷產(chǎn)品給消費(fèi)者之外，還可以吸收消費(fèi)者來(lái)當(dāng)直銷商，被吸收來(lái)的直銷商即成為其下級(jí)直銷商，上級(jí)直銷商可以自其下級(jí)直銷商的業(yè)績(jī)當(dāng)中分到獎(jiǎng)金。雖然各家直銷公司的獎(jiǎng)金制度不盡相同，但是獎(jiǎng)金的基本原則都是類似的，差別在于可以提領(lǐng)幾代下級(jí)的獎(jiǎng)金，以及各代獎(jiǎng)金提成的比例;即使是所謂的雙軌制，其基本原則也是類似的。在這樣的獎(jiǎng)金制度之下，直銷商的收入來(lái)源，除了銷售產(chǎn)品之外，更大的比例是來(lái)自下級(jí)直銷商業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)金提成，因此如何吸收下級(jí)直銷商，如何訓(xùn)練新進(jìn)直銷商來(lái)從事直銷業(yè)務(wù)，就成了直銷商的重要工作。
    
        因?yàn)橐粋�(gè)上級(jí)直銷商可以提領(lǐng)好幾代下級(jí)直銷商的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，使得上級(jí)直銷商除了關(guān)心他的直屬下級(jí)直銷商之外，還會(huì)去關(guān)心其下幾代直銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，也因此就形成了一個(gè)包含好幾代直銷商的直銷團(tuán)隊(duì)組織。一家較具規(guī)模的直銷公司，至少會(huì)有上萬(wàn)個(gè)直銷商，在這么多直銷商當(dāng)中，可能會(huì)有一些具領(lǐng)導(dǎo)能力與特質(zhì)的高階直銷商，憑著他們個(gè)人的努力經(jīng)營(yíng)，建立起他們的下級(jí)直銷商所組成的直銷團(tuán)隊(duì)。在這些直銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，有許多下級(jí)直銷商可能不在這位團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)可以領(lǐng)取業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的代數(shù)之內(nèi)，但是這些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)仍然樂(lè)意去照顧他們，這其中的原因顯然不是金錢(qián)導(dǎo)向的動(dòng)機(jī)。
    
        直銷是一個(gè)沒(méi)有加入門(mén)坎的行業(yè)，任何人只要愿意，都可以在一位直銷商的推薦之下，加入直銷公司成為直銷商。正因?yàn)闆](méi)有加入門(mén)坎，使得直銷商的年齡、性別、背景、教育程度、個(gè)性、經(jīng)濟(jì)狀況等個(gè)人條件形形色色，參差不齊。大部分加入直銷的人都沒(méi)有從事過(guò)銷售的工作，更有的人是屬于內(nèi)向，怯于主動(dòng)與人交談的個(gè)性，面對(duì)這些新進(jìn)直銷商，推薦他們加入的上級(jí)直銷商可能無(wú)法承擔(dān)教育訓(xùn)練的重責(zé)大任，這時(shí)候直銷團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始發(fā)揮它的功能了。直銷團(tuán)隊(duì)的第一個(gè)功能是讓新加入的直銷商產(chǎn)生歸屬感和信心，只靠一個(gè)上級(jí)直銷商的輔導(dǎo)可能不易讓新進(jìn)直銷商對(duì)直銷產(chǎn)生信心，把新進(jìn)直銷商帶到團(tuán)隊(duì)里面，藉由團(tuán)隊(duì)的氣勢(shì)和熱情、友善的氣氛，立刻就會(huì)讓他感覺(jué)有這么多伙伴一起打拼，這個(gè)事業(yè)應(yīng)該是有前途的。
    
        直銷團(tuán)隊(duì)的第二個(gè)功能是教育和學(xué)習(xí)，一個(gè)杰出的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)把團(tuán)隊(duì)塑造出特有的文化，這種團(tuán)隊(duì)文化是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期淬煉和修正而逐漸成形的，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在耳濡目染之下，也會(huì)逐漸具有相同的文化特質(zhì)。而在直銷團(tuán)隊(duì)的文化當(dāng)中，樂(lè)于教導(dǎo)后進(jìn)、勇于學(xué)習(xí)是共通的組織文化，這是導(dǎo)源于新進(jìn)直銷商需要學(xué)習(xí)直銷的相關(guān)知識(shí)和作法，而上級(jí)直銷商負(fù)有教導(dǎo)下級(jí)直銷商的責(zé)任，因此教育和學(xué)習(xí)在直銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)中是非常重要的活動(dòng)。在直銷商的活動(dòng)當(dāng)中強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)和復(fù)制，由于經(jīng)常有新人加入，直銷的產(chǎn)品信息、銷售要領(lǐng)、組織文化等教材幾乎每周、每月、每年不斷的重復(fù)講授，資淺的直銷商在陪新進(jìn)直銷商學(xué)習(xí)當(dāng)中，重復(fù)聽(tīng)了許多遍，也實(shí)際應(yīng)用了很多次，慢慢就有心得，進(jìn)而也可以上臺(tái)去講課了。這樣周而復(fù)始就培養(yǎng)了許多直銷商，也培養(yǎng)出很多講師，形成一個(gè)教育和學(xué)習(xí)的良好環(huán)境。一個(gè)有眼光有抱負(fù)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)善用這樣的教育和學(xué)習(xí)環(huán)境，除了教導(dǎo)直銷相關(guān)的專業(yè)知識(shí)之外，還會(huì)引進(jìn)各種修身養(yǎng)性的知識(shí)、文化、生活常識(shí)、禮儀等課程，來(lái)變化組織成員的氣質(zhì)，提高其知識(shí)水平，使團(tuán)隊(duì)成員除了學(xué)會(huì)作直銷之外，還獲得個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，對(duì)于開(kāi)拓市場(chǎng)有更大的幫助。

        直銷團(tuán)隊(duì)的第三個(gè)功能是促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的互動(dòng)與交流，讓大家像一家人一樣彼此認(rèn)識(shí)、互相關(guān)懷，而不是只認(rèn)識(shí)上級(jí)或下級(jí)。直銷是一個(gè)“人”的事業(yè)，人際互動(dòng)和人脈的擴(kuò)充是把直銷事業(yè)做成功的關(guān)鍵因素，“與人為善”更是直銷商的基本生活態(tài)度，在直銷團(tuán)隊(duì)里面就是培養(yǎng)和熏陶這些德行最好的地方。
    
        直銷團(tuán)隊(duì)的第四個(gè)功能是表?yè)P(yáng)、激勵(lì)士氣，表?yè)P(yáng)業(yè)績(jī)優(yōu)良的直銷商，除了可以肯定績(jī)優(yōu)直銷商的成就之外，另一個(gè)效果就是可以激勵(lì)直銷商的士氣，使所有直銷商都能再接再厲，努力拓展業(yè)績(jī)。一個(gè)表?yè)P(yáng)大會(huì)需要有一定的規(guī)模，才能發(fā)揮激勵(lì)士氣的效果，通常年度表?yè)P(yáng)大會(huì)都是由直銷公司來(lái)主辦，至于每季或半年的表?yè)P(yáng)大會(huì)則由直銷團(tuán)隊(duì)來(lái)舉辦。很多直銷商終其一生，能獲得別人的肯定，得到當(dāng)眾表?yè)P(yáng)機(jī)會(huì)的，只有在直銷的工作當(dāng)中，因此他們對(duì)于表?yè)P(yáng)大會(huì)非常重視，也讓直銷團(tuán)隊(duì)的此一功能更形重要。
    
        直銷團(tuán)隊(duì)的這四大功能，源自團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的獎(jiǎng)金制度，但是發(fā)展到后來(lái)，團(tuán)隊(duì)成員之間的感情深厚，有些團(tuán)隊(duì)成員的交情已經(jīng)超越獎(jiǎng)金分享的關(guān)系，更有些高階直銷商從幫助別人成長(zhǎng)所獲得的成就感是沒(méi)有東西可以代替的。要解釋這種現(xiàn)象我們可以拿“馬斯洛”的需求理論來(lái)分析，根據(jù)馬斯洛的五階層需求理論，人類的最基本需求是生理需求，即獲得溫飽的需求，這種需求就是要有足夠的金錢(qián)收入來(lái)滿足吃飯、穿衣的基本需求;等到衣食無(wú)缺之后，需求就會(huì)往上升級(jí)到第二階層的安全需求，這時(shí)候希望獲得安全的保障，也就是要有房子住，工作有保障;等到生活安全有保障之后，第三階層的需求就是想要有歸屬感，也就是要有朋友，感覺(jué)自己屬于一個(gè)團(tuán)體;有了歸屬感之后，第四階層的需求是要有成就感，要獲得別人的肯定;最高的第五階層需求是要有自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，也就是追求能讓自己的能力充分發(fā)揮，達(dá)到幫助別人、協(xié)助社會(huì)進(jìn)步的機(jī)會(huì)。依照馬斯洛的理論，這五階層的需求是逐步往上升的，也就是低階的需求滿足之后才會(huì)逐步往上提升，不會(huì)在衣食無(wú)著的時(shí)候，就去追求成就感。
    
        直銷團(tuán)隊(duì)的價(jià)值就在于可以幫助直銷商充分達(dá)到馬斯洛的五個(gè)階層的需求，當(dāng)一個(gè)人衣食無(wú)著的時(shí)候，在直銷團(tuán)隊(duì)里面有人教育他、訓(xùn)練他，讓他有能力去做直銷商，賺得傭金和獎(jiǎng)金來(lái)滿足基本的生理需求。等他做得好之后就有能力吸收下級(jí)，藉助團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)教育、訓(xùn)練下級(jí)，收入就更多也更穩(wěn)定了，這時(shí)第二階層安全的需求就得以滿足。接著他在團(tuán)隊(duì)里面的人際關(guān)系和地位也日漸穩(wěn)固，更加感覺(jué)自己是團(tuán)隊(duì)的一份子，也滿足了第三階層的歸屬感。這時(shí)候他的業(yè)績(jī)表現(xiàn)也與時(shí)俱進(jìn)，等到符合高階直銷商的表?yè)P(yáng)資格，在團(tuán)隊(duì)表?yè)P(yáng)大會(huì)中獲得大家的肯定，他就會(huì)有很高的成就感，也就是第四階層需求的滿足。在錢(qián)財(cái)、名譽(yù)都已經(jīng)滿足了之后，想要追求的就是人生的最高境界，發(fā)揮自己的能力幫助別人成功、促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步，所以他在團(tuán)隊(duì)里面不遺余力的幫助下級(jí)直銷商或新進(jìn)直銷商，著眼的不是獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)銜，而是幫助人成功的自我實(shí)現(xiàn)。
    
        根據(jù)以上分析直銷團(tuán)隊(duì)的功能和價(jià)值，在“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的獎(jiǎng)金制度取消之后，雖然沒(méi)有金錢(qián)的誘因讓直銷團(tuán)隊(duì)的高階直銷商去幫助、輔導(dǎo)新進(jìn)直銷商，但是團(tuán)隊(duì)歸屬感、成就感和自我實(shí)現(xiàn)的期望仍可能讓這些直銷領(lǐng)袖們?cè)敢饫^續(xù)維持直銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作。在不違反政府法令規(guī)定的范圍內(nèi)，直銷團(tuán)隊(duì)的繼續(xù)運(yùn)作應(yīng)該有助于直銷市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。