近日，如新（中國）日用保健品有限公司獲得了直銷牌照。如新企業(yè)集團(tuán)總裁兼首席執(zhí)行官賀楚門表示，商務(wù)部的批準(zhǔn)使我們可以在公司在華總部所在地——上海市開展直銷活動(dòng)。我們計(jì)劃今年第四季度先在上海開展直銷業(yè)務(wù)，然后陸續(xù)辦理各省級(jí)分公司的直銷許可，并于2007年初開始逐步將直銷業(yè)務(wù)拓展到全國各地。


　　如新中國區(qū)總裁邱錦云近日接受采訪時(shí)認(rèn)為：“用一個(gè)正確的、能夠保護(hù)消費(fèi)者利益的銷售模式來進(jìn)行直銷，我覺得非常重要。凡是沒有保護(hù)消費(fèi)者意識(shí)的營業(yè)模式，不管企業(yè)的營銷策略用什么方式，肯定會(huì)造成對(duì)消費(fèi)者的傷害。如新的‘員工制’直銷模式，就很好地保護(hù)了消費(fèi)者利益，也保護(hù)了銷售人員的利益。”
　　“我們的發(fā)展策略重點(diǎn)是服務(wù)消費(fèi)者” 
　　《成功營銷》：如新公司通過了商務(wù)部門的嚴(yán)格考核順利拿到了直銷牌照，這是實(shí)力的象征，也代表了政府對(duì)未來中國直銷企業(yè)與市場的一種期望。你認(rèn)為如新優(yōu)先于其他老牌企業(yè)獲牌的原因是什么？
　　邱錦云：如新過去一直用“零售專賣店的銷售形式”和“與銷售人員簽了勞動(dòng)合同的職工模式”經(jīng)營，其間我們不斷地進(jìn)行中長期投資。160家專賣店都是如新公司自己開設(shè)的，所有的產(chǎn)品銷售都是在店鋪里面進(jìn)行，不能在店鋪以外進(jìn)行，這樣就相當(dāng)好地保護(hù)了消費(fèi)者的利益。三年半時(shí)間過去了，我們積極準(zhǔn)備材料，并充分地與中國政府有關(guān)部門溝通，最后這種模式贏得了他們的認(rèn)可，而且該模式也非常適合在具有中國特色的直銷環(huán)境里面經(jīng)營，我認(rèn)為如新能拿到直銷牌照與我們的營業(yè)模式是分不開的。
　　《成功營銷》：如新獲得直銷牌照后最大的感受是什么？你們?yōu)榱四眠@個(gè)牌照自身做了哪些調(diào)整？今后公司的發(fā)展策略又將做出怎樣的改變？
　　邱錦云：我們非常幸運(yùn)，直銷牌照為如新企業(yè)集團(tuán)帶來四個(gè)方面的有利條件，其中包括得以在160家固定地點(diǎn)零售店以外銷售產(chǎn)品；有機(jī)會(huì)招募初級(jí)的、非正式、兼職銷售人員；有機(jī)會(huì)與中國市場獲準(zhǔn)從事直銷活動(dòng)的其他公司展開公平競爭；因獲得政府對(duì)我們經(jīng)營模式的正式批準(zhǔn)而得到其他利益。
　　拿到直銷執(zhí)照后，我們將“用兩條腿走路”。過去三年多我們“職工＋直營店”的模式已經(jīng)成為我們非常堅(jiān)定、非常強(qiáng)的一條腿，另外一條腿還沒有學(xué)會(huì)走路，剛剛學(xué)會(huì)，即我們要招聘像雅芳公司一樣對(duì)直銷感興趣的兼職的直銷員，這也是我們拿到牌照后調(diào)整的首要方面。
　　但我們產(chǎn)品的價(jià)格不會(huì)因?yàn)槟玫搅酥变N執(zhí)照而做調(diào)整，我們公司要以“服務(wù)消費(fèi)者”作為我們最重要的一個(gè)發(fā)展策略重點(diǎn)。如新以消費(fèi)者為主，不會(huì)隨意漲價(jià)，這是我們的策略。
　　定義“員工制”直銷模式
　　《成功營銷》：隨著第二輪直銷牌照的發(fā)放，中國式直銷提速，但同時(shí)新一輪直銷市場大戰(zhàn)也將逐步展開，“員工制”可以說是如新公司的特色。請(qǐng)你結(jié)合企業(yè)實(shí)際，具體談?wù)勅缧碌摹皢T工制”直銷模式和相關(guān)的經(jīng)營服務(wù)模式。
　　邱錦云：好的。凡是加入如新的銷售人員都必須簽訂勞動(dòng)合同，即擁有底薪和“四金”，這個(gè)模式對(duì)海外以直銷為主的公司來講都是不可思議的，因?yàn)橐话愕暮Ｍ庵变N公司是不以直營店或者說聘請(qǐng)簽了勞動(dòng)合同的職工來做這樣的事情的。
　　銷售職工是我們的職工，公司對(duì)銷售員工有更強(qiáng)的約束力，我們可以對(duì)不規(guī)范的銷售員工的活動(dòng)解除勞動(dòng)合同；同時(shí)銷售員工跟公司簽訂了勞動(dòng)合同，就產(chǎn)生了雙方的勞動(dòng)關(guān)系，形成了對(duì)公司的忠誠度和向心力，這就能促進(jìn)我們企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。再加上我們的直營店是直接面向消費(fèi)者，銷售職工能很好地服務(wù)于廣大的消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)于購貨、退換貨的任何要求都得到了滿足和保障。我們沒有拿到牌照前是非常堅(jiān)持這樣去運(yùn)行的，盡管這樣我們的固定成本在其中比較高。

　  同時(shí)，我們要把兼職直銷員招募和培訓(xùn)工作做好、做規(guī)范，還要做大。中國政府制定了單層次的直銷，也開放了直銷，跟國際接了軌，我們就要用好“兼職的直銷員”這條腿，實(shí)行“兩條腿走路”。
　　《成功營銷》：如新和雅芳在美國股票市場這段時(shí)間出現(xiàn)下跌，專家分析雅芳是因?yàn)楣�司在中國市場直銷出現(xiàn)了一定的混亂，如新出現(xiàn)銷售業(yè)績的下降，其原因也是這樣嗎？你認(rèn)為如新如何避免雅芳公司遭遇的“專賣店和直銷員沖突”的難題？
　　邱錦云：這一點(diǎn)我們比較幸運(yùn)一點(diǎn)，我們并沒有像雅芳那樣在全國各地有7000家加盟店，在拿到直銷牌照后必須考慮這7000家加盟店的出路。另外這7000家確實(shí)是以零售、批發(fā)為主，雅芳如何把它經(jīng)營了這么多年的“加盟店”概念變成“直銷員”概念，我相信這是對(duì)它最大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樯婕暗街贫取⑽幕�、模式等諸多方面的改變。
　　我們目前的專賣店都是如新直接投資的直營店，不是加盟連鎖店性質(zhì)。過去三年多加入我們的人員也成了如新的銷售職工，簽定了勞動(dòng)合同，他們并不是兼職的，因此我們就不需要面對(duì)改制。這6000名專職職工平時(shí)在店鋪里銷售，招聘的兼職直銷員在店鋪以外銷售。因此，我們認(rèn)為可能不需要面臨像雅芳公司一樣的問題。
　　“三步到位”謀劃如新發(fā)展
　　《成功營銷》：第二批牌照現(xiàn)發(fā)了六家，其中如新公司的直銷允許地區(qū)主要是上海本部的八個(gè)區(qū)，請(qǐng)問報(bào)送材料時(shí)如新申請(qǐng)了多少網(wǎng)點(diǎn)和可銷售的區(qū)域？你們是如何考慮“從區(qū)域到全國”的經(jīng)營的？如新接下來關(guān)于服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)有怎樣的計(jì)劃？
　　邱錦云：我們當(dāng)時(shí)申請(qǐng)的時(shí)候是以上海為主作為我們申請(qǐng)的區(qū)域，最主要的原因就是我們想分成三個(gè)策略性的區(qū)域來進(jìn)行申請(qǐng)和單層次直銷。第一個(gè)就是現(xiàn)在已經(jīng)得到允許的在上海先試行；三個(gè)月之后，我們?cè)谡憬�省、江蘇省、福建省、廣東省和北京申請(qǐng)實(shí)行；第三步我們會(huì)將目前全國的102個(gè)城市所有的有店鋪的地方完全覆蓋。
　　這種保守的經(jīng)營策略是我們一貫的，從2003年起公司的專賣店就是逐步增加的，到今天已經(jīng)覆蓋了全中國，這說明了我們整個(gè)發(fā)展策略不是一步到位，而是“三步到位”的。先在上海試點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)會(huì)給我們帶來很多回饋，讓我們做一些調(diào)整，然后緊接著我們就會(huì)按計(jì)劃向其他城市擴(kuò)展。
　　根據(jù)《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定，上海的每個(gè)區(qū)我們都要設(shè)一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；從全國情況來看，我們估計(jì)要有2700個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)才能全部覆蓋，才可以進(jìn)行直銷活動(dòng)，我們打算這樣做。一些有店鋪但還沒有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的城市我們也將設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。如新將會(huì)在未來的4個(gè)月內(nèi)設(shè)立100個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，2007年我們的目標(biāo)是900個(gè)。我們也會(huì)繼續(xù)開設(shè)如新專賣店，希望在今年底時(shí)達(dá)到180家左右，明年還會(huì)增加20家。到那時(shí)，如新就有200家自己開設(shè)的專賣店和1000個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
　　《成功營銷》：直銷業(yè)除產(chǎn)品外，更為重要的是直銷隊(duì)伍，誰先擁有直銷人員、開展直銷業(yè)務(wù)，誰就先搶占了市場。請(qǐng)問如新公司在招募直銷人才方面是怎么考慮的？你們又如何監(jiān)管直銷員，進(jìn)行企業(yè)自律？
　　邱錦云：如新招聘直銷員，在上海大約有8個(gè)區(qū)可以做試點(diǎn)。保守地估計(jì)，我們將在試點(diǎn)區(qū)域里招聘到3000～5000名直銷員來做兼職。
　　同時(shí)，監(jiān)督和管理直銷員也是公司發(fā)展策略的一個(gè)管理程序。監(jiān)督直銷員有三部分：第一個(gè)部分就是企業(yè)如何規(guī)范兼職的直銷員；另外，每一個(gè)符合《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定的人員加入如新成為直銷員都要持證上崗，直銷員銷售時(shí)不能要求消費(fèi)者的最低產(chǎn)品購買量，也不能進(jìn)行“購買如新公司產(chǎn)品能在短時(shí)間內(nèi)成為富翁”等的夸大宣傳，這些都是不符合直銷管理規(guī)定的，這樣即使他擁有上崗證也是不合格的；第三，凡是被國家批準(zhǔn)的可以進(jìn)行直銷的企業(yè)的信息都必須在網(wǎng)上公開，這就包括直銷員的信息，利用我們?cè)O(shè)定的兼職直銷員的熱線，也可讓消費(fèi)者來監(jiān)督他們。