直銷的四大工作：推薦、跟進、零售、服務(wù)

    （一）推薦 

       推薦是直銷事業(yè)的血液，直銷事業(yè)要成功需要不斷地推薦，亦就是推薦加上推薦，源源不斷：因為惟有透過推薦您的生產(chǎn)網(wǎng)才會快速擴張，您的時間效率才會倍增。推薦者要推薦成功，必須對于公司背景、產(chǎn)品專業(yè)知識、福利制度、溝通技巧等方面有深入了解與得當應(yīng)用。而推薦有一定的步驟與技巧：

    1、具備專業(yè)知識：從事任何行業(yè)都需要具備該行業(yè)的專業(yè)知識

。有道是：“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專攻”，有了專業(yè)知識后再作邀約、溝通時讓對方感覺我們是“專業(yè)人”，了解對方需求、創(chuàng)造對方需求，透過得體的應(yīng)對、真誠的贊美，往往容易說服對方得到成功。

　　2、改變自己：從內(nèi)心、外在兩方面的改變，讓人有煥然一新的感覺，進而引起認同，往往會給人留下好印象，改變自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困難，努力去做好它。

    3、自己就是老板：當投入直銷的那一刻開始就要有“自己就是老板”的觀念，“老板”就要有老板的格調(diào)、作為、氣質(zhì)。但往往許多經(jīng)銷商沒有此種觀念或認識不夠，因此，很容易自己被自己打敗；若是每位伙伴都有“老板”的架式，相信不會輕易成為直銷的逃兵。邁開推薦的第一步，就是要先具備“老板”的內(nèi)涵與外表，因為你是一個“無店鋪老板”的直銷商，當家作主人的經(jīng)營者，豈可不具備老板的架式？外形很穩(wěn)重厚實，談吐誠懇，就給人一個初步的好印象。生意進行。穩(wěn)操勝券。相反的，“望之儼然不似人君”，如何教人聽信他的一切？所以具備一副老板相，是很重的。 “老板的外表”。指的應(yīng)是：重視服裝禮儀。男士最好穿白襯衫，可表現(xiàn)誠懇明朗的正派形象。領(lǐng)帶則以紅色系列較佳，可展現(xiàn)親和力、積極開朗的活動力；西裝則以較穩(wěn)重的深藍或深灰等顏色較佳。女士方面，不妨穿較整齊的洋裝，以及高度適中的高跟鞋皮膚色彩絲襪，可顯出優(yōu)雅的氣質(zhì)。此外，不妨薄施粉脂，看來較有精神。但是，身為一個女直銷商也不宜太招搖，例如穿露肩、露背裝或迷你裙、熱褲等太性感的裝扮，以免分散了聽你講話的男士的注意力。

    不要小看了服裝的威圖形個儀容不整、不修邊幅的人，說什么也不會帶給人太好的印象。外表除了服飾整潔之外 ，最不可遺忘的就是面帶樂觀、自信的微笑。有了笑容，你的外表至少可以被加個十分。其次，所謂具備“老板的內(nèi)涵”，通常指的是：對產(chǎn)品要有自身的深刻體驗；專業(yè)知識，脫口而出；對推薦產(chǎn)品有使命感。在這三點中，使命感格處重要。因為自從你與你的朋友面對面談話，你已開始把產(chǎn)品推薦給他了，說不他會從此愛上這一項產(chǎn)品，甚至廣為推薦給他人，變成一個新直銷商，那么你無疑是開始改變對方的命運了，既然如此，你就得負起改變?nèi)思颐�運的責任來。此后，如果你要發(fā)展給織的過程中，不好好輔導他，不時時并切或協(xié)助他，甚至連自己也中輟不做了，那么不只陷自己于不義，也扼殺了對方的前途！所謂使命感，正是一個老板的內(nèi)涵中最可貴的素質(zhì)。

    4、列名單：每位伙伴都有親朋好友，可運用“緣故法”，“緣”是指血緣、人緣、地緣關(guān)系的人。“故”是指故舊知交。

    因此，絕對可以列出許多名單來，就像辦喜宴一樣，一下子可以聯(lián)絡(luò)到幾百位親友來共襄盛舉。但是，有些伙伴常常列了半天列不出來，因為他（她）替別人算命，“這個人不行、那個人不會做、這位親戚很固執(zhí)、這位同事沒有時間……”應(yīng)改變這樣的作法，直銷事業(yè)的領(lǐng)袖剛開始是看不出來的，不可太早下定論做得好與不好，如果沒有去做怎能知道呢？

    5、排順序：

    ① 找出產(chǎn)品最適合的對象。

    ② 找出直銷觀念比較好的人。

    ③ 找出不滿意目前工作的人。

    ④ 找出交情最好的人。

    ⑤ 找出經(jīng)濟有壓力的人。

    6、展開聯(lián)絡(luò)拜訪：拜訪或聯(lián)絡(luò)不要開門見山，應(yīng)先做暖身動作（話家常、噓寒問暖……），有了兩三次的聊天，溝通再切入主題，千萬不要“吃緊弄破碗”，直銷是細水長流的事業(yè)。直銷的業(yè)績來自行動，有行動才有成績，不可空談理論不付諸行動，這樣是不行的。

    7、與上級研究并檢討改進：有積極行動之后必會產(chǎn)生結(jié)果，無論是好是壞都需要與上級充分溝通、檢討。上級或許提供意見與建議，幫助我們在下一次的行動更加順利、更加有收獲。

    8、堆薦與技巧

    直銷最有效的方法，首推“緣故法”。“緣”是指血緣、人緣、地緣，“故”指的是故舊知交。直銷原則是：先從容易著手的地方出力。當你的直銷對象是有血緣、人緣、地緣的故舊知交時，應(yīng)該先進行。在容易進行的地方著力，很快就有收獲；一有收獲，就會做得更帶勁，有助于培養(yǎng)信心。向親朋好友推薦產(chǎn)品，做示范，場面比較輕松，萬一說錯話或搞砸了，場面也很好收拾。不過盡管談話容易，在推薦的進程，仍要注重步驟與技巧，才不會手足失措。

    （二）跟進

    沒有跟進，直銷事業(yè)就會變得虎頭蛇尾，事倍功半。那么跟進主要針對哪些對象呢？跟進的要點是什么呢？跟進的技巧又是什么呢？

    1、跟進的對象

    （1）跟進自己

    洛德瑞克•索伯曾說：“我們必須學著當自己的朋友，因為我們太容易變成自己最大的敵人。”大衛(wèi)•瑤斯也說：“藉著愛自己，我得到自己的力量，這力量是愛別人之前必須擁有的。”的確，跟進自己就是珍愛自己，也只有先武裝自己的思想，才能應(yīng)付一切可能有的挫折和打擊。

  我們跟進自己時，應(yīng)該常問自己三個問題：第一是為什么我要從事直銷？第二是我想要在直銷事業(yè)中付出什么樣的代價？第三是我必須要在直銷事業(yè)中付出什么樣的代價？ 

 

    明白、確定這三個問題的答案，您才能解答任何一個有關(guān)行銷的疑慮。把答案寫在日記本上，每天看它三回。

 

    跟時自己，再看看前面的目標設(shè)定潛能開發(fā)的精華，這個世界上只有自己會放棄自己，也只有自己能成就自己。做一個明智的抉擇——做自己的敵人或做自己的貴人？

    （2）跟進上級

    泛指一切的“A”。沒有一個上級、組織或公司會去傷害他的下級經(jīng)銷商，正如父母對子女、老師對于學生。所以跟進你的“A”，這是獲取動力、能源的最佳途徑。常常接近“A”，和上級聯(lián)絡(luò)、溝通能有許多的獲益。

    當你挫折、懷疑、焦慮……時，請向“A”反應(yīng)，這些垃圾思想無助于你的成功，卻有助于你的“A”對您的了解。“A”將會給你一些走出負面情緒影響的建議，并適時地修正做法或想法上的偏差，讓你很快地渡過低潮期。

    當您興奮、快樂、積極……時，請向“A”做出反應(yīng)，將這樣的氣氛感染給“A”，你的“A”將因你的正面反應(yīng)而得到刺激，而對你有意外的幫助，例如多抽時間出來約你的組織，或找機會讓您更成長，這種相對回饋，通常是一般團隊成功的原因所在。

    當你一切如常時，請向上級做出反應(yīng)，直銷是個逆流而上的事業(yè)，不進則退，所以當熱忱消退時正是死亡的開始。必須和“A”多做聯(lián)絡(luò)，激勵心志、激蕩思考、激發(fā)潛能，往往由此邁向另一高峰。

    （3）跟進下級

    有人說跟進下級最好的辦法是邀約，而邀約最好的辦法是跟進，確有幾分道理。您的下級伙伴的心態(tài)未必都一樣，如何做好跟進呢？最好的方式是運用公司或組織辦的各式會議，鼓勵、邀約他們參加，從聯(lián)誼性質(zhì)的烤肉、爬山一直到激勵性質(zhì)的潛能開發(fā)和表揚大會，或有教育訓練性的密集訓練、旅游研討會，都是再燃起希望之火的支援系統(tǒng)，針對下級的個案，分別給予適當?shù)募�勵是省時省力的方式。

    至于平時的一對一跟進，應(yīng)注意是下列幾點：

    第一，做一個最佳的聆聽者。若屬正面而積極的，應(yīng)給予肯定，并適時提供資料（書、錄音帶等）加強配合，若是負面消極的，則先行“垃圾分類”，再對癥下藥。問題的表面常是技術(shù)的方法缺失，但事實上，問題后面的想法、心態(tài)的錯誤，才可能是癥結(jié)所在，所以不要忘了和他討論“跟進自己”中的三個問題，他將有所收獲。最好能把下級的需求記錄下來，以便于探討。

    第二，定時定點、互相聯(lián)絡(luò)，以免因為一兩次聯(lián)絡(luò)不上下級，便索性不聯(lián)絡(luò)了。

    第三，提醒他的承諾、夢想，并鼓勵行動。

    第四，共同研究其組織網(wǎng)的成長和業(yè)績是否成正比。

    第五，在意他周圍人、事、物的情況，例如他的工作狀況，家庭……直銷伙伴不僅是事業(yè)的合伙人，也是生活上的好朋友，應(yīng)該彼此關(guān)心、照應(yīng)。

    綜合以上種種的跟進，你一定會發(fā)現(xiàn)跟進是一種生活的行為，如果這種行為深入而普遍時，跟進也是一種藝術(shù)，所以當你有機會接觸一些成功的直銷大師時，您會感受到，他們都是生活的藝術(shù)家。有人說，看一百本書不如交一百位朋友，交一百位朋友不如接近一位成功者一百次——多跟進成功的直銷商，以上的問題將迎刃而解。

    2、跟進的要點

    （1）48小時內(nèi)跟進（趁熱打鐵）；

    （2）服用產(chǎn)品反應(yīng)再好的人因亂講話的人也不會從事，反而反應(yīng)不好的人會因為跟進而從事；

    （3）對有興趣的朋友：

　 幫助業(yè)務(wù)員訂目標、列名單、使他感覺有信心；

　 再次約定時間，使他有參與感；

　 積極幫助業(yè)務(wù)員籌備，辦手續(xù)做發(fā)展計劃；

　 但要保持冷靜，主動觀察、積極引導。

    （4）對無興趣者：

　 解決其中問題，為何無興趣，探究其原因再作對策；

　 以朋友關(guān)心口吻，但要保持聯(lián)絡(luò)。

    （5）對猶豫者：不贊成、不反對。

要在2天到14天之內(nèi)做密集的跟進；

 　 利用ABC法則。

    3、跟進的四大技巧

    （1）務(wù)必要在四十八小時內(nèi)進行跟進

    要在四十八小時內(nèi)進行跟進的理由是，因為一般人在接受新知的過程中，學習的速度參差不齊，一般說來：大概在二十四小

時內(nèi)，他對于在說明會所聽到的新資訊，能記得的不超過40%。而到了四十八小時，可能只剩下不到12%的印象；超過四十八小時之后，可能對于說明會的內(nèi)容只有5%左右的概念。

    所以，一旦超過四十八小時，再進行跟進，可能有關(guān)這個事業(yè)機會的一切理念，都必須從頭來過一次，頗有事倍功半之虞。所以，務(wù)必要在四十八小時內(nèi)進行跟進。

    （2）如果說情況允許，最好選擇面談的跟進方式，盡量勿使用電話跟進

    之所以會有這一項要求的原因，在于一般人都有所謂“見面三分情”的概念。使用電話跟進，因為沒有辦法見到本人，可能對方在電話中，隨口敷衍你幾句，就會拒絕這個事業(yè)機會，或是推說再考慮幾天。

    而如果能夠選擇面談的方式來進行跟進，基于雙方的情誼對方可能比較容易誠懇地跟你談一談，有關(guān)他心中對于直銷的不解之處，便于你回答他的問題。

    至于，如何能要求對方，接受你面談式的跟進？有一個技巧可以靈活運用：新人如果來了會場，而沒有立即加入，我們可以在會后，準備一些錄音帶讓他帶回去聽，或是請他拿一些公司的簡介回去參考，讓他感受到產(chǎn)品物超所值。用意是希望對方能夠帶一東西回去，但是，這樣讓他帶回去的東西，并不是要送給他，而是借給人；因為是借來的樂西，他才會認真聽、認真看。

因為他是借回去的，我們就有理由約他見面，拿回借他的路錄音帶及資料。這樣，彼此才能有下一次見面的機會。在直銷的進行模式中，“永遠擁有下一次見面機會的聚會，才是成功的聚會。”這樣的運作技巧，一定要長存于自己的心中。

    （3）跟進的過程不忘再次的促成

    持續(xù)跟進的目的，還是只有一個——“促成、簽約”。所在，在跟進的面談過程中，還是需要不斷的做要求簽約加入的動作；千萬不要在跟進的流程當中，天南地北的閑聊，談一些言不及義的內(nèi)容。

    在溝通過程中，自己的一句一字清楚。別忘了“我們要當兩個小時的壞人，而當新人一輩子的好人”這個重要技巧。

    千萬不要不好意思要求對方簽約，這也是為什么不適合用電話跟進的原因之一；因為在電話中，你如何能從話筒內(nèi)遞出“加入申請書”請對方簽字呢？不斷地要求簽約加入，將會使你的跟進動作更扎實有力。

    （4）跟進時，順手帶個小禮物

    這是一項短小精悍的必密武器。如果新人的家中有小朋友，不如順手帶些孩子喜歡的餅干、糖果，或是小玩具；這么做的原因，并不是我們認為新朋友會看在這些小禮物的份上而簽約加入，也不是試圖賄賂他們家的小朋友。

    關(guān)鍵在于，一些合宜的小禮物，往往可以成為人際關(guān)系上極佳的潤滑劑同時也可以化解跟進時彼此之間的緊張對立，對方更可以放松心情，好好地與你商討這個美好的事業(yè)機會。

    在跟進的運作流程當中，只要善用上述的這四項簡單技巧，就能讓你駕輕就熟地幫助許多新人，更快速地了解直銷事業(yè)機會，進而幫他、也幫你自己迎向成功，創(chuàng)造另一波高收入。

    （三）零售

    零售是直銷事業(yè)的靈魂，沒有零售就沒有業(yè)績，當然其他的皆為空談。所以，獎金的來源是建立在消費者重復消費與新客戶的開發(fā)，還有經(jīng)銷商的自己使用產(chǎn)品而獲得的。零售的工作？也是每位伙伴最重要的課題。

    1、克服在零售中的心理障礙：

    （1）不要認為是求人，而是救人；

    （2）不要怕產(chǎn)品售出無效；

    （3）害怕被對方拒絕；

    （4）不要把眼光集中在病人身上。

    2、零售過程

　⑴售前：①充分地了解專業(yè)知識。

　　　　  　②鎖定銷售目標。

　　　　  　③把握時機。

　          ④投其所好。 

    ⑵售中：①創(chuàng)造需求。

　　　　    ②提供有利的證明資料。

　　　　  ③加強自信心。

　　　　    ④保持風度（買賣不成，還是朋友）。

    ⑤完成動作。

　⑶售后：①產(chǎn)品示范、操作要說明清楚。

　　　　  　②一星期后再電話問候使用情形。

　　　　　  ③建立客戶資料。

　　　　　  ④關(guān)懷（每隔一段時日，親自拜訪或電話問候，甚至連寄生日、節(jié)慶賀卡）。

            ⑤希望再一次消費或引薦更多人使用。

    3、零售技巧

    （1）零售，不是挨家挨戶去推銷，三種主要方式：電話介紹、專程拜訪、隨機介紹。

    （2）要善于運用一些具體的例子；

    （3）盡量利用其他工具；

    （4）講清楚使用方法；

    （5）給顧客打預防針；

    （6）跟進服務(wù)是下一次銷售的通道。

    總之，銷售的工作要做好首先是銷售自己；自己使用有心得之后，才會對產(chǎn)品更有信心，也才能贊美產(chǎn)品、愛好產(chǎn)品，如此銷售才容易成功。

    （四）服務(wù)

    服務(wù)的時代已經(jīng)來臨，尤其直銷是個口碑的事業(yè)，講求“溫暖銷售”，更須做到百分之百的服務(wù)，才能得以永續(xù)生存。

    服務(wù)品質(zhì)好，服務(wù)精神好常可爭取到更多的客戶，贏得更多的喝彩與掌聲。同樣一家公司的產(chǎn)品，經(jīng)過不同服務(wù)品質(zhì)的經(jīng)銷商銷售出去，產(chǎn)生不同的價值。就象同樣一道菜在路邊攤、一般餐廳、五星級飯店的價錢絕對不同，“一分錢一分貨”，五星級飯店為何比較貴？因為裝潢格調(diào)的投資，服務(wù)人員親切的服務(wù)……這些都是成本，所以價錢就貴。產(chǎn)品的附加值就是服務(wù)。

    做好直銷的服務(wù)工作應(yīng)注意以下要點：

    1、建立“人生以服務(wù)為目的”的正確觀念；

    2、隨時保持微笑；

    3、注意本身形象；

    4、談吐應(yīng)對得宜；

    5、牢記每位消費者的特性、興趣……

    6、要有傳教士的精神；

    7、尊重每個人。