近日，在美國紐約股市掛牌上市的如新企業集團公司（市場編號NUS）宣布，該公司已收到正式通知，其在中國大陸市場開展直銷的申請，已獲中華人民共和國商務部批準。作為最早獲得直銷牌照的外國企業之一，如新企業集團將開始在公司自2003年起在中國實行的零售模式之外增加直銷經營模式。以下是如新高層接受搜狐財經等媒體的聯合專訪。

　　問：直銷這種形式作為一種號稱是比較規范化的傳銷，它跟傳銷這種形式究竟它的區別特質在什么地方？還有這種直銷這種形式應該是從國外傳過的，那么它在國外的歷史和發展的進程到底是什么樣的？這種形式傳到中國以后有沒有經過關于中國國情方面的改造？

　　邱錦云：我重點的回答直銷在國外已經有非常多年的時間了，如果說談直銷的話，英文叫Direct selling，那么簡稱直銷，那么其實直銷又分成三個類型的，也就是說第一個直銷是我們有一個叫做挨家挨戶的去做直銷，比如說有一些是賣《百科全書》，有一些賣簡單的電器品的，是用一種示范的方式去做的，有一種是單層次直銷是經過直銷員直接的賣到消費者去的。 
 
 
 
 
第三種是有組織性的直銷，我們叫做多層次直銷，那么在海外甚至于多層次傳銷也有這樣的。所以因此在國內我們很容易把直銷和傳銷混在一起，有一些不清楚的地方。但是回答你這個問題，直銷與傳銷的分別，我們現在談到的確實是有分別的，我們也要談到所謂的正確直銷和非法傳銷，加上非法兩個字，這樣很容易把兩個區別出來。非法傳銷有三個特點，第一就是銷售一些沒有品質或者說沒有經過批準的產品。第二個是價格特別的高。第三個會叫消費者購買大數量的產品。不是用來使用，只是因為買到這些產品之后他可能有更多的收入。這是我談到的非法傳銷的特點。還有一個特點就是，非法傳銷不給予退貨的。因此非法傳銷不但在國內、中國政府是嚴厲禁止的，在國外也是嚴格禁止。那么合法的直銷在國內的定義基本上第一個就是產品是經過國家認可、許可的、有生產許可證，也有衛生許可證，同時產品的價格基本上是合乎消費者的水平，也合乎一般的價格。第二是直銷的產品必定要能夠退換貨。第三個這個產品要能夠具有品質，也能夠得到消費者的認可。所以在整個過程當中，我們剛剛談到非法傳銷與合法直銷的區別，就是在于產品的品質、在于公司在經營的時候是否是用一個正確的、對于保護消費者作為依據的銷售模式，我覺得是非常重要的區別。凡是沒有具備保護消費者意識的營業模式的時候，那么不管是你的營銷的策略是用什么樣的方式，這肯定就會造成對消費者的傷害。這一次中國跟WTO接軌能夠以直銷立法單層次的方式來允許公司進行直銷，就是說對這些公司的品牌、投資額、還有他們對消費者保護的承諾，我想都是有一定程度的幫助。

　　問：因為前兩天我在網上面已經看到第二批直銷的牌照已經出來了，第一批是雅芳，第二批是如新還有一個寶健，還有兩個國內產品。我就想問一下安利為什么這次沒有上去？因為我覺得很奇怪？如新能夠趕在安利的前面拿到直銷牌照，我就想是你們產品上面還是在其他的市場營銷方面，還是在和中國政府溝通上面做的比較好了，還是有什么其他的原因？我想中國的消費者肯定有這個疑問。

　　邱錦云：

　　這個問題當然問的非常好，我個人認為我們過去三年半經營的模式，用我們的零售專賣店的形式再加上我們銷售人員是簽了勞動合同的職工模式，用這樣一種模式經營了三年多之后，我們充分的跟有關當局，國家工商局溝通，他們覺得我們這樣的模式確實是非常的規范，同時這樣的模式也應當是非常適合在具有特色的中國直銷環境里面經營。為什么呢？160家專賣店都是屬于如新自己開設的。在這樣的情況下我們是充分、百分之百的負上我們的責任，凡是有銷售職工做了一些不規范的銷售活動，我們都會處理。然后保護消費者的利益是非常重要的，在160個店鋪，我們所有的產品銷售都是在店鋪里面進行，不能在店鋪以外進行。這樣的一種情況就起了相當好的保護消費者的意識。在這種模式里面我們三年多一直不斷的跟政府有關當局溝通，我相信他們覺得這樣一種模式，又加上我們不斷的中長期的投資，我想他們認定了我們這種模式應當是一個非常好的，作為中國健康發展直銷的指標。所以我們很幸運，我覺得拿到直銷牌照跟我們營業模式是分不開的，我想這是我們可以跟其他競爭品牌有明顯區別的地方。我們當然也希望安利未來也能夠拿到牌照，我相信他們應該也可以拿的到的。

　　問：我們為了拿這個牌照我們自身做了一些什么樣的調整？拿到牌照以后我們的發展策略會有什么調整？

　　邱錦云：

　　三年之前我們還沒有拿到牌照之前，我們都是非常按步就班的，都是以直營店和我們銷售職工的模式在經營，完全是按照這種模式，就是說凡是加入如新的都必須要簽訂勞動合同，同時又一個底薪，然后加上四金，這個模式雖然對以在海外以直銷為主的公司來講是屬于不可思議的，因為一般的海外直銷公司是不以直營店或者說聘請簽了勞動合同的職工來做這樣的模式。但是我們經過三年半的實驗，驗證了這個模式確實是非常適合具有中國特色的市場。第一個因為銷售職工是我們的職工，我們可以對銷售職工不規范的活動達到了解除勞動合同的處罰措施。第二點因為職工跟公司簽訂了勞動合同，就產生了雙方勞動的關系，而形成了對公司的忠誠度跟向心力。所以在我們直接培訓這些職工的時候也產生了相當良好的互動。再加上我們所謂的直營店是面向消費者，比如說在2003年的時候我們在上海市區就有30家專賣店面對消費者，消費者任何對于購貨、買貨、退換貨都得到了保障。這是我們沒有拿到牌照之前是非常堅持的這樣去進行，盡管我們的固定成本在這樣的模式里面比較高。

　　那么拿到直銷執照之后我們整個策略的調整我們是兩條腿走路。什么叫兩條腿走路呢？其實我們認為過去這三年多當中我們職工加直營店的模式已經成為我們非常堅定、非常強的一條腿。另外一條腿還沒有學會走路，剛剛學會。這條腿是什么呢？這條腿就是我們開始要招聘像雅芳公司一樣兼職的直銷員。我們認為兼職的直銷員這條腿要做的好、要做的規范、同時要做的強大。第一個就是如何把兼職的直銷員健康的直銷概念培訓起來。所以我想我們拿到直銷執照的調整第一個就是我們現在可以允許一些有興趣的，除了直銷管理條例規定得不能參加直銷的人員除外來加入我們、成為我們兼職的直銷員。兼職的直銷員整個條件是在于我們按照國家有關規定，單層次的方式來進行。其實我們這種方式對于國家的發展、對于整個社會的發展是非常好的。因為可以讓更多的對這方面有興趣的朋友加入，我們叫做海外最流行的第二收入。除了你正當的收入，你兼職還可以有第二收入。第二收入的后果是可以讓各位提高自己的生活品質，同時也讓我們中國的社會更快速的進入小康之家的目標。所以我認為中國政府制訂了單層次的直銷，也開放了直銷跟國際接軌，我認為這是對每一位對這個行業有興趣的朋友們非常好的機會。

　　問：我有兩個問題，第一個問題是因為我們也看到了第二批牌照先發了四家，其中如新和寶健兩家公司的直銷允許的地區都比較狹窄相對來說。如新主要是上海本部的八個區，寶健也是很少，我想問一下之前如新申請牌照的時候是申請了多少網點，以及可以銷售的區域？是不是商務部的批準有所變化？第二個問題接下來如新將怎么樣調整專賣店的策略，因為之前你也講了兩條腿走路，那么其中職工加上直營店的模式會不會有改變？會不會有加盟店的出現？對于服務網點的建立是怎么樣的？

　　邱錦云：我們當時申請的時候是以上海為主作為我們申請的區域，最主要的原因就是我們想分成三個策略性的區域來進行申請的。第一個就是我們希望實行單層次直銷，所以我們希望在上海先試行，試行三個月的時間。另外我們浙江省、江蘇省、福建省、廣東省，北京實行。在第三個部分我們就會將目前的102個城市所有的有店鋪的地方完全覆蓋。那么為什么要這樣分開來進行呢？還是我們過去比較保守的經營策略，這個保守的經營策略各位可能跟我們公司有一點了解的，我們03年的時候，我們只在四個省一個直轄市開設我們的專賣店，也就是說當時我們100家都是在這四個省，剛剛我談到的四個省一個市。那么04年的時候我們增加到8個省，2個直轄市。05年的時候我們增加到20個省4個直轄市，到今天為止我們其實覆蓋了全中國。這也說明了我們整個管理的資源策略不是一步到位，而是三步到位。這三步到位的策略對我們來說非常重要，因為我們的管理資源，我們拿到在上海試點的，所累計的三個月經驗會給我們帶來很多的回饋，同時讓我們在三個月做一些調整。因此我們將在上海區做一個試點，先進行，然后緊接著很快的我們就會往4個省加上北京城市，再來就是其他的城市，是這樣的一個原因。

　　邱錦云：回答第二個問題，剛剛我談到我們宏觀的策略就是以保護消費者的利益作為我們最重要的一個重點，因此我們認為將會繼續開設如新專賣店，如新專賣店我們希望在年底的時候也會達到大概180家左右，會繼續開設。還有大家也都知道在直銷管理條例里面，在行政區域里面也要開設一個服務網點。大家都知道開設服務網點中國的行政區，上海的每一個區都要設一個服務網點，你才能夠進行直銷，所以從全國各地情況來看實際上初步估計全國各地應該有2700個縣級行政單位，也就是說你必須要有2700個服務網點才能夠全部的覆蓋，才可以進行直銷的活動。不過我們服務網點，當然每一家公司有不同的策略，我剛剛說的三步區，我們就在一些有店鋪的城市，在該城市的行政區我們還沒有設服務網點，我們將會在未來的4個月里面會設100個服務網點，就是在2006年年底。在2007年的時候我們會繼續設這個服務網點，我們的目標是900個，加上前面的100就會有1000個服務網點。明年的時候我們自己開設的專賣店還會有大概20家左右，也就是說在明年我們就有200家如新自己開設的專賣店，加上1000個服務網點。

　　問：我有兩個問題，一個是您剛才談到了咱們拿到直銷牌照以后會招募兼職的直銷員，我想問有沒有具體的計劃要招募多少名直銷員，這個范圍是在當地城市的范圍內，還是全國的？第二個拿到直銷牌照以后咱們公司的商品價格會有變動嗎？比如說會不會有一些大幅度的折扣給消費者？

　　邱錦云：剛剛說我們招聘直銷員試點在上海，同時我們在上海大約有8個區可以做試點。我們保守的估計在年底內我們能夠在試點區域里面能夠招聘3000名到5000名左右的直銷員來做兼職。第二個問題是價格會有調整嗎？當然我們價格從一個企業上來講價格是要按你的公司成本和公司經營的效益來作為價格調整的基本方針。我剛剛說過了，我們公司應當要以消費者作為我們最重要的一個發展策略重點。也就是說符合消費者的價格將會得到消費者的擁戴，因此在這樣的基準上，我們拿到了直銷執照之后的價格其實是沒有調整的，并不會因為拿到直銷執照之后會做一些調整。兼職的直銷員加入我們會不會有一些所謂的折扣多一點？我們還是維護優惠顧客一樣，有10%的折扣。但是有一點，何良甫是我們的產品專家，我們的產品肯定要帶給消費者實際的效果，我們是以消費者為主，不輕易的漲價。這是我們的策略。

　　問：我有兩個問題，第一個問題就是剛才邱總講到的，馬上發展直銷員，這個問題就是說直銷員的話你們怎么來監督直銷，假如說我是你們公司的一個目標客戶，我在跟直銷員打交道的時候你覺得我應該注意一些什么？這是第一個問題。第二個問題你馬上把江蘇作為你第二直銷開展的一個區域，我想問一下江蘇下一步發展大概打算是什么樣的？大概什么時候將這種直銷模式進入江蘇？

　　邱錦云：你提的問題非常好，發展公司策略的時候監督直銷員是作為企業非常重要的一個管理程序，監督直銷員我覺得其實有兩個部分：一個部分就是企業如何規范兼職的直銷員，按照企業規定的行為準則銷售，以及他所做的給消費者銷售的產品里面所應當負的一些責任。這是在企業跟直銷員協議書里面第一條就說的，非常清楚。通過這種形式讓直銷員認識到他的行為準則，以及他對消費者應該有的行為準則在哪里，企業要做到這個。另外每一個直銷員要持證上崗，這個直銷員要得到我們的認證，這個認證是他一定是年齡超過18歲，不是黨政軍，醫護人員，公務員，教師等直銷管理條例規定的不能參加直銷的人員加入我們。這個持證上崗還要報到商務部去。第三個凡是被國家批準的可以進行直銷的企業都必須要規定公開網站，網站上有所有產品的相關信息、價格、退貨、換貨的信息都在里面。最后直銷員的監督我們有一個兼職直銷員的熱線，企業有一個熱線可以讓消費者對該企業的行為準則如果不負責的話，還可以打這個熱線來監督他們。

　　剛才江蘇《揚子晚報》的記者提的問題，邱總回答的非常全面，怎么監督，他側重點是我們公司如何管理和監督我們的直銷員，我從你問的問題角度給你補充一點。

　　第一我們所有的直銷員都持有上崗證，所以任何人員到我們那里去的時候，銷售人員給你推銷產品的時候你要看他是否有合法的上崗證，如果沒有的話他不是我們如新公司的合法直銷員。第二個要注意我們的直銷人員在向你推銷公司產品的時候有沒有向你要求你有最低的購貨量。有些銷售人員在銷售產品的時候會向消費者說你最低要購買多少的量，你進來的時候要購買多少公司的產品、購買公司的樣本等等，這些都是不符合直銷管理規定的。第三個要注意我們的直銷人員有沒有在客戶面前夸大。夸大什么呢？其他的不重要了，產品的性能、價格什么的。最重要的一點是如果你購買如新公司產品、如果你成為如新公司的直銷人員你就能夠快速致富，就能夠在怎么樣短的時間成為富翁等等的，類似這種行為你就可以判別他是不是一個正式的、合法的直銷人員，有沒有上崗證。第二個他是不是在向你推銷和推廣產品的時候在變相的進行違規的直銷行為，剛才講的都是屬于違規的直銷行為。如果在發現類似情況的時候，即使他擁有上崗證也證明他是不合格的直銷人員。

　　對于江蘇省什么時候可以進行直銷，剛剛我談到的服務網點的申請，我們將會在三個月后進行江蘇省直銷服務網點，除了江蘇省還有廣東和福建都會在11月份的時候開始申請，如果按照我們申請的步驟來看，我們希望這四個省加上北京在內，也能夠在07年的第一個季度，因為申請是11月，我們一般申請是60天到90天，就是在07年第一個季度我們就可以進行直銷員的運作。

　　問：我有兩個問題，首先我們注意到如新和雅芳在美國股票市場這段時間出現下跌，雅芳的原因是因為在中國市場直銷出現了一定的混亂，如新出現銷售額的下降，我想問的是我們如新如何避免雅芳出現的問題，就是因為直銷而產生的公司混亂？第二由于昆明人很喜歡如新，我想問一下什么時候在昆明開展直銷業務？

　　邱錦云：回答你第一個問題，我們比較幸運一點，我們并沒有像雅芳他們一樣在全國各地有七千家加盟店。所以雅芳在拿到直銷執照的時候必須要面對七千家的加盟店何去何從，另外這七千家確實是以零售、批發作為主點的，所以在這樣的改變里面他面臨著七千家加盟店它如何把它經營了這么多年的概念變化成一個直銷員，我相信這是任何公司會面對最大的挑戰。因此我想公司在任何改變制度、改變文化、改變模式的運作肯定會面對非常大的困難跟挑戰，我們比較幸運的是，我們所有目前的專賣店不是一個加盟連鎖店，它是直屬如新的，如新投資的直營店。我們過去三年多的加入成為我們如新銷售員工是我們的銷售職工，也就是說他簽了勞動合同的，他并不是兼職的，也不是加盟的。因此我們就不需要面對改制，把這些人變成我們所講的兼職的直銷員，我們還是非常認可目前我們有六千名專職職工，這六千名專職職工還是在我們直營店里面和銷售職工的組織下一樣，照常，按平時在店鋪里面進行銷售。另外一條腿兼職的直銷員可以在店鋪以外銷售。所以這個我們把它明顯的區別出來，因此我們覺得可能不需要面臨像雅芳公司一樣的。至于昆明我們也非常喜歡，山明水秀，我們希望在07年的第二季度，我們去到昆明申請直銷，在07年第一季度申請服務網點，希望第二季度就可以把我們的產品帶給昆明的消費者。