——安利(中國)南方區總經理陳朝龍訪談

    堅持直銷不動搖

　　《中國直銷》:安利公司在2005年11月1日就推出過一項市場改革，那么現在這個“革新綱要”和原來那個有什么不同？

　　陳朝龍:實際上，這兩次調整是我們應對中國直銷政策要求的兩個必然階段。 2005年11月1日，因為規定直銷企業只能單層次計酬的《直銷管理條例》開始生效，我們就按照《條例》規定取消了20%的顧客服務報酬，銷售價和折后價實行了并軌。當時我們還沒有來得及做出完備的方案，因此只是對部份經銷商進行補貼，參考標準是服務時間長短、業績穩定程度、是否違規操作等。這也是直銷法出臺后的過渡期的上半段。

　　在3月份的時候，我們在直銷法框架下的“革新綱要草案”設計成形，這是一套準備用在拿到直銷牌照后運作的。因為有了比較明確的方向指引，我們得以實施過渡時期的下半段。這個時期我們對部分營銷人員進行補貼，參考的標準是對公司進行市場推廣和品牌建設所做出的努力，也就是根據每個人的具體的服務進行過渡期的補貼。

　　《中國直銷》:曾經有傳聞說安利定在11月底才拿牌照，是否是公司想把“100號文件”給予轉型企業的政策用夠？

　　陳朝龍:我們一直都堅持不放棄在直銷方面的發展，在申牌的過程中我們更是沒有半點猶豫，一直都在很積極地行動。自直銷法出臺之后我們就一直在研究，每個月都有幾個晚上在討論直銷法的問題，到春節結束的時候才有了比較統一的看法。在3月份，我們才完成了材料的整理，然后就馬上申報了。之前之所以低調是因為一直沒有一個成型的方案。

　　《中國直銷》:安利(中國)什么時候能夠拿到直銷牌照？

　　陳朝龍:我們3月份遞交了申請，按照程序應該在90天后拿到。但是這期間有可能需要補充材料和調整內容。根據政府的“100號文件”，到2006年12月1日安利作為轉型企業身份所享受的“專賣店＋推銷員”政策就到期了，我們有信心能在到期之前獲批直銷牌照。

　　安利網點不等于雅芳店鋪

　　《中國直銷》:對雅芳先拿到牌照有什么看法？安利新政中的服務網點與雅芳店鋪有什么區別？

　　陳朝龍:實際上雅芳比安利更早進入中國，因為之前就是直銷試點，因此我們感覺雅芳首先拿牌并不奇怪。

　　中國政府已經開放了無店鋪營銷模式，不能將服務網點簡單地等同于店鋪。對安利來說，網點并不只是專賣店，最終目的還是在為直銷業務服務，安利的服務網點和店鋪有著相當大的不同。

　　《中國直銷》:安利(中國)一直以來是中國直銷企業的標桿，那么安利在考慮自身戰略的時候是否有站到行業的高度來全盤考慮問題？

　　陳朝龍:能夠得到行業的注意我們感到很榮幸，但是是否引領行業風向我們不敢當。其實每個企業有每個企業不同的情況，我們在考慮這個方案的時候，更多是根據自身的具體情況來考慮的。我也相信，作為同行企業，他們在參考我們的方案的時候，還是會結合自身情況具體考慮，比如我們能拿2億元補貼經銷商順利過渡，對很多企業來說就不太現實。

　　《中國直銷》:安利首先規范自己，走單層次道路，而目前有大量企業并不打算在這方面做出讓步，那么安利會不會在以后的競爭中在制度上處于劣勢？

　　陳朝龍:制度從來都不是一個直銷企業的最核心競爭力，以前安利的制度在很多人眼里都是“穩健保守”的，但這并不妨礙安利做大做強。

　　對于目前安利的業務調整，既然國家不允許多層次計酬，我們一直強調的是在法律框架內的競爭，合法的經營才有參與競爭的可能。

　　總的來說，我們希望有很多企業能夠加入這場競爭，沒有一定數量的企業就不成為一個行業，大家才能夠理性溝通和良性發展。

　　盡量維護銷售人員利益

　　《中國直銷》:對于服務網點的開設，公司會不會收取加盟費？會不會統一設定最低購貨量？有沒有對網點管理費用的相關補貼？

　　陳朝龍:由于網點負責人都是公司比較成熟的銷售人員，因此服務網點負責人經營的固定服務場所將由其自行投資，安利公司不給予資金上的支持，同時也不會收取加盟費或規定最低訂貨量。網點負責人的收益來自于銷售傭金和做品牌建設和服務得到的報酬。

　　《中國直銷》:營銷主管的職能是什么？大概會招聘多少比例的營銷主管？

　　陳朝龍:我們這里的營銷主管指的是公司從有經驗的服務網點負責人中招聘的，他們作為營銷主管重點工作是幫助公司管理服務網點。其中通過直銷培訓及考取培訓員資格證的可任公司的培訓員。

　　現在安利在全國有員工5000人，至于要多少營銷主管，這個只能邊走邊看，按市場的需要來確定。

　　《中國直銷》:在新政下的銷售人員收益會發生什么樣的變化？

　　陳朝龍:因為團隊計酬方式已經被取消，個人收益來源發生較大變化，因此營銷人員的收入肯定會發生變化。但是我們一直在法律框架的基礎上盡量維護銷售人員的收益水平，比如在過渡時期實施的現金補貼，比如在以后支付的服務性報酬等，都希望能夠讓銷售人員維持一定的收入水平。

　　《中國直銷》:是不是說服務網點一般情況下收益會比銷售代表高？公司怎么處理服務網點和銷售代表之間的關系？

　　陳朝龍:新政策全面打破傳統的團隊概念和市場隸屬，不同訴求的銷售人員可自行選擇適合自身情況發展的業務平臺。實際上服務網點負責人的收入不一定就比銷售代表高。按照新計酬方式，銷售代表的銷售傭金是9-30%;服務網點負責人的銷售收益只有9-27%，但服務網點負責人可按公司預先約定的內容進行品牌推廣工作而取得服務費用。

　　目前，為避免“掛靠”嫌疑，銷售代表暫時只能到公司自設的服務網點取貨;而公司也初步希望服務網點不要建在臨街地段，以減少對銷售代表的沖擊。

　　一切為了未來考慮

　　《中國直銷》:安利銷售人員對“革新綱要”的反應是什么？安利新政會對銷售人員造成什么樣的影響？

　　陳朝龍:這個過程中，經銷商還需要時間適應，需要消化，需要公司幫助他們來理解。

　　我們下大決心進行業務調整，當然就對一些反應有充足的心理準備。從目前得到的一些市場信息來看，這種更加規范的銷售體制對那些希望從長期經營中發展的人員來說是有利的，但一些短期投機者可能會因此退出安利事業的經營。而前者本來就是我們銷售隊伍需要保留的中堅力量。

　　《中國直銷》:陳總覺得安利這次推出的“革新綱要”有些什么樣的特點？

　　陳朝龍:對于此次革新綱要，我認為首先是在遵守直銷法規的大前提下，最大限度地關照了現有銷售人員的利益，為銷售人員的平穩過渡和公司的長期良性發展奠定了基礎。其中，邀請服務網點負責人的舉措，落實了法規精神，強化了對消費者的權益保護，也發揮了優秀銷售人員的成熟市場經驗;從普通級向中級、高級、特級、杰出級別發展的銷售代表晉升制度，和服務網點負責人從見習、主任到高級主任、經理的逐步提拔，則以廣闊的發展空間為廣大銷售人員帶來了動力;服務和品牌建設是以后中國直銷業競爭的主要突破點，我們的方案在這兩個方面都有突出表現，為企業未來的競爭力提供了保障。

　　《中國直銷》:安利(中國)目前的牌照申牌情況怎么樣？

　　陳朝龍:經過長時間認真的準備，我公司已于2006年3月23日正式向國家商務部遞交了申請直銷經營許可的報告。對于安利(中國)未來的直銷經營模式，我公司在申請報告中進行了詳細說明，希望能夠得到政府主管部門的寶貴意見與指導。而我們也將在獲得直銷經營許可后，才正式實施這一新的業務模式。
    當然，該份材料還有待相關部門的審批、認可，不排除有進一步調整的可能，但我們革新的戰略方向已經基本確定。

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　　安利新政

　　文/記者 黃永建 【中國直銷】

　　2006年3月28日，安利(中國)在沉默了幾個月之后，突然推出一份“安利(中國)業務革新綱要”。據安利方面稱，該《綱要》就是安利(中國)為直銷拿牌后設計的營銷框架草案，而《綱要》后附的《關于現有經銷商的幾項過渡安排》顯示，安利(中國)的本次調整從4月1日起正式啟動過渡政策。 

　　銷售人員三向分流

　　本次《綱要》包含“一個不變、兩個堅持、三個全新、四大亮點、十項規范”等內容:扎根中國、長遠發展的決心不變;堅持為消費者提供優質產品、為從業者提供事業良機的發展宗旨;在營銷管理架構、營銷人員事業發展平臺及工作計酬制度等方面進行若干革新;在新的發展方向中確立品牌推廣、服務網點、教育工程、個人發展等四項重點策略;制訂“十項規范”，從思想觀念、從業言行及業務活動等方面規范營銷人員，確保營銷隊伍的健康長遠發展。

　　從《綱要》具體內容看來，安利(中國)遵循了“在遵守直銷法規的大前提下，最大限度兼顧企業的競爭優勢與銷售團隊的利益”的大原則。《綱要》顯示，未來安利(中國)將形成公司全面主導、銷售代表與服務網點各司其職的全新營銷管理架構。

　　具體而言，符合法律法規及公司規定條件的人士可向安利申請成為銷售代表，經培訓、考試合格后將以非公司員工的身份，在非固定場所銷售產品、服務顧客。銷售代表這支渠道分為普通、中級、高級、特級、杰出五類。

　　服務網點則將由安利公司擇優選拔的、擁有工商營業執照及符合公司要求固定經營場所的服務網點負責人經營，除產品銷售與服務外，其還將承擔品牌推廣工作。服務網點負責人這支渠道又分為見習、主任、高級主任、經理四類，中級銷售代表可以通過服務網點見習負責人過渡為服務網點負責人。公司將從兩個方面對網點負責人加以引導:一是為其提供經營場所的具體規范與指引，包括規模、企業標識、網點內陳設、基本功能等，從而能夠更好地發揮服務網點的作用;二是要求其轉變作業形態，在公司的統籌下，開展各類產品推廣及品牌建設活動，專注屬地市場發展，打造雄厚的消費群體。

　　此外，另有一些優秀服務網點經理將會被吸納為安利公司營銷部員工，與公司簽訂勞動合同，通過從事相關管理工作領取月工資和獎金。

　　安利方面稱，正就此《綱要》與現有的經銷商隊伍溝通，公司已為現有的經銷商做出了過渡安排。根據安利最新的業務模式，原來的經銷商可以在銷售代表和服務網點兩個渠道間重新選定身份。據悉，這項工作從現在起一直到今年9月份完成。

　　單層次計酬勢在必行

　　在最受關注的計酬制度上，安利再次明確將采用“個人計酬”方式。其中，銷售代表將按其個人銷售業績獲得傭金，比率和去年11月實施的方案一致，為9%-30%;服務網點負責人除了可獲個體銷售傭金，亦將通過為消費者和銷售代表提供各類信息咨詢與品牌推廣服務，獲得相應的服務費。安利公司將會按季度與服務網點負責人簽訂品牌推廣服務合同，預先約定的具體服務內容、工作時數、以及定額的服務費用。此后，公司將對該負責人這一季具體表現做出綜合績效考核，并結合市場實際需要確定下一季品牌推廣的服務內容。

　　總的來說，該《綱要》作為安利(中國)申請中國直銷牌照的重要材料之一，它在繼續沿襲了去年11月1日以來實施的部分改革方案外，最終方向是打造一個“公司全面統籌主導、服務網點與銷售代表各司其職”的營銷管理架構。

　　改革方案明確指出，經銷商將全面取消團隊計酬，而這一制度曾是包括安利在內的多層直銷企業的主要競爭力。為配合條例，安利也積極調整。對此，安利方面表示，安利將會通過補貼確保經銷商的利益不受損害，從而保障營銷隊伍的平穩、有序過渡。據介紹，這筆補助的發放總額將不低于2億元。

　　直銷拿牌刻不容緩

　　直銷條例頒布后，安利(中國)在認真學習和領會法規內容的基礎上，開始了對經營模式的檢視與調整，為申請直銷經營許可做積極的準備。為幫助營銷人員適應調整所帶來的影響，確保營銷隊伍在公司申請直銷經營許可期間平穩過渡，安利采取了多種安撫措施，僅在人員分流安頓方面，過去幾個月就已投入了5000萬元人民幣，預計未來一年還需要投入7000萬元。

　　據悉，為了將業務轉型帶來的不利影響降到最低，安利還表示將加大對品牌推廣、服務網點、教育工程、個人發展方面的投入，將在全國主要業務區域廣泛設立服務網點，提升品牌的知名度與美譽度，制定全面系統的人員教育培訓方案。

　　在通過教育培訓提升營銷人員規范執業及行為操守方面，安利也不惜重金投入。安利每年投入約5000萬元人民幣于安利(中國)培訓中心，免費對高級別的營銷人員進行專業培訓;2006年年初，安利又投入400多萬元人民幣開發了網上教育，使更多基層營銷人員有機會直接接受公司的統一教育。

　　記者從安利(中國)總部獲悉，該公司已于3月23日正式向商務部提交直銷牌照申請材料。據透露，安利的牌照申請包括在全國所有省份設立分支機構、在近2000個縣/市設立超過7000家服務網點的內容。在重慶，安利重慶分公司已獲得了重慶市商委、外經委關于在渝設立服務網點和分支機構的認可函和確認函。一旦獲得直銷牌照，安利可以在渝建立覆蓋全市所有區縣的200多個服務網點。

　　按現定計劃，現有準特約經銷商將自2006年4月1日起自動進入服務網點見習負責人的待邀名單，而公司將從7月1日起邀請符合條件的人員成為服務網點負責人及見習負責人，并從9月1日正式投入運作。

　　作為一個認真的投資者，安利在中國的目標是長遠的，對中國市場有長期的承諾。安利(中國)相關負責人表示:“我們非常理解政府規范市場的良苦用心，愿意以最大的誠意，盡最大的努力，認真遵守法規，積極配合管理，努力實踐有中國特色的直銷模式。”
　　我們相信，安利新政的意義標志著中國直銷業轉向單層次時代的號角已經吹響，安利的重型轉軌必將刺激更多的準直銷企業的轉型信心與申牌欲望。