當(dāng)前，直銷模式在中國的影響力越來越大，所占的市場份額也越來越多，但相反的是，從事這個行業(yè)的大部分直銷人卻越來越窮了，尤其是那些老直銷人，真所謂是“王小二過年，一年不如一年”，很多人甚至已經(jīng)開始動搖了、想放棄了，所謂的“直銷難民”成了一種行業(yè)的怪狀，這到底是什么原因造成的呢？是市場不景氣？是競爭過于激勵？還是機(jī)會少了？有些人感嘆“現(xiàn)在的市場是越來越難做了？”其實不盡然，現(xiàn)在的直銷市場和98年前比起來，其實已經(jīng)是好做多了，不管是從大環(huán)境還是人的接受、理解程度上，都比過去好多了，我曾經(jīng)做過一個對比“在98年前，你和10個人溝通直銷的話，結(jié)果是只有1個人接受，2個人理解，7個人拒絕或鄙視；而現(xiàn)在你如果和10個人溝通直銷的話，至少有4個人接受，3個人理解，3個人拒絕”；有個朋友說“3年以后，大家再在一起溝通的時候，就不是問你要不要做直銷的問題了，而是問你在做什么公司的問題”，這對大家非常有啟發(fā)，就在這樣一個發(fā)展迅速，容量巨大的市場中，如果你正變得越來越窮的話，你說到底是什么原因呢？你認(rèn)真做過自我剖析嗎？筆者認(rèn)為主要有幾個方面的原因：

一、缺乏學(xué)習(xí)力：有人說，成功=選擇+努力+學(xué)習(xí)。直銷人一直認(rèn)為自己的學(xué)習(xí)力是最強(qiáng)的，這個行業(yè)的培訓(xùn)教育也走在其他行業(yè)的前面，其實并非如此，現(xiàn)在很多直銷人不管是知識更新程度還是接受的新觀念，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于時代的發(fā)展，很多人甚至連電腦也不會使用，其直接的原因就是缺乏的是學(xué)習(xí)力，這體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、  對自己過于自信，對新的東西排斥，而導(dǎo)致學(xué)習(xí)力不夠。我觀察到，大部分從事直銷的人都過分自信，總以為自己比別人厲害，所以對別人的新觀念或其他行業(yè)的新知識總抱著排斥的心態(tài)，這樣的話，自然就影響自己的學(xué)習(xí)成長。

2、  只選擇學(xué)習(xí)自己認(rèn)為是對的東西，對真正需要的知識或觀念或技能忽略了，導(dǎo)致學(xué)習(xí)力不夠。我不否認(rèn)，直銷行業(yè)的培訓(xùn)教育在某些方面確實是走在其他行業(yè)的前面，但是這個行業(yè)的教育也走進(jìn)了一個誤區(qū)，大部分的講師、培訓(xùn)師都是90年代成長起來的，他們接受最多的培訓(xùn)是成功學(xué)、潛能培訓(xùn)等，過分強(qiáng)調(diào)挖掘一個人的成功欲望，所以這種培訓(xùn)教育理念影響了整個一代直銷人。但是現(xiàn)在時代變了，市場理性了，信息以及理念的更新非�？欤�所以我們現(xiàn)在的培訓(xùn)應(yīng)該偏重于更多的理性和科學(xué)、告訴別人更多的解決問題的方式方法，并培養(yǎng)使用更先進(jìn)的銷售工具。

3、  自己本身的素質(zhì)問題，很多新知識沒有辦法接受。有人說，現(xiàn)在的直銷人還只能算是草根階層，大部分人的文化素質(zhì)相對偏低，所以很難有能力去接受更新的知識，有個朋友曾經(jīng)對我說，我不是不想去學(xué)，實在是學(xué)不進(jìn)去，有時候坐在電腦前就頭暈，拿起書或聽到深奧點(diǎn)的培訓(xùn)會就想睡覺。

4、  本身就很懶，惰性很大，不想去學(xué)習(xí)。人的惰性是阻礙一個人學(xué)習(xí)進(jìn)步的最大因素，尤其年紀(jì)大以后，慢慢就會變懶而找各種借口使自己不想去學(xué)習(xí)。

二、思想觀念陳舊：思想的進(jìn)步和觀念的更新才是發(fā)展的出路，但是我發(fā)現(xiàn)大部分直銷人的思想觀念卻還停留在98年以前，還是把直銷當(dāng)成一種快速致富、夢想成真的捷徑，和人溝通時還在大談“你只要加入，然后在下面找兩個人，就可以回家睡覺了，剩下的事情別人就幫你做了，然后就可以天天數(shù)錢”，這樣的溝通方法還能吸引到有理性，有分析力的人嗎？

三、心態(tài)浮躁：業(yè)內(nèi)人士有個共同的看法，就是現(xiàn)在的直銷人普遍心態(tài)很差，尤其是時間做了三年以上的，心態(tài)更壞，其共同的特點(diǎn)是：心態(tài)浮躁，功利心強(qiáng)。其主要表現(xiàn)在兩個方面：

1、  沒做事前先談條件：我曾經(jīng)碰過這樣一個人，說能帶個團(tuán)隊來和公司合作，但首先要給他一臺手提電腦，當(dāng)時我就說，中國現(xiàn)在至少有幾千家直銷公司，你每家要一臺手提電腦，直銷不做就可以發(fā)財了。

2、  沒有恒心和持續(xù)動力，碰到困難就想退卻或改變。

3、  出了一點(diǎn)業(yè)績后就又想向公司要更高的條件，公司不答應(yīng)的話，就以帶走團(tuán)隊來要挾。

四、缺乏理性的判斷能力：直銷行業(yè)的一個最大特征就是信息不對稱，大部分公司會過分夸大所能展示的一切，給人以具備強(qiáng)大實力的假象，其主要表現(xiàn)在：

1、  編撰一些虛幻的背景概念：公司很可能是幾個人湊錢成立的，但一定要虛構(gòu)自己是一家非常有實力的公司所投資的，尤其是一般經(jīng)銷商很難去查詢到的國外背景，本人最近還看到了非常厲害的“投資之神”巴菲特在中國創(chuàng)立的公司在從事直銷。

2、  把本來非常一般或普通的產(chǎn)品功能過分夸大，并虛構(gòu)一些子虛烏有的科技概念：我在做培訓(xùn)的時候經(jīng)常說過這樣一個故事，2002年，一個清華大學(xué)的教授對我說他發(fā)明了一種鈉米的保健品，我對教授說，鈉米的概念在我們保健品行業(yè)在好幾年以前就做爛了。我也曾經(jīng)說過，中國保健品、美容行業(yè)基本把2050前的概念都做完了。

3、  張冠李戴，把別人的東西當(dāng)成自己的來宣傳：很多公司明明沒有自己的工廠，明明沒有自己的科研機(jī)構(gòu)，但就是睜眼說瞎話，把別人的工廠別人的研究機(jī)構(gòu)都說是自己的，有些還甚至把圖片都敢放到資料上去。

4、  夸大公司管理團(tuán)隊的資歷：很多公司的管理人員明明是高中也沒有畢業(yè)，但卻大膽的叫什么教授、博士，說實話，在直銷行業(yè)沒有幾個真正的教授博士。

5、  制度的陷阱極具欺騙性：追求更具誘惑力的利益是人的天性，所以很多公司就會把市場計劃設(shè)計得非常有誘惑力，主要體現(xiàn)在幾個方面：（1）表面上的高撥出率，其實會留有很多的沉淀，或產(chǎn)品價格過分提高；（2）提供高于投入數(shù)倍的固定回報率，類似于滾動，做這種制度的公司絕對沒有長期的心態(tài)，而是抄作一把就走人，受傷害的又是我們的經(jīng)銷商。所以選擇制度的時候一定要認(rèn)真分析，那些只在意人頭而不強(qiáng)調(diào)銷售收入的制度大家千萬要小心。

正由于以上原因，很多人因為自己的識別能力有限，所以往往會被這些假象所迷惑而判斷錯誤，最終就導(dǎo)致選擇錯誤，然后就會說自己上當(dāng)受騙，結(jié)果就只能是失敗。

五、努力和付出不夠：我經(jīng)常說，我們需要協(xié)作精神，但“靠人不如靠自己”永遠(yuǎn)是真理。我原來最佩服的是直銷人的吃苦精神，但是我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)直銷人開始變懶了，惰性越來越大了，很多人總想找到一家只要加入然后就不要怎么努力或付出的公司，其實這永遠(yuǎn)也不可能的。我以為付出和投入就要體現(xiàn)在兩個方便；

1、  應(yīng)該全身心地投入時間精力、和資源，靠別人永遠(yuǎn)也不能成功。

2、  也應(yīng)該投入一定的資金。直銷是一種低門檻創(chuàng)業(yè)的最好途徑，但也不是沒有門檻，投入資金去開拓市場，培育市場是必須的。

做任何事業(yè)其實都有風(fēng)險，控制風(fēng)險的最好方法是在選擇之前做理性的分析，然后告訴你自己，你所能承受的最大風(fēng)險是多大，在考慮收益的同時，一定要有風(fēng)險的預(yù)警設(shè)置。

高素質(zhì)職業(yè)經(jīng)理人,誠尋公司合作.

羅永亮

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