創(chuàng)新性地運(yùn)用IT手段，幫助安利中國公司的營業(yè)額在6年內(nèi)增長了約53倍。

近10年來，安利（中國）日用品有限公司（位列《信息周刊》2005年“中國商業(yè)科技100強(qiáng)”第1名，下稱“安利中國公司”）遭受的磨難和挫折可能比其他企業(yè)都要多。除了退貨風(fēng)波、禁傳令，其間安利中國公司還經(jīng)受了5次停業(yè)、6次營銷模式的改變。安利中國公司董事長鄭李錦芬，不得不在妥協(xié)和堅持中，一次又一次為安利中國公司尋找新的立足點。
為了適應(yīng)中國的國情，安利中國公司7年前完成了保留直銷核心理念的重大模式轉(zhuǎn)型。“自設(shè)店鋪+雇傭推銷人員”，是杰·溫安洛（Jay Van Andel）和理查·狄維士（Rich DeVos）創(chuàng)立安利公司（Amway）46年以來一場史無前例的模式革命，也是安利公司在中國成功的關(guān)鍵因素。

1998年，禁傳令的發(fā)布使安利中國公司的營業(yè)額在隨后的一年滑到了谷底，僅有3.2億元人民幣。此時，安利中國公司迅速調(diào)整在中國的戰(zhàn)略，采用“自設(shè)店鋪+雇傭推銷人員”的新型模式繼續(xù)銷售產(chǎn)品。同時，他們還提出了10項全面振興計劃，如建立專賣店、部分產(chǎn)品的價格下調(diào)30%、調(diào)整銷售傭金的相對凈營業(yè)額以及引進(jìn)營業(yè)主任和營業(yè)經(jīng)理稱號等。
在這一系列新政下，公司業(yè)績開始復(fù)蘇。2000年，安利中國公司的業(yè)績?nèi)〉猛伙w猛進(jìn)的發(fā)展，達(dá)到24億元的銷售額，比轉(zhuǎn)型前幾乎多了1倍。2004年，安利中國公司的營業(yè)額躍至170億元人民幣，是1998年的53倍左右。中國再一次成為安利公司在海外最大的市場。除了營銷模式和各項計劃的推動外，這一切還得益于安利中國公司強(qiáng)大的神經(jīng)中樞—信息系統(tǒng)。

以“點”帶面

安利中國公司現(xiàn)在全國有160多家店鋪，新開店鋪的數(shù)量還在以每周1~2家的速度迅速增長。這些店面就是安利中國公司賴以拓展市場的“據(jù)點”。為了在消費(fèi)者心中樹立看得見、摸得著的可信賴形象，同時讓銷售代表和非營銷人員拿貨方便，安利中國公司的店鋪往往都坐落在城市熱鬧繁華的區(qū)域。從上海徐家匯的太平洋數(shù)碼廣場步行10分鐘，就能看到南丹東路上醒目的“Amway安利”招牌，店內(nèi)通常都擠滿了前來訂貨的人。在徐家匯店鋪內(nèi)的左邊有10個收銀處，銷售代表選擇任一收銀處付費(fèi)后，憑單據(jù)就可以到提貨區(qū)取貨。安利中國公司的提貨區(qū)看上去有些像藥房，各類保健品和彩妝品井然有序地陳列在貨架上，發(fā)貨員手拿購物籃，幫助銷售代表配齊所需的全部產(chǎn)品。

銷售和發(fā)貨，是安利店鋪目前擔(dān)負(fù)的最重要職責(zé)之一。假設(shè)以18萬名銷售代表平均每周到160家店鋪拿貨來計算，店鋪每周要接待1,100多人次的客流量，這還不包括非營銷人員的客流量。從2004年3月起，安利中國公司已經(jīng)在上海、濟(jì)南等多家店鋪試點推行雙班制，通過延長營業(yè)時間、分散客流量來緩解店鋪壓力。同時，店鋪還嘗試在店內(nèi)設(shè)置銀行系統(tǒng)普遍使用的叫號機(jī)，減少顧客排隊購貨的等候時間。

此外，安利中國公司積極開創(chuàng)多渠道訂貨機(jī)制。業(yè)績達(dá)到一定要求的銷售代表登陸公司易聯(lián)網(wǎng)，輸入自己的編號和密碼后，可以非常方便地完成網(wǎng)上購貨；其他銷售代表還能通過“電腦語音訂貨服務(wù)系統(tǒng)”，按照電腦的提示進(jìn)行操作，訂購所需產(chǎn)品。

銷售代表每次購買的產(chǎn)品金額通常會折算成一定的積分，積分不僅和獎勵相對應(yīng)，還可以換購產(chǎn)品。以往每到月底時，安利中國公司的店鋪前就會排起長隊，銷售代表不得不花很長時間去柜臺前查積分。現(xiàn)在，為了方便銷售代表查分，安利中國公司在前兩代系統(tǒng)的基礎(chǔ)上推出了第三代客戶自助服務(wù)系統(tǒng)KIOSK（觸摸一體式自助服務(wù)亭），安利中國公司統(tǒng)一制定和統(tǒng)一發(fā)布信息，實行集中管理。該產(chǎn)品主機(jī)部分采用的是以視窗系統(tǒng)Windows XP Embedded 為內(nèi)核的“嵌入式終端機(jī)”，標(biāo)準(zhǔn)的IE版本令維護(hù)十分方便。

安利（中國）日用品有限公司大中華區(qū)電腦資訊總監(jiān)楊海鵬介紹，第三代KIOSK系統(tǒng)比上一代系統(tǒng)功能更強(qiáng)大，自從有了第三代客戶自助服務(wù)系統(tǒng)KIOSK后，銷售代表再也不用花很長時間去柜臺排隊查詢積分。由于這套系統(tǒng)能將積分的詳細(xì)情況打印出來，就像到電信局去打電話詳單一樣，為銷售代表提供了很大的方便。除了包括產(chǎn)品查詢、視頻點播等功能在內(nèi)的客戶自助查詢功能外，還新增加了互動化妝室、營養(yǎng)測試、肌膚測試等適用性很強(qiáng)的功能，銷售代表和客戶只要在電腦上輸入相關(guān)指數(shù)，就可以得出測試結(jié)果，這個結(jié)果能幫助銷售代表更有效地理解客戶需求并推銷產(chǎn)品。

按照楊海鵬的設(shè)想，通過藍(lán)牙無線技術(shù)和短信技術(shù)，未來進(jìn)到店鋪的銷售代表在查詢積分等相關(guān)信息時，有可能享受到更個性化、更便利的服務(wù)。手機(jī)短信一直在安利中國公司的發(fā)展中扮演著非常重要的角色，以往，通過手機(jī)短信平臺，公司能夠隨時將大量的信息發(fā)送給遍布全國各地的銷售代表。而銷售代表也可以應(yīng)用手機(jī)點播短信服務(wù)，根據(jù)自己的喜好點播自己需要的信息（SMS On Demand）。

現(xiàn)在，短信技術(shù)又多了一項“店鋪型應(yīng)用”。當(dāng)銷售代表走進(jìn)店鋪時，其支持藍(lán)牙功能的手機(jī)馬上就會收到一條歡迎信息。同時，個性化的積分信息、產(chǎn)品促銷信息、相關(guān)推廣活動等最新信息都會顯示在銷售代表的手機(jī)上。

此外，銷售代表甚至還可以通過藍(lán)牙手機(jī)連接到店內(nèi)的第三代客戶自助服務(wù)系統(tǒng)，點播感興趣的視頻，乃至打印報表等。這個時候，手機(jī)就變成了一個好玩的遙控器。因為這項技術(shù)非常新，目前安利中國公司僅篩選了少數(shù)銷售人員在一、兩家店鋪進(jìn)行試點應(yīng)用，以進(jìn)行技術(shù)研究和探討。由于藍(lán)牙技術(shù)支持距離在10米內(nèi)，楊海鵬表示未來有可能會采用支持范圍更廣的新技術(shù)，但前提是手機(jī)也要能支持這種新的替代技術(shù)。

“毛細(xì)血管化”物流網(wǎng)

物流配送是安利中國公司店鋪承擔(dān)的另一項重要職責(zé)。160多個店鋪就像160多個貨運(yùn)干流，從這些貨運(yùn)干流散發(fā)出數(shù)十萬個由銷售代表的家庭或工作室構(gòu)建的支流點，組成安利中國公司的物流支點。再由這些銷售代表支點散發(fā)出到每一個安利產(chǎn)品顧客家庭，形成了一個龐大的“毛細(xì)血管化”物流網(wǎng)。

如何保證這個由于安利中國公司“毛細(xì)血管化”物流網(wǎng)有序高效運(yùn)行？這對安利中國公司來說絕非易事。結(jié)合公司將全國分為華南、華東及北方地區(qū)的分區(qū)管理模式，同時為避免系統(tǒng)過于集中而可能存在的風(fēng)險，安利中國公司將店鋪系統(tǒng)定位為分區(qū)集中管理。同一地區(qū)的各個店鋪通過跨省市的廣域網(wǎng)與地區(qū)總部主機(jī)相連，通過專線每日數(shù)次與物流、財務(wù)乃至生產(chǎn)系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換。通過該模式，公司總部能夠?qū)崟r掌握各個店鋪銷售、庫存以及在途貨品情況，物流中心可根據(jù)實際情況及時補(bǔ)貨，生產(chǎn)部門也可做出合理的產(chǎn)量決策等。

此外，位于廣州黃埔開發(fā)區(qū)、總面積超過14萬平方米的大型生產(chǎn)基地和遍布各地的20家配送中心，負(fù)責(zé)為安利中國公司在全國的各店鋪進(jìn)行源源不斷的貨物補(bǔ)給。

楊海鵬表示，在倉庫管理方面，安利中國公司采用了無線庫存管理系統(tǒng)（無線條碼識別技術(shù)），通過無線電波讀取貨架及貨物信息，從而提高了倉庫工作效率和進(jìn)貨、出貨的準(zhǔn)確性，并有效減輕了倉儲的工作強(qiáng)度。在物流管理方面，2004年，安利中國公司成功開發(fā)了一套物流運(yùn)輸成本管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)能夠根據(jù)各種不同的運(yùn)輸成本、運(yùn)輸路線、承運(yùn)商的成本以及運(yùn)輸商考核資料，對店鋪配送的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行成本模擬計算，分析及推薦出一個最優(yōu)的運(yùn)輸方案，有效解決了運(yùn)輸外包給第三方物流后成本居高不下的問題。“比如我們通過計算貨物的運(yùn)費(fèi)平均值，就可以大致估算出哪條運(yùn)貨線路更經(jīng)濟(jì)，大概要花多少成本。這樣在招投標(biāo)時就能做到心中有數(shù)。”楊海鵬說。據(jù)估計，采用這套系統(tǒng)后，安利中國公司儲運(yùn)部的成本下降了2個百分點。

生產(chǎn)、儲運(yùn)、配送及店鋪，已經(jīng)構(gòu)成了安利中國公司完整的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。通過數(shù)字化方式，作為企業(yè)信息神經(jīng)中樞的IT技術(shù)，有效地將供應(yīng)鏈各部分有機(jī)地連接在一起，保證了公司業(yè)務(wù)正常、高效、不間斷地運(yùn)作，從而有力地支持與實現(xiàn)了企業(yè)跨越式的增長。

構(gòu)筑安全屏障

隨著安利中國公司的迅速發(fā)展，對網(wǎng)絡(luò)的負(fù)載量要求也越來越高。針對急劇攀升的網(wǎng)絡(luò)流量，安利中國公司采用一些新技術(shù)對網(wǎng)絡(luò)流量進(jìn)行分流，比如在點對點的傳輸中，根據(jù)不同的要求部署幀中繼、DDN、VPN，ADSL等。在流量管理方面，也會優(yōu)先將安全性更高的網(wǎng)絡(luò)分配給重要的業(yè)務(wù)部門。

網(wǎng)絡(luò)負(fù)載的猛增也使得信息安全成為一個無法回避的問題。鑒于網(wǎng)絡(luò)集中管理化正成為一種趨勢，目前，安利中國公司在上海、北京等一級城市均設(shè)立了數(shù)據(jù)中心。在上海新天地附近的企業(yè)天地大樓里，安利中國公司華東數(shù)據(jù)中心設(shè)在公司一條走廊的盡頭。我們推開一道銀白色的大門才能看到真正的數(shù)據(jù)中心主機(jī)房所在地。機(jī)房采用了掌形加密碼的高科技門禁系統(tǒng)，在輸入正確密碼的前提下，只有驗明相關(guān)負(fù)責(zé)人和另一名電腦部人員的掌紋，機(jī)房的門才會正式開啟。這樣嚴(yán)密的保護(hù)設(shè)施通常只有在電影情節(jié)中才會出現(xiàn)。此外，安利中國公司在華東的數(shù)據(jù)中心完全按照ISO 17799的標(biāo)準(zhǔn)建造，擁有強(qiáng)大的CCTV視像監(jiān)控能力，支持遠(yuǎn)程監(jiān)控及硬盤錄像，其中，位于廣州的數(shù)據(jù)中心作為總控制中心，建立“網(wǎng)管中心”，24小時不間斷地監(jiān)控全國網(wǎng)絡(luò)及各數(shù)據(jù)中心的運(yùn)作情況。通常情況下，楊海鵬只需要待在廣州辦公室就可以監(jiān)控到華東區(qū)數(shù)據(jù)中心內(nèi)的實際情況。

此外，在廣州黃埔開發(fā)區(qū)的工廠，安利中國公司目前還建造了一個先進(jìn)的數(shù)據(jù)信息恢復(fù)中心，該中心擁有網(wǎng)管中心、總控中心、服務(wù)器房、通訊房等設(shè)施，對全國的數(shù)據(jù)進(jìn)行實時熱備份，確保整個網(wǎng)絡(luò)的安全。“這種規(guī)模在國內(nèi)是很難看到的。”楊海鵬強(qiáng)調(diào)說。為了確保數(shù)據(jù)恢復(fù)中心不間斷地運(yùn)作，連電和空調(diào)也是多備份的。

“很多創(chuàng)新性的應(yīng)用，安利中國公司還在不斷摸索中。因為創(chuàng)新性的技術(shù)不是一朝一夕可以完成的，它需要很深的積累，需要不斷地嘗試和改進(jìn)。” 

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