目前，直銷公司所面臨的最大風(fēng)險到最后可能還是反映到獎金制度的設(shè)計上。從執(zhí)法機(jī)關(guān)近期打傳的重點來看，團(tuán)隊計酬已不是一個理論問題，還可以爭論，而是已經(jīng)變成了打傳的重點和對象。有人說，在條例公布以前，90%的直銷公司都采取團(tuán)隊計酬模式，這是歷史。甚至有人認(rèn)為，團(tuán)隊計酬是直銷業(yè)的靈魂，這也是歷史。在過去，你可以這樣想，可以照著國外的例子去做。現(xiàn)在的情況已出現(xiàn)了變化，即團(tuán)隊計酬被宣布為非法。在條例出臺的背景下，你要想適應(yīng)形勢，就得對團(tuán)隊計酬行為進(jìn)行整改。也就是說，大部分直銷公司若要想適應(yīng)形勢，就必須轉(zhuǎn)型，徹底告別團(tuán)隊計酬，以創(chuàng)新的計酬模式來適應(yīng)新的環(huán)境和形勢。
 
混和的計酬模式是直銷行業(yè)的必然選擇
 
    條例出臺之后，支撐直銷業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)作模式的所謂支柱——團(tuán)隊計酬已經(jīng)走向了反面。幾乎所有的直銷公司都公開說：擁護(hù)條例，積極轉(zhuǎn)型，適應(yīng)條例。筆者估計，多數(shù)直銷公司的老板，在說這話的時候，表現(xiàn)得相當(dāng)不自然，估計安利的鄭李錦芬也是這樣。
    問題是，在大家高調(diào)宣布進(jìn)行整改后，直銷公司的獎勵制度要向何處調(diào)整？原來，不少直銷公司的負(fù)責(zé)人曾公開說，在條例公布半個月到一個月之后，我們會推出新的計酬模式。筆者近期花大力氣研究直銷問題，幾乎每天都在關(guān)注計酬方式的調(diào)整和創(chuàng)新，問題是，從條例出臺的9月初到12月底，已經(jīng)近100天過去，除了個別直銷的“小動作”為，未見直銷公司對計酬方式進(jìn)行重大創(chuàng)新。因為，對于行業(yè)來說，只有找到適合條例，有利于發(fā)展的計酬模式，才是出路。
    前些天，媒體報道某著名直銷公司的長春網(wǎng)點涉嫌傳銷，后來事態(tài)有擴(kuò)大的之勢。這使筆者意識到，直銷界近一個階段保持如此低調(diào)，其根本原因就是因為大家看不清楚計酬方式調(diào)整的主流方向在哪里？直銷公司的計酬方式在兼顧規(guī)范和發(fā)展兩條思路之下，其調(diào)整的方向，也許監(jiān)管機(jī)關(guān)也給不出，直銷公司給不出。給不出的時候就拖。世界上的事情，在社會領(lǐng)域，有些事情拖3年、5年的現(xiàn)象確實是存在。因為想不清楚，看不清楚，所以大家誰也不想冒這個險。
    筆者認(rèn)為，直銷公司調(diào)整后的計酬方式，若符合條例的規(guī)定，就要受到條例的保護(hù)。直銷公司計酬政策的重點是整頓獎勵制度，其中一個重要政策是取消團(tuán)隊計酬。在團(tuán)隊計酬被否定之后，就必須有創(chuàng)新的計酬模式來取代它。一般的修修補(bǔ)補(bǔ)無濟(jì)于事。變換變換名稱，這是兒戲，經(jīng)不起監(jiān)管和審定，并且與條例的規(guī)定不符合。
    在條例“堵”上了“團(tuán)隊計酬”之后，“蔬”的政策是什么？眾說周知，在人類社會，凡是好的政策無非是“一堵二蔬”。如此而已。有人說，條例已經(jīng)給予直銷員以30%的傭金撥出比率，保護(hù)了直銷員的利益。但是，在分銷體系中，流通環(huán)節(jié)的成本、費(fèi)用至少在60%左右，如果誰要給分銷體系強(qiáng)制規(guī)定30%的撥出比例，那么，分銷體系也要坍塌，那么整個人類的商品流通和交換無法完成。對直銷員體系來說，30%的收入撥出比例已基本夠了。問題出在，在未來直銷體系設(shè)計中，有關(guān)方面強(qiáng)制要求開展直銷活動而設(shè)立的服務(wù)網(wǎng)點和支撐體系，它的出路或者說收入來源是什么？換句話說，要給服務(wù)網(wǎng)點和分支機(jī)構(gòu)一個合法的收入來源的指引，已非常重要。
    出路何在？既要保持直銷行業(yè)的規(guī)范，同時，又要保持直銷行業(yè)的發(fā)展，關(guān)鍵點在于對混合計酬模式的認(rèn)可上。條例已明確，“服務(wù)網(wǎng)點+直銷員”是未來的主流模式。在適當(dāng)?shù)姆秶�和幅度�?nèi)，允許直銷公司的服務(wù)網(wǎng)點適當(dāng)發(fā)展一點分銷業(yè)務(wù)，通過適當(dāng)分銷業(yè)務(wù)的拓展來養(yǎng)活服務(wù)網(wǎng)點和分支機(jī)構(gòu)，這是規(guī)范發(fā)展直銷業(yè)的重要策略。
    什么樣的計酬方式可以適應(yīng)新形勢呢？我認(rèn)為，采取混和的計酬模式是現(xiàn)實的選擇。因為中國政府給出中國特色的直銷模式是“服務(wù)網(wǎng)點+直銷員”，這本身就是一種混和模式。那么，與之相適應(yīng)的計酬模式必然是混和模式。換句話說，如果說“服務(wù)網(wǎng)點+直銷員”的混合模式是合法的，那么，適應(yīng)這種模式的混合計酬方式也是合法的。服務(wù)網(wǎng)點帶有分銷性質(zhì)，所以在直銷公司層面給直銷網(wǎng)點適度的折扣銷售也是合法的。同時，與之相應(yīng)適應(yīng)的，服務(wù)網(wǎng)點從直銷公司獲取部分分銷折扣的計酬方式也是合法的。當(dāng)然，有管理的直銷員活動是合法的，那么，直銷公司在30%撥付比例范圍內(nèi)給直銷員以傭金提成方式的計酬也是合法的。
    這就給出了直銷界計酬制度設(shè)計調(diào)整方向的一個答案，就是建立面向適應(yīng)“服務(wù)網(wǎng)點+直銷員”模式調(diào)整的計酬設(shè)計理念。一些直銷公司沒有對計酬方式從結(jié)算的層次上給予創(chuàng)新，而且是采取換換名字等方式，容易給社會各界產(chǎn)生變相“團(tuán)隊計酬”的印象。如果涉嫌“變相團(tuán)隊計酬”，那就等于被宣布是變相傳銷。如果是這樣，直銷公司在調(diào)整之后的法律風(fēng)險仍然是很大的。
    混和計酬模式的主要思路是：一是增加計酬方式的透明度，在直銷公司層面，清楚界定直銷員收入，清楚界定服務(wù)網(wǎng)點收入，清楚界定直銷公司分支機(jī)構(gòu)的收入，以此來克服模糊主義，保護(hù)消費(fèi)者利益和直銷員利益，同時，保持各方的利益均衡。二是從結(jié)算體系上，全面劃清傭金制的適用范圍，劃清服務(wù)費(fèi)及分銷折扣的適用范圍，劃清工資、獎金的適用范圍。三是通過建立新的計酬模式，讓直銷員、服務(wù)網(wǎng)點、直銷分支機(jī)構(gòu)、直銷總部各自承擔(dān)自身的責(zé)任，有利于防止詐騙。四是通過服務(wù)網(wǎng)點、分支機(jī)構(gòu)及直銷員的計酬制度或方式分開，有利于監(jiān)管。
    因此，我認(rèn)為，混合計酬模式是一種既適應(yīng)條例的規(guī)定，又在規(guī)范的基礎(chǔ)上有利于發(fā)展的新思維。
 
關(guān)鍵在于劃清傭金制、折扣制及工資獎金制
 
    搞混合模式首先要規(guī)范、透明。直銷公司通過發(fā)展直銷員隊伍，主攻直銷業(yè)務(wù)，收取傭金的做法是合法的。
    在未來，直銷公司開設(shè)店鋪（服務(wù)網(wǎng)點的一部分），通過店鋪切入分銷領(lǐng)域，這個業(yè)務(wù)是名正言順的（沒有人可以說，店鋪不能干分銷），因此，經(jīng)過一定程序認(rèn)定，服務(wù)網(wǎng)點在一定程度上，從直銷公司獲取銷售折扣的計酬模式是合法的。但是，直銷公司服務(wù)網(wǎng)點搞提成制會產(chǎn)生疑問，向誰提成？如果從直銷員的收入中提成。很顯然，這是變相的團(tuán)隊計酬。如果是服務(wù)網(wǎng)點搞提成，總會被懷疑，你到底有沒有從直銷員的收入那里搞提成？這是不容易說清楚的。如果有人懷疑你有，盡管查了3個月沒有找到證據(jù)，但你的服務(wù)網(wǎng)點和企業(yè)信譽(yù)卻受到了很大的影響。
    直銷公司的總部及分支機(jī)構(gòu)，只能搞工資制、獎金制，否則會引起嫌疑。因為條例很明確，屬于直銷公司的雇員是不能夠操作直銷業(yè)務(wù)的，既然你無法開展直銷業(yè)務(wù)，你搞提成，豈不是從別人的收入中搞提成。因此，直銷公司分支機(jī)構(gòu)搞提成制是不合適的。
    我認(rèn)為，在未來，直銷公司計酬制度的調(diào)整方向，不能僅僅是換換名字，而是要從結(jié)算制度上進(jìn)行徹底改變。
混合計酬模式的要點是
    直銷員采取傭金制，但資金的撥出比例不能超過30%，這一條，條例已經(jīng)明確規(guī)定，不容質(zhì)疑。
    服務(wù)網(wǎng)點的收入分兩部分：一部分收入是從直銷總部收取服務(wù)費(fèi)，因為服務(wù)網(wǎng)點代理直銷公司管理直銷、服務(wù)直銷員，收取一點服務(wù)費(fèi)合理合法；另一部分收入是面向消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品，擴(kuò)大收入來源，這部分收入可采取分銷折扣的方式來進(jìn)行，防止和直銷員的收入混合。這種收入方式如果界定清楚，并從結(jié)算方式上與直銷員分開，只要其行為符合分銷方面的法律規(guī)定，也應(yīng)受到條例的保護(hù)。因為，服務(wù)直銷員、服務(wù)總部是服務(wù)網(wǎng)點的職責(zé)，而直銷員最終是屬于總部的，因為直銷員證是總部頒發(fā)，推銷合同由總部簽發(fā)，服務(wù)網(wǎng)點只是授權(quán)代表而已。直銷員后續(xù)需要的物流服務(wù)、結(jié)算服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、甚至退貨服務(wù)等，都由服務(wù)網(wǎng)點來進(jìn)行，這些服務(wù)是要付費(fèi)的。誰來付費(fèi)呢？不應(yīng)該從直銷員的收入中取利搞提成，而需要直銷公司來支付。另外，服務(wù)網(wǎng)點有一定的信息源，也可以直接銷售商品，在總部認(rèn)定的基礎(chǔ)上，采取分銷折扣的方式，獲取一塊收入，也是合法，只要符合政策，也應(yīng)該受到保護(hù)。
    至于直銷公司的省級分公司、市級分公司，其作為直銷公司管理架構(gòu)的一部分，其收入來源只能是走工資、獎金。
 
   總之，直銷公司未來計酬制度調(diào)整方向的兩個要點是：一是從收入來源上分開，從結(jié)算體系上分開，增加透明度；二是采取混合模式，保持既規(guī)范，又發(fā)展。這是現(xiàn)實的選擇，也是兼顧規(guī)范和發(fā)展的良好辦法。