——天津天獅集團挺進國際市場的“利器”  

    最近，國務院出臺的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》，標志著一個嶄新的、真正的直銷業將登上中國的歷史舞臺。業內專家認為：“中國是世界直銷市場的新大陸。21世紀最興旺的直銷市場可能在中國。”

　　直銷是一種古老而先進的營銷模式，即生產者不經過中間環節，直接將商品銷售給消費者。如集市貿易就是一種原始型的直銷。

　　直銷的歷史很悠久，可以追溯到物品交換的年代，而且，千百年來一直興盛不衰。據史料記載，中國早在春秋戰國時就有“抱布貿絲”之說，意思是生產者拿著自己的產品直接到市場上進行交易。到近代1929年，王星記扇莊的第二代當家王子清就曾用一種類似直銷的方式招攬生意：無論是什么人，只要給王星記介紹業務，均可得到成交額中5％－10％的傭金，而那些介紹者無意中就成了早期的直銷員。

　　我們所說的現代直銷是向消費者直接銷售產品的一種營銷方式。

　　二次世界大戰以后，美國的經濟由于戰爭的刺激有了較大的發展，產品日益豐富，品種也日漸齊全。同時，電視、廣播等廣告媒體發展日趨完善，使得傳播信息的渠道越來越多，效率也越來越高，這些都為直銷提供了客觀條件。

　　據資料記載，在美國，第一家采用直銷方式銷售產品的公司，是成立于20世紀40年代初的健爾為，其創辦人是加州直銷商的祖師——麥亭格及卡謝伯里。這家公司的直銷員除直銷產品外，還負責建立銷售組織。1945年，該公司改名為紐崔萊，以銷售維生素丸為主，酬金分配采用多層式制度，這便是美國直銷企業的雛形。

　　到了20世紀50年代后期，紐崔萊公司的兩位直銷員溫安洛和狄維士，成立了安利公司，總部設在溫安洛家里的地下室。創業伊始，他們只有一項產品，就是“Ｌ．Ｏ．Ｃ．”清潔劑。1972年，安利收購了紐崔萊公司。至今，安利的營養食品仍以“紐崔萊”作為品牌。

　　到1960年，美國采取這種直銷方式的公司猶如雨后春筍般發展起來。到1972年，采用直銷形式的公司的銷售已達40億美元。

　　直銷的成功極大地鼓舞了美國的企業家。當今幾家叱咤風云的美國直銷大亨都創立于20世紀80年代，如仙妮蕾德，他們開始像美國的可口可樂、漢堡包一樣向外輸出直銷，他們把這種新興的營銷方式傳播到世界上多個國家。上世紀七十年代末，美國的大直銷商雅芳、安利、夏克麗等公司紛紛在日本登陸，沖刺日本，這在日本企業界引起了強烈的震動。美式的直銷與日式的管理相結合，變成了日本特色的直銷企業。作為亞洲經濟大國的日本，過去只注重資本和技術的輸出，現在已有不少成功的直銷公司，也開始把直銷作為“經濟輸出”的新內容。一時間，在東南亞，在我國的臺灣、香港地區都開始盛行直銷。

　　名列世界前茅的中國在國外的民營直銷企業天獅集團，是以生物高新產業為根本，兼金融、地產、教育、文化、物流等多項產業的大型國際企業，國內生產基地坐落在天津。

　　天津，北枕燕山，東瀕渤海，是拱衛京畿要道，是中國多條河流匯交口，素有“九河下梢”，“河海要沖”之美譽，古代詩人稱贊曰：“津河一線通瀛海，遮莫仙山隔暮煙”。

　　古老天成，早在公元三世紀以前，天津就成為九州水運通道，后來隋朝大運河開通，成為歷朝內河的重要航運網，“地處九河要津?路通七省舟車”。這里辟為廣聯南北，輻射東西的漕運樞紐，曾有詩云：“東吳轉海輸粳稻，一夕潮來集萬船。”四方商賈、云簇津門、商品繁雜、貿易昌盛，形成了中國獨有的港口古城。

　　鴉片戰爭后，天津開埠，西方近代金融、洋行洋貨、交通郵電、槍炮機械，一涌而入，成了號稱“萬國博覽城”的大都會。

　　“銀河無路看垂盡，碧月長空照目圓”。二十世紀八十年代，改革開放以來，天津英姿勃發，革故鼎新，創新發展，以現代的開放意識、市場意識、誠信意識和奉獻意識，已把天津建設成為現代化國際港口大都市，建設成為中國北方重要的經濟中心。

　　天津通往四大洋，輻射五大洲……

　　在這片熱土上，也孕育誕生出一個飲譽海內外的民營跨國大企業——天獅集團。

　　天獅集團組建于1995年，1998年以直銷形式挺進國際市場，目前已經摸索出了一條符合自身發展的國際化的直銷之路，并在103個國家和地區建立了分支機構，與美國、德國、法國、馬來西亞、西班牙、埃及等十幾個境外企業建立了廣泛的戰略合作伙伴關系，在國內注冊了37間省級分公司和100多家二級分公司，下設近3000家專賣店。天獅牌系列產品遠銷世界190多個國家及地區，在全球擁有1000萬人的穩定消費群體。在全球著作品牌價值評估機構——世界品牌實驗室和被譽為“經濟聯合國”的世界經濟論壇（ＷＥＦ）共同發布的2004年《中國500最具價值品牌》排行榜中，天獅集團以品牌價值74．12億元人民幣名列第64位。

　　天獅以尖端生物技術為依托，致力于發掘中國傳統養生文化的精髓，開發了五大系列近200種產品。并從德國、美國等發達國家引進了先進的生產設備和工藝，通過了ＩＳＯ9001?2000國際質量體系認證、國家藥品和保健品ＧＭＰ認證和ＨＡＣＣＰ食品安全管理體系認證、美國ＦＤＡ藥品食品檢驗的認證，得到ＦＤＡ認證的產品就等于拿到了世界保健品的通行證。隨著我國加入ＷＴＯ，我國的食品生產技術要與世界接軌，都必須進行這一認證，天獅已經走在前列。

　　天獅，被中國質量檢驗協會評定為“全國產品質量、售后服務信譽雙保障企業”，被中國保護消費者基金會評定為“全國質量、服務雙保·維護消費者合法權益誠信單位”，并被聯合國自然科學院授予“國際生態安全最佳企業”榮譽稱號。

　　天獅在1995年研制出了營養成分不但包括酶解骨鈣粉、異麥芽寡糖、脫脂奶粉、維生素Ａ、維生素Ｄ、維生素Ｃ、鐵等為主要原料的產品，而且還能滿足人體對其它營養素的需求的“天獅營養高鈣沖劑”。這是一個具有很高的創造性的高科技生物工程產品。它通過從動物鮮骨中提取鈣質，形成以補鈣為突出特征的優質保健品。天獅營養高鈣沖劑的問世，是中國民營企業獨立自主從事科研的成果，凝聚著集團總裁李金元和天獅人對高科技的追求，對人類健康的關注和熱愛，對人體補鈣的超前認識，同時也表明，作為中國民營企業的天獅，正走在世界生物制造領域的前列。

　　天獅還不惜代價增加設備投入。自集團成立以來，先后斥資800多萬美元引進設備。而且所引進的設備都是發達國家制造的。對于設備，集團總裁李金元有個口頭語：“買最好的！”壓片機是從德國進口的，是國際上最先進的，耗資300多萬元，效率高，質量好。膠囊機是從意大利進口的，具有先進的計算機控制系統，也花了300多萬元。他說：“值”。

　　天獅人吸納兼容采用國際國內的先進設備，建起產品質量跟蹤計算機網絡系統，工藝流程均按國際標準操作，每一道工藝、每一個環節，都具有嚴格檢驗程序。同時還建起檢測中心，有微波樣品處理系統，日本日立Ｚ5000原子吸收設備，美國的Ｗａｔｅｒｓ高效液相色譜儀，ＬａｍｂｄａＢｉｏ40紫外分光光度計，原子熒光光譜儀等。這些高超的“火眼金睛”，使天獅的保健品生產水平提前與國際接軌。

　　從產品品質上說，天獅牌保健品絕大多數屬于生物技術產品，符合綠色、人文、環保的產品開發理念。所謂綠色，是指天獅產品的原料取之于綠色生物，采用現代高科技手段加工，產品重金屬標準嚴格控制，絕對達標。所謂人文，是指天獅產品具有濃厚的人情味，他繼承了中國五千年的養生文化，符合中國民族風俗習慣，也符合世界各民族風俗習慣。所謂環保，是指保健品的包裝、加工和食用符合生態平衡的要求，有利于保護人類的生存環境，益于提高人類健康水平，為此天獅獲得了“亞太地區生態安全最佳企業”的稱號。

　　天獅牌營養高鈣沖劑對于生命科學和人體保健的價值，如何能成為中國廣大消費者的保健需要呢？從中國有名的天津勸業場到各地的大小商店，他們在中國挑選了幾百家商店鋪貨，廣告上了中央電視臺、各省電視臺、報紙和列車、投進了居民信箱、散發到行人手中。今天的副總裁閻玉朋當年曾四處奔走推銷，作為天獅的元老，他們都是產品推銷員。可當時效果甚微，就連必需的流動資金也拮據了，李金元就把老家存在面粉廠準備換面的小麥賣掉，換成錢給員工開薪。沒挺多久，又沒錢了。他賣掉了面粉廠，賣掉飼料廠，又賣掉奔馳車。可這也是杯水車薪。

　　夜，是難熬的。他不愿意黑夜來臨，希望陽光照耀。春夏秋冬，不知多少個日日夜夜，銷售難題攪得他頭昏腦脹，心煩意亂。嚴冬，他獨自一人，來到天獅辦公樓附近的天鵝湖，縱身跳入水中，游來游去，用寒冷徹骨的湖水，理清思路。李金元把它稱為“冷桑拿”。

　　傳統的商店鋪貨方法不可采用，因為市場的培育期過長、商家的利益等都是制約因素，何況商家是什么商品暢銷售什么，而且把其放到柜臺最明眼的位置。然而天獅高鈣沖劑，被“下崗”了，全國商店如出一轍。

　　天獅人在做市場調查時，一些店鋪的售貨員反映，有些顧客用了天獅高鈣沖劑后效果很好，又回來詢問有沒有貨？

　　消費者使用了天獅牌營養高鈣沖劑，特別是對一些長期患病者康復有極大的幫助，要求購貨的信一封封寄到天獅公司，這些消費者的熱情無疑肯定了天獅牌營養高鈣沖劑的市場潛力。

　　可天獅展開大規模廣告宣傳缺乏資金支持，繼續通過商場商店銷售產品又難以為繼。如何引導市場？如何占領市場？天獅人在困惑。

　　李金元通過調研發現，銷售者與消費者合二為一，運用西方人的市場倍增學，可以敲開中國營銷市場的大門。這是西方盛行的一門新興學科，它探討人、事、物在幾何級數狀態下是如何倍增的。還能加快回籠資金，避免三角債的困擾。也省去了中間零售商的利潤，使經營者和消費者融為一體。

　　李金元把在中國認為是新市場營銷手段視為天獅千載難逢的機遇。他還悟出營銷的關鍵是建立一套好的銷售制度，尤其要把西方舶來品加以改造，與中國國情相結合。

　　這是天獅營銷機制的一場大變革，它改變了傳統的營銷模式。吸納了由發達國家創造的直銷這一營銷的內核和精華，成為天獅人自己創造的先進科學的營銷方式。這是一個傳播健康的事業，以此為動力在傳播過程中完成產品的銷售，實現市場銷售額的增加。李金元擁有的是追求超越的思維方式，去干、去試、去闖，他毅然收回在全國幾百家商店的天獅產品，盡管損失近半，但李金元還是果斷地結束了商場商店傳統銷售天獅產品的歷史。

　　天獅的高層決策者還高度重視業務人員的經濟利益。他們從增強集團發展的活力上進行獎勵制度設計，使業務員得到應有的利益。天獅的企業文化崇尚健康，而天獅的產品正是保健食品，這使得天獅的業務員們都把傳播健康作為自己最大的任務去完成。天獅集團對業務人員誠信第一，沒有任何制度上的陷阱，帶給廣大業務員的是健康和富裕。天獅把先進文化注入國際的直銷體系。在業界引起極大轟動，很快，天獅成為中國企業的亮點。

　　為了方便業務人員進貨和銷售隊伍的管理，解決企業商品售后服務。李金元帶領天獅人著手在中國各省、市、自治區建立起了分公司。

　　1995年9月底，李金元到哈爾濱開拓市場，建立分公司，把地點定下來后，又在沈陽建立分公司，后又趕到唐山建立分公司。截止今天，全國除了西藏地區外，全部建起分了公司。

　　從當時的一些地方媒體報道可窺見一斑：

　　《重慶經濟報》：天獅要建大超市

　　天獅從創業之初就在銷售終端上加大力度，最大限度地降低經營成本，減少因流通環節繁瑣而影響企業資金運轉的周期，天獅采用了直接讓消費者購買產品的模式，即直銷，發展自己的連鎖專賣店。

　　目前，天獅又將推行大型超市業態，并在全國范圍內鋪開，現已經開業的地方有成都、北京、上海等，重慶也將發展天獅連鎖超市。據稱，其每一個店的規模都在1000平方米以上，除了賣自己的產品外，還將賣外單位的加盟產品……

　　《開封日報》：政府幫忙專賣店開張

　　位于開封市西環路中段的天津天獅公司開封專賣店正式開業。

　　天津天獅公司是一家多元化跨國公司，天津天獅集團公司開封專賣店的開業，標志著國際企業對我市消費市場的認同，在專賣店開業典禮上，經理曹桂英說：“專賣店的順利開張，離不開政府有關部門為我們營造的良好的經營環境。”

　　《都市快報》：天獅昨在杭開出分公司

　　民營保健品生產企業天津天獅集團在杭州開出首家分公司。作為直銷轉型企業，天獅集團表示，是浙江市場、民營企業的潛力促使其加強投資力度。此次天獅制定了以公司、專賣店、精品超市、銷售人員四位一體的銷售模式搶占市場份額。目前，天獅在國內鋪設近3000家專賣店。

　　《今日早報》：天獅集團進軍浙江

　　全國最大的民營保健品生產企業——天津天獅集團在浙江的首家分公司成立。天獅公司對華東尤其是浙江市場的發展日益重視，浙江民營經濟的發展與其企業發展思路非常吻合。作為直銷轉型企業，浙江市場的潛力是促使天獅加大投資力度的原動力，天獅還制定以公司＋分支機構＋銷售網點＋銷售人員四位一體的銷售模式，來搶占市場份額。

　　《浙江市場導報》：“天獅”搶灘浙江市場

　　日前，天獅集團在浙江的首家分公司在杭州落戶。尤其是作為直銷轉型企業，其指定的公司＋分支機構＋銷售網點＋銷售人員四位一體的銷售模式，促使天獅加強了投資浙江搶占市場份額的原動力。

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　　各省、市、自治區分公司的建立，大大增強了經營的透明度，也便于政府的監管，便于社會和消費者的監督，利于企業誠信經營。

　　李金元的決策，使西方人創造的市場倍增學在解決天獅產品銷售難題中顯示出特殊意義，天獅人合理運用外國市場的成功經驗解決了市場開拓問題。

　　直銷這種營銷模式，最大的特點之一便是消費者可以直接與業務員接觸，能夠更準確地了解有關產品的信息。這對于市場的開拓，大有好處。

　　1998年成功跨出國門的天獅集團，在李金元領導下僅用短短幾年的時間就創造了在103個國家建立分支機構、并吸納眾多洋人打工的輝煌業績。石破天驚的“天獅現象”充分證明了天獅實施“走出去”戰略決策是果斷正確的。

　　天獅人創造性地發明了中國特色的直銷運營方式：公司＋分支機構＋銷售網點＋銷售人員，在國際直銷市場的實際運作方式中就是對直銷進行了有效的監管，特別是在經濟欠發達的國家和地區，直銷從業人員成分復雜、流動性大，甚至是在稅收的征管上都困難，所以各國政府更容易接受設店鋪式的這種直銷模式，這在管理體系上更安全可靠。

　　天獅集團是一朵“墻內開花墻外香”的奇葩。從1998年開始，天獅營養高鈣系列產品開始登陸了俄羅斯，當時有人擔心俄羅斯政局不穩，金融危機已顯現跡象。負責這一地區的銷售人員對開發俄羅斯市場也沒有多大信心。但是在商海里拼搏多年的天獅集團總裁李金元則堅定地認為：橫跨歐亞的俄羅斯是個舉足輕重的大國，不能有半點含糊和猶豫，不但要把俄羅斯分公司干好而且還要干大！由于俄羅斯市場被全面打開，天獅的直銷生意在那里迅速地開展，在2000年8月3日，俄羅斯迎來了天獅首屆八·三國際慶典大會。

　　伴隨著莫斯科年會的成功舉行，其周邊的烏克蘭、匈牙利、波蘭、德國和法國等東西歐國家都相繼建立起了天獅牌保健品直銷網點。尤其是德國發展非常迅速，許多消費者很快變成了直銷商，發展成了幾十萬的營銷大軍。2001年5月，天獅在泰國曼谷舉行了第二屆國際年會。2002年在圣彼得堡隆重召開了第三屆國際年會。天獅集團在2003年11月1日，又召開了一次重獎有功之臣的天獅柏林全球表彰年會，李金元總裁親赴德國為直銷成績優異者頒發了100部寶馬高級轎車，43艘家用游艇和32架家用微型飛機以及6棟豪華別墅。11月4日天獅集團在德國萊茵河上舉行“天獅精英頒獎儀式”。水上43艘游艇北風破浪陸上100部轎車馳騁，空中32架飛機翱翔的水陸空表演，蔚為壯觀。此舉震動了整個德國及歐洲。隨后紳士風度的英國人也開始為中國天獅打工。據了解，天獅將以市場和研發并重的戰略為指導，加大資本市場的各種資源整合力度，追求更大的市場份額。

　　2004年9月在馬來西亞首都吉隆坡召開了天獅國際年會。天獅集團共獎勵239名營銷員、21棟別墅、54架私人小型飛機、71艘豪華游艇、260輛名車，這是個“共領未來”，有全球九十多個國家和地區代表參加的盛會。無論是德國人、法國人還是東南亞人，凡是目睹了中國短短幾年就造出來的這些富翁們無不為之感到驚詫。

　　天獅人借鑒國外市場經濟的經驗，結合中國國情，為產品消費者提供廣泛的服務網點，使中國傳統經商的文化之精髓“跑了和尚跑不了廟”被加以新的意義，得到國內外廣大消費者的擁護和贊成，為中國在國際直銷市場，打開了一片藍天，形成了獨具特色的天獅直銷理念。時逢，2005年9月國務院剛剛出臺的《直銷管理條例》，從法律法規的角度，肯定了天獅集團，“洋為中用”產品銷售人員＋銷售網點的成熟做法，天獅人在市場營銷行業“摸著石頭過河”探索出符合市場規律的新模式，成為中國銷售行業的引領者。