來源: 廣州日報

　　直銷在中國明禁多年后終于要向外資開放了，但多年的禁止使急于進入中國市場的外資巨頭們只能繞開直銷在全國建立了多家專賣店，而這些專賣店又多為經銷商投資加盟經營。

　　先行者總要面對很多困難，廣州經銷商上門討利益給首先在國內獲得直銷試點的雅芳出了一道很大的難題，如何平衡好直銷員與現有經銷商的利益將考驗雅芳的商業智慧，這同時也是其轉型直銷能否成功的關鍵。 


　　雅芳如何處理此次事件也將直接影響到未來中國整個直銷業的走向，相信目前有意獲得直銷牌照的巨頭們均在觀望此事件，以為其今后處理同類問題積累經驗。

　　部分廣州經銷商為利益討說法，雅芳昨公開承諾將保證專賣店利益

　　上周，雅芳（中國）有限公司成為中國首家直銷試點企業并在北京、天津和廣東省進行直銷試點，昨天，記者從廣州市場方面獲悉，這一消息的傳出使得廣州雅芳專賣店部分經銷商昨天前往雅芳公司廣州總部要求保障自身利益。

　　昨天傍晚雅芳公司就此事向本報發來說明稱，雅芳公司會非常重視專賣店存在的一些問題并給予及時解決。無論在試點區還是非試點區，專賣店都將正常運營。不論是直銷試點，還是未來的直銷開放，都不會影響專賣店的利益。雅芳將一如既往確保專賣店的盈利。 
  
　　廣州經銷商擔心客戶流失

　　昨天上午，有雅芳的廣州代理商報料稱，由于雅芳宣布獲得第一個直銷資格之后，廣州部分雅芳專賣店的經銷商因擔心此舉將導致其營業額大規模下降，昨天上午直接找到雅芳的廣東總部（天河時代廣場8樓），要求解決問題。

　　該代理商表示，雅芳在獲得直銷資格后，雅芳通知了其所有的客戶可以直接到雅芳拿貨，店員也同時成為直銷員，不用再通過專賣店。這可能導致專賣店部分客戶流失、甚至發生店員自己直接利用自己的店和客戶做起了直銷的事情。之前專賣店都是以加盟方式參加，商品全部是購銷所得，現在，面臨巨大變化他們沒有得到雅芳的任何安排和承諾。

　　雅芳專柜已公開招聘“直銷員”

　　昨天，記者走訪了廣州部分雅芳專柜和專賣店發現，大部分商場和超市內雅芳專柜的銷售情況依舊。不過有一些專賣店開始貼出了招聘“直銷員”的廣告。

　　記者在天河東一雅芳專賣店門口看到，該專賣店擺出了招聘直銷員的廣告。據該店銷售員介紹，招聘活動大概持續半個月了。如果專賣店的直銷員要拿貨的話統一到專賣店拿，價錢由雅芳總部統一，不會出現不同人拿貨不同價的情況。但拿貨數量多少也會影響到直銷員的進貨價，而且規定直銷員不能在專賣店附近賣。最終售出價錢由直銷員決定，專賣店不負責也不干涉。

　　當被問及是否擔心會影響到專賣店的客戶量時，該銷售員表示不會，并稱專賣店還有另外的優惠手段，而且開張以來也形成了一批比較固定的顧客，不用擔心會出現客戶大量減少的情況。

　　雅芳幾周內將出應對措施

　　昨天傍晚，雅芳方面就廣州部分經銷商出現“恐慌”一事發表聲明稱，雅芳已組織了一專門小組對經銷商反映的情況進行調查，調查結果預計本周內將可以得出，雅芳將在完全了解情況后，出臺最有效的措施確保專賣店經銷商的利益不受損失。

　　雅芳方面還表示，轉型直銷后，雅芳將積極采取措施，確保專賣店的利益不受損失。不過對于具體細節，他們仍需要對許多程序和系統進行合理的安排及調整，所以目前還無法就這些具體細節與媒體進行探討。在接下來的幾周內，他們將完成內部系統的準備工作以保證試點計劃的順利實施。

　　據了解，目前雅芳在全國開設的6000多家專賣店中，雅芳直接投資有幾百家，更多的是雅芳公司授權專賣店。正是這些授權專賣店，給雅芳中國公司帶來了每年40%的銷售增長率。在去年雅芳在中國取得的20多個億的銷售額中，來自專賣店的貢獻達到了70%。因此，雅芳方面稱，作為銷售終端存在的專賣店，可以解決直銷中存在的“退換貨難”的問題，也是確保直銷健康發展的有力保障。因此，一如既往地確保其專賣店的業務增長是雅芳的首要目標。雅芳在開展直銷試點準備工作以前，已經為旗下專賣店的未來方向做好了計劃。

　　雅芳回應：

　　廣州的經銷商前往雅芳公司溝通是由于一些經銷商對一些情況不了解，造成了誤解，經過及時溝通后問題已經解決了。

　　雅芳在開展直銷試點前與專賣店都作了充分的溝通，也都得到了絕大部分專賣店主的理解和支持。但是面對中國6000多家專賣店和1700多家專柜，難免會出現一些新情況。專賣店主有些想法和建議是正常的。雅芳公司都會非常重視并給予及時解決的。試點期間，試點的體系將完全獨立于目前的專賣店運作體系，無論在試點區還是非試點區，專賣店都將正常運營。

　　不論是直銷試點，還是未來的直銷開放，都不會影響專賣店的利益。將來，雅芳將一如既往確保專賣店的盈利。

　　如新、安利坦然面對雅芳拿牌

　　面對雅芳獲得直銷牌照，昨天，美國如新企業集團（NuSkin）和安利方面均表示，他們對此事不覺得驚訝，這是直銷業的一項突破。

　　如新方面稱，如果直銷法出臺，他們將有可能雇傭部分兼職銷售員工，但是對目前的模式調整幅度將不大。據悉，如新目前在內地的專賣店是如新統一投資的直營店，其員工也是全職的銷售員工，由如新方面統一招聘。銷售員工的薪酬占到了如新每年業績的20%左右。如新方面稱，他們一直就直銷立法與國家有關部門在商討，他們還是很有信心較早取得牌照，而且他們的銷售模式也相對比較健康。

　　昨天，部分營銷界對雅芳取得直銷試點并不看好。有營銷專家認為，雅芳若要兼顧兩種運營模式，如何調控和平衡網點資源模式與直銷模式之間的不協和很關鍵。  

　　賣場不同價格不同 

　　本報記者就此致電雅芳中國有限公司公關部的有關人士，她表示，公司并沒有強制店員必須從雅芳公司直接提貨，而好又多的產品比專賣店便宜可能是個別產品在做促銷。至于雅芳宣布拿到試點資格后專賣店銷售額大幅度下跌，這位人士表示不太可能，因為從8日宣布到昨天不過3天時間，雖然沒有作統計，但估計此說法失實。 

　　據介紹，雅芳在開展直銷試點準備工作以前，已經為旗下專賣店的未來方向做好了計劃。試點期間，試點的體系將完全獨立于目前的專賣店運作體系，無論在試點區還是非試點區，專賣店都將正常運營，不會影響專賣店的利益。雅芳將采取措施，確保專賣店的利益不受損失。 

　　未透露試點細節 

　　不過對于直銷試點的具體細節，雅芳稱由于仍需要對程序和系統進行合理的安排及調整，因而無法透露。但幾周內，將保證試點計劃的順利實施，到時會邀請有關方面參觀。