編者按：雙軌制在直銷(xiāo)行業(yè)，一直是種受人關(guān)注的制度形式，本文就雙軌制的發(fā)展歷程和形式略作探討，并將在今后對(duì)這一制度進(jìn)行深度解析，以期促進(jìn)中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的健康發(fā)展。 
　　 
　　雙軌制簡(jiǎn)介 
　　 
　　美國(guó)是直銷(xiāo)的發(fā)源地，這里經(jīng)歷了幾番直銷(xiāo)制度的變革。 
　　直銷(xiāo)制度在美國(guó)演變過(guò)程可以歸納為：太陽(yáng)線(xiàn)制度(代表公司：安利)——矩陣制(代表公司：美樂(lè)家)——一般雙軌制(代表公司：美安)——改良雙軌制（也稱(chēng)復(fù)合制）(代表公司：茵萊)。改良雙軌制是目前最受直銷(xiāo)商歡迎的一種獎(jiǎng)金制度，它經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段：改良雙軌制——矩陣獎(jiǎng)（MatrixBonus)、改良雙軌制——培養(yǎng)獎(jiǎng)（MatchBonus)及其他一些形式的改良，本文僅以前兩種略作探討。 
　　雙軌制度(Binary Plan) 俗稱(chēng)兩條腿走路的制度。 與多腿制行銷(xiāo)方式相比，雙軌制的最大優(yōu)點(diǎn)是“上下級(jí)互動(dòng)互助，符合了直銷(xiāo)深度工作的理念，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量達(dá)到成功”。 
　　據(jù)統(tǒng)計(jì)， 55%的直銷(xiāo)業(yè)人士喜歡雙軌制，認(rèn)為它是非常人性化的獎(jiǎng)金制度，比其它的制度更容易被接納。 除了一些老牌公司因改變制度會(huì)影響許多老直銷(xiāo)商的利益而放棄改動(dòng)以外，許多新公司為增強(qiáng)制度的吸引力，都采用了改良雙軌制。雙軌制一般要求每個(gè)直銷(xiāo)商找兩個(gè)新人加入， 左右腿各一人。 其中一個(gè)新人可能置于直銷(xiāo)商私腿，一人置于公腿。 
　　通常情況，上下級(jí)直銷(xiāo)商相互借力發(fā)展一條公腿，使公腿會(huì)發(fā)展較快，這對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。正如有人所說(shuō)的：“直銷(xiāo)不是一個(gè)人的直銷(xiāo)，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的直銷(xiāo)。”許多直銷(xiāo)商都喜歡在公腿，就是想借助團(tuán)隊(duì)的力量。當(dāng)然， 對(duì)于能力很強(qiáng)的新人， 其私腿業(yè)績(jī)有可能會(huì)超過(guò)公腿業(yè)績(jī)。 
　　 
　　雙軌制的發(fā)展 
　　 
　　初期雙軌制 
　　1．簡(jiǎn)單雙軌制——左右發(fā)展完全平衡（1：1） 
　　最初，雙軌制在美國(guó)直銷(xiāo)公司出現(xiàn)時(shí)相當(dāng)受歡迎。 這種制度要求直銷(xiāo)商在左兩邊各推薦一人—— 一人置于左邊， 一人置于右邊。 
　　直銷(xiāo)公司要求的1：1平衡情況有兩種：一種是按入單人數(shù)左右平衡發(fā)展。 如圖： 
　　 
　　例如，你推薦新人A和B，在你協(xié)助A和B各推薦兩名新人入單后，你就完成了一局，從而獲得了一定數(shù)額的獎(jiǎng)金。 當(dāng)?shù)谌龑影藗�(gè)人都就位以后你又一次可以拿到獎(jiǎng)金，如此類(lèi)推發(fā)展下去。 但這種制度存在著缺陷，當(dāng)直銷(xiāo)商下級(jí)所有空缺都補(bǔ)滿(mǎn)時(shí)，該直銷(xiāo)商才可領(lǐng)取獎(jiǎng)金，這無(wú)疑加大了領(lǐng)取獎(jiǎng)金的難度。 
　　另一種是當(dāng)左右業(yè)績(jī)同時(shí)達(dá)到某個(gè)業(yè)績(jī)額， 你就可以合格而領(lǐng)取一定數(shù)額的獎(jiǎng)金。繼續(xù)以上圖說(shuō)明：你的下級(jí)A及其下組織業(yè)績(jī)?yōu)樽髤^(qū)業(yè)績(jī)，B及其下組織業(yè)績(jī)?yōu)橛覅^(qū)業(yè)績(jī)。 以左右區(qū)業(yè)績(jī)各達(dá)500BV為領(lǐng)取獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)來(lái)計(jì)算，如果在某一周期內(nèi)左區(qū)業(yè)績(jī)是500BV，右區(qū)業(yè)績(jī)是600BV，直銷(xiāo)商則可領(lǐng)取公司規(guī)定的獎(jiǎng)金數(shù)額。 
　　2．左右業(yè)績(jī)不需1：1平衡的雙軌制 
　　這種制度要求在獎(jiǎng)金發(fā)放周期內(nèi)左右區(qū)業(yè)績(jī)滿(mǎn)足一個(gè)比例，如1:2、 1:3或者 3:6 (如左300BV，右600BV) 等。可是這種制度對(duì)直銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)， 始終會(huì)存在“大象腿”的問(wèn)題。 
　　 
　　改良型雙軌制 
　　1．改良雙軌制——矩陣獎(jiǎng) 
　　初期的雙軌制，即前文所提到的兩類(lèi)雙軌制， 由于兩邊發(fā)展速度不均或放置成員的能力不均等原因很容易造成左右發(fā)展不平衡。為了幫助解決雙軌中發(fā)展不平衡的問(wèn)題，直銷(xiāo)公司對(duì)雙軌制進(jìn)行改良，出現(xiàn)了矩陣獎(jiǎng)。 
　　矩陣獎(jiǎng)是按級(jí)別比例， 以當(dāng)月業(yè)績(jī)總和的1%或以上的很小比例的獎(jiǎng)金頒發(fā)給直銷(xiāo)商。這種制度的出現(xiàn)，的確刺激了許多新的直銷(xiāo)商加入直銷(xiāo)公司。 但隨后直銷(xiāo)商意識(shí)到，矩陣獎(jiǎng)在一定的時(shí)期內(nèi)， 其帶來(lái)的收入還是很少，并不能滿(mǎn)足直銷(xiāo)商的需要。因而急需一種新獎(jiǎng)金制度來(lái)解決這個(gè)矛盾。 
　　 
　　2．改良雙軌制——培養(yǎng)獎(jiǎng) 
　　為了解決矩陣獎(jiǎng)給從業(yè)者帶來(lái)的收入不夠的問(wèn)題， 直銷(xiāo)公司對(duì)以往的雙軌制再次進(jìn)行改良，推出了一種新的獎(jiǎng)金制度——培養(yǎng)獎(jiǎng)。 
　　培養(yǎng)獎(jiǎng)(有公司譯成匹配獎(jiǎng)、對(duì)等獎(jiǎng)等)的出現(xiàn)，既可以彌補(bǔ)以往雙軌制中兩條腿發(fā)展不平衡的問(wèn)題，又可以滿(mǎn)足直銷(xiāo)商對(duì)收入的要求。培養(yǎng)獎(jiǎng)是指你親自推薦的直銷(xiāo)商，無(wú)論他在你組織中什么位置(商業(yè)中心的左腿或右腿)，每次該直銷(xiāo)商達(dá)到基本雙軌獎(jiǎng)金，你也可以按級(jí)別領(lǐng)取直銷(xiāo)商全部或部分雙軌獎(jiǎng)金。培養(yǎng)獎(jiǎng)與你親自推薦的直銷(xiāo)商所在雙軌中的位置完全無(wú)關(guān)。 
　　培養(yǎng)獎(jiǎng)的出現(xiàn)，促使上下級(jí)直銷(xiāo)商更緊密的合作。它是在所有雙軌制的獎(jiǎng)金中，獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額最大的一種獎(jiǎng)。也就是說(shuō)，你推薦的直銷(xiāo)商越多，你拿的獎(jiǎng)金就越多。當(dāng)然這一條成立的條件是要你的下級(jí)直銷(xiāo)商都達(dá)到基本雙軌獎(jiǎng)金，那么你所能拿到的培養(yǎng)獎(jiǎng)不但可以超過(guò)你自己的基本雙軌獎(jiǎng)金，而且可以超過(guò)你大多數(shù)上級(jí)的收入！從這點(diǎn)意義來(lái)看，培養(yǎng)獎(jiǎng)在雙軌制中的出現(xiàn)，已經(jīng)結(jié)束了傳統(tǒng)雙軌制度中上級(jí)直銷(xiāo)商的雙軌收入普遍高出下級(jí)直銷(xiāo)商的情形。同時(shí)公司的培養(yǎng)獎(jiǎng)與個(gè)人組織發(fā)展獎(jiǎng)已占了公司獎(jiǎng)金的最大份額。這種制度完全體現(xiàn)出了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展力量，也著重體現(xiàn)出多勞多得，少勞少得的社會(huì)財(cái)產(chǎn)分配體系的好處。 
　　下面讓我舉一個(gè)事例來(lái)具體說(shuō)明培養(yǎng)獎(jiǎng)制度是如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力的。 
　　我們先看看采用改良雙軌制的E公司對(duì)直銷(xiāo)商身份的定義： 
　　◆ 一個(gè)獨(dú)立直銷(xiāo)商推薦后三個(gè)獨(dú)立直銷(xiāo)商成銅級(jí)身份; 
　　◆ 如果該直銷(xiāo)商的其下四代之內(nèi)有三個(gè)銅級(jí)直銷(xiāo)商，并且這三個(gè)直銷(xiāo)商位于該雙軌中不同腿上，那他的身份就成為銀級(jí)； 
　　◆ 如果該直銷(xiāo)商的其下四代之內(nèi)有三個(gè)銀級(jí)直銷(xiāo)商，并且這三個(gè)直銷(xiāo)商位于該雙軌中不同腿上, 他的身份就成為金級(jí)； 
　　◆ 由此類(lèi)推，他的身份會(huì)變成白金、鉆石、二鉆、三鉆…… 
　　◆ 各級(jí)直銷(xiāo)商當(dāng)月需自動(dòng)定貨, “開(kāi)啟”商業(yè)中心,以便領(lǐng)取獎(jiǎng)金； 
　　◆“代”的定義：一代是指你直接推薦的業(yè)務(wù)代表； 二代是指由你的一代直接推薦的業(yè)務(wù)代表……由此類(lèi)推下去。 
　　可以看出, 各級(jí)直銷(xiāo)商的身份聯(lián)系非常緊密。上級(jí)直銷(xiāo)商要提高身份完全依靠其下級(jí)的成長(zhǎng)和身份升級(jí)，而這一切的發(fā)生需要團(tuán)隊(duì)的合作來(lái)完成。 
　　在實(shí)際的團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)作中，我們經(jīng)常遇到這種情形：如果某直銷(xiāo)商因當(dāng)月無(wú)業(yè)績(jī)，不想訂貨，這對(duì)他的上級(jí)可能影響很大，他的上級(jí)如果因他的業(yè)績(jī)不到而不能升級(jí)到銅級(jí)直銷(xiāo)商的話(huà),就會(huì)損失40%的培養(yǎng)獎(jiǎng)和總共13%的個(gè)人組織發(fā)展獎(jiǎng)；他的上級(jí)的上級(jí)因缺一個(gè)銅級(jí)直銷(xiāo)商而不能上升為銀級(jí)的話(huà)，將損失60%的培養(yǎng)獎(jiǎng)和總共10%的個(gè)人組織發(fā)展獎(jiǎng)，這樣的損失更大!但在這種情況發(fā)生前，通常上級(jí)會(huì)幫助下級(jí)升級(jí)，甚至以下級(jí)的名義訂貨，幫助下級(jí)累積業(yè)績(jī)，以保證每個(gè)直銷(xiāo)商當(dāng)月達(dá)最高級(jí)別，能領(lǐng)取最多的獎(jiǎng)金。 
　　團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，互助互愛(ài)的精神才是事業(yè)成功的根本保證，即使個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，也最終不會(huì)取得實(shí)質(zhì)性的成功。 
　　綜觀美國(guó)直銷(xiāo)公司的發(fā)展和演變，可以看出雙軌制在發(fā)展過(guò)程中正在逐漸自我完善，并且新的改良型雙軌制度將會(huì)被世界上更多的主流直銷(xiāo)公司所采納和推廣。 
　　出于不同的考慮，對(duì)雙軌制的，也出現(xiàn)了不同的版本。不同的雙軌制，有著各自的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，此處列舉美國(guó)兩家采用不同改良雙軌制的代表型企業(yè)，略做比較，以便讀者加深了解。