直銷法律法規近日的出臺。對于直銷業界來說，是一個既興奮又擔心的時刻。興奮的是有了直銷的法律法規之后，表示正規的直銷可以合法地經營，不用再擔心社會大眾異樣的眼神。

行業合法了。但是，因為獲取執照時的高門檻，很多中小型的直銷企業恐怕無法拿到第一批的執照。到底應該何去何從？即使有幸拿到執照，在眾多跨國直銷公司搶占市場的情況下，中小直銷企業是否有存活的空間？許多傳統企業也視直銷為一個大有可為的市場，躍躍欲試。但是他們應該如何著手？成功的機會有多高？

本文分析臺灣地區中小直銷企業的發展經驗，希望能為內地中小直銷企業的發展提供參考。

外商直銷企業仍是強勢

根據臺灣地區公平交易委員會最近公布，2004年臺灣地區多層次傳銷產業的調查報告，整體多層次傳銷產業的營業額比2003年成長31.38％，達到新臺幣683.04億元；這是繼2003年20.41%高成長率，達到歷史新高點的519.91億元新臺幣之后的又一大幅成長；在臺灣地區經濟低迷的此刻，這一數字令各界十分訝異，也讓臺灣地區的直銷業界非常振奮。

臺灣地區的直銷業在1992年公平交易法與多層次傳銷管理辦法公布之前，普遍受到非法傳銷“老鼠會”的影響，社會大眾有將近八成對直銷持負面的看法。直銷公司的經營非常艱辛，即使世界知名的安利公司也是成長緩慢，小的直銷公司就更不用說了。1992年直銷在臺灣地區正式取得合法的地位，和內地今年的狀況一樣，不過因為臺灣地區對直銷的管理是采取報備制，不存在發放執照的問題，直銷公司的數量從1990年之前的40多家，到1992年底增加為139家，其后每年大約增加30家左右，到2004年底有276家直銷公司在營業。在這276家公司當中，營業額排名前10位的，只有兩家本土公司，其余都是外商公司，他們在臺灣地區都已經經營10年以上的時間，可見外商公司挾其雄厚的資本和多年的直銷經驗，還是有其競爭優勢。

電腦與網路是必要的投資

2004年，臺灣地區參加直銷的人數達到387.7萬人，占臺灣地區總人口的17.09%，比例相當高，可見直銷在臺灣地區算是相當普及了。但假如再進一步分析，卻發現訂貨的人數只有134.1萬人，只占參加人數的34.59%。換句話說，參加直銷的人當中，只有大約三分之一的人在一年當中曾經向公司訂貨，這表示有將近三分之二的人，當初可能是礙于情面加入直銷，但是并沒有興趣使用直銷公司的產品；也可能是當初邀請他們加入的直銷商，本身不夠積極，沒有再跟進去了解和引導他們。這些初級直銷商在沒有人關心的情況下，就變得名存實亡了。

三分之二不活躍的直銷商，對直銷公司而言是極大的損失！雖然沒有更進一步的資料可以分析各直銷公司不活躍直銷商的比例，但我們可以大膽地假設：規模較大的直銷公司，其不活躍的直銷商比例一定較低。因為這些公司都有設立電腦資訊部門，所有直銷商的業績資料，包括其每個月的訂貨記錄，都記錄在電腦檔案中，放在公司的網站上；上級直銷商隨時進入自己的帳戶之后，可以看到自己下級直銷商的訂貨記錄，當他看到哪一個下級直銷商的業績不好，甚至沒有動靜的時候，就可以主動去關心他，鼓勵他，協助他。在這樣的機制底下，比較不會有不活躍的直銷商出現。但據悉內地地區，大多數的中小直銷企業，還沒有完全認識到電腦和網路的重要性，舍不得投資電腦、架設網路，表面上看是節約了一筆成本，損失其實很大。

再進一步分析直銷產業的調查資料，我們可以看到，一年當中有領獎金的直銷商只有77.8萬人，占所有直銷商的20.07%，也就是只有大約五分之一的直銷商有在積極地推銷產品或吸收下級，另外將近15%的直銷商是屬于消費型的直銷商，只訂購產品供自己和家人使用。我們可以說這15%的直銷商對公司的產品是喜歡的、滿意的，但是對于去推銷產品或吸收下級可能遭遇過挫折，或上級直銷商沒有積極的輔導。同樣的道理，我們也會假設中小直銷企業會有較多這一類的直銷商。電腦化、網路化在某種程度上可以改善這種狀況，公司的業務部門也應該經常去留意直銷商的活動狀況，對于不活躍的直銷商，由公司舉辦講習會，邀請他們前來參加，協助上級來輔導他們，也是一種可行的方案。

優質產品是進入直銷的敲門磚

臺灣地區的直銷業，以營養保健食品（減重食品也可以歸屬營養保健食品）、美容保養品、衣著與飾品、清潔用品為主要產品。

中國人重視吃補品養身，現在的營養保健食品也多強調草本、古漢方，與中國人的觀念接近，所以營養保健食品占直銷產品的最大宗。愛美是女人的天性，美容保養品一直是消費市場的一筆大生意，在直銷商當中，女性比例偏高的情況下，美容保養品排名第二就不足為奇了。家庭清潔用品的循環使用頻率高，所以它的銷售量也是名列前茅。

企業想要在直銷市場謀求一席之地，先決條件是必須要有品質優良而且有特色的產品。因為直銷是一個講究口碑的市場，品質不夠優良口碑就打不出來，顧客買了一次不滿意，直銷商就再也賣不出去了。產品沒有特色，直銷商不知道如何向顧客解說，沒有話題就講不下去也賣不出去。對于一個中小企業，由于本身規模不大，不可能有太多樣化的產品，太冷門的產品也難在市場立足，所以最好是有上面提到的熱門產品之一較容易進入市場。其次，這項產品最好是能不斷消費的產品，換句話說，直銷商找到一個顧客之后，只要顧客使用滿意，就會定期購買繼續使用，這樣直銷商的業績才會持續不斷，增加他繼續尋找顧客的意愿和動力。直銷公司剛開始的時候，可以用單一產品或同一系列的產品來建立直銷網，讓直銷商比較容易對產品有深入地了解，介紹給顧客的時候才能夠掌握重點。公司要有強大的研發團隊，能夠對產品不斷地研究改進，推陳出新，確保直銷商和顧客的信心。優質的產品是直銷企業成功的基本元素！

獎金制度應具備四種特性

獎金制度是直銷的精華，但不一定要復雜的制度才會吸引直銷商加入。直銷獎金制度的基本精神是“公平”、“公開”、“公正”，“具有激勵的效果”。所謂公平是指一分耕耘一分收獲，越努力的人獲得的也越多；公開是指獎金的計算方式很公開、透明，每一個直銷商事先就很清楚他的獎金將會如何計算，領到獎金的時候，明細也列得很清楚，不會引起爭議；“公正”是不會有所偏袒，因此原則上公司的股東、干部不適合兼任直銷商，因為股東和干部比一般直銷商更有機會接觸業務上的資訊，在下級的吸收或產品的銷售上更占優勢，會使獎金制度失去公正性，增加直銷商的不滿；“具有激勵性”是獎金制度的訂定要讓直銷商感覺目標是可以達成的，獎金的金額、獎銜的高低和他付出的努力是相當的，這樣他才有積極努力的動機。

直銷的獎金制度其實含有利益共享的觀念，直銷公司把設置店面的固定開支、業務人員的固定薪資支出以及其他的通路費用省下來的錢，換成直銷獎金的方式，鼓勵直銷商努力經營直銷事業，公司將利潤與直銷商分享。直銷商銷售產品給顧客，并鼓勵顧客加入直銷，以享受會員價的優惠，將零售利潤與顧客分享。將來再輔導、培訓下級直銷商，協助下級直銷商推廣業績賺錢，也等于幫自己賺錢。這是一個我為人人，人人為我的互助模式！

正確的教育訓練

教育訓練是確保直銷事業能夠健全發展最重要的部份。由于直銷商和公司之間沒有雇傭關系，大家只是合作的關系。但是直銷商在外面的作為，卻是打著公司的名號，銷售公司的產品，講解公司的制度；假如他們的觀念、做法有所偏差，公司的聲譽會受到很大的影響。為了確保直銷商了解公司的產品、公司的制度、公司的文化，因此教育訓練就非常重要。目前很多直銷公司把他們的教育訓練重點放在潛能開發，士氣的激勵，其實是本末倒置。

直銷公司的教育訓練，第一項應該是公司的介紹和產品特性的講解。由于直銷商的加入沒有門檻，各種程度的人都可以加入直銷，因此如何針對不同程度、不同背景的人，讓他們充分了解公司理念與產品的特性，而且可以去說給別人聽，應該不是一件簡單的工作；第二項應該講解的是直銷理念，很多人對直銷理念認識不清，在急功近利之下，很容易就會走上以“短期致富”為訴求的道路，最后導致直銷市場“上下交征利”，弄得烏煙瘴氣，有識之士避之唯恐不及，則直銷行業就會趨于覆亡；第三項應該講解的是公司的獎勵制度，因為唯有對直銷有正確理念之后，對于獎勵制度才能有清楚的了解；第四項應該講解的是政府的相關法令和強調直銷商自律的商德約法。每一個從事直銷的人都必須遵守政府的法令規定，并且遵循比一般人更嚴格的自律行為，以提高直銷的社會形象。這是初階直銷商加入直銷的時候應該接受的教育訓練。

對于中、高階直銷商，應設計不同的教育訓練課程，幫助中、高階直銷商學習領導、統御、激勵以及組織、管理的方法和觀念，讓他們對直銷有更多的了解。甚至讓他們在人格上、修養上、見聞上都能有所成長，達到終身學習的目標。使他們在賺了錢之后，言談、舉止也跟著提升，成為直銷商的典范。
    中小直銷企業在內地直銷市場開放之后，雖然不像規模大的直銷公司可以有立竿見影的成長，但是只要掌握正確的方向，按部就班一步一步去做，以臺灣地區的經驗，要花10年以上的時間才能達到相當的規模，內地直銷企業應該可以在更短的時間就看到可觀的成果。