編者按:

中國(guó)的直銷法規(guī)終于要出臺(tái)了，對(duì)于直銷業(yè)界無(wú)疑是件好事。那么立法后的中國(guó)直銷市場(chǎng)會(huì)是什么樣的呢？對(duì)于中國(guó)直銷業(yè)以前所走過(guò)的路又該怎樣去總結(jié)，怎樣去走好下面的路？這都是我們應(yīng)該去考慮和思索的問(wèn)題。因此，我們自本期開(kāi)始，邀請(qǐng)了一些直銷企業(yè)的老總們來(lái)暢所欲言，回顧過(guò)去，展望未來(lái)。旨在為中國(guó)直銷業(yè)的健康發(fā)展進(jìn)行一些有益的探索。

老板的心態(tài)決定直銷的前途

中國(guó)直銷能不能走好，關(guān)鍵在于企業(yè)，在于行業(yè)本身，而不在于國(guó)家。回顧10年的歷程，我認(rèn)為，1996年，是中國(guó)直銷業(yè)發(fā)展最好、最健康的時(shí)期，其原因在于，1995年，國(guó)務(wù)院發(fā)布了關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷的通知后，國(guó)家工商總局還是批了41家企業(yè)以傳銷的模式經(jīng)營(yíng)，給了這些企業(yè)一個(gè)發(fā)展空間。正是因?yàn)檫@些企業(yè)發(fā)展較好，1997年，工商總局又給400家企業(yè)發(fā)了單層次傳銷許可證，國(guó)家為企業(yè)提供最大的發(fā)展空間。遺憾的是，新批的這400家企業(yè)為了分食41家公司的直銷商隊(duì)伍而進(jìn)行了惡性競(jìng)爭(zhēng)，擾亂了當(dāng)時(shí)的傳銷市場(chǎng)，這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)始就是雙軌制的出臺(tái)。

由于雙軌制的出臺(tái)，讓很多公司迅速效仿，這樣，整個(gè)傳銷市場(chǎng)就被打亂了，從而導(dǎo)致了國(guó)家1998年對(duì)傳銷的全面禁止。所以說(shuō)，中國(guó)直銷沒(méi)有走好，不怪政府，不怪直銷商，只能怪我們的企業(yè)老板們。我認(rèn)為，企業(yè)老板的心態(tài)決定著中國(guó)直銷的命運(yùn)。國(guó)家條例再好，法律再完善，企業(yè)不執(zhí)行，仍然采取上有政策下有對(duì)策的方式我行我素，直銷這個(gè)行業(yè)就不可能健康發(fā)展下去。

當(dāng)然，這10年來(lái)，直銷對(duì)國(guó)家、對(duì)社會(huì)還是做出了很大的貢獻(xiàn)，第一是解決了很多下崗工人的再就業(yè)問(wèn)題，如我們公司在1996年時(shí)就吸納了16,000多名下崗工人，被武漢市總工會(huì)授予“江城再就業(yè)基地”。就全國(guó)而言，應(yīng)該說(shuō)至少有超過(guò)100萬(wàn)的下崗工人在直銷行業(yè)進(jìn)行了再就業(yè)；其次是通過(guò)教育培訓(xùn)，提高了很大一部分人的健康保健意識(shí)；第三是通過(guò)學(xué)習(xí)，直銷商的素質(zhì)、文明程度等都有了顯著提高；當(dāng)然，直銷企業(yè)在稅收等經(jīng)濟(jì)方面也為國(guó)家做出了貢獻(xiàn)，特別是在公益事業(yè)方面的貢獻(xiàn)是我們?nèi)�社�?huì)都有目共睹的。

直銷的五個(gè)誤區(qū)

不管怎么說(shuō)，直銷在中國(guó)走過(guò)了10年的歷程，雖然走得有些跌跌撞撞。回顧這10年，我認(rèn)為中國(guó)直銷走進(jìn)了以下五個(gè)誤區(qū)：

第一個(gè)誤區(qū)是“造神”。現(xiàn)在直銷公司采用的普遍手法是造神，一是把企業(yè)老板造成一個(gè)神；二是把這個(gè)行業(yè)造成一個(gè)神。什么直銷是20世紀(jì)最后的發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)等等，把行業(yè)機(jī)會(huì)過(guò)分夸大；第三是把產(chǎn)品說(shuō)得很神，似乎自己的產(chǎn)品是世界上最好的靈丹妙藥。其實(shí)，直銷就是一個(gè)普通的老板用一種普通的銷售方式賣一個(gè)普通的產(chǎn)品，盡管有的產(chǎn)品很好，但也并不是什么包治百病的靈丹妙藥。

第二個(gè)誤區(qū)是政府把直銷這個(gè)行業(yè)看得太危險(xiǎn)了。實(shí)際上，直銷只是一種銷售模式而已，不可能在中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方面造成很大的波動(dòng)和影響。其銷售額度再大，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一小部分，占不到國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的很大比例。中國(guó)的直銷也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是中國(guó)改革開(kāi)放后由國(guó)外傳入中國(guó)的，中國(guó)開(kāi)放了，這種銷售方式必然會(huì)進(jìn)來(lái)。傳銷也好，直銷也好，政府沒(méi)有必要把它看成是毒蛇猛獸，最好的辦法是讓它們?cè)谑袌?chǎng)中自然地消亡或發(fā)展。

第三是很多老板們都認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，認(rèn)為只要一進(jìn)入就發(fā)財(cái)了。我們以臺(tái)灣地區(qū)為例，臺(tái)灣2,500多萬(wàn)人，傳銷公司500家左右，但真正賺錢的不到30%，而直銷較發(fā)達(dá)的馬來(lái)西亞，600多家傳銷公司中賺錢的只有20%，另有30%持平，余下的50%虧損。1996年， 我國(guó)批準(zhǔn)的41家公司里面，就有4家是不賺錢的。所以，直銷這個(gè)行業(yè)即使完全開(kāi)放了，也不是那么容易賺錢和成功的。

第四是直銷商要走出誤區(qū)。公司給直銷商的始終是一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)，讓直銷商不停的去追求，實(shí)際上很多是老板發(fā)了財(cái)，經(jīng)銷商做了一場(chǎng)夢(mèng)。我認(rèn)為我們很多的直銷商，特別是大的線頭，這幾年來(lái)素質(zhì)不但沒(méi)有提高，反而在下降。一些直銷商為了自己賺錢，一會(huì)把隊(duì)伍帶到這個(gè)公司，一會(huì)又帶去另一家公司，有的把隊(duì)伍都帶壞了。還有的直銷商一旦做出了點(diǎn)成績(jī)就跟老板談條件，就幫著老板操盤，這實(shí)際上也是一個(gè)誤區(qū)。

還有一個(gè)誤區(qū)就是存在撈一把心態(tài)的人在業(yè)界所占的比例很大。在直銷企業(yè)中，有很大一部分人存在著撈一把的思想，甚至一些公司隨便租個(gè)寫字樓，設(shè)計(jì)一套制度，拿一個(gè)破產(chǎn)品就在那里糊弄人了，撈一把是一把。而真正合法的公司，現(xiàn)在就決定要在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展下去的公司，在數(shù)量上還沒(méi)有那種想短期撈一把的公司多。現(xiàn)在，我們每天都聽(tīng)說(shuō)有啟盤的、開(kāi)業(yè)的直銷公司，所以我要奉勸這些啟盤和開(kāi)業(yè)的公司，要作就要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，千萬(wàn)不要有撈一把就走的心態(tài)，如果那樣，你的企業(yè)肯定是做不大、做不強(qiáng)的。

為傳銷正名

現(xiàn)在，我們一談起傳銷，人們就會(huì)想到那是騙人的，企業(yè)都怕與傳銷沾上了邊。我認(rèn)為，我們應(yīng)該還傳銷的本來(lái)面目。首先我們要清楚，傳銷的本意不是騙人，中國(guó)人用傳銷這種方式去騙人確實(shí)存在，但并不能因?yàn)橛羞@種現(xiàn)象的存在，我們就全盤否定這種銷售方式。實(shí)際上，我們現(xiàn)在對(duì)直銷的定位也是不夠準(zhǔn)確的，對(duì)直銷概念的解釋也是比較模糊的。真正對(duì)直銷的解釋是包括了電視購(gòu)物、郵購(gòu)等電子商務(wù)這一部分在內(nèi)。我們現(xiàn)在指的直銷，是人與人的銷售，嚴(yán)格的講這應(yīng)該叫網(wǎng)絡(luò)直銷或無(wú)店鋪直銷。曾經(jīng)有記者問(wèn)我，怎樣看待以前的10家轉(zhuǎn)型企業(yè)？我認(rèn)為10家轉(zhuǎn)型企業(yè)就是規(guī)范的傳銷，我不認(rèn)為他們是“店鋪+雇員”，而是規(guī)范的多層次傳銷。 

我們經(jīng)常講，不能因?yàn)橛腥擞玫度�殺人，就不讓賣刀了，不能倒臟水把孩子也倒掉。這些經(jīng)典語(yǔ)言反映的問(wèn)題就是我們幾十年來(lái)，什么東西都喜歡矯枉過(guò)正，有一點(diǎn)問(wèn)題就全盤否定，左的東西在我們的生活和工作中還存在。所以，我們不要認(rèn)為有人以傳銷的方式去騙人，就全盤否定它。

立法后的直銷市場(chǎng)

國(guó)家馬上就要為直銷立法了，那么，立法以后，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展會(huì)怎么樣呢？我認(rèn)為立法以后的中國(guó)直銷市場(chǎng)還有3～5年的混亂時(shí)期。當(dāng)然，也有好的方面：第一，直銷商開(kāi)始理智了，在選擇的時(shí)候開(kāi)始慎重了，不會(huì)再把他的無(wú)形資產(chǎn)去折騰了；第二，一些準(zhǔn)備撈一把的人開(kāi)始在走正規(guī)了，開(kāi)始在為長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮了，這都是好的方面。我們說(shuō)的亂呢？是因?yàn)榱⒎ê螅�一些�?cái)團(tuán)、一些企業(yè)也要進(jìn)入直銷行業(yè)，這不但會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，還由于這些新進(jìn)入的老板們對(duì)這個(gè)行業(yè)不懂、不熟悉，必定要請(qǐng)大的網(wǎng)頭來(lái)為企業(yè)操盤，這樣，一旦把企業(yè)做大了，老板的操盤手之間就會(huì)出現(xiàn)利益之爭(zhēng)，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展，對(duì)行業(yè)的發(fā)展都是極為不利的。

回顧直銷10 年，在即將立法的時(shí)候，我們企業(yè)的老板們來(lái)總結(jié)過(guò)去，來(lái)談行業(yè)的未來(lái)和發(fā)展，通過(guò)我們《經(jīng)貿(mào)世界》來(lái)宣傳，來(lái)促進(jìn)我們行業(yè)的健康發(fā)展，這是一件好事。因?yàn)椋�中�?guó)的直銷能不能走好，關(guān)鍵在老板們。

直銷是一個(gè)復(fù)制的行業(yè)，復(fù)制什么，怎么復(fù)制？是出自老板的心態(tài)。老板有了想法，培訓(xùn)師、教育培訓(xùn)總監(jiān)就會(huì)按這個(gè)模式去作，然后下面再進(jìn)行復(fù)制。所以老板的問(wèn)題很關(guān)鍵，中國(guó)直銷出現(xiàn)的問(wèn)題，不能怪政府，不能怪直銷商，要怪只能怪我們的老板，中國(guó)直銷走到今天，也和我們一些老板的心態(tài)不正大有關(guān)系，如果把這個(gè)問(wèn)題解決了，中國(guó)直銷也許就健康了。

十幾年來(lái)，直銷商往往都是被動(dòng)的，你說(shuō)怎么干，他就怎么干，所以公司經(jīng)常說(shuō)的一句話就是，乖乖做，聽(tīng)話做，反復(fù)做、復(fù)制做、不停地做，這就是要教育直銷商“克己復(fù)禮”，復(fù)什么禮？就是直銷商要聽(tīng)公司的話。因?yàn)橹贫取�產(chǎn)品的價(jià)格等等游戲規(guī)則都是由公司決定，所以公司始終是主動(dòng)的，直銷商始終是被動(dòng)的，直銷商只能按公司說(shuō)的作。

立法后，直銷商在選擇公司時(shí)，要考慮的因素就會(huì)多一些。對(duì)于產(chǎn)品來(lái)講，首先要考慮公司的產(chǎn)品是不是自己生產(chǎn)的？性能如何？有沒(méi)有一個(gè)好的性價(jià)比？另一個(gè)是看制度有沒(méi)有陷阱，第三則是要考慮老板在行業(yè)中做得怎么樣？公司的口碑如何？

對(duì)于中國(guó)的直銷市場(chǎng)來(lái)講，也不可能因?yàn)榱⒎ň陀幸粋�(gè)爆炸似的增長(zhǎng)。就全國(guó)市場(chǎng)而言，我認(rèn)為東北是屬于沖動(dòng)型的市場(chǎng)，上得很猛，下得也很快，華東市場(chǎng)雖然慢，但很穩(wěn)，是一個(gè)穩(wěn)步增長(zhǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)，因?yàn)橹变N這個(gè)市場(chǎng)和人的性格是有很大關(guān)系的。

立法后，由于我們對(duì)法律法規(guī)的宣傳，消費(fèi)者會(huì)對(duì)直銷有更多的了解和認(rèn)識(shí)，以及國(guó)家對(duì)“非法傳銷”打擊力度的加大，對(duì)直銷業(yè)的健康發(fā)展是極為有利的，但市場(chǎng)究竟如何？一家公司能夠占多大份額，這關(guān)鍵還是取決于公司自己，取決于公司的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象。

武漢瓜拿納集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)