安徽日?qǐng)?bào)7月13日訊　在國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)，有一位帶有傳奇色彩的營(yíng)銷奇人，他就是“駐點(diǎn)直銷”模式的首創(chuàng)者王錫義。

　　王錫義，今年新當(dāng)選的全國(guó)勞動(dòng)模范，安徽六國(guó)化工股份有限公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷公司總經(jīng)理。在他負(fù)責(zé)企業(yè)化肥營(yíng)銷工作10多年實(shí)踐中摸索出的“駐點(diǎn)直銷”模式，成為全國(guó)化肥市場(chǎng)營(yíng)銷四大成功模式之一。

　　作為共和國(guó)的同齡人，王錫義從過政。1993年，已過不惑之年的王錫義又奉命經(jīng)商，走上六國(guó)化工營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)人崗位，稍后的幾年間，隨著磷酸二銨化肥年產(chǎn)量由13萬噸擴(kuò)大到50萬噸，王錫義也將數(shù)十人的銷售隊(duì)伍締造成了擁有150余人的營(yíng)銷“帝國(guó)”。

　　當(dāng)初，在全國(guó)化肥營(yíng)銷領(lǐng)域諸侯爭(zhēng)雄、開疆拓土的肉搏戰(zhàn)中，沒有太多的人注意到王錫義。閑時(shí)愛讀詩詞歌賦、軍事著作的王錫義，在營(yíng)銷策略上獨(dú)辟蹊徑，在留下部分人員鞏固華東、華中市場(chǎng)后，主力則揮師北上、進(jìn)軍東北并占據(jù)了一大片疆域時(shí)，人們不禁對(duì)他刮目相看。1992年，六國(guó)磷酸二銨銷量7萬余噸、回籠資金1億多元，應(yīng)收賬款高達(dá)5000余萬元。到2004年，產(chǎn)品銷量高達(dá)50萬噸、回籠資金10.8億元，不但收回全部陳欠，而且沒有新的應(yīng)收賬款。

　　12年來，王錫義率領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)，不但成功地闖過了中國(guó)化肥市場(chǎng)公認(rèn)的五年低谷，而且規(guī)避了大小50余起風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)，使六國(guó)化工產(chǎn)品銷售從華東走向全國(guó)，并連保不敗紀(jì)錄。在商海搏擊多年的王錫義始終堅(jiān)信：如果誰能找到一種辦法、一種模式，使之成為廠家和商家的有效潤(rùn)滑劑和粘合劑，并可以對(duì)化肥生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)的各種疑難雜癥有特殊療效，達(dá)到廠商“雙贏”的目的，誰就能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利。

　　正是基于這種理性思考，王錫義創(chuàng)出了“駐點(diǎn)直銷”模式。這種模式的要旨是：工商合作、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷；選點(diǎn)布點(diǎn)、共打市場(chǎng)；產(chǎn)權(quán)貸款、廠方所有；保利商家、守約結(jié)算。根本目的在于：把產(chǎn)品運(yùn)到農(nóng)資公司所在地，廠家派員駐點(diǎn)，自發(fā)自收；利用農(nóng)資公司的市場(chǎng)資源、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，打農(nóng)資公司的旗號(hào)，讓農(nóng)資公司做無本生意，賺無本的錢，進(jìn)而達(dá)到廠商雙贏的目的。其最終結(jié)果卻使六國(guó)化工成功地構(gòu)建了一個(gè)集生產(chǎn)廠、聯(lián)銷商、網(wǎng)點(diǎn)商三方為一體的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系。

　　如今，六國(guó)化工在國(guó)內(nèi)化肥營(yíng)銷領(lǐng)域，已由王錫義從商之初實(shí)行的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)調(diào)配、自有銷售網(wǎng)點(diǎn)為零的局面，發(fā)展到在全國(guó)建立直銷網(wǎng)點(diǎn)320余個(gè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)16000余個(gè)，經(jīng)銷區(qū)域覆蓋全國(guó)20多個(gè)省(自治區(qū))、800余個(gè)縣(市)。