來源: 網易商業報道

專賣店的利潤遠遠高于直銷員的25%

在直銷試點鋪開后，為雅芳公司的銷售立下汗馬功勞的現有的6000多家由銷售商投資的雅芳專賣店會不會受到影響？對此問題，雅芳大中華區總裁高壽康表示目前雅芳開展的直銷試點只是一個實驗室的產品，涉及區域很小，跟專賣店不在一個平臺競爭，況且專賣店走的是批發零售的路子，與直銷的模式完全不同，所以專賣店完全也不會受到影響，影響主要是對經銷商的心理方面。而雅芳（中國）公司銷售暨營運總經理陳志新在這個問題上表現得更直接，他說，就目前來看，專賣店拿到的利潤遠遠高于直銷員的25%，即使直銷員將這25%的利潤一分錢不要讓利給顧客，也競爭不過專賣店。況且直銷員總共只有3000人，這3000名直銷員也不是明天就發生，而是3個月、5個月之后才發生的，利潤也只有25%，是不能和經銷商匹敵的。針對11日的經銷商“逼宮”事件，高壽康表示，這件事與直銷試點完全沒有關系，只是因為溝通有些阻礙。事件發生后雅芳成立了一個10人調查組，每天都在與經銷商溝通，得到的結果是產品庫存較多的經銷商的只有5家，并且將會得到妥善解決。對于將來專賣店的模式有沒有可能進行修改，高壽康表示，這要在直銷法出臺后，根據國家的法規，結合實際需要才能去決定。

在談到直銷試點與以前傳統的“店鋪+銷售員”模式存在著什么樣的區別時，高壽康解釋，除獎金結構不一樣外，直銷人員還必須從事嚴格培訓。對于雅芳而言，未來是否選擇多層次直銷模式，取決于政府對直銷行業的規定。而目前試點模式是按照去年廈門會議精神制定，此外，雅芳還單獨提出了一個直銷人員行為道德規范。對于前景預測，高稱，雅芳不會從中獲得任何經濟利益。 為直銷員進入設定門檻直銷試點開展后，雅芳將為直銷員進入設定一些門檻。雅芳中國銷售經營總經理陳志新介紹說，直銷員將有別于目前專賣店的銷售員，不久的將來，進入直銷領域的直銷人員，將不會象1998年之前那么草率，他將是在高度控制和不斷篩選的過程中產生的。陳表示，直銷員培訓和開會將不可以超過100人每個場次。500人以上的會議更是不會被允許舉辦。而接下來，雅芳將在廣東、天津、北京三地進行直銷人員的招聘，除軍人、學生、公務員等特殊身份之外的18歲以上有行事能力的公民可以申請。而在上崗之前，雅芳將對其進行包括詐騙、金字塔表現，1998年以來有關傳銷直銷相關條文以及相關行政行事法規的培訓，申請人員在培訓后考試必須達到70分之后才能頒發直銷從業人員證書。并且雅芳的直銷人員證書的藍本，包括姓名、帳號、可銷售地區、所屬店鋪的資料均有備案。雅芳要求直銷人員在進行銷售時，必須向顧客主動出示本證。另外在試點期間，雅芳直銷人員銷售地區將有所限制。而按照試點規定，直銷人員合同書和申請書將被存放在廣州總部5年，以備監管部門查詢。至于雅芳直銷試點服務模式，陳志新說，雅芳將會把直銷員分為活動與不活動兩種。若每個月營業額大于1元以上試為活動型。而連續兩個月無活動則被列為休止，6個月無活動的資格則被取消。

同時，雅芳將對拿到直銷人員證書的人員提供600元信用額度的貸款，使之可以完全沒有負擔。此外，直銷人員可以通過網上付款方式進行交易，可選擇單位、家、雅芳某專柜和店作為收貨地點，可進行退貨和換貨。陳志新認為，雅芳以前所建立的網點將會支持整個直銷試點的推動。此外，雅芳將在網上推出推銷員查詢專區，該專區包含訂單查詢、報酬查詢在內的五個內容信息披露系統，并與政府監管部門聯網。

值得注意的不僅是進入門檻，在計酬方式上雅芳也做了一些限制。雅芳直銷員的報酬不會超過其銷售業績的25%的計酬上限已經成為現實，同時團隊計酬也不會受到允許。受到與會媒體關注的是，與4月8日雅芳全球總裁鐘彬嫻在京高調宣布商務部7號文件是有所不同的是，雅芳直銷試點啟動儀式首次出現政府身影，包括廣東省、市工商局打傳辦在內的直銷監管部門官員出席了會議。在儀式上雅芳高層重申，雅芳直銷試點不是為獲得單純企業利益，而是意在探索了適合中國國情的直銷模式。