《經貿世界》雜志  主持人：本刊記者張匯弟   

 
　　特邀嘉賓：

　　薛榮久(中國世貿組織研究會第一副會長、對外經貿大學教授、博士生導師)

　　劉凱湘(北京大學法學院教授、博士生導師)

　　秦永楠(中國經濟體制改革研究會管理研究所理事長)

　　梅新育(商務部博士后研究員)

　　王萬軍(《21世紀經濟報道》記者，直銷現象獨立研究人)

　　白 木(中國直銷研究專家，資深傳媒人)

　　天 問(中國直銷傳播網CEO)

　　建議一 立法參與者應具備廣泛性

　　主持人：直銷立法參與者應具備廣泛性，那么這個廣泛性的范圍是什么？

　　王萬軍：由于直銷管理的復雜性，又是新興行業，我國法律專家和政府主管部門應該說是一邊探索一邊立法，而直銷立法又迫在眉睫，僅靠法律專家和政府主管部門顯然不夠，這就需要各方面人士的廣泛參與。首先是成熟的直銷企業，由于了解國際市場游戲規則，又熟悉中國國情，這是一支可以依靠的力量。另外世界直銷協會聯盟有管理的經驗，對中國直銷立法抱有極大的熱情，并已向中國政府提交了多種方案，同樣是借助的對象。由于以上力量多為外資力量，而直銷立法同樣要面臨對內資企業管理的問題，這也需要聽取內資企業的意見。

　　此外，經濟學家、民間人士自然不可或缺。更重要的是，由于直銷管理涉及到復雜的人際關系，從我國國情出發，應該考慮社會學家的參與。

　　在“廈門會議”上，國務院法制辦有關人員透露，從去年開始，所有立法在上報國務院之前會舉行聽證會。由于直銷立法目前還并不確定是法律、規章還是部門管理條例，所以舉行聽證會是非常必要的。

　　天 問：除了法學家、外資直銷企業的參與，同時還得有民族直銷企業的參與。更為重要的是，不能忽略國內業界研究專家和資深直銷商參與，因為他們來源于實戰，知道什么是炒作，什么是違規，更知道什么是正常現象和可控制范疇。

　　建議二 法規不應倉促出臺

　　主持人：直銷法規的出臺時間應如何安排？

　　王萬軍：按照加入WTO的承諾，直銷立法應該是在2004年底出臺。但由于直銷行業的復雜性和我國國情的復雜性，目前直銷立法能否在年底出臺，業內持謹慎態度。如果為了兌現承諾倉促出臺，一部不完善的法規所引發的危害會更大，結果會導致執行不下去的情況。例如我國以前有《傳銷管理辦法》，但還是被許多企業鉆了法律空子而引發了嚴重的社會問題，并導致了后來的“一刀切”政策出臺。而在兌現WTO承諾方面，亦有不少國家根據具體情況推遲兌現的現象。

　　故直銷立法的出臺時間，應該以直銷立法是否完善為前提，在這個前提下再考慮兌現承諾的時間表。如果不能做到，推遲出來也未嘗不可，這也會獲得外界的認同。安利全球對外事務總監侯立威就曾表示，如果是一部不成熟的法律，還不如推遲一點出臺。

　　建議三 合理借鑒海外直銷法規經驗

　　主持人：合理借鑒海外直銷法規的經驗，應該從哪些方面來進行約束和管理中國未來的直銷行業？ 

　　薛榮久：根據國外的經驗，我認為國家立法機構可以從以下一些方面入手：

　　第一， 降低入會費

　　這是控制非法傳銷的有力措施之一。美國聯邦貿易委員會規定：直銷公司對新加入直銷商的入會費，在加入后的6個月內，不能超過500美元。美國各州法律一般也規定在100～500美元之間。英國規定，新加入者支付的入會費，在7天之內超過75英鎊即為非法。無論這75英鎊是買產品、工具，還是買其他服務。

　　第二，在限制直銷商欺詐的基礎上保障直銷商的合法權益

　　給直銷商強加一個較大產品的購買額，這是非法傳銷公司常采用的一個手段，這一手段稱為存貨負擔，非法傳銷公司以此獲取非法的快速資金積累。這一點，有關國家通過兩種方式進行制止：一是硬性規定，比如加拿大多層次直銷法規定，如果“直銷公司故意把一個在商業上是不合理的數量的產品賣給參與者”，此行為則屬非法傳銷行為；二是間接約束。這點就體現在直銷商的退貨制度的完善上。

　　第三，禁止通過推薦直銷商加入而直接獲取傭金

　　這也是各國反非法傳銷行為的一個措施。允許直銷商通過發展下線獲取獎金，很明顯是引誘直銷商盡量多的獵人頭，因為他不必銷售商品，只要盡量多的拉人入伙，就能發財致富。美國各州的反金字塔法嚴禁直銷商通過發展下線獲得獎金。各州法律規定，合法直銷公司不能對直銷商發展下線支付任何獎勵，上線只能通過下線銷售額獲得獎勵。

　　第四，國外法規制度，我們只能作為一個立法參考，而不能全盤引進

　　我國的市場經濟是從計劃經濟轉變而來的，雖然轉變了，但在很多環節上，比如稅收制度、工商管理制度還有異于西方國家，對于這個行業的規范，只能慢慢來。我的建議是：先結合中國市場經濟發展的實際情況，在現有的《公司法》、《反不公平競爭法》、《消費者權益保護法》等法規的基礎上，適當補充一些條款，暫時建立一套有中國特色的直銷行為規范標準，經過5～8年的實踐以后，再逐步考慮與國際接軌。

　　建議四 從四個方面規劃立法內容

　　主持人：立法的內容是目前議論最多，也變數最大的，但萬變不離其蹤，總有個歸結點，那么這些歸結點是什么？

　　秦永楠：第一，首先要對“直銷”進行界定，嚴格的界定

　　這個界定要有詳細的定性，盡量減少描述性語言，直接告訴人們你能做什么，你不能做什么，用劃分得非常清楚的明確語言。

　　第二，規定相應的懲罰措施

　　只有這樣一種嚴格的法律環境才能使直銷業健康發展，當然這里面要注意嚴密性和易操作性的統一。嚴密性主要表現在兩個方面，其一是由于直銷方面的特殊性，應對直接涉及到的商業活動進行系統的界定，使之成為一個系統的概念群。其二，還應該對直銷商業活動中涉及到的各類人員的責任和權力范圍進行明確界定，比如說買方、賣方，政府專門管理人員構成完整的直銷商業群落。接著就是有一個全面監管的問題，包括對消費者、政府的監督管理。

　　第三，成立直銷行業協會

　　根據我國的屬地管理原則，建立區域性的銷售分公司，由分公司和行業協會聯系具體工作。這樣的話，通過一些屬地的管理原則和我國的管理體制結合起來。

　　第四，加大立法過程的透明度

　　因為直銷立法涉及到這樣大的一個行業，從業人員估計有幾千萬以上，眾多的人參與其中，而不是少數人的事情。中國經濟的持續發展需要中國直銷業的發展，所以政府要廣開言路，多方求證。 

　　建議五 制定適合中國國情的企業

　　準入門檻

　　主持人：四大準入門檻引發了更多的思考和爭論，需要給企業設立這樣的進入門檻嗎？如果需要，政府應該怎么設置？

　　秦永楠：中國直銷立法，應該是鼓勵內資企業和外資企業，中小企業和跨國公司進行平等的競爭。中小企業，尤其是內資的中小企業得到平等競爭的權力，既符合市場競爭的原則，同時也符合對市場經濟的公共管理中扶植中小企業、抑制壟斷的基本原則。與此同時，直銷業的立法也需要考慮就業的因素，中小企業一直是我國解決就業問題的重要力量。如果將企業準入的門檻設置得太高，將使中小企業難以進入，這不符合我國關于促進中小企業發展的方向。所以我建議對內資企業的準入門檻不要設置太高。

　　梅新育：為了避免直銷再次滑入非法傳銷的泥潭，在直銷立法時，相關部門有意對直銷業設置較高的市場準入門檻。這在短期內確實能夠達到整頓市場秩序的目的，但較高的市場門檻容易造成寡頭壟斷的局面，從長遠來看，這對于行業和對于消費者都不利。

　　劉凱湘：對于這個門檻怎樣來界定，政府應該考慮眾多的因素，并從幾個層次來分析。

　　1. 注冊資本，內外有別

　　現在的初步設想是外資的注冊資本為1,000萬美元，如果讓內資企業也采取這個標準，是不妥當的，我們不能用外資的規定來要求內資。假如內資與外資同時開放，可以這樣做。如果實行外資先行，內資跟進的策略，注冊資本就不應一樣，對內資企業設定500 ～1,000萬人民幣比較合理。

　　2.判定范圍和判定要求

　　通常來說直銷企業應設有生產優質產品的工廠，只能銷售本公司生產的產品，而且這種產品應該符合某種標準。政府在制訂范圍時可以分不同的類型，如保健品行業，化妝品行業，要分門別類，這是一個主張標準的途徑。

　　3.運作方式應該是專賣店加雇傭推銷員

　　直銷原本是一種無店鋪銷售方式，但由于中國具體的國情、市場的成熟度及消費者的心理都影響和制約著這一行業的發展。而安利，完美等公司轉型后在專賣店加雇傭推銷的方面積累了很好的經驗，也獲得了有關部門及消費者的認可，這是可以借鑒的。在此基礎上，還可以對店鋪的設立標準有所要求，比如規定同一城市、地區開了兩家以上店鋪的相關規定；全國范圍內開設的店鋪總量規定等等。其中，還應對異地分公司的法律地位界定、產品質量糾紛解決歸屬權、分公司執照頒發問題等在立法中進行嚴格規定。

　　4.直銷商的資格要求

　　此一要求不能太高。其要求可以包括：下線數量、培訓師資格認證等等。今后可以通過直銷立法的輔助性原則予以規定。

　　5.保證金制度

　　保證金制度可以按直銷企業的注冊資本來算，也可以按銷售額來計算，甚至是按月份的銷售額的總和來算，建議在立法上要有一個規定。

　　王萬軍：對企業進入市場設置的具體門檻，應該做到內外有別，我贊成。另外在設置門檻的時候也不要搞“一刀切”，應該根據企業的性質和規模設定一定的層級。因為設置門檻是為了保護直銷商隊伍和消費者，企業性質和規模不同，它所承擔的“保護責任”會有大有小。例如一家擁有5萬名直銷商隊伍的企業與擁有15萬名業務隊伍的企業，其“保護責任”便有大有小，其所交納的保證金應該屬于不同的層級。

　　天 問：根本上來講，我個人以為企業門檻不是直銷立法解決的可操作性問題的核心！一個企業投資注冊額度越大，可能會更安全，但不代表這家企業不出問題。直銷操作的社會效應問題一直是我和我創辦的中國直銷傳播網核心關注的問題之一。從門檻的角度，我不贊成同外資企業一樣的門檻，那會造成內資企業被逼死或者是做假注冊的現象。在這一塊中國人向來腦袋靈活，上有政策下有對策，是解決不了根本問題的。

　　相反，真正應該規范的是公司對直銷商的政策與程序問題。一般直銷企業都會針對直銷商有一個標準和管理和約束章程，就是指這個政策與程序。我個人在這方面有近十來年的一個經驗摸索，認為可以有比較多的可操作規定出來，其主要分析有以下幾點：

　　一、直銷商加入會籍門檻問題：建議控制在2,000元以內，以適應中國平民創業的國情。這個門檻必須是具有推薦和經營權的門檻，不可以制度中變相規避，比如有的公司規定加入只要300元的資料費，但要求購貨達到10,000元上以才能推薦別人和拿到其他獎金，其實質就是變相提高門檻，直銷商操作時就會要求下線直接購買10,000元的貨物，造成大面積炒作現象！

　　二、直銷商推薦下線，其下線加入絕對不能有直接推薦獎金可拿，避免拉人頭動機，當然，更不能以人頭來計算獎金！

　　三、直銷商月購貨額和維持壓力不得超過3,000～5,000元，否則那不是做銷售，根本上講是囤貨！也不符合直銷商的平均正常銷售指數狀況。如果確有銷售額巨大的情形，如團購，當以有相關企業單位佐之證明。

　　四、產品價格控制來避免炒作囤貨，如海外某直銷公司規定即非常科學，他的優惠顧客和直銷商的自用產品只允許限制在200積分以內，可以是最低折扣價(相當于七折左右)，而超過部分必按批八折進貨，再按全國統一零售價零售(全價)，有效避免了囤貨炒作。因為優惠顧客可以幾乎免費加入，囤貨者將得不償失。

　　五、對于聚會問題進行嚴格控制，這個控制不是說人數控制問題，應該設立在直銷行業內實行講師認證、等級制，什么樣講師做多少人數的會議培訓，必須嚴格報備和管理，以利于政府監控集體洗腦的非法運作！

　　六、隨著計算機監控的逐漸成熟，要求直銷企業將制度演算備份到相關管理部門，同時要求提交相關電子報表到相關稅務和工商部門，以利于國家宏觀監控地區性過熱經濟現象！

　　如果以上規定在直銷立法中要求直銷公司在此框架原則下再制訂征對直銷商的政策與程序，某種意義上比較妥善地保護了低層直銷商的利益和安全！

　　建議六 緩和立法過程中的三大矛盾

　　主持人：1.鼓勵競爭與規范市場秩序之間的矛盾

　　王萬軍：我認為目前還處于規范市場階段，而不應鼓勵競爭。只有在一個規范的市場環境下，競爭才能有序進行。目前我國直銷市場還很不規范，如果提倡競爭，甚至出臺鼓勵競爭的政策，只能引發更多的問題，所以現在應該是大力規范市場，甚至可以設置一些條件暫時來限制競爭。

　　另外，競爭更多的是市場行為，是企業的自發行為，不鼓勵也會自發產生。只有發展到一定階段后，甚至是出現一家或幾家獨大局面的時候，才需要出臺相關政策來鼓勵競爭。

　　天 問：這取決于對直銷概念的普及程度。普及得越開、越透，直銷企業的競爭也越容易。如果有這個前提，則盡可以鼓勵競爭，降低直銷企業門檻。在規范市場秩序方面，直銷立法的可操作性越高，問題也就更容易解決。

　　主持人：2.保護內資企業利益和規范市場秩序之間的矛盾

　　梅新育：維護民族資本利益是主權國家政府義不容辭的責任。當前中國直銷業的現實情況，依然是外資企業的資本、管理實力遠遠超越內資企業，在直銷業態中，還缺少能夠“叫板”跨國巨頭的內資企業。在這種情況下，為了規范市場秩序而設置較高的市場準入門檻，必然與保護內資企業利益的目標發生沖突。

　　天 問：保護內資企業最為重要的是給他們一個適合發展的空間和進入門檻，在這一點上，我以為切合國情來考慮較好，而不是純向外資看齊，畢竟我們不能讓強大的外資企業來制訂我們自己國土上的游戲規則。此外，說到規范的矛盾，除了前述可操作性外，個人以為對于執法監督人員需要一個有效的培訓。試想一個不懂球賽規則的人員，被指定了作為賽場的裁判，后果是不堪設想的！參賽的是企業與直銷商，最終可能會對裁判的不滿，而導致政府與法規本身公信力的下降。

　　主持人：3.直銷公司遏制直銷商違規和消費者利益之間的矛盾

　　劉凱湘：事實上直銷立法目的就是直銷涉及到的利害當事人三方利益的平衡問題。直銷有三方當事人，第一是直銷企業以及之前所涉及到的一些店鋪、分公司；第二是直銷商；第三是消費者。當然很多情況下二、三是相對重合的，直銷商一方面有消費，同時也有銷售。這三者當中各自的利益追求是不同的：直銷企業和直銷商有利益沖突問題，比如直銷商的利潤高，直銷企業的利潤就下降。如果保證直銷企業、直銷商都有獲利的空間，那么如何保障消費者合法的權益不受到侵害？權力的保障涉及到侵權的問題，在直銷業當中容易涉及到直銷立法權益的，如冷靜期權力、退貨權、隱私權等，直銷企業要有這個紀律上的要求。還有賠償權力，應該規定一個店鋪與企業有個連帶責任來保護消費者的權益。企業與消費者或是店鋪發生糾紛的時候，可以采用仲裁、訴訟或是行業解決。直銷業成立協會是非常必要的，而且在法律允許下成立，就以行業自律來解決消費者和企業之間的權益糾紛。

　　梅新育：由于消費者缺乏其他了解產品的渠道，只能聽銷售人員的介紹，更容易誘發直銷商違規加價、謀取非分利益的沖動。直銷企業一般通過加強監管和給直銷商高額獎勵來“高薪養廉”，但“高薪養廉”的做法又會增加渠道成本。在這一矛盾中如何平衡各方利益雖然是企業行為，但法規應當引導、推動企業制訂措施，實現規范有效的管理。

　　建議七 確立監督管理機構

　　主持人：未來的監督管理機構應該如何設置最為合理？

　　秦永楠：對直銷業的監督管理機構的設置上，應充分考慮直銷業的特點以及對原有的直銷業的管理經驗，在充分討論、對話的基礎上進行論證，尋找到一種新的管理方式和機構設置。

　　天 問：立法之后，除了工商局公平交易處正常的執法之外，其實可以借鑒消費者協會機制，由各大直銷公司設專員配合工商、稅務、公安等政府部門，聯合成立專項工作委員會，針對各公司、直銷商的直銷違法活動進行仲裁和處理。這可以在很大程度上彌補執法部門執法力度的不足。

　　白 木：這個聯合工作委員會的提議非常好，可以動員整個社會的力量來促進直銷市場的規范。比如，還可將法律專家和業界專家作為顧問，媒體、直銷商作為信息舉報者等。

　　建議八 杜絕“老鼠會”

　　(編者注：直銷立法的關鍵目的之一即是在中國徹底杜絕“老鼠會”，因此，在此次立法大建議專題中，我們不得不把杜絕“老鼠會”專列于建議八。)

　　主持人：在立法中應如何規定正當直銷與“老鼠會”的區分方式？

　　王萬軍：可以設兩個法規來區分，第一是冷靜期，第二是退貨制度。

　　冷靜期：就是在一定的期限內，銷售商或顧客可以終止所簽的銷售合同而不承擔任何義務，并且所購產品也可以全額退還。

　　退貨權利：直銷商可以在一定期限內將未受損耗的、仍具有銷售價值的產品退回給公司。

　　雖然許多非法傳銷公司表面上也會具備這兩個條件，但往往會設置苛刻的條件，使這兩大原則如同虛設。多層次直銷和“老鼠會”的根本區別之一就在于“產品的銷售基礎”。多層次直銷是將優質產品直接銷售給消費者，同時公司的退貨保障政策保護直銷商免受經濟上的損失。而“老鼠會”基本上是依賴于拉人頭，通過收取各種所謂的入會費來達到非法集資的目的。可以通過以下4個方法加以辨別：

　　1.加入成為直銷商的條件，是否需要交繳高額的入會費或要認購相當金額的產品。

　　2.直銷商的收入來源是否主要來自介紹他人入會時所抽取的傭金，而非來自銷售產品的利潤以及所介紹他人加入推廣產品的業績獎金。

　　3.公司是否灌輸一種不勞而獲或者說短期便可以賺大錢的理念。

　　4.公司是否接受退貨，或退貨的期限極短，而公司在遇到退貨問題時，百般推諉、搪塞。

　　主持人：采取什么樣的措施根除“老鼠會”？

　　白 木：第一，對直銷市場的管理長抓不懈，不斷打擊非法傳銷的同時杜絕地方保護主義

　　地方保護主義和非法傳銷結合起來危害很大：一是非法傳銷可以借地方保護來給自己披上“合法”的外衣；二是一旦公司出現崩盤，矛盾和黑鍋都轉嫁給了政府。可以這樣說，地方保護主義就是“老鼠會”滋生的溫床，這一點上，政府要引起足夠的重視。

　　第二，普及直銷知識

　　中國直銷市場“老鼠會”曾一度猖獗，原因之一即老百姓的直銷知識貧乏，才被非法傳銷利用。政府只有加強對直銷知識、理念的宣傳，教育廣大民眾如何區分正當直銷和非法傳銷，才能減少其生存空間，從根本上解決問題。

　　第三，直銷公司的審批權力由國家相關部委集中管理

　　20世紀90年代初，直銷進入中國市場，政府曾將對直銷公司的審核審批權限下放到地方政府，考慮有利于促進地方經濟，地方政府在對直銷公司審批上大開綠燈，導致其遍地開花。直銷公司繁衍速度過快和直銷商的盲目跟進，導致管理、培訓、溝通、產品跟不上，引導不到位，加之部份直銷商對直銷認識不深，使不少公司因此走入了死胡同，直銷市場混亂不堪。此為前車之鑒。

　　第四，加強直銷學術理論的研究

　　增加學術理論的研究，能及時發現直銷模式當中的漏洞，并將之修繕完備，讓直銷更完美的服務于大眾。

　　天 問：需要加大力度管理好人口暫住流動問題，不能忽視，許多地方部門往往因為覺得暫住人口對當地經濟是一個消費刺激而視若勿睹，最后造成災難性后果。從其受騙者來看，越來越趨向于在校大學生，所以高校要加強這一塊的教育！目前媒體多是在異地炒作行為發生重大社會負面效應后才開始曝光，其實，這一切完全可以防患于未然的。在這方面，學校和媒體應該在政府的支持下多進行知識普及。至于異地炒作類型的非法行為，也是取決于當地工商等部門的嚴格監控。同時，也取決于對正當公司的宣傳，人們只有對規范公司認識度加深，才能明白與非法公司之間的區別。