和訊網(wǎng)－《成功營銷》

十四年直銷風(fēng)暴

　　直銷(Direct Selling)：銷售人員以面對面的說明方式而不是固定店鋪經(jīng)營的方式，把產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售或推廣給最終消費者，并計算提取報酬的一種營銷方式。根據(jù)不同的公司，這些直接銷售人員被稱為銷售商、銷售代表、顧問或其他頭銜，他們主要通過上門展示產(chǎn)品、開辦活動或者是一對一銷售的方式來推銷產(chǎn)品。   
 
　　——美國直銷協(xié)會(Direct Selling Association of USA)

　　直銷是直接于消費者家中、工作地點或零售商店以外的地方進行商品或服務(wù)供應(yīng)，通常是由推銷員于現(xiàn)場對產(chǎn)品做詳細說明或示范。

　　——《外商投資直銷公司暫行規(guī)定》草案

　　可以毫不夸張地說，直銷理論和實踐的南橘北枳，使得直銷在中國的發(fā)展一路是非不斷，是中國市場上最具有爭議性的營銷理論。

　　直銷剛開始進入中國內(nèi)地時的定位是“兼職經(jīng)理”，恰好和當時中國老百姓本職工作效率比較低，又急于想增加收入的心理不謀而合。

　　“1993年我出了中國第一本有關(guān)直銷的書《中國，迎接直銷風(fēng)暴》。沒想到后來直銷在中國真的可以用一場風(fēng)暴來形容！”當本刊記者就直銷理論在中國引入和應(yīng)用這個話題采訪最先將直銷理論引入中國的北京商業(yè)管理干部學(xué)院副院長、本刊社長楊謙時，他頗為感慨。

　　可以毫不夸張地說，直銷理論和實踐的南橘北枳，使得直銷在中國的發(fā)展一路是非不斷，是中國市場上最具有爭議性的營銷理論。楊院長打趣說：“你們只要刊登有關(guān)直銷方面的內(nèi)容，雜志一定賣到脫銷。”

　　本文成稿時，正是非常敏感的直銷立法前夕。

　　偶然的引入，必然的流行

　　楊謙回憶，當時直銷理論被引入中國大陸非常偶然。“1993年我的一個大學(xué)同學(xué)從國外回來，帶來了一套美國直銷公司的發(fā)展計劃。他當時是想和我一起做直銷生意，但是我對做生意完全沒有興趣，倒是這個全新的理論吸引了我。”

　　楊謙敏感地覺得這套理論在中國大陸將會有很大的發(fā)展，在他的推動和策劃下，1993年11月，在北京召開了“中國直銷引入與發(fā)展研討會”，這是中國第一個有關(guān)直銷的研討會。緊接著，《經(jīng)濟日報》1993年11月2日用整整半個版面刊登了有關(guān)這次研討會的消息和直銷理論，主流媒體的關(guān)注和直銷形式對于普通群眾強烈的吸引力讓這個理論很快在中國傳播開來。

　　參與那次研討會的企業(yè)寥寥無幾，只有一家在北京經(jīng)營化妝品的外資公司斯汀摩和1990年底正式在中國開展業(yè)務(wù)的雅芳。安利雖然在鄭李錦芬的努力下，1992年就已經(jīng)在中國內(nèi)地注冊了，但是直到1995年才真正在內(nèi)地市場上大有作為。

　　楊謙分析直銷模式在中國市場的流行，偶然之中又有其必然性。1993年前后，正值鄧小平南巡之后，中國人對于市場經(jīng)濟完全接受了，做生意的意識相當明確，思想比較開放，讓直銷模式有了很好的群眾基礎(chǔ)。其次，直銷剛開始進入中國內(nèi)地時的定位是“兼職經(jīng)理”，恰好和當時中國老百姓本職工作效率比較低，又急于想增加收入的心理不謀而合。當時，廣州的媒體還展開了“兼職直銷是否造成了對本職工作的沖擊？”的爭論。再次，當時中國市場上商業(yè)服務(wù)形態(tài)非常單一，直銷人員一對一的服務(wù)讓普通消費者覺得很新穎、很體貼、很容易接受。

　　但是，當時直銷模式在中國市場上的影響還是無法和現(xiàn)在相比，在中國企業(yè)界的反響也不大。

　　喧囂、沉寂與規(guī)范

　　1994年到1995年，雅芳小姐、玫林凱小姐才真正引起了人們的普遍關(guān)注，直銷公司在中國內(nèi)地的發(fā)展完全可以用一日千里來形容。1995年安利集團投資1億美元在廣州建工廠，1997年，安利中國公司的營業(yè)額就已經(jīng)達到了15億元人民幣。但是，直銷同時也陷入了魚龍混雜的混亂發(fā)展時期，可謂是鮮花與毒草一起瘋長。

　　其實，直銷在國外已經(jīng)有一百多年的發(fā)展歷史，安利、雅芳、玫林凱等跨國公司在進入中國之前，在海外已經(jīng)有多年的直銷經(jīng)驗，經(jīng)營非常規(guī)范。上個世紀50年代，直銷理論在原有“無店鋪經(jīng)營”、“面對面銷售”的手段之外，增加了人員激勵機制，銷售人員不僅僅可以通過銷售產(chǎn)品來提取傭金，還可以通過自己發(fā)展銷售人員并從他們的銷售額中提取傭金。新的激勵機制是直銷發(fā)展的一個重要轉(zhuǎn)折。

　　這種多層次直銷的手段借著中國有關(guān)直銷的法規(guī)不太健全，演變成了非法傳銷，1997年和1998年兩年間在中國社會造成了非常嚴重的影響。“當年美國和臺灣等地也曾經(jīng)出現(xiàn)過非法傳銷的欺詐事件，但是遠遠沒有造成像中國大陸這樣惡劣的社會影響，”楊謙回憶道：“中國的非法傳銷的受騙群體以低收入的群眾為主，非法傳銷組織形成了類似于黑社會性質(zhì)的組織形態(tài)。中國大陸傳銷出現(xiàn)了一個特殊的名詞，叫做‘據(jù)點經(jīng)營’，就是把人圈禁起來，甚至要跟政府對抗了，不下禁令都會威脅到社會的安定！”

　　安利亞太區(qū)總裁鄭李錦芬形容那段艱難歲月道：“那時非法傳銷對我們的營銷人員影響非常大。哇，一下子，我們的營銷人員都不好告訴大家‘我在安利工作’，只說在‘美資公司，在外商投資公司工作’。因為一提到安利這個名字，人們就認為是傳銷、是詐騙、是洪水猛獸、是很可怕的事情……”

　　1998年4月18日，國家工商總局下發(fā)的《關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的有關(guān)情況》通知中列舉了傳銷的“八大罪狀”；4月21日，國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于全面禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，規(guī)定“一律立即停止傳銷經(jīng)營活動”，直銷進入了嚴冬。

　　有的外資公司黯然退出了中國市場，而像安利和雅芳這樣在中國建廠、投入了大量資金的公司，同年7月后，在政府的許可下，以“店鋪加雇傭銷售代表”的模式成功轉(zhuǎn)型。例如雅芳完全改弦更張，選擇了類似于特許經(jīng)營的方式，大舉進軍傳統(tǒng)的零售渠道，將大批“雅芳小姐”改造成了具有獨立法人資格的雅芳專柜或?qū)Ｙu店，避開了直銷的政策風(fēng)險和輿論風(fēng)險。

　　依然樂觀的前景

　　2003年9月9日，由商務(wù)部外資司、商業(yè)改革發(fā)展司、工商總局外商投資企業(yè)注冊局主辦的廈門投資直銷業(yè)研討會召開，參加這次會議的包括國家工商總局代表、外資司代表和雅芳、安利等8家外資直銷企業(yè)的高級代表。這次“廈門會議”被看作是中國大陸重新開放直銷的一個標志，大部分專家和業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，“直銷法”將在2004年年內(nèi)出臺。

　　楊謙非常樂觀地估計了直銷的前景：目前，全球直銷規(guī)模(不包括中國大陸)為700-800億美金，中國大陸直銷整體規(guī)模到2010年將達到800到1000億人民幣，其中，2008年前發(fā)展速度將達到60%。