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正如生命一樣，這個世界上，到處都是競爭者，而生命演繹最基本的法則，依舊是優勝劣汰。

企業也是一樣，在競爭中存在，在競爭中發展，在競爭中壯大或是消亡。

雖然競爭無處不在，競爭者多種多樣，但基本上都存在于一個相對穩定與平衡的狀態之中，這并非是由上天刻意的安排，每個競爭者的大小、行為以及特征分步，是必然的。

但決定企業在競爭中是成是敗的一個基本要素，就是企業的戰略規劃。因為它影響著企業的大小、行為以及特征分布。

我們關注的是中國內地直銷市場上的企業，將這個條件一加，就有一個企業非常顯眼的進入了我們的視線。

這個企業是中山完美公司。

這可以按一個比較淺顯的分法來解釋這個現象，產品、市場、與渠道策略……

產品價廉物美

之所以將產品列為第一位，是因為完美公司也是將產品列為第一位。無論是以前還是現在的轉型經營時期，完美都非常注意產品的質量，他們似乎更相信產品質量能帶來巨大的市場，所以在產品質量上一直下大功夫。

完美公司主抓品管和研發的經理關美蘭曾經說：“公司不計成本，確保產品的功效和質量!”

而要確保產品的質量和功效，無外乎幾個方面：原材料、研發技術、生產工藝及設備、高標準合格檢測。

原材料

完美系列產品均以蘆薈為主要原材料，為了保證產品的高質量，完美公司訂購了美國生產的蘆薈，利用科學配方、精心研制．

研發技術

完美公司為建立專業化研發、品管隊伍，完美公司先后吸納一大批來自馬來西亞、臺灣和國內高等學府的博士生和研究生等專業科研人才，并設立研發部和品管部，其中包括微生物室、留樣室、小型工廠和多功能實驗室。

生產工藝及設備

完美公司決策層自1998年開始，就著手創建具有國際先進水平的生產廠房和生產線，迄今，已投入資金逾2億元人民幣用于軟、硬件方面的建設。

2000年1月1日落成啟用的完美新工廠總占地面積62畝，內有生產區、辦公樓、多功能綜合樓三大部分，其中生產區有三個工廠：日用化妝品廠、保健食品廠、美容護膚品廠。工廠設計采用彩鋼板隔斷間隔，以防塵、防霉、防菌、防火、防污染；采用符合藥品生產質量管理規范(GMP)設計的圓角結構：凈化車間韻設計達到萬級潔凈區(內含空氣過濾、風淋室、紫外殺菌)；地面裝修符合國際衛生及美國FDA衛生標準；配有純凈水處理系統，其處理過程有三大步驟：樹脂離子交換、過濾、紫外殺菌，經處理的純凈水僅次于注射到靜脈血管中的醫藥用水。

高標準合格檢測

一個產品從原料到成品，是不是高質量，關鍵還是看合格的標準。為了讓消費者放心使用，也為了讓企業對產品精益求精，完美給自己的產品不斷的設置高標準。高質量的產品離不開科學的生產管理，1999年9月，經過五個月嚴格考核評審，完美通過了德國RWTUV質量認證機構的認證，被授予ISO9002(94版)國際質量體系證書。2002年6月，完美公司又著手進行ISO9002(94版)改為2000版的工作。同時，全面推動ISO14000、食品GMP、HACCP系列質量管理體系認證工作的展開。

2002年3月，完美公司領導層召開會議討論一舉拿下四個認證的可行性，并隨即成立認證領導小組，制定計劃，逐步完成四個認證。自此之后的2002年6月至2003年1月間，經過全體員工齊心參與、通力合作，完美公司相繼順利通過了四個體系的認證，即：保健食品GMP認證、ISO9001∶2000質量管理體系認證、ISO14001∶1996環境管理體系認證和HACCP食品安全控制體系認證，使之成為全國第一家一年內通過這四個體系認證的企業。

2001年10月，中國保健科技學會信譽保證管理辦公室和信譽保證企業管理委員會研究決定，向完美蘆薈礦物晶頒發了“中國保健品信譽保證標識”使用證書。

完美公司的營養保健系列、個人護理系列、口腔護理系列、洗滌系列等，先后獲得了國家權威機構頒發的“維權扶優特別關注品牌”、“質量信得過”、“<中國保健精品>指南知名品牌”等系列榮譽，完美公司更是年年被質量監督部門評為“產品檢驗合格單位”。

市場低端之大

按照大自然的食物鏈來說，越是低端，數量越多。市場也是一樣，越是低端市場，消費量也越大，市場也就越大。

當然，這里所說的低端，并不是說產品，而是說消費者的消費層次、消費能力。

這一點，可以說是完美公司高層戰略競爭的精亮一筆。

我們還是以淺顯的分析來說明。

我們假定從完美公司一開始入手，如何占領市場?市場營銷戰略理論認為，“對公司當前的業務從戰略的角度進行明確界定和對業務使命的清晰陳述是戰略營銷的起點。”業務的界定包含：公司所提供的產品是什么?顧客需要滿足的需求是什么?公司的顧客群是誰?顧客為什么要從本公司購買?公司采取什么樣的方式來滿足顧客的需求?是什么使本公司同競爭對手區別開來?

完美公司提供的產品我們前面已經講過，這里不再贅述，顧客需要滿足的需求公司和采取什么樣的方式來滿足顧客的需求，我們在下面一節里講述，這里也先不提，那么，目前要考慮的問題就是，“公司的顧客群是誰?”“顧客為什么要從本公司購買?”“是什么使本公司同競爭對手區別開來?”我們分別分析。

公司的顧客群是誰?

我們前面也已經說過，越是低端的市場，市場也就越大。從另一個角度來講，市場越大，接受產品的人群就更大，那么體驗產品的功效，或說是受惠的人群也就越多，企業的社會使命意義也就越大。

顧客為什么要從本公司購買?

我們就得再來看看消費者的消費心理。就市場消費者而言，關注的幾個焦點無外乎產品的功效、價格、質量、服務，有些消費者可能還會關注品牌。產品的功效和質量，完美公司沒有絲毫懷疑，那么下來的就是價格和服務。

如果定位顧客群為低端市場，那么，價格就不能太高，因為要考慮消費者的消費能力。服務還要全面，因為這個消費層次的人群更需要專業的指導和咨詢。這如果再從社會意義角度來說，就是關心和照顧的面也越廣。而至于品牌，品牌是在消費者不斷重復和不斷擴大中產生的。所以，也已經不是問題。

是什么使本公司同競爭對手區別開來?

有這樣一句話，關鍵的競爭變量越少，競爭者的數量也就越少。

既然定位在低端市場，那么價格也就不能超越低端市場的消費能力，如果說競爭者在價格方面相差不打，那么，競爭的變量就是產品的功效、服務、品牌。

產品的功效，完美有足夠的競爭優勢，完美的服務，也可以有足夠的競爭優勢(我們在下面講述)，完美的品牌，需要消費者來塑造。

那么，在這個市場，完美惟一關鍵的競爭變量就只有品牌。這不是一朝一夕所能為，而在這個市場中，其他關鍵要素，完美都占優勢。也就是說，在這個市場，完美有足夠強大的核心競爭力。

所以，完美鎖定了低端市場。

完美所占的直銷產品的低端市場，到底有多大?

這個沒有直接的調查，我們也只能從側面的一些數字來印證完美正確的決策，而這些數字，也已經足夠印證這一點了。

完美一直低調，這種低調是不去大張旗鼓地宣傳、廣告、包裝，完美走的是實用的路子，但即使在這種低調中，9年時間，完美已經在中國內地開設了400多家專賣店，十余家分支機構。

2000年1月1日啟用占地面積62畝的新工廠，2003年4月27日，完美二期工程打入第一樁，預計投資1000萬美元，修建占地60畝的現代化物流中心，投資2億人民幣興建具四星級標準的中山“金鉆酒店”；

2003年完美公司部分產品供不應求，只有想方設法擴大生產規模。這包括進口先進設備取代原有舊設備；高速設備取代低速設備，就小袋分裝機速度就比過去提高了4倍；

按照要求，通過HACCP認證的企業，只是定期向政府職能檢測機構送檢產品或原料即可，以便有關部門對重金屬等化學性有毒害物質進行監控。但是，完美公司對此設專項投資100多萬元，添置一臺美國熱電(ThermoElemental)制造的原子吸收儀(簡稱AA)，其中包括可用于多種元素分析的石墨爐及其自動進樣模塊系統，以及電腦分析工作站等儀器，分析尖端技術。

完美公司專門從美國購進價值10多萬元的“哈希”紫外分光光度計，用于污水檢測。

9年里，僅完美公司董事長古潤金個人就向社會捐款幾千萬元，以致于2002年10月，被人民日報主管的《時代潮》雜志以“慈善大使古潤金”為題，作為封面人物進行了報道……

這些數據，隨是支離破碎互不相連，但多少都能讓我們看到完美憑借這一市場，所取得的成功和成就，而目前，也僅僅只是完美的目前，至于完美的未來，誰能限量?

成功必然的結果

如果說完美的成功來自于市場定位，這沒有錯，但不完全，因為這里還有完美人的功勞和成就。而促進完美人的功勞和成就的，又恰恰是完美公司的策略……

人定勝天，都說人的力量是無窮的，但準確的說法應該是“人的潛能是無窮的”。如果每個企業都能正確的激勵每個人，這個企業就是最成功的。但怎么激勵，如何激勵?

這就要涉及到人的需求，只有你不斷讓企業的人員看到自己的需求，追隨自己的需求，以致滿足自己的需求，這就是激勵的最根本精要。這又講到了人的需求層次，按馬斯洛需求理論，人的需求有好幾個層次：生理需要，是個人生存的基本需要。如吃、喝、住處；安全需要，包括心理上與物質上的安全保障。如不受盜竊和威協，預防危險事故，職業有保障，有社會保險和退休基金等；社交需要，人是社會的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交往需要彼此同情互助和贊許；尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自己具有內在的自尊心：自我實現需要，指通過自己的努力，實現自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。

當然，現在的中國人民，生存已經不是問題，但每個人的需求還是不同，有人求名，有人求利，有人求仁，有人求義，如何制定一套策略，能滿足不同人的不同需求，這又是企業的一道難關；

但有問題，就總有解決問題的辦法。

完美有自己的辦法，當然，這套辦法是完美公司借鑒別人的，也或是采用了先進的銷售理論，這種銷售理論，目前在中國還存有爭議，但既然是正確的，筆者也就毫無顧忌，這套營銷理論就是直銷。

關于直銷的問題，國內外，已經有不少的專家學者研究過，也發表了很多讓人熱血沸沸騰的學術論文，這里，筆者當然不敢造次。毫無疑問，就學術、理論和其他國家的實踐而言，這套營銷方式是非常先進的，在中國存在爭議，僅僅是在以前的國情下不適應而己，中國也已經承諾，要在2004年年底之前開放直銷市場。

說了一些題外話之后，我們回到正題。

完美公司在1998年之前，是采用直銷的形式經營，在1998年之后，便以“專賣店+推銷員”的方式經營，但關于激勵這塊，卻因此得出經驗。

完美知道人們的需求，也知道如何滿足人們的需求，這是它成功的另一個要素。

我們再來做下淺顯明了的分析。

任何公司的成功，離不開人的因素。應用于完美公司，就是完美的成功，離不開銷售商的成功。而銷售商的成功，離不開公司的產品和服務。

為了方便分析，我們從產品的最終端使用者開始。于是，我們又回到市場的問題。

滿足顧客的需求

完美顧客的需求，最根本的需求的就是物有所值，從完美公司的產品性質而言，那就是健康和美麗。對一個產品而言，就是它的使用價值。這一點就完美公司而言，沒有絲毫問題。

而產品的附加價值便是品牌和服務，品牌我們將在下節討論，本節不贅述。而就服務，完美公司制定了有關服務的制度，制度里包含了售前、售中、售后服務的條款，以及這些服務里要包含那些內容，還有這些內容會涉及到的相關專業知識。

這讓消顧客知道了自己應該用什么產品，怎么使用這些產品，使用這種產品的反應和效果，以及遇到問題怎樣處理等等。

優質的產品加上優質的服務，這已經讓完美在市場上具有了頑強的競爭力。但完美之所以不同于傳統的企業，之所以具有自己的核心競爭力之處，還在于后面。

滿足顧客需求的方式

我們還是以顧客消費的角度來分析。

如果顧客在得到產品，得到了完善的服務之后，被告知，如果是長期顧客會有優惠；而你加入完美的銷售隊伍后，可以一邊銷售產品，一邊消費產品；如果你再向朋友推薦，而且你的朋友也消費了完美的產品，完美公司會給你傭金提成；如果你消費＼銷售＼推薦朋友的數量到達某個條件后，你還會有其他的獎勵；你可以站在講臺上，面對眾多的合作伙伴，講出你的心得體會；你可以系統深入學到很多專業知識；你會結交一大批像你一樣的合作伙伴；通過努力，你可以出國旅游，你會有豐厚的經濟收入……你會有什么樣的反應?

這就是完美滿足顧客需求的方法，求仁得仁，求義得義，名者有名，利者得利。

一句簡單的概括，就是，完美公司，是在贏得消費者的同時也在贏得銷售商，也就是銷售和消費融為一體。而這種消費者就是長期的、穩固的消費者，這種銷售商就是不斷上進、不斷擴大規模的銷售商。

可以說，完美是通過銷售商取得了成功，也可以說，完美是通過消費者取得了成功。

一個意思。

當然，上面所講的，都是大面的東西，具體的細節，也就是一個普通平凡的消費者，如何成為一個不平凡的銷售商，成為一個成功的經營者。

從平凡到卓越

要說清這個問題，筆者首先有點力不從心，只能例舉一二，且可能僅是皮毛，但也就是這些皮毛，已經讓筆者贊嘆不已，相信，你也如此……

培訓

在顧客是消費者的時候，體驗的是產品的功效和質量，這讓顧客對產品有足夠的信心。而當顧客由消費者變為銷售商的時候，完美公司便開始有意識的、有步驟的系統培訓了。

基本的內容有對公司的全面認識，包括公司的文化，公司的理念，公司的規模實力；專業的保健、美容知識；作為銷售商的推銷技巧；作為經營者的展業技巧和應有的管理能力等等。

完美公司擁有完整而系統的培訓。從初期的業務指導老師進行基礎培訓，同事之間的銷售經驗交流，到初級業務經理到完美總公司參加免費培訓，作進一步提升；再到公司高級業務經理到海外參加旅游研討會，進行高級別培訓。在這個過程中，完美公司的銷售商在不斷進步，不斷的提高。

完美公司的初期培訓著重放在家里，在輕松融洽的氣氛里面，向朋友介紹公司和產品，介紹公司的市場遠景，解決從事完美過程中遇到的問題等等。這是一個團隊，是大家在共同合作，每個人盡力去做一有的朋友親和力強，有的朋友擅長做產品示范，有的朋友擅長溝通講解，有的朋友擅長歸納總結，有的擅長傳授知識……

滿足與激勵

這就是前面所籠統的說的滿足需求的方式。這里詳細講述一下。完美公司有一系列的激勵制度，包括有形的激勵——金錢、假期、禮物、晉升等；無形的包括，被認可、贊賞、成就感、信心、成長、責任等。激勵是行動和情緒的鼓舞。

激勵有時來自于外部，但更多的，更有力的激勵就是自我激勵。激勵是完美事業的驅動力量，它來自于一種希望，是對成功的渴望。沒有成功，在生活中就沒有自豪感，在工作和家庭中也就沒有快樂和激情。在人們的所有需求中，渴望得到別人的認同是人至深的本性。當一個人基本的生理需求得滿足后，情感需求就成了一種更大的激勵源，這往往是物質獎勵不能取代的。

個人成長

完美銷售商個人成長的三個途徑：使用工具、舉辦培訓會議、交流經驗。

使用工具的優點在于方便自學，自我充電，較易全面提升自我能力；舉辦培訓會議的優點，在于互動，在于其直觀性和感染力：人們相聚一起交流經驗，相互激勵，最易激發人們成就事業的動力，最易知識互補，腦力激蕩。

美國著名成功學權威卡內基曾經說：“有二種人絕不會成大器，一種是非別人要他做，否則絕不主動做事的人；另一種人則是即使別人要他做，也做不好事情的人。那些不需要別人催促，就會動去做應做的事，而且不會半途而廢的人必將成功，這種人懂得要求自己多付出一點點，而且做得比別人預期的更多。”

“從事完美事業，就是要主動，要付出。完美人要用自己的雙手，通過自己的努力，獲得健康、財富和自由!”——這是完美銷售商通過學習和體驗的來的。

分享

分享是人類的本能。

快樂了，分享后就是很多人的快樂；悲傷了，分享后就被很多人分擔了。每個人都在不斷的分享著自己，分享著別人。完美也注意到了這一點。

和我分享太陽，你有燦爛輝煌＼和我分享月色，你有嫵媚漂亮＼和我分享人海，你有無比寬廣＼和我分享藍天，你有至高無上＼分享分享塑造你完美人生＼分享分享實現你所有夢想＼分享分享塑造你完美人生＼分享分享實現你所有夢想……

這是完美公司的司歌——《分享》。完美公司將人類分享的這種本能，與公司的企業文化理念完美地結合在一起。

隨著企業文化的不斷傳播，這種分享的精神被深刻的印入了經銷商的腦海之中，從而將這種本能不斷的激發，變成了——種有意識，有目的的行為。完美的經銷商中，就經常流傳著這么一句話：“好產品跟好朋友分享!好機會跟好朋友分享”。這種行為為完美公司的發展，起到了不可估量的作用，比如，分享教訓，免得更多人重蹈覆轍：分享經驗、技巧，讓更多伙伴成功；經銷商都成功了，那企業也就成功了。

也正是因為完美公司讓平凡的人取得了不平凡的成就，才有更多的人加入完美公司，才有了完美公司的成功。

完美公司在直銷產品的低端市場上，縱橫南北左右逢源，最大的受益就是避開了正面的競爭，依借優質的產品、到位的服務、人性化的激勵制度和優良的企業文化，占領了自己的一片市場，并在不斷的開拓與鞏固中，而這，也將為未來更為激烈的市場競爭，打下堅實的基礎。

新形勢下的發展思路

為適應新形勢，完美公司在近期對全國市場作了深入整頓，也推出了一系列措施。作為市場的前沿，在當前新形勢下，專賣店如何扮演好自己的角色?

在服務上下功夫

市場這塊蛋糕是固有的，但每個企業所占的份額是可變的，根本原因就在于不同的服務水平決定不同的銷售業績。特別是在日用品及保健食品行業處于買方市場的情況下，只有牢牢把握服務主動權，才能最大限度地贏得顧客(關鍵是在留住老顧客的基礎上開發新顧客)，求得生存。

一是產品、理念及公司推介。很多時候，顧客不是沒有需要，而是缺少引導。所以，專賣店要利用盡可能的渠道和形式，結合當今科學的消費理念大力宣傳公司的優秀產品。如：身體保健的三個步驟，我們推薦“清調補”；家居日用要“三心"，我們推薦“清潔凈”等。我們必須明白，耗費大量精力去義務進行先進消費理念的傳播工作，這本身就是為人民服務，且必將產生巨大的社會效益。因此，這項工作應該理直氣壯地做好。同時，要結合當今先進的企業文化大力宣傳公司的良好形象。如：率先沖擊“四個認證”、不斷追加投資與自我完善、加快發展之間的關系：注重產品質量、確保食品安全與保障消費者權益之間的關系；致力環境保護、熱心公益事業與企業社會責任感之間的關系，等等。

二是貨源組織供應。及時、充足的貨源和方便、快捷的供應也是吸引顧客的重要因素之一。要做到這一點，專賣店就要事先通過調查、預測等方式基本掌握市場需求動態，做好合理科學的訂貨計劃，既保證充足的貨源，亦使自己的經營水平逐漸得以提升。

三是售后跟蹤回訪。產品售出之后，不是經營行為的結束，而是新的開端。售后跟蹤回訪，關注顧客的使用效果、感受和建議，實際上是對顧客消費權的尊重。通過經常的聯系，有利于進一步加強專賣店與顧客的交流、溝通，有利于建立和鞏固穩定的顧客關系。

四是信息傳達反饋。專賣店就是公司的一個信息平臺，要切實履行好上傳下達的職責。及時、全面地將公司新的產品、新的理念傳達下去，將顧客好的意見和建議、專賣店好的思路與做法反饋回來，這樣便于公司作出正確的宏觀調控，同時也可以及時調整專賣店的經營。

在發展上做文章

因循守舊、固步自封對市場經營主體而言是最大的敵人，其結局只能是被市場所淘汰，被時代所遺棄。作為連鎖加盟的一個品牌，我們同國際知名品牌還有一定的差距，同時同行業之間的競爭愈來愈激烈，因此我們的專賣店要居安思危，“得隴望蜀”，時刻謀求個人進步與事業發展。

一是內強素質。新形勢給我們創造了新的機遇，帶來了新的挑戰，提出了新的要求。我們只有通過自我提高及參加公司培訓學習等途徑，加大智力投資，努力增強我們的文化、法律、業務素質，這樣才能適應新的工作方法、新的經營手段、新的產品理念、新的辦事流程、新的經營環境。比如，實行網上訂貨及將來建立現代化物流管理中心之后，專賣店相應的硬件及軟件如果跟不上，則難以與公司、與市場順利接軌。

二是外樹形象。店面及經營者個人形象不佳，無疑會極大降低產品的檔次，會使公司的形象大打折扣。因此，店面裝修在統一規定的前提下，要與本地區本行業水平相比合拍或超前，出現老化現象的店面要及時更新，公司準備在專賣店形象方面加大策劃及推廣執行力度，努力使專賣店形象再上新檔次，提高廣告效應。同時，專賣店還要通過守法經營和積極參加社會公益活動等方式努力塑造良好的公眾形象。

三是及時提升納稅主體資格。要強化“納稅光榮”、“取之社會，用之社會”的意識，實際營業額符合稅法要求的，公司要求專賣店申辦成為一般納稅人，合理納稅，同時也保證了稅務安全性，使專賣店更加規范地經營，以便最大限度地為當地經濟建設作貢獻。

四是合理調整經營網點布局。為更好地方便顧客，現有專賣店布局有必要予以合理調整。為開發薄弱和空白市場，公司鼓勵優秀人才異地開店；打破固有的地域限制，調整一區一店的概念，鼓勵經營出色、銷售較好的現有專賣店開設分店，以減少諸如資金等方面的壓力，充分利用各種有效資源，把完美產品及健康送進千家萬戶。

公司的發展前景越來越廣闊，市場的需求也越來越旺盛，這無疑為專賣店的經營帶來了更多的機遇與挑戰。因此，專賣店要想做強、做大，一定要“苦練內功”，提高專業經營能力，強化售后服務意識，緊跟公司步伐，共同創立完美品牌。

強樹完美品牌

有報道說，“2003年7月，完美準備發力了。”該報道認為，完美在“離政府承諾開放中國直銷市場尚有一年零4個月的時候，在世界大企布陣中國市場之際，在韜光養晦悄然壯大之后，完美準備發力了。”

作為任何一個企業，在產品日漸成熟，在產品種類日益增多，在市場越來越大之后，打品牌戰，是在所難免的了。

2003年7月，完美經網站上發布了一條讓完美經銷商振奮的消息：部分產品重新包裝，提倡經銷商開設完美專賣店，8、9月份開始全面廣告，進入品牌運作……

中國直銷市場品牌之戰，在開放之前，已經打響了。

這不難理解，誰都想在真正開戰之前，做好自己品牌的支撐力，也只有這樣，才能在未來即將開始的戰爭中，取得有利的地位。

國際市場上有這么一個普遍規律：20％的強勢品牌占據著80％的市場；這就是品牌的力量。我們都知道，傳統企業的品牌之戰，早已經開始并且日益激烈，而中國直銷市場，因為國情的原因，企業大多保持的是一種低調的態勢，加上直銷這種特殊的營銷方式，也不適合大做廣告、宣傳來包裝自己的品牌。

直銷企業的品牌，大多還是消費者之間的口碑宣傳。

完美品牌

一名品牌戰略研究專家指出，品牌具有果子效應：如果在一棵樹上摘的果子是甜的，那么也會相信這棵樹上的另一顆果子也是甜的。這就是品牌的誘惑，也是品牌之戰之所以激烈的原因。

我們前面的文章已經講述了，完美在定位低端市場之中，可謂是大獲全勝，但有一點，我們不得不承認，那就是完美的品牌包裝還不到位。

完美公司在產品、服務上，已經沒有缺憾，但作為產品消費的附加價值，品牌，其實是一種看不見的消費動力。因為對消費者而言，品牌是一種經驗，品牌是一種保證，品牌是個性的展現和身份的象征；對競爭者而言，品牌是一種制約；對品牌自身而言，品牌是一種默契。

所以，在市場競爭中，品牌之力不可少。

很明顯，完美公司高層也知道這個道理，但在市場培育和企業發展的過程中，有些事情是必須按步驟來的，是一步一個腳印踩出來的，這符合完美公司的企業風格：穩扎穩打。

現在，完美的腳印已經踩到了要大打品牌的時候了，因為消費者已經接受認可并相互推薦了，而且由此產生的市場已經很大了。

事物發展的軌跡，我們是很難一步一步分的清楚的，所以，有時候為了闡述的清楚明了，往往是人為的把他按階段來劃分，比如，完美公司的品牌之路，我們在這里提出來的，僅僅是完美公司對外開始宣傳了，或者說，在意向和動作上，在整個完美公司包裝品牌的發展過程當中明顯一些而己。我們不能武斷的說，完美公司從現在才開始意識到品牌的力量，或是完美公司從現在才開始注意晶牌。

完美早就在進行品牌運作了。

說明這一點，其實一點也不難。前文已經敘述了完美公司的市場，這里也就簡單做下分析。完美公司在國內有400多家專賣店，十幾個分支機構，是什么在支撐完美的市場?是消費者。9年的時間，從一無所有到現在這么大的市場，說明了什么?說明了它產品的功效，說明了消費者對完美公司的信心。消費者不是傻瓜，在9年的時間里甄別不出好壞。完美公司百萬計的消費者，基本上都是非常忠誠的回頭客。這又說明了什么?

而品牌所包含的東西太多了，這里面有知名度、美譽度、忠誠度等等。你能說完美公司的產品美譽度不高?你能說完美公司消費者的忠誠度不高?

完美現在提出來做品牌，僅僅是因為水到渠成瓜熟蒂落。

古潤金早在2002年9月的一次“財富沙龍”沙龍上透露，已經開始籌劃“創中國市場某一行業的前十強的品牌戰略”。

完美品牌之路

在內地的直銷轉型公司中廣告宣傳啟動最早的是安利公司。1997年，安利(中國)的營業額為15億，1998年，僅為3．2億。1999年，安利(中國)的營業額為6．4億元。2000年，安利開始加入了廣告投放，在北京地鐵，安利一下占了36個燈箱廣告，在上海外灘，安利扛出高12米、寬70米的巨型廣告。2000年，安利(中國)的營業額為24億元。

2001年1月10日，以中國奧運冠軍伏明霞為代言人的安利品牌廣告，在全國各大電視臺上演，安利發動了廣告攻勢。2001年，安利(中國)的營業額突飛猛進達到40億元……

這是一個信號，也是一種威脅，任何同一市場中，都存在著競爭，這種競爭一旦爆發，那就是殊死搏斗。當然，安利公司的市場定位在中高端，完美公司的定位在低端，表面上看，這兩個市場之間，不存在多大的競爭，但我們也說過，很多事物是無法明確劃分界限的，很多事物也是在不斷的發展之中，有多少企業家愿意一輩子只抱定一個市場不放?商場上的競爭有時候是主動的，有時候是被動的，關鍵還是看你的準備和韜略。

所以，在水到渠成中，完美要大做品牌了。

這里的水到渠成是指完美公司9年開拓的大片市場，9年穩固的大批忠誠顧客，9年培育的大批優秀經銷商，以及為品牌所作的所有工作。往近處說，比如從2002年6月到2003年1月21，完美公司全國率先通過了四項認證，成為全國第—家一年內通過這四個體系認證的企業；2003年1月，完美系列產品被選入人民大會堂精品展示中心，成為中山市首家入選展示產品的生產企業；2003年3月31日，借“3·15”機會，完美在中央電視臺5個頻道投放形象廣告；2003年4月29日，完美系列廣告語有獎征集擊鼓開場；2003年9月1日新包裝FAN健康禮盒、瑪麗艷黑泥面膜、護眼啫喱、祛痘霜等相應新產品上市；初級經理將在獲得資格之6個月后由公司為其購買社會保險；初級經理即可申請設立專賣店；將以前一個地區一個專賣店的設立方式改為每隔2公里以外即可設立；更改代理公司納稅地區，將以前統一由總公司納稅，改為各代理公司于所在地稅務局報稅制度，等等。

完美公司的這些手筆，可以理解為是為了產品，為了市場，為了消費者和經銷商，但為了這些，也就是為了品牌，為了競爭力，為了發展。

誠信品牌根本

一位營銷人說，企業的市場開拓靠的產品和產品的附加價值。產品可以理解為功效、質量、價格，這可以說是技術問題，或說是硬件；而產品的附加價值，更多的是體現在企業的文化和理念上，這可以說是意識問題，或說是軟件。

完美是即重視硬件，也重視軟件。硬件方面，我們已經在前面講過，這里，再補充說明下完美公司的軟件。

從2002年下半年開始，國家衛生部全面展開保健食品專項整治工作，其目的是為了促進中國保健食品企業自律和誠信行為，加快整頓和規范保健食品市場的步伐，同時也是為了培育消費市場科學認識和正確選購保健食品。中國保健科技學會秘書長朱康年就指出：針對目前的實際情況，學會將緊急啟動評價機制，組織專家首先對一批有良好生產條件和規范管理的大型企業生產具有“免疫調節”功能的保健食品進行科學評價，得出科學完整的結論，并會根據評價結果向社會推介一批優秀的保健產品。由此可以看出，國家逐漸加強了對保健食品生產企業的監管、監督力度，以重鑄保健食品市場的形象。

當一個企業決定進入保健品行業時，具備責任心是非常重要的。是抱著“賺一票就走”的心態，還是真正想推動行業健康發展、做一番事業?企業不是單獨存在的，它的行為必將影響到整個行業的發展走向。因此從開始做保健食品這一天起，就必須對這個行業有一種起碼的責任心，自覺地維護市場穩定，促進市場繁榮，這樣才能為自身的成長營造一個健康的環境。而這一點，正是中山完美的追求。

完美公司相信，真正成功的企業并非依靠夸大其辭的廣告宣傳，而是建立與消費者誠信溝通的平臺，形成一個定位鮮明的穩定消費群體，具有長久和良好的美譽度，才是它做大、做強的必由之路。與美國、日本等發達國家的保健食品企業相比，我國有些企業從一開始就陷入低成本投入、高廣告投入的怪圈，并且在廣告上較多地夸大產品功效，這種做法在短期內或許會給企業帶來一定利潤，但長此以往，一旦消費者認清產品的真正面目便會棄之而去，并對保健食品行業不信任，這無疑是得不償失的。完美的經營始終以誠信為本。在保健食品的營銷過程中，以產品實實在在的功能為依據，從管理層到營銷人員統一思路，不做夸大或不負責任的廣告宣傳來誤導消費者。

難能方顯可貴。

對于完美公司這樣的保健食品企業而言，只有與信任、質量和技術創新結合在一起，才能給企業甚至行業帶來持續發展的機會和豐厚的利潤。

這一點，中山完美知道，也這么在做。

得牌指數：★★★★★

分析：完美公司一直和中國政府保持著友好關系，董事長古潤金一直保持著慈善大使的形象，支持中國落后地區希望小學，支援災區……完美的一系列舉措贏得了中國政府和老百姓的信任。在2003財年，完美在中國市場的營業額突破100億人民幣，超過了安利，但完美一點也不張揚。